Déchiffrer les intentions, prédire les résultats : une stratégie de vente optimisée par les données

Les données aident à naviguer sur la voie d'une transaction réussie. Il vous aide à voir les trois parties critiques :

1. Les priorités de votre client
2. Les besoins de la centrale d'achat
3. La durée avant que l'opportunité ne soit gagnée

En retour, cela aidera également les vendeurs à faire un meilleur travail.

Mais les données seules ne suffisent pas. Dans une stratégie de vente, sa valeur vient de son utilisation pour déchiffrer les intentions et prédire les résultats, et tracer la corrélation complexe entre les éléments qui font une affaire réussie.

Parce que, comme un iceberg, ce qui est immédiatement évident ne raconte pas toute l'histoire. Sous la surface se trouve un réseau complexe de relations, d'ambition et de motivation. L'analyse des données permet d'expliquer et d'illustrer ce Web et donne à votre organisation une supervision du processus.

Cela améliorera également la capacité de vos vendeurs à se concentrer sur les bonnes opportunités, en les aidant à mieux réussir et en leur donnant une raison de rester avec vous. Ce sont les résultats d'une stratégie commerciale qui place les données au cœur.

Stratégie de vente : la vue depuis la montagne de données est bonne

Considérez les données comme fournissant à la fois le point culminant sur lequel vous pouvez vous tenir et la très bonne vue que vous obtenez de là-haut. Il vous donne la possibilité de tout voir et les choses que vous avez besoin de voir. C'est un grand avantage lorsqu'il s'agit de naviguer dans le processus de vente.

À la base, le succès d'une organisation commerciale est lié à l'atteinte d'objectifs et de quotas de vente. Mais pour se développer, il doit prévoir avec précision les revenus et fixer des objectifs. La prévision est basée sur les données, donc pour qu'elle fonctionne, elle a besoin de données précises : le principe informatique de l'entrée des ordures, la sortie des ordures s'applique ici.

Pour des prévisions précises, vous avez besoin de données qui vous indiquent ce qui se passe au niveau individuel. Il ne s'agit pas seulement du nombre d'appels que quelqu'un a passés ou du temps qu'il a passé à faire progresser une opportunité. Il va encore plus loin et utilise les données pour poser et répondre à des questions qui prédiront l'avenir.

Une solution de vente moderne aide à éliminer les conjectures des immenses quantités de données disparates associées à un compte ou à une opportunité en fournissant des recommandations et en mettant en évidence les corrélations.

1. Que font vos commerciaux au quotidien ?
2. Quelles transactions sont les plus susceptibles de se conclure et lesquelles semblent ne pas le faire ?
3. Pourquoi certaines transactions restent bloquées et que faut-il pour les conclure ?

Les réponses, un mélange de données tierces, de signaux de l'acheteur et de renseignements des vendeurs, aideront à rationaliser les processus et à débloquer les transactions.

Repérer les sacs de sable et autres mauvais comportements

Les données exploitables aident les organisations à lutter contre les comportements de vente négatifs tels que la vente fantôme (un vendeur prétendant travailler sur une affaire alors qu'il ne l'est pas) et le sandbagging (un vendeur sous-estimant la valeur d'une affaire ou cachant sa progression, pour la surprendre et ressembler à un héros quand il se ferme).

Il en va de même pour l'inflation de la valeur du pipeline et l'usurpation d'opportunités, lorsque les vendeurs créent de fausses opportunités pour simuler des progrès.

Avec des données exploitables, ces incohérences sont automatiquement signalées, indiquant où cela se produit et qui le fait. Vous remarquerez les sacs de sable du haut niveau d'activité sur une affaire qui est signalée comme moins avancée qu'il n'y paraît. Vous pourrez voir l'offre prévue qui n'est pas aussi bonne que le prétend le vendeur.

Fondamentalement, ces informations permettent aux responsables commerciaux de prendre des mesures proactives avec leur équipe pour améliorer les résultats.

Aidez les vendeurs à réussir et à être plus heureux dans leur travail

Un roulement élevé est une attente pour de nombreuses organisations de vente B2B. Mais comme les sacs de sable, ce n'est pas parce que cela arrive qu'il faut l'ignorer.

Compte tenu du coût et de la perturbation de l'embauche et de la formation, la fidélisation des bons vendeurs est toujours une bonne stratégie de vente. L'argent est un moyen de garder les gens, mais la satisfaction au travail va au-delà de l'argent. Les ventes peuvent être répétitives, compliquées et stressantes - tout ce que vous pouvez faire pour les rendre moins utiles.

Les employés veulent que leur travail soit simple - pas nécessairement facile, mais ils ne veulent pas faire face à des obstacles sans fin causés par des politiques internes ou une technologie obsolète. Les données vous aident à aider vos employés, en fournissant des informations et une structure qui réduisent la complexité et améliorent les résultats.

Des techniques telles que la vente guidée utilisent des données pour adapter le cycle de vente aux besoins d'un acheteur, donnant aux vendeurs la possibilité non seulement de remporter l'affaire, mais également d'établir une meilleure relation avec le client.

L'utilisation de données pour se concentrer sur des aspects spécifiques des besoins d'un acheteur est beaucoup plus précise qu'une approche traditionnelle à taille unique, et cela signifie que le vendeur a plus de chances de réussir. Vous les aidez à passer de la vente à la résolution des problèmes du client.

Les données sont également un catalyseur pour le coaching et l'orientation. L'analyse des performances permet d'identifier les moins performants et les plus performants, afin que les managers puissent associer les coachs par compétence. Repérer tôt les sous-performants leur donne une chance de renverser la vapeur.

Rationalisation du processus de vente

La façon dont vous rendez les données exploitables est aussi importante que de les avoir en premier lieu. Les milléniaux et les natifs du numérique ont grandi en étant capables de trouver et d'utiliser facilement des données : chaque fois qu'ils utilisent Google, ils recherchent et utilisent des données. Pourquoi devrait-il en être autrement au travail ?

Les employés ne veulent pas naviguer dans des systèmes compliqués et obsolètes pour trouver des informations qui devraient être disponibles d'une simple pression sur un bouton ou apparaître automatiquement le cas échéant. Les feuilles de calcul, qui causent tant d'erreurs de données graves qu'un groupe d'experts se consacre à limiter les risques associés, ne sont pas à la hauteur.

Les organisations commerciales efficaces fournissent à leurs vendeurs des informations là où ils en ont le plus besoin. La technologie de vente moderne trouve les bonnes analyses, les bons KPI et les bonnes recommandations basées sur les données, au lieu des données elles-mêmes.

Les utilisateurs peuvent creuser dans les détails, mais les données exploitables aident les vendeurs à se concentrer sur leur tâche principale : la vente.

Il y a dix ans, la libération d'informations grâce aux données était considérée comme un avantage concurrentiel. Aujourd'hui, c'est une nécessité compétitive pour une stratégie de vente réussie.

Si vous n'utilisez pas les données pour améliorer le processus de vente et votre stratégie de vente, vous allez vous faire dépasser par vos concurrents.

Non seulement cela, mais vous allez perdre des ventes, des clients et du personnel. Vous ne pouvez pas vous permettre de l'ignorer.