‍Comment se préparer pour le Black Friday 2023 – Inflation Edition

À l’approche de la fin de l’année 2023, le Black Friday et le Cyber ​​Monday sont les événements commerciaux les plus marquants de l’année. Cependant, leur dynamique a sans aucun doute évolué en raison des fluctuations des taux d’inflation.

Selon Statista, en septembre 2023, les prix ont augmenté de 3,7 % aux États-Unis par rapport au même mois de 2022, comme l'indique la variation en pourcentage sur 12 mois de l'indice des prix à la consommation.

Avec l'inflation actuelle et les éventuels défis de la chaîne d'approvisionnement, les entreprises devront peut-être reconsidérer leurs stratégies du Black Friday/Cyber ​​Monday pour répondre aux besoins des consommateurs d'aujourd'hui. L’essentiel est de fixer des prix suffisamment élevés pour maintenir les marges, mais pas trop – sinon vous risquez de détériorer votre relation avec les clients.

Dans cet article, je vais énumérer quelques stratégies marketing du Black Friday et du Cyber ​​Monday adaptées à la nouvelle réalité de la flambée de l’inflation.

Quel sera l’impact de l’inflation sur les promotions BFCM en 2023 ?

Selon le Boston Consulting Group, les dépenses lors des soldes de novembre devraient augmenter entre 3 % et 22 % par rapport à 2022 (variable selon les pays interrogés). Cette hausse est en partie influencée par l’inflation d’une année sur l’autre, mais témoigne également d’une importance croissante accordée à la chasse aux bonnes affaires.

Les analystes soulignent plusieurs tendances clés dans le comportement des clients et les stratégies marketing pour le Black Friday 2023 :

• Les niveaux de remise pourraient encore être un peu inférieurs à ceux de la saison précédente. D’un autre côté, les remises peuvent être remplacées par des promotions plus créatives axées sur la fidélisation de la clientèle, comme le cashback, les cartes cadeaux ou différentes stratégies de gamification.
• Les articles essentiels se vendront rapidement en raison de la demande refoulée et des consommateurs qui achèteront davantage de produits à l’avance par crainte d’une éventuelle crise de la chaîne d’approvisionnement.

• Même si le Black Friday sera toujours important, le Cyber ​​Monday devrait le dépasser en termes de volume de commandes et de demandes de support client, selon Boost.
• Selon Numerator, plus de 50 % des consommateurs participant aux achats des Fêtes déclarent que l’inflation ou le ralentissement économique auront un impact sur leurs décisions d’achat pour les occasions spéciales en 2023.

Comment préparer le Black Friday 2023 ?

Alors que le portefeuille des clients devient de plus en plus mince, vous vous interrogez peut-être sur les promotions testées qui peuvent être plus efficaces pour les consommateurs soucieux des prix. Voici quelques-unes de mes stratégies marketing préférées pour les promotions du Black Friday et du Cyber ​​Monday.

1. Optimisez le CX avant le Black Friday

Inflation ou pas, à l’approche du Black Friday et du Cyber ​​Monday, vous devez encore vous assurer que votre site e-commerce et vos processus de vente sont optimisés en amont. De plus, vous devez examiner de plus près chaque étape du parcours utilisateur – du référencement et du SEM à la page de paiement et aux politiques de retour transparentes. Même une erreur mineure pourrait coûter une fortune à votre marque.

2. Planifiez soigneusement les promotions pour le Black Friday et le Cyber ​​Monday

Vous devez planifier vos promotions bien à l’avance. Préparez quelques éléments promotionnels avant le lancement : même si vos remises du Black Friday ne sont révélées que ce jour-là, vous pouvez taquiner vos clients plus tôt pour attirer leur attention et les informer que vous prévoyez quelque chose de grand. Vous devez également tester tous vos placements pour vous assurer que tout se déroulera sans problème le grand jour.

Il existe différentes tactiques de promotion que vous pouvez utiliser. Des coupons de réduction, des remises appliquées automatiquement, des cartes-cadeaux, des offres groupées de produits, la livraison gratuite, jusqu'à des produits ou services supplémentaires. Si vous utilisez des remises, il peut s'agir d'un pourcentage ou d'un dollar de réduction, ou même d'un nouveau prix fixe pour un produit ou une offre groupée. Vous devez choisir ce qui fonctionne le mieux pour votre public tout en maximisant votre retour sur investissement. Si vous n'êtes pas sûr, vous pouvez lancer plusieurs promotions différentes et les tester A/B avant le Black Friday pour savoir quelles promotions fonctionnent le mieux.

Voici quelques idées de promotion pour le Black Friday que vous pouvez utiliser.

Que devriez-vous tester A/B avant le Black Friday ?

Vous devriez commencer par des tests standard vérifiant quelles incitations et quelles règles du programme fonctionnent le mieux, par exemple :

• Type d'incitation – vous devez vérifier ce qui vous rapporte le plus d'intérêt et de profit, qu'il s'agisse d'un montant, d'un pourcentage, de crédits, de points de fidélité, d'articles gratuits ou d'une livraison gratuite.
• Inventaire – vous devez tester la remise de différents produits ou catégories de produits stratégiques (par exemple, les best-sellers, les produits avec les marges les plus élevées ou les stocks excédentaires) pour voir comment les achats de ces produits spécifiques augmentent lorsqu'ils sont en promotion.
• Limites de remboursement – ​​par exemple, la valeur minimale de la commande. Vous pouvez lancer plusieurs promotions avec différentes valeurs minimales de commande et voir laquelle a donné les meilleurs résultats.
• Considérations relatives à l'inflation – compte tenu de l'impact de l'inflation, évaluez comment les changements de prix peuvent affecter le comportement des clients. Testez A/B différentes stratégies de tarification pour équilibrer le maintien de la rentabilité et l'offre de remises attrayantes lors des promotions du Black Friday.
• Canaux de communication - testez différents canaux de communication pour promouvoir vos offres Black Friday. Explorez l'efficacité du marketing par e-mail, des médias sociaux, des partenariats d'influenceurs et d'autres canaux pour identifier les domaines où votre public cible est le plus réactif.

Vous pouvez utiliser les connexions de Voucherify avec des outils de communication tels que Klaviyo ou Braze pour partager facilement des mises à jour opportunes et des offres spéciales. Cela vous aide à communiquer plus efficacement avec vos clients, garantissant ainsi que vos offres du Black Friday sont communiquées de manière fluide via différents canaux.

3. Choisissez les produits sur lesquels vous bénéficierez d'une remise lors du Black Friday

Alors que de nombreux magasins lancent des réductions sur l'ensemble du site lors du Black Friday (des remises sur pratiquement tout), vous n'êtes pas obligé de suivre le troupeau. Au lieu de cela, vous pouvez lancer des remises plus ciblées, par exemple, en accordant uniquement des remises à une catégorie de produits spécifique ou à un produit particulier.

Certaines entreprises lancent une vente Black Friday sur leur article phare, en le réduisant considérablement (pensez à 50 % de réduction ou plus) comme une bonne affaire pour attirer le buzz et plus de visiteurs dans leurs magasins et augmenter les ventes de ce produit particulier. Le lancement d'une remise à l'échelle du site peut brûler le budget marketing, car cela générera des ventes qui se produiraient de toute façon, même sans la remise. Vous pouvez cibler davantage vos promotions en accordant une remise sur les produits ou les catégories de produits à rotation lente ou en ciblant des segments de clientèle spécifiques (par exemple, les nouveaux clients uniquement) qui n'achèteraient pas chez vous sans la remise.

4. Définissez vos limites de promotion

Alors que la plupart des entreprises proposent une simple promotion sur l'ensemble du site sans limites, il est sage d'ajouter certaines limites à vos remises du Black Friday pour protéger votre budget. Par exemple, vous pouvez réduire uniquement les commandes supérieures à une valeur spécifique ou limiter le nombre de produits/lots promotionnels par client. Vous pouvez également autoriser une seule utilisation de code par client si vous lancez une campagne de code unique. Il existe de nombreuses options et vous devez choisir ce qui répondra à votre objectif de vente sans dépasser votre budget.

Avec un moteur de promotion avancé, comme Voucherify, vous pouvez définir rapidement des combinaisons complexes de limites d'échange.

5. Choisissez le niveau de réduction que vous souhaitez offrir

Vous vous demandez peut-être quelle est la remise moyenne du Black Friday. La plupart des entreprises proposent des remises supérieures à 20 %. Le niveau de remise idéal dépend cependant de votre stratégie de tarification générale. Par exemple, si vous n’offrez jamais de réductions, offrir ne serait-ce que la livraison gratuite le Black Friday est une bonne affaire. En revanche, si vous proposez souvent des promotions de 20 à 30 %, préparez-vous à bénéficier de réductions encore plus importantes lors du Black Friday. L’objectif est d’en fournir plus que ce que vous faites tout au long de l’année pour faire battre plus vite le cœur de vos clients.

6. Tirez parti des données du Black Friday pour améliorer vos performances au premier trimestre 2024

Après le rush du Black Friday, analysez les données générées lors de l'événement . Obtenez des informations sur l'analyse des promotions, le comportement des clients, les produits populaires et l'efficacité des différentes promotions. Utilisez des plateformes de données clients telles que Bloomreach et Contentful pour collecter, organiser et exploiter efficacement ces données. Ces plateformes peuvent fournir une vue complète des interactions clients sur différents points de contact, vous permettant d'ajuster votre planification des stocks ou votre stratégie d'engagement client en fonction des leçons tirées du Black Friday.

De plus, capitalisez sur les données collectées pour mettre en œuvre des stratégies ciblées afin de transformer les nouveaux acheteurs du Black Friday en clients fidèles. Encouragez la participation aux programmes de fidélité en créant des campagnes personnalisées et des offres exclusives basées sur les préférences identifiées lors du Black Friday.

En encourageant les acheteurs à rejoindre des programmes de fidélité, vous pouvez stimuler l'acquisition de clients et favoriser la fidélité à long terme : selon Crealytics, la CLV des acheteurs qui deviennent membres de programmes de fidélité pendant les soldes du Black Friday est 9 fois plus élevée que celle de ceux qui choisissent de ne pas rejoindre les clubs.

Quels types de promotions fonctionneront le mieux pour le Black Friday/Cyber ​​Monday 2023 ?

L’inflation oblige les entreprises à mener des campagnes qui maintiennent la marque à flot (malgré la hausse des coûts opérationnels) et permettent aux clients de se sentir pris en charge et non exploités. Voici quelques idées de promotions qui pourraient faire l'affaire sur la BFCM en 2023.

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1. Codes promotionnels personnalisés

Les marques qui ne prêtent pas une attention particulière à leur marketing promotionnel ont tendance à opter pour des promotions appliquées automatiquement sur l'ensemble du site, sans pratiquement aucune limitation. Et à vrai dire, la plupart des deals BFCM sont génériques et non ciblés. Lancer des promotions personnalisées lors du Black Friday n’est pas encore très courant, ce qui pourrait en faire une stratégie gagnante en 2023.

En personnalisant davantage vos offres, vous pouvez vous occuper des clients les plus fidèles – une excellente idée pour améliorer les relations avec les clients tout en économisant sur les campagnes promotionnelles de pulvérisation et de prière ciblées sur les acheteurs axés sur les prix.

2. Campagnes basées sur la RSE

Les campagnes BFCM RSE (Responsabilité Sociétale des Entreprises) et caritatives connaissent un grand essor. Il peut s’avérer payant de prendre le train en marche, surtout si votre marque promeut la durabilité.

Certaines entreprises refusent de faire un quelconque Black Friday car elles prétendent (à juste titre) que l’engouement pour le shopping de la BFCM n’est pas durable. Par exemple, Deciem a même fermé ses magasins (y compris son site Internet) ce jour-là. Ils ont cependant lancé de grosses ventes un mois avant le Black Friday, réalisant des ventes alors que les concurrents ne faisaient pas de fortes réductions et attirant encore plus d'attention et de couverture médiatique sur le Black Friday lui-même.

N'oubliez pas que vous pouvez lancer des campagnes créatives 365 jours par an et que vous devez réfléchir à ce qui est le plus rentable pour votre entreprise. Le même état d’esprit a conduit les entreprises à lancer des Black Fridays récurrents au cours d’autres mois.

3. Programmes de fidélité

Pour lutter contre la hausse des coûts, les clients se concentrent sur les programmes de fidélité, notamment ceux axés sur l'épargne et les achats quotidiens. Les programmes de fidélité sont un moyen fantastique de montrer aux clients que votre marque se soucie de leurs besoins dans les moments difficiles. Ces programmes sont également faciles à modifier, de sorte que votre entreprise peut rapidement modifier les règles et les récompenses du programme pour réagir aux changements du marché et aux nouvelles préférences des clients.

Pour lutter contre la hausse des coûts, les clients se concentrent sur les programmes de fidélité, notamment ceux axés sur l'épargne et les achats quotidiens. Les programmes de fidélité sont un moyen fantastique de montrer aux clients que votre marque se soucie de leurs besoins dans les moments difficiles. Ces programmes sont également faciles à modifier, de sorte que votre entreprise peut rapidement modifier les règles et les récompenses du programme pour réagir aux changements du marché et aux nouvelles préférences des clients.

Sans doute, les consommateurs sont plus enclins à revenir vers une marque pendant la saison BFCM s'ils sont déjà inscrits dans un programme de fidélité. Envisagez de lancer une promotion dédiée au Black Friday pour les membres existants du programme de fidélité. Cela renforce non seulement votre relation avec ces clients, mais optimise également votre budget marketing, car les membres fidèles ont tendance à dépenser plus par achat.

Une autre stratégie efficace consiste à lancer une promotion spéciale pour motiver les nouvelles inscriptions lors du Black Friday. Par exemple, offrir 100 points de fidélité supplémentaires à tous ceux qui rejoignent le programme ce jour-là, qui peuvent être échangés au cours du mois suivant sur leurs achats. Vous pouvez également promouvoir vos abonnements au programme de fidélité avant le Black Friday en faisant allusion à une promotion spéciale et mystérieuse réservée uniquement aux membres du programme de fidélité, puis lancer des communications exclusivement par e-mail pour maintenir un sentiment d'exclusivité.

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Ces mesures stimulent non seulement les ventes du Black Friday, mais favorisent également l'engagement envers votre marque et jettent les bases de promotions personnalisées à l'avenir, en exploitant les données de première partie collectées auprès des clients connectés.

4. Offres groupées de produits

Le regroupement de produits est un type de promotion dans lequel les entreprises proposent plusieurs produits ou services sous forme de package vendu à un prix inférieur. C'est une stratégie parfaite pour résoudre rapidement les problèmes de la chaîne d'approvisionnement ou éliminer les stocks excédentaires. Les clients à court d’argent sont plus susceptibles d’être attirés par les promotions basées sur des produits qui proposent des produits apparemment gratuits ou à un coût dérisoire.

Pour faire passer cette stratégie au niveau supérieur, vous pouvez proposer des offres groupées personnalisées dans lesquelles les clients peuvent choisir ce qu'ils veulent dans leur package promotionnel à partir d'une liste de produits définie ou de leur liste de souhaits, en organisant des promotions telles que « Choisissez trois X, payez pour deux ».

5. Achetez plus, économisez plus

Les clients étant plus que jamais conscients des prix, lancer des campagnes « achetez plus, économisez plus » est une évidence. En proposant cette offre, vous répondez non seulement au besoin des clients d'économiser de l'argent, mais vous augmentez également vos AOV en offrant une remise plus importante pour les commandes plus importantes – un incontournable pour atténuer les problèmes logistiques.

6. Offres urgentes

Au milieu des défis posés par l'inflation et des attentes accrues du Black Friday/Cyber ​​Monday, l'intégration d'offres urgentes dans votre stratégie de campagne peut créer un sentiment d'urgence, favorisant l'engagement des clients.

Présentez des offres à durée limitée, telles que des ventes flash et des remises exclusives avec compte à rebours pour amplifier l'engouement autour de vos promotions BFCM. Cela capte non seulement l’attention des consommateurs soucieux des coûts, mais répond également à l’impact de l’inflation en offrant une valeur immédiate.

7. Livraison gratuite

Dans le contexte actuel où les frais d’expédition augmentent en 2023, la livraison gratuite est devenue un avantage encore plus important qu’il y a quelques années à peine. Cela fait de l’exploitation du pouvoir de la livraison gratuite une promotion particulièrement intéressante pendant la saison BFCM.

Tout le monde sait que les achats du Black Friday signifient très probablement des délais de livraison prolongés en raison du volume important de commandes. Reconnaissant cette tendance, offrir une expédition accélérée gratuite peut être un avantage supplémentaire attrayant. Insistez sur la valeur non seulement des économies de coûts, mais également d'une livraison plus rapide, en répondant au problème commun de l'attente des produits pendant la haute saison.

Résumé

Dans les moments difficiles, il est essentiel de rencontrer vos clients à mi-chemin. Les clients à court d’argent peuvent réagir à l’inflation de trois manières : choisir des alternatives moins chères, réduire leur consommation ou modifier complètement leurs habitudes d’achat. En sachant où se trouvent vos clients, vous pouvez facilement prédire quels types d’offres leur plairont le plus.

Pour vous adapter à la nouvelle réalité, vous devez abandonner les filtres de segmentation actuels et en utiliser de nouveaux, basés sur les préférences des produits, leur comportement et leur sensibilité au prix. D'autres éléments figurant sur vos listes de contrôle du Black Friday/Cyber ​​Monday devraient inclure l'interrogation des clients sur leurs nouvelles attitudes, la prise en compte des augmentations de prix deux fois et la révision de votre stratégie de tarification pour trouver une solution optimale pour satisfaire votre marque et vos clients.

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