Conseils pour réussir pendant le processus de vente

Êtes-vous un étudiant désireux d'entrer dans le monde passionnant de la vente? Ou peut-être avez-vous quelques années d'expérience sur le marché du travail et êtes-vous à la recherche de quelque chose de nouveau ? Quoi qu'il en soit, vous vous engagez sur une voie passionnante dans laquelle chaque interaction que vous avez est une étape importante pour faire avancer votre carrière. Nous sommes là pour faciliter le processus avec notre série en trois parties qui comprend des conseils pour trouver un emploi en tant que vendeur et exceller dans le domaine.

Jusqu'à présent, nous avons discuté de la façon de faire une bonne première impression auprès d'une entreprise par l'intermédiaire de recruteurs commerciaux et de quelques traits communs sur lesquels travailler pour réussir. Maintenant, il est temps de l'amener sur le terrain. Bien que vous ne puissiez pas tout préparer, il est important d'avoir un ensemble de stratégies que vous pouvez utiliser pour développer vos présentations. Pour la dernière partie de notre série, nous partagerons quelques conseils pour différentes parties du processus de vente.

Démarchage téléphonique

Les rendez-vous ne tomberont pas simplement sur vos genoux; il faut téléphoner et se rendre dans les entreprises pour essayer de les avoir. Votre première rencontre avec une entreprise se fera souvent avec une réceptionniste ou du personnel administratif. Gardez ces conseils à l'esprit :

• Remarquez ce qui vous entoure - Cela vous aidera à adapter la discussion et à vous concentrer sur les solutions qui peuvent être utiles à cette entreprise. Étant sur le marché des technologies d'entreprise, nous observons souvent quelle technologie se trouve dans l'environnement (comme les serveurs, les ordinateurs et les imprimantes) et comment elle est utilisée.
• Parlez au personnel – Montrez de l'intérêt pour la personne à qui vous parlez. L'établissement d'une relation renforce la confiance avec la personne qui a accès aux contacts et aux calendriers de la direction, et vous pouvez obtenir de nombreux indices contextuels qui éclaireront vos rendez-vous ultérieurs en vous renseignant sur leur rôle au sein de l'entreprise et sur les logiciels/matériels qu'ils utilisent.
• Soyez assertif – Ces personnes ont l'habitude de dire non; vous devez être direct lorsque vous expliquez pourquoi vous êtes là et pourquoi vous avez besoin d'une réunion sur le calendrier. Demandez des noms précis, renseignez-vous sur la meilleure façon de joindre cette personne et n'oubliez pas d'échanger des cartes de visite.
• Reflétez leur apparence – Lorsque l'adrénaline entre en jeu, il est plus difficile d'être conscient de la façon dont vous vous présentez physiquement. Ayez l'air vif et prenez un moment pour respirer profondément afin de garder les nerfs à distance. Faites ce que vous pouvez pour faire correspondre la posture et la position de la personne à qui vous parlez. Si vous parlez trop près ou si vous vous tenez au-dessus d'eux, cela peut sembler menaçant ou trop agressif.

Réunions de vente

Ne vous détendez pas tout de suite ; une réunion fixe ne garantit pas un accord. Passez à l'action en suivant les étapes ci-dessous :


• Préparez – Avant toute réunion avec un client, préparez un ordre du jour indiquant ce dont vous allez parler. Cela permet au client de se faire une idée initiale des points de haut niveau en cours de discussion et vous donne l'occasion de fournir des informations de base sur votre marque. Assurez-vous également d'apporter quelque chose pour prendre des notes.
• Faites vos recherches - Si vous avez reçu les noms des personnes qui participeront à la réunion, vérifiez leurs profils professionnels pour voir s'il y a quelque chose que vous pouvez référencer pour le rapport ou en termes de société. Prenez également le temps de vous renseigner sur l'entreprise à laquelle vous vendez afin de mieux mener les discussions sur la croissance, les objectifs et les points faibles.
• Écoutez – Il est tentant de prendre le contrôle de la conversation, mais il est important d'utiliser vos questions pour inciter votre client potentiel à parler davantage. Vous voulez obtenir autant d'informations que possible de leur part pour vous fournir plus de munitions lorsque vient le temps de faire le lien entre ce que vous vendez et ce dont ils ont discuté.
• Apportez des exemples - Si votre entreprise crée des cas d'utilisation, des études de cas ou des comptes rendus de réussites de clients précédents, apportez-les. Lorsque vous vendez à une certaine verticale, le fait d'avoir des exemples de la façon dont vos matériaux ont déjà fonctionné ailleurs fournit des preuves concrètes de la raison pour laquelle ils devraient fonctionner avec vous (et stimule également cet avantage concurrentiel ; tout le monde le fait, alors pourquoi ne le font-ils pas ? tu?).
• Identifiez les points faibles - Si vous commencez à vendre dès le départ, votre client peut ne pas comprendre pourquoi il devrait acheter chez vous. Si vous leur donnez le temps de discuter de leurs difficultés et des domaines dans lesquels ils manquent, vous pourrez faire une recommandation beaucoup plus éclairée pour leurs besoins.
• Tenez les cadres au courant – Souvent, la personne qui assiste à la réunion peut vous passer à quelqu'un d'autre. Gardez tous les décideurs que vous rencontrez au courant de chaque étape du processus.

Stratégies pour poser des questions

L'utilisation de questions peut orienter votre réunion dans la bonne direction ou faire déraper complètement les choses. Lorsque vous pensez aux questions à poser, tenez compte des points suivants :

• Direction - Si vous êtes trop ouvert, vous n'obtiendrez pas assez d'informations. Pensez à la différence entre « dites-m'en plus sur votre entreprise » et « Je vois que votre service a augmenté de 50 personnes depuis l'année dernière. Quels problèmes avez-vous rencontrés avec cette croissance ? »
• Obtenez des commentaires – Vous n'avez pas besoin d'attendre la fin de la réunion pour obtenir des opinions. Pendant que vous fournissez des détails, demandez à votre prospect s'il voit de la valeur dans ce dont vous parlez. « Ce ne serait pas bien si… ? »
• Couche – Après qu'un client a répondu à une question initiale, faites-le parler en lui demandant de vous en dire plus ou de clarifier ce qu'il veut dire par quelque chose qu'il a dit.
• Utilisez des hypothèses - Ayez une idée de la façon dont votre client réagit aux offres en introduisant une hypothèse. « Si notre service redonnait 10 heures par semaine à vos employés, à quoi cela ressemblerait-il ? » Guidez-les vers une conclusion en commençant à peindre le tableau pour eux.

Un excellent vendeur ne se construit pas en un jour ; il faut des années de pratique pour affiner les compétences pratiques et les techniques nécessaires pour réussir à long terme. Il y a toujours quelque chose de nouveau à essayer et vous aurez de nombreuses occasions d'appliquer ce que vous apprenez sur le terrain. Maintenant, lancez-vous et commencez à vendre !

Ceci est le troisième et dernier article de notre série de conseils pour les vendeurs nouveaux et inexpérimentés. Assurez-vous de lire la première et la deuxième partie.

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