Effet bonus - Qu'est-ce que c'est et comment peut-il avoir un impact sur le comportement de l'acheteur ?

L'efficacité d'une campagne de marketing est souvent jugée par les effets mesurables qu'elle a sur le public cible. Ces effets sont généralement quantifiés en termes de bonus, de notoriété, d'intérêt, d'intention d'achat ou d'action entreprise. Comprendre ces éléments clés vous aidera à créer de meilleures campagnes qui ont un impact positif sur le comportement de votre acheteur.

La première étape pour concevoir une campagne marketing réussie est une compréhension précise de votre public cible. Alors qui sont-ils ? Où traînent-ils en ligne et hors ligne ? Quels groupes sociaux ou affiliations votre consommateur cible a-t-il ? Comment pouvez-vous les atteindre là où ils passent déjà leur temps afin que le message de votre marque soit délivré au moment approprié de leur parcours pour devenir client ?

L'utilisation de différentes méthodes pour influencer le comportement d'achat des consommateurs n'est pas un nouveau concept en marketing. Parmi les nombreuses techniques utilisées par les marketeurs, cet article parle des bonus et de leur impact sur le comportement des consommateurs.

Qu'est-ce qu'un bonus ?

Un bonus est défini comme « quelque chose de donné ou obtenu gratuitement ou à titre de bonne mesure ». En affaires, des bonus sont souvent offerts aux consommateurs en échange de leur attention et de leur audience. Les spécialistes du marketing offrent des bonus tels qu'un ebook, un guide de recettes, un accès gratuit à du contenu payant (tel que des webinaires), ou même un accès anticipé à votre produit afin d'inciter votre public cible. Ces bonus peuvent être offerts dans le cadre d'un essai gratuit, en tant que bonus supplémentaire avec la vente d'un autre produit ou en tant qu'offre autonome.

Types de packs bonus

Les spécialistes du marketing sont constamment à la recherche de nouvelles façons d'attirer l'attention de leurs consommateurs cibles. De nouveaux produits sont régulièrement introduits et conçus pour fidéliser une plus grande partie de leur public cible.

Axé sur le prix

En règle générale, les spécialistes du marketing créeront des bonus directement liés au prix du produit qu'ils essaient de vendre. Par exemple, si vous vendez un nouveau programme d'exercices, vous pouvez inclure des serviettes d'entraînement ou des écouteurs avec votre produit pour augmenter le prix.

Taille bonus

Dans le but d'augmenter leurs revenus par vente, les spécialistes du marketing peuvent également rechercher des moyens de créer un pack de bonus plus important. Par exemple, si vous vendiez une nouvelle ligne de soins de la peau, vous pourriez envisager de regrouper une crème cicatrisante, une pommade pour les cernes sous les yeux et une huile pour le visage pour aider à lutter contre les poussées d'acné.

Échantillon de nouveaux produits

Afin de commercialiser un nouveau produit, une entreprise peut choisir d'inclure un pack d'échantillons dans son ensemble de produits existant. Par exemple, si vous introduisiez une nouvelle poudre protéinée, vous pourriez envisager d'inclure des échantillons de barres protéinées ou même des recettes de smoothies.

4 raisons pour lesquelles les bonus fonctionnent

Les bonus fonctionnent parce qu'ils offrent un avantage supplémentaire aux consommateurs. Cela contribue à fidéliser la marque et laisse toujours le consommateur avec une association positive avec votre entreprise, ce qui l'amènera à partager son expérience avec les autres. Alors, quelles sont ces quatre raisons pour lesquelles les bonus fonctionnent ?

Les consommateurs définissent différemment les pertes et les gains

Lorsque nous évaluons nos options, nous avons tendance à accorder plus de valeur à ce qui est formulé en termes de perte potentielle qu'en termes de gain potentiel. Ceci est connu sous le nom de loi Weber-Fechner et s'applique également aux campagnes de marketing. Par exemple, lorsque les spécialistes du marketing proposent un essai gratuit, ils tentent de faire comprendre aux consommateurs qu'ils ne prendront aucun engagement financier immédiat s'ils s'inscrivent à l'essai. Cela leur permet de prendre plus facilement une décision d'achat initiale, car ils sont moins susceptibles de penser en termes de perte potentielle (en ne s'inscrivant pas).

Calcul des pourcentages

Il est difficile pour les consommateurs de calculer des pourcentages avec précision, même lorsqu'ils doivent prendre des décisions rapides. Par exemple, les spécialistes du marketing qui proposent des ventes en accès anticipé à 100 % de réduction sont plus susceptibles de réussir à réaliser une vente, car les consommateurs sont moins susceptibles de faire les calculs nécessaires pour calculer le « pourcentage de réduction ». Il en est de même pour les bonus. Les consommateurs peuvent considérer un achat en accès anticipé comme étant « gratuit » s'ils ne savent pas que ce pourcentage de réduction ne leur permet d'économiser que 33 % sur le prix d'achat final.

Les consommateurs négligent la valeur de base

Les consommateurs sont plus susceptibles de se concentrer sur les bonus plutôt que sur la valeur réelle du produit lui-même lorsqu'ils sont placés côte à côte devant eux. Par exemple, si vous vendiez un nouveau téléphone mobile pour 600 $ et que vous proposiez ensuite aux consommateurs un prix d'accès anticipé (avec bonus) de 540 $, ils se concentreront probablement davantage sur le pack de bonus que sur le montant réel qu'ils économisent.

Difficulté à comparer des nombres

Il peut être difficile pour les consommateurs de faire des comparaisons entre différents chiffres lorsqu'ils ne peuvent pas les relier directement les uns aux autres. Par exemple, les économies de prix peuvent sembler plus élevées si une offre d'accès anticipé est placée à côté du prix régulier plutôt que du prix de vente recommandé.

Comment récompenser le bon type de comportement d'acheteur avec un bonus ?

Les récompenses peuvent influencer positivement ou négativement tout type de comportement. Par conséquent, en utilisant les primes comme récompense, une entreprise peut influencer le comportement des acheteurs des consommateurs pour réaliser de meilleures ventes. Voici comment les bonus peuvent avoir un impact sur le comportement des acheteurs.

Acquisition

Afin de motiver un consommateur à agir, vous devez d'abord savoir quel est son principal moteur. Par exemple, si votre public cible est principalement motivé par un désir de valeur du produit, il sera plus susceptible de bien répondre à un bonus qui augmente la valeur du produit de votre offre (par exemple, la livraison gratuite).

Activation

Si votre consommateur cible est motivé par un certain nombre de facteurs différents, vous devez commencer par le facteur le plus important. Par exemple, si un facteur est plus important qu'un autre pour votre public cible (par exemple, le prix), concentrez-vous sur l'activation de cette motivation particulière avant de passer à d'autres motivations.

Revenu

Un bonus qui fournit un flux de revenus supplémentaire peut être un moyen efficace de motiver les consommateurs. Par exemple, s'il n'y a que peu ou pas de coût supplémentaire pour votre entreprise en offrant un bonus, vous obtiendrez des résultats nettement meilleurs avec cette approche.

Rétention

La fidélisation des clients est essentielle dans toute entreprise et leur offrir des bonus représente une opportunité pour votre entreprise de prouver son engagement dans cette tâche. Par exemple, si vous vendez des produits que les consommateurs utilisent à des fins d'hygiène, il est important de les rassurer (sous forme de bonus) sur le fait que votre produit ne contient pas de produits chimiques nocifs.

Référence

Ceux qui apprécient déjà votre produit ou service sont plus susceptibles de recommander des amis et des membres de la famille que ceux qui ne le font pas. Par exemple, vous pouvez inciter ceux qui aiment déjà votre produit à référer plus de consommateurs en offrant des bonus pour les références (et pour les achats).

Les 6 raisons d'utiliser les bonus

L'effet bonus a un impact important sur le comportement d'achat des consommateurs. Ce sont quelques-unes des raisons pour lesquelles vous devriez utiliser des packs bonus dans votre entreprise.

Stimuler l'engagement et développer la notoriété

Créez un bonus qui incitera les consommateurs à interagir avec votre marque ou votre produit d'une manière plus positive qu'ils ne le feraient normalement. Par exemple, si vous vendez des produits alimentaires, offrir au consommateur la possibilité de créer sa propre recette en utilisant vos ingrédients peut être une incitation efficace.

Acquérir de nouveaux clients

Si votre clientèle est assez limitée, il est logique d'offrir un bonus pour attirer de nouveaux clients d'autres marchés. Par exemple, si vous vendez des produits de marque de luxe, offrir aux consommateurs potentiels un cadeau d'une valeur allant jusqu'à 100 $ peut être un moyen efficace de les encourager à essayer votre produit pour la première fois.

Récompense les clients à long terme pour leur fidélité

Les clients fidèles sont plus susceptibles de recommander votre entreprise à d'autres, il est donc logique de les inciter en leur offrant des bonus. Par exemple, si vous avez des clients fidèles qui achètent déjà régulièrement votre produit, vous pouvez récompenser leur fidélité avec des mises à niveau ou des offres d'accès anticipé.

Réengager les clients inactifs

Si votre public cible a cessé de s'engager avec votre marque ou vos produits, vous devez savoir pourquoi et le moyen le plus efficace consiste à effectuer des sondages auprès des clients. Par exemple, si le prix est l'une des principales raisons pour lesquelles les consommateurs se sont éloignés de votre entreprise, leur offrir des bonus pour les achats (et les références) peut être un moyen efficace de les réengager.

Obtenir des commentaires

Les enquêtes et les primes combinées peuvent être un moyen très efficace d'obtenir des commentaires de vos consommateurs cibles en les encourageant à partager leurs réflexions avec vous (sous forme d'avis). Par exemple, si vous incitez les clients à évaluer votre produit ou service, ils sont plus susceptibles de laisser des avis honnêtes que ceux qui n'ont été incités d'aucune façon.

Soyez meilleur que vos concurrents

Si vous faites face à une concurrence accrue, il est logique d'offrir des bonus qui améliorent l'offre de votre entreprise et l'aident à se démarquer de la foule (cela motivera également vos clients existants et potentiels). Par exemple, si un aspect de ce que vous vendez est nettement meilleur ou plus rapide que ce que vendent vos concurrents, vous pouvez le proposer aux consommateurs qui achètent chez vous.

Conclusion

Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles vous devriez envisager d'utiliser des packs bonus pour motiver votre public cible. Si vous souhaitez voir une amélioration significative du comportement des consommateurs, offrir des bonus peut être un excellent moyen d'y parvenir.