4 façons d'améliorer les performances de votre équipe de vente

Les responsables commerciaux utilisent parfois un devis pour motiver leurs équipes. Ces mots indiquent que rien ne se passe dans une entreprise jusqu'à ce qu'une personne vende quelque chose. Une vague d'activités peut se produire dans les coulisses d'une entreprise. Mais il faut des ventes de produits ou de services pour susciter ou soutenir ces activités.

Une équipe de vente se compose des personnes qui génèrent des revenus pour l'entreprise. Cependant, ils deviennent également les gardiens de votre marque, car ils développent des relations bénéfiques avec les clients. Lorsque votre force de vente s'épuise ou s'essouffle, cela peut avoir un impact négatif sur le succès de votre entreprise. C'est pourquoi il est si important d'équiper votre équipe des meilleurs joueurs et de tirer parti de leurs points forts. Vous trouverez ci-dessous quatre façons pour les propriétaires d'entreprise ou les directeurs des ventes d'y parvenir.

1. Utilisez les outils techniques pour l'embauche et la formation

Tous les managers ont des angles morts lorsqu'il s'agit d'embaucher des membres d'équipe et d'évaluer leur performance au travail. Parfois, vous ne voyez que des extraits d'interactions avec les clients ou vous vous concentrez trop sur les résultats trimestriels. Les processus de recrutement, y compris les entretiens, peuvent faire pencher les processus d'embauche en faveur de certains candidats tout en négligeant les autres.

Les recruteurs ont tendance à se tourner vers des personnes ou des candidats similaires qui leur rappellent eux-mêmes. Tout, des descriptions de poste aux questions d'entretien, peut être en proie à un biais de confirmation. Les mêmes jugements peuvent se produire lorsque les dirigeants procèdent à des évaluations de performance et identifient des opportunités de formation ou de mentorat. Ils fondent leurs décisions sur ce qu'ils pensent être un bon vendeur, n'écoutant souvent que leur réaction viscérale ou leur expérience personnelle.

Mais les idées des autres et les outils extérieurs sont souvent nécessaires pour obtenir une perspective plus objective et plus précise. Par exemple, les technologies utilisant l'intelligence artificielle peuvent exécuter des analyses de performance des ventes pour déterminer les qualités que possèdent les personnes les plus performantes. Ces outils utilisent des références et des données provenant des clients, des équipes de vente et des résultats commerciaux pour arriver à des conclusions impartiales. Les managers peuvent identifier rapidement les opportunités de formation bénéfiques et qui feront une excellente embauche.

2. Établissez des objectifs réalistes et significatifs

La motivation et l'autonomisation commencent par un objectif. Si votre équipe de vente ne connaît pas sa cible, vous ne pouvez pas vous attendre à ce qu'elle la vise. De même, une équipe ne verra pas l'intérêt d'essayer si l'objectif est trop ambitieux. En tant que manager, vos employés comptent sur vous pour diriger le navire en leur donnant quelque chose de réalisable à réaliser.

Les objectifs peuvent également s'aligner sur les théories motivationnelles populaires. Par exemple, vous pouvez offrir des primes aux membres de l'équipe qui atteignent ou dépassent leurs objectifs de vente annuels. Alors qu'une prime donne aux équipes de vente une incitation financière, tous les employés ne sont pas motivés par l'argent. Certaines théories motivationnelles, telles que la hiérarchie des besoins de Maslow, placent les besoins financiers au bas de la pyramide.

Vos repères doivent faire appel à des besoins de niveau supérieur, tels que l'estime et la réalisation de soi. Les équipes de vente se sentiront également renforcées par des récompenses et une reconnaissance non financières, telles que des commentaires positifs et des missions élargies. Même si les ventes sont un jeu de chiffres, les employés veulent souvent connaître le « pourquoi » derrière une cible donnée. Les responsables qui associent les objectifs de vente à un objectif général donnent aux équipes de vente un contexte et une signification supplémentaires.

3. Créer une culture de confiance

En théorie, la plupart des managers connaissent les dangers de la microgestion. Cependant, savoir quelque chose au fond de votre esprit et le mettre en pratique sont deux bêtes différentes. Certains dirigeants créent des cultures basées sur la peur plutôt que sur la confiance parce qu'ils n'ont rien vécu d'autre. En tant que créatures d'habitude, les gens répètent souvent ce qu'ils savent et voient les autres faire, même avec des intentions opposées.

Avec les comportements de microgestion, les responsables commerciaux peuvent croire qu'ils sont utiles ou qu'ils coachent leur équipe. Pourtant, les effets de la microgestion peuvent ressembler à de l'intimidation. Certains experts affirment même que ce style de leadership est une forme d'intimidation au travail. En plus d'une perte de motivation, les employés peuvent souffrir de dépression, d'anxiété et d'une baisse d'estime de soi et de confiance. Votre équipe de vente pourrait également avoir peur de perdre son emploi ou de subir des représailles de votre part ou d'autres dirigeants de l'entreprise.

Malheureusement, une culture de la peur fait que les employés passent par les étapes et effectuent le strict minimum. Ils arrêtent d'apporter leurs idées et leurs connaissances, disant oui à tout ce que dit le leader pour éviter la confrontation ou la perte d'emploi. Créer des cultures de confiance, où les managers prennent du recul et montrent qu'ils croient aux capacités de leurs employés, les responsabilise. Ils sont plus susceptibles de s'exprimer, d'innover et de se sentir motivés pour atteindre les objectifs de l'entreprise.

4. Pratiquez une communication ouverte et efficace

Une bonne communication doit exister pour que les relations employé-employeur fonctionnent. Lorsque les équipes de vente devinent ce qui vient ensuite et ce que les managers veulent dire, cela crée de la confusion. Lorsque les gens sont laissés pour compte ou qu'ils sont pris au dépourvu, c'est rendre un mauvais service à l'équipe. Vous pourriez également causer de la frustration si vous vous attendez à ce que les employés communiquent mais que vous ne mettez pas en pratique ce que vous prêchez.

Les réunions d'équipe et les réunions individuelles sont des méthodes généralement utilisées par les gestionnaires. Rassembler le groupe permet de s'assurer que tout le monde est sur la même longueur d'onde. Les discussions individuelles donnent aux employés le temps et l'espace nécessaires pour clarifier les questions et discuter des situations qui peuvent ne pas s'appliquer à l'équipe. Les réunions de groupe et privées impliquent du temps en face à face, ce qui crée une boucle de rétroaction instantanée et bidirectionnelle. Les employés obtiennent ce dont ils ont besoin pour effectuer leur travail et vous avez une idée de ce qui se passe sur le terrain.

Cependant, une communication efficace n'est pas quelque chose qui se produit uniquement lors des réunions. Les responsables peuvent pratiquer une bonne communication dans les e-mails, les messages vocaux, les documents et les discussions en ligne. Par exemple, transmettre à l'équipe une conversation par e-mail entre vous et votre patron sans aucun contexte sera source de confusion.

Bien que l'e-mail puisse contenir des informations utiles, les employés ne sauront pas quoi en faire. Ajoutez du contexte pour clarifier la raison pour laquelle vous transférez l'e-mail et les actions que vous attendez de votre équipe. De cette façon, l'équipe ne rejettera pas les détails de l'e-mail ni ne s'inquiétera de la façon dont il s'applique à son travail.

Responsabiliser les équipes de vente

Les équipes de vente qui se sentent responsabilisées et motivées ont tendance à fournir les performances que les entreprises souhaitent. Des équipes performantes développent la qualité de la relation client nécessaire pour générer des chiffres. Mais les commerciaux ont besoin de leaders solides pour produire les résultats commerciaux souhaités. Les responsables commerciaux qui utilisent des technologies et des styles de leadership efficaces peuvent créer des environnements qui encouragent plutôt qu'ils ne bloquent la réussite.

Image : Éléments Envato