Comment les spécialistes du marketing de BrandStar génèrent des prospects pour les ventes à l'aide de Mailshake
Publié: 2024-04-02
- 19 janvier 2024
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BrandStar est une société de marketing et de production de contenu. Ils aident les entreprises de toutes tailles à renforcer la notoriété de leur marque et à stimuler leurs ventes grâce à la publicité numérique, diffusée et imprimée.
Fondée en 1994, l'agence a aidé plus de 10 000 entreprises émergentes et marques Fortune 100 à atteindre et dépasser leurs objectifs marketing.
Comme c’est le cas pour de nombreuses agences, les méthodes qu’elle utilise pour stimuler la croissance de ses clients sont très sophistiquées, mais sa propre opération commerciale était tout le contraire. S'appuyant fortement sur une approche à froid, son processus de vente était extrêmement manuel et laborieux, sans aucun moyen simple d'évoluer au-delà du simple ajout de représentants supplémentaires.
Eric Goldstein, directeur de l'engagement client et de l'automatisation du marketing chez BrandStar Tech, avait besoin d'une solution. Plus précisément, il souhaitait un outil d'engagement commercial qu'il pourrait contrôler en tant que spécialiste du marketing pour générer des prospects.
Il a choisi Mailshake.
Qu'est-ce qui a amené BrandStar à Mailshake ?
Pour répondre à cette question, il est important de mieux comprendre où BrandStar a commencé.
Comme nous l'avons noté, le processus de vente initial de l'entreprise était très manuel et plutôt obsolète. En fait, cela aurait semblé relativement old school au milieu des années 1990, encore moins aujourd’hui. Un représentant recherchait des contacts dans les Pages Jaunes, puis leur envoyait un courrier électronique via Outreach. C'était essentiellement tout le processus.
Grâce à la qualité du produit BrandStar, ce processus a plutôt bien fonctionné. Mais le volume des communications était naturellement limité dans le temps.
Lorsque BrandStar a contacté Eric pour la première fois, il recherchait simplement davantage de prospects à envoyer par courrier électronique. « Ma première réaction a été : 'C'est un peu fou' », explique Eric. "Ils faisaient cela sans CRM ni automatisation des ventes, ils n'utilisaient aucun outil et n'obtenaient aucun rapport."
Il s'est rapidement rendu compte que BrandStar avait désespérément besoin d'un outil de messagerie capable de faire deux choses :
- Envoyer des e-mails séquencés au nom d'autres personnes
- Suivez les résultats
Eric avait utilisé d'autres outils d'engagement commercial, tels que Mailchimp et Clickbank, dans le passé, en mettant l'accent sur l'envoi d'e-mails froids. Bien qu'ils aient fonctionné dans une certaine mesure, les taux d'ouverture étaient un problème, se situant constamment autour de 5 à 7 %. En bref, ces campagnes n’ont tout simplement pas réussi à faire passer le message.
Le principal différenciateur de Mailshake était qu'il permettait à Eric d'utiliser un outil d'engagement commercial en tant que spécialiste du marketing , lui donnant un contrôle total sur le contenu envoyé au nom de plusieurs commerciaux.
Après avoir obtenu l'adhésion de la haute direction, Eric a mis en place un CRM sur HubSpot, a créé deux comptes Mailshake et a commencé à lancer des campagnes basées sur des listes enrichies manuellement qu'il avait créées, intégrant des messages personnalisés basés sur des recherches spécifiques effectuées par les représentants de BrandStar.
Cette personnalisation était cruciale, explique Eric. « Plus vous pourrez personnaliser et personnaliser les e-mails pour les rendre spécifiques à l'individu, meilleurs seront vos taux d'ouverture et de réponse. Cela aide les gens à comprendre la valeur de votre produit.
Finalement, il avait trouvé une solution qui fonctionnait. L'équipe générait rapidement des prospects et envoyait des messages rapidement à un public relativement large.
L'automatisation permet une augmentation de 30 000 % des messages envoyés
Bien sûr, les choses étaient opérationnelles. Mais Eric n'avait pas encore fini.
Même à ce stade, l'implication manuelle était encore trop importante, c'est pourquoi Eric a travaillé avec divers partenaires – Mailshake, HubSpot et MethodData – pour automatiser presque tout.
Désormais, une fois que les commerciaux enrichissent manuellement les données dans HubSpot, MethodData regroupe tous les prospects et les envoie via l'API Mailshake dans des campagnes spécifiques, qui envoient automatiquement quatre à cinq e-mails en l'espace de deux à trois semaines. Le processus ressemble à ceci :
- Un groupe de représentants dresse des listes de prospects, créant tout le « carburant » pour chaque campagne par e-mail
- Ces données sont enrichies par quelques autres équipes, qui ajoutent des informations personnalisées qui alimentent la copie de l'e-mail.
- Toutes ces informations sont chargées dans Mailshake pour une livraison séquencée
- Les éventuelles réponses reviennent à un groupe chargé d'organiser les réunions
- Enfin, une autre équipe intervient une fois qu'une réunion a été organisée pour conclure l'affaire.
Ce nouveau processus était transformationnel. Alors que BrandStar envoyait environ 1 000 e-mails par mois lorsque tout était exécuté manuellement, il peut désormais en envoyer jusqu'à 10 000 en une seule journée , tous suivis dans Mailshake.
Il s'agit désormais de la principale méthode de génération de revenus de BrandStar. En fait, le processus a connu un tel succès que d’autres fonctions au sein de l’entreprise l’ont reproduit. Il n’est pas étonnant qu’Eric décrit Mailshake comme « un moyen élégant et très facile à mettre en œuvre de recevoir des e-mails séquencés ».
Pourquoi BrandStar ne pourrait-il pas simplement utiliser HubSpot ?
Parlons de l'éléphant dans la pièce.
BrandStar utilisait déjà HubSpot CRM. Pourquoi ne pourrait-il pas simplement diffuser tous ses courriers électroniques via HubSpot ?
Ou, pour le dire autrement, pourquoi s’embêter avec Mailshake ?
Pour Eric, la réponse est simple : HubSpot ne brille pas comme un outil d'emailing à froid .
Il est bien conçu pour un représentant qui envoie lui-même des e-mails séquencés. Du point de vue d'un représentant unique qui souhaite contrôler totalement son propre monde, certains outils de HubSpot sont plus riches en fonctionnalités que ceux de Mailshake.
Mais ce n'est pas ce qu'Eric voulait ou ce dont il avait besoin. En tant que spécialiste du marketing, il souhaitait un outil d'engagement commercial qui lui donnerait un contrôle total sur tout depuis son bureau, sans avoir besoin de transmettre des informations et de nouveaux messages à 14 commerciaux différents, dont certains étaient des stagiaires du secondaire et de l'université sans aucune expérience pratique de la vente. Eric n'a tout simplement pas eu le temps de continuer à les former à l'utilisation de Mailshake.
Il souhaitait automatiser autant que possible afin que les commerciaux puissent se concentrer sur l'enrichissement des données des prospects et la gestion de tous les leads qui revenaient, plutôt que de passer leur temps à charger des leads dans un outil d'engagement commercial et à envoyer des e-mails.
Ces représentants ont effectué tout leur travail au sein de HubSpot – ils ne se sont jamais connectés du tout à Mailshake.
De plus, Eric a été impressionné par la flexibilité de Mailshake. Il est facile de modifier les modèles et de les personnaliser à la volée, en ajoutant et en modifiant des e-mails séquencés qui font déjà partie d'une campagne en direct. Ce n'est tout simplement pas le cas avec de nombreux outils d'automatisation de la messagerie électronique. « Avec Mailshake, si j'ai envoyé trois emails, je peux en ajouter un quatrième à une séquence et cela fonctionne », explique Eric. « Il ne manque rien. »
Eric changerait-il quelque chose à la campagne Mailshake ?
Il n'existe pas de campagne de prospection « parfaite », et Eric aurait fait certaines choses différemment.
Il a dû arrêter le système pendant environ une semaine et demie pour procéder à un nettoyage des listes et à une optimisation de la livraison, car les taux d'ouverture avaient diminué d'environ la moitié par rapport à un niveau initial de 30 à 35 %. Après avoir effectué le travail, ces taux sont remontés à environ 25-30 %, mais Eric admet librement qu'il aurait dû le faire en premier, en démarrant la campagne lentement et en accélérant.
Commencez à générer des prospects pour les ventes avec Mailshake
Si vous souhaitez commencer à connaître le même succès que BrandStar, il est peut-être temps de réserver une démo avec notre équipe. Mailshake peut vous aider à automatiser votre communication à froid afin que vous puissiez consacrer plus de temps à d'autres activités, comme remporter la vente.
Luiz Cent
Luiz Cent est le responsable des ventes chez Mailshake. En plus du coaching commercial SaaS et de la croissance du marketing, Luiz est passionné par la durabilité, le yoga, les voyages et les jungles urbaines.
