Le guide ultime des prospects qualifiés

Marc Lindquist

• 27 juin 2022

Les e-mails froids sont un excellent moyen de trouver des prospects et de développer votre réseau. Lorsqu'il est bien fait, cela peut également vous aider à vous connecter avec des influenceurs, à développer votre marque et à conclure la vente.

La partie la plus difficile des e-mails froids est que - eh bien, c'est froid. La personne qui reçoit votre message ne vous connaît pas nécessairement ni que votre message la concerne. Il y a de fortes chances qu'ils n'aient jamais entendu parler de votre entreprise, et cela leur permet d'ignorer facilement votre message.

C'est pourquoi la constitution d'une liste de prospects ciblés est si importante. Trouver des prospects dont vous savez qu'ils sont intéressés par votre produit, service ou même votre domaine d'expertise est un excellent moyen d'établir cette connexion initiale.

Lisez la suite pour savoir ce qu'il faut rechercher dans un service de génération de prospects et parcourez nos 8 meilleurs outils préférés pour créer une liste de prospects ciblés.

Prospection commerciale : le point de vue des experts

Nous avons rencontré Liston Witherill, responsable des informations sur les ventes chez Serve Don't Sell, pour obtenir son avis d'expert sur la qualification.

Selon Liston, Serve Don't Sell est avant tout un état d'esprit sur la façon d'aborder les ventes : « Je dis à mes clients que si nous pouvons aider quelqu'un, concentrons-nous sur cela, et si nous le faisons de manière méthodique, nous pouvons aussi vendre quelque chose – mais nous ne devrions pas vraiment vendre quelque chose à des gens que nous ne pouvons pas vraiment aider.

Quel est l'objectif des prospects qualifiés ? [1:14]

Liston explique : « L'objectif de la qualification d'un prospect est de s'assurer que nous passons du temps avec des personnes que nous pouvons réellement aider et que les personnes que nous pouvons réellement aider passent du temps avec nous.

« Si je qualifie correctement les gens, une condition préalable est que je comprenne qui est mon client idéal – je les appelle les PFC. Si je comprends qui est mon PFC, je peux qualifier plus rapidement un prospect, mais si je ne sais pas qui est mon PFC, je commencerai à poser des questions sur le budget, ce qui est en quelque sorte la façon paresseuse de qualifier un prospect.

Il souligne que s'il peut alors faire correspondre la personne à qui il parle à son PFC, alors il sait automatiquement qu'ils auront probablement le budget de toute façon – donc cela n'a pas besoin d'être couvert.

"Si mon PFC est une entreprise de 10 millions de dollars, je n'ai pas besoin de leur demander s'ils peuvent se permettre un budget de 5 à 10 000 dollars par mois", dit-il.

Comment déterminer ce qui ressemble à une qualification et ce qui ne l'est pas ? [12:28]

« Afin de déterminer s'ils sont qualifiés ou non, nous devons savoir ce qu'est « qualifié ». Et puis la question est, à quelle distance de cette définition sont-ils? dit Liston.

Il explique que le moment de décider si ce prospect est qualifié n'est pas sur l'appel téléphonique - c'est avant cela.

"Je suis un grand fan de dire" mettons un peu d'intelligence, d'énergie et d'efforts pour déterminer quelles sont les étapes de qualification décisives, et quelles sont les bonnes choses à avoir ou les préférences? ""

Il dit : « Si je demandais 'que faites-vous pour la génération de leads ou le marketing en ce moment ?' Et ils ont dit 'oh, nous n'avons pas de pistes', je dirais 'eh bien j'ai des cours et des produits que vous pouvez acheter pour ça, mais vous n'êtes pas bon pour mes services de coaching. Vous n'avez pas le bon problème pour moi.

"Être clair sur les problèmes que vous pouvez résoudre est le moyen le plus simple d'y parvenir."

Pour vous assurer que vos e-mails de vente sont efficaces, vous devez éviter d'envoyer des milliers et des milliers d'e-mails génériques à des cibles identifiées en achetant d'énormes listes de coordonnées. Bref, il faut être dynamique.

Mark Colgan, directeur des revenus chez TaskDrive, nous explique comment.

Groupes d'affinité : que sont-ils (et pourquoi devriez-vous vous en soucier) ? [1:26]

Si vous envisagez de créer des listes de prospects dynamiques, vous devez d'abord comprendre l'importance des groupes d'affinité. En d'autres termes, des cohortes de personnes liées par un intérêt ou un objectif commun. Parce que le ciblage d'audience de base - définir votre ICP et votre personnalité, et trouver des personnes qui correspondent à ces critères - ne suffit plus.

Mais pourquoi?

Mark l'explique ainsi : sur votre marché adressable total, seuls 3 % cherchent activement à acheter. Un autre 7% sont ouverts à l'achat. « Cela laisse 90 % qui ne sont pas intéressés par l'achat. Si vous ne faites que des messages ou un ciblage basés sur la personnalité… seuls 10% d'entre eux peuvent acheter activement. Les autres ne le sont pas.

C'est pourquoi vous devez être intelligent et rechercher des prospects en fonction de plus que leur emplacement, leur fonction et la taille de l'entreprise. Vous devez comprendre les indicateurs qui montrent que quelqu'un est prêt à acheter chez vous en ce moment . Et vous devez trouver des groupes d'affinité de personnes affichant ces indicateurs.

Comment identifier et atteindre vos groupes d'affinité [3:10]

Mark a rassemblé 14 playbooks pour cibler vos groupes d'affinité. Mais avant d'en parler, vous devez comprendre les quatre étapes clés pour atteindre ces prospects très importants qui présentent des signaux d'achat :

1. Comprendre la source où vous pouvez trouver des personnes appartenant à un groupe d'affinité
2. Recherchez-les et enrichissez ces données avec des informations de contact
3. Créez des messages que vous pouvez leur envoyer
4. Lancez votre campagne

Que rechercher dans un service de génération de leads

Les trois principaux éléments à rechercher dans un service de génération de leads sont l'intégration CRM, les critères de recherche et une prise en charge supplémentaire de l'automatisation.

L'intégration CRM peut vous aider, vous et votre équipe, à utiliser facilement votre nouveau service. Il permet à votre service de génération de leads de fusionner avec votre base de données existante afin d'éviter la duplication des efforts, des contacts et de la saisie de données.

Les critères de recherche proposés par votre service de génération de leads peuvent faire toute la différence entre des leads médiocres et des leads qualifiés. En dehors du compte et de l'emplacement, recherchez des plates-formes qui répondent à vos besoins spécifiques. Par exemple, si vous proposez des services de recrutement, vous pourriez être intéressé par une plateforme de génération de leads qui peut trouver des comptes qui embauchent.

Enfin, recherchez des fonctionnalités supplémentaires pouvant prendre en charge votre prospection. Par exemple, certains services de génération de leads peuvent enrichir vos données avec des informations supplémentaires qui peuvent ajouter un contexte utile à votre base de données.

Nos huit meilleurs choix de génération de leads ciblés (et un bonus)

1. Recherche sur le site LinkedIn

Tarif : gratuit

Ce n'est pas tant un outil qu'un processus pour ceux qui n'ont pas LinkedIn Sales Navigator.

Sales Navigator est une plateforme vraiment efficace pour construire une liste de prospects ciblés. Parce que c'est un outil si puissant, il y a déjà beaucoup de choses sur la façon de l'utiliser. Découvrez la vidéo rapide d'Alex Berman sur la façon dont son équipe l'utilise et pourquoi il est si précieux.

Cependant, pour ceux d'entre vous qui n'ont pas Sales Navigator (qui peut coûter cher à 80 $ / mois), vous avez peut-être constaté que trouver des prospects à l'aide de la recherche LinkedIn peut être pénible.

Leur fonctionnalité de recherche est lourde et vous finissez par atteindre rapidement leurs limites commerciales.

Heureusement, vous pouvez utiliser les opérateurs de recherche Google pour trouver des prospects, ce qui vous permet de trouver des profils de manière plus fiable, sans toucher à votre limite commerciale.

Pour accélérer ce processus, vous pouvez utiliser quelques formules simples dans Google Sheets, afin de coller ce que vous recherchez (nom, entreprise, rôle, etc.) et de générer vos recherches Google pour vous.

Regardez la vidéo ci-dessous pour voir comment cela fonctionne, et cliquez ici pour télécharger votre copie de la feuille de calcul. il s'agit d'une version en lecture seule du document, vous devrez donc cliquer sur "fichier" et "faire une copie" pour obtenir votre propre version.

2. Voilà Norbert

Site Web : https://www.voilanorbert.com/

Tarification : à partir de 1 000 prospects pour 39 $/mois

Voilà Norbert est une centrale lorsqu'il s'agit de trouver des prospects ciblés. Il conserve une base de données à jour contenant de nombreux contacts B2B et offre une précision impressionnante de 98 %.

Mieux encore, il est construit à l'échelle. Il est conçu pour gérer les actions en masse, les intégrations natives et dispose d'une excellente API. Il s'intègre de manière transparente à Chrome, Salesforce, Hubspot, Mailshake, etc., ce qui vous permet, à vous et à votre équipe, de gérer facilement vos prospects en déplacement.

Les forfaits de prospection commencent à 1 000 prospects par mois et vont jusqu'à plus de 50 000 prospects par mois.

Si vous avez déjà vos prospects mais que vous n'êtes pas sûr de la qualité de votre liste, Voila Norbert peut également vérifier les listes de diffusion existantes pour 0,003 $ par e-mail jusqu'à 500 000 et 0,001 $ par e-mail après 500 000. C'est un petit prix à payer pour protéger votre score d'expéditeur.

De grandes entreprises comme Facebook, Airbnb et Oracle ont utilisé VoilaNorbert pour la vérification des e-mails. Mais si vous êtes toujours sur la clôture, Voila Norbert propose 50 recherches gratuites.

Voila Norbert est ce que nous utilisons en interne, car tant que vous avez un nom et un nom de domaine ou de société, vous pouvez vous attendre à trouver la plupart des coordonnées de votre cible.

3. LeadFuze

Site Web : https://www.leadfuze.com/

Tarification : À partir de 250 prospects pour 97 $/mois

LeadFuze est une autre excellente option pour la création de liste automatisée. Il prétend être le seul service de génération de leads capable de combiner des données provenant de plusieurs sources tout en offrant un accès illimité et une automatisation complète de la création de listes.

Bien que de nombreux programmes de génération de leads recherchent en fonction de critères tels que le compte et l'emplacement, LeadFuze peut effectuer une recherche selon plusieurs critères intéressants. Par exemple, il peut rechercher des contacts dans des rôles et des secteurs spécifiques, qui utilisent certains services, qui dépensent sur Adwords, qui embauchent, etc.

LeadFuze s'intègre à de nombreux CRM, notamment Pipedrive, Salesforce, GSuite, Zapier, Mailshake, etc. Comme les autres services de notre liste, LeadFuze peut également exporter vers un fichier CSV si vous souhaitez effectuer une gestion ou une analyse des données.

En tant qu'essai, vous pouvez obtenir 25 prospects gratuits pour commencer.

4. Seamless.ai

Site Web : https://www.seamless.ai/

Tarification : Commence avec 25 prospects gratuits (pour toujours) ; jusqu'à 125 $/mois pour des prospects illimités

Seamless AI aide les professionnels à créer de nouvelles relations et opportunités plus rapidement que jamais en utilisant la technologie de l'intelligence artificielle. Seamless propose une vingtaine de fonctionnalités différentes, les quatre principales étant sa capacité à vérifier les e-mails, les numéros de téléphone et les contacts, et à compiler des listes de vos comptes les plus rentables.

Seamless peut organiser vos données en plusieurs listes et catégories qui facilitent les messages ciblés. Par exemple, il peut créer des listes basées sur les ventes, les contacts, les comptes professionnels, les réseaux sociaux, les sites Web, etc. Il peut également s'intégrer à Chrome, Salesforce, Hubspot, Outlook et Gmail, entre autres.

Un aspect unique de Seamless est sa capacité à fonctionner également sur les plateformes de médias sociaux. Par exemple, il peut rechercher LinkedIn, LinkedIn Premium et Sales Navigator.

5. Wiza

Site Web : https://wiza.co/

Tarification : Payez au fur et à mesure (0,15/prospect) jusqu'à 100 $/mois

Wiza est une bête de somme spécialement conçue pour la génération de leads sur LinkedIn. Wiza peut générer des recherches et placer les résultats dans un fichier CSV convivial que votre équipe peut ensuite utiliser seule ou télécharger dans votre CRM préféré.

Avec le forfait le plus bas, vous pouvez obtenir le scraping LinkedIn, la validation des e-mails et les téléchargements CSV pour seulement 0,15 centimes par e-mail. Il fonctionne comme une extension Chrome, ce qui facilite son intégration dans vos pratiques actuelles.

Bien qu'il ait un peu moins de capacités que ses homologues de cette liste, il peut être une excellente option rentable si vous pensez que la plupart de vos clients potentiels sont sur LinkedIn.

6. Soupe Dux

Site Web : https://www.dux-soup.com/

Tarification : allant de gratuit à 55 $/mois

Dux-Soup est comme Wiza en ce sens qu'il est spécialisé dans la génération de leads LinkedIn. En 2019, Dux-Soup a reçu le prix du meilleur service marketing décerné par Ignite 100.

Dux-Soup fonctionne en examinant automatiquement vos profils de prospects LinkedIn, en approuvant leurs compétences et en suivant leur activité sur LinkedIn. Il peut également vous envoyer des messages personnalisés. Vous pouvez également utiliser Dux-Soup pour mener des campagnes de goutte à goutte sur LinkedIn. Une fois que vous obtenez une réponse, vous pouvez annuler la séquence afin de pouvoir répondre plus personnellement.

Une fois que vous avez commencé vos efforts de vente sur LinkedIn, Dux-Soup vous permet également de laisser des notes privées sur les profils LinkedIn afin que vous puissiez vous souvenir des détails spéciaux ou des prochaines étapes. Mieux encore, ces notes et balises sont consultables, de sorte que vous ne vous gratterez jamais la tête en vous demandant quelle a été votre dernière conversation.

Si vous avez des équipes internationales, Dux-Soup offre un support client pendant les heures ouvrables aux États-Unis et dans l'UE, afin que personne ne soit laissé dans l'ignorance.

7. En amont

Site Web : https://www.uplead.com

Tarification : à partir de 200 prospects pour 79 $/mois

UpLead se concentre sur la recherche et la fourniture de prospects de qualité. Sa grande base de données comprend plus de 46 millions de contacts dans plus de 200 pays. Vous pouvez utiliser l'outil pour créer facilement des listes de contacts très ciblées tout en appliquant plus de 50 filtres différents (tels que le titre du poste, l'industrie ou la fonction). Ainsi, la création de listes de prospects devient très simple (et une question de secondes).

Une autre option intéressante proposée par UpLead est la création de listes basées sur les technologies utilisées. De cette façon, vous pouvez trouver des prospects qui ont mis en place des technologies spécifiques (telles que CRM ou Analytics). Vous pouvez choisir parmi une liste de plus de 16 000 technologies. Par conséquent, vous devriez être en mesure de trouver les cibles que vous recherchez.

De plus, UpLead vous permet d'exporter facilement vos prospects vers le CRM de votre choix et fournit une liste décente d'intégrations (Salesforce, Pipedrive, HubSpot, Mailshake, Outreach, Reply, Lemlist, Copper et plus).

Si vous n'êtes toujours pas sûr : des personnes d'entreprises telles que Dropbox, Salesforce et HubSpot utilisent déjà UpLead pour créer des listes de prospects ciblées. Ils ont un essai 100% gratuit de 7 jours sans carte de crédit requise.

8. Albacross

Site Web : https://www.albacross.com

Prix ​​: Les prix commencent à partir de 144 $/mois

Albacross est un excellent outil de génération de leads car il est spécialisé dans l'identification et le suivi des visiteurs de sites Web. Il vous fournit toutes les informations sur les coulisses de vos visiteurs anonymes, telles que le nom de l'entreprise, sa taille, ses revenus, son secteur d'activité, sa démographie et les coordonnées de ses principaux décideurs.

De plus, vous obtiendrez des informations sur le comportement des visiteurs de votre site Web, tels que le temps passé sur votre site Web et l'étape de considération de l'acheteur. Cette fonctionnalité contribue grandement à optimiser votre temps de prospection.

L'intégration transparente avec Zapier permet aux utilisateurs d'Albacross d'accéder à une large gamme d'applications telles que différents systèmes CRM, outils de marketing par e-mail, etc. Ainsi, vous pourrez exporter sans effort vos prospects ciblés vers votre système CRM, outil de sensibilisation par e-mail, etc.

La meilleure partie? Une fois que vous avez configuré votre compte Albacross, cela fonctionnera comme sur des roulettes. Vous recevrez chaque jour de nouveaux prospects dans votre boîte de réception, sans aucune action de votre part !

Bonus Pick: Upwork (pour le grattage manuel)

Site Web : https://www.upwork.com/

Tarif : Inscription gratuite

Upwork n'est pas votre plateforme traditionnelle de génération de leads. En fait, il n'est pas du tout conçu pour la génération de leads. Upwork est une plateforme qui met en relation des indépendants et des contractuels avec des entreprises qui ont besoin d'un soutien à court ou moyen terme.

Vous pouvez l'utiliser pour trouver des prospects ciblés en créant un compte et en consultant les personnes qui cherchent à embaucher dans votre créneau ou votre secteur. Par exemple, si vous vendez des services de médias sociaux, vous pouvez regarder qui embauche dans la catégorie des médias sociaux. En utilisant les informations de contact que vous trouvez, vous pouvez les contacter et leur proposer de répondre à leurs besoins ou d'améliorer leurs processus.

Un aspect intéressant de la recherche de prospects sur Upwork est que vous pouvez voir combien d'argent ils ont dépensé sur la plateforme. Cela peut vous aider à avoir une idée de leur budget et s'ils vous conviennent.

Seuls 8% des commerciaux déclarent que les leads générés pour eux par leurs équipes marketing sont de qualité. Ainsi, trouver la bonne plateforme de génération de leads pour vous et votre équipe peut vous faire gagner des heures et produire un volume plus élevé de leads qualifiés.

Grâce à ces services, vous pouvez recommencer à faire ce que vous faites le mieux : établir des liens personnels et des relations professionnelles.