Vente incitative gratuite : créer une échelle de valeur dans vos offres

Nous avons parlé du pouvoir des offres gratuites et freemium pour attirer de nouveaux clients. Après tout, qui ne veut pas essayer quelque chose de gratuit ? Il y a une raison pour laquelle tant d’épiceries ont des tables avec des échantillons gratuits !

Mais amener un client à télécharger votre cadeau numérique ou à s'inscrire à un service freemium n'est pas l'objectif final. Ce n'est que la première étape ! Ce que vous voulez vraiment faire, c'est amener ce client gratuit à un niveau supérieur de votre échelle de valeur.

En d’autres termes, vous voulez transformer cet utilisateur gratuit en client payant ! Et finalement, vous souhaitez vendre à ce client payant votre offre premium.

C'est ce qu'est une échelle de valeur : un chemin conçu pour guider les clients de votre offre gratuite vers votre offre à bas prix, et éventuellement vers votre offre la plus élevée !

1 | Échelle de valeur 101

En tant que propriétaire d’entreprise, vous souhaitez attirer des clients fidèles. Les clients à long terme offrent le meilleur retour sur investissement, surtout si vous pouvez les intégrer à des niveaux d'offre plus élevés au fil du temps.

C’est essentiellement ce qu’est une échelle de valeur. Vous attirez des clients potentiels au bas de l’échelle avec une offre gratuite ou freemium. Ensuite, votre objectif est de vendre à ces clients au bas de l’échelle des offres progressivement plus chères.

Il est assez clair à quel point une échelle de valeur profite à votre entreprise, mais elle est également utile pour vos clients. Ils verront plus de valeur dans vos offres à mesure qu’ils graviront les échelons. C'est gagnant-gagnant !

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2 | Développer un chemin du gratuit au premium

Alors, comment créer un chemin depuis votre aimant principal gratuit vers votre offre de grande valeur ? Il s'agit de comprendre votre client et son point de vue.

Une échelle de valeur efficace a du sens pour vos clients. Pensez au stand d’échantillons gratuits au supermarché. Bagel, Inc. vous permet d'essayer une nouvelle saveur de bagel, et puis quoi ? Le représentant de la marque vous pousse-t-il à acheter une caisse de bagels en gros ou à acheter des actions dans l'entreprise ?

Bien sûr que non, car ce n’est pas la prochaine étape sur l’échelle. Vous essayez le bagel et recevez un coupon pour acheter un paquet de bagels à un prix réduit.

Vous utilisez le coupon pour obtenir votre premier paquet de bagels avec une réduction unique. Et puis? Vous êtes accro !

Vous mettez les bagels sur votre liste de courses hebdomadaire. Et peut-être quelques mois plus tard, Bagel, Inc. modifie l'emballage pour promouvoir son nouveau « emballage familial », qui comprend plusieurs saveurs de bagel !

Bagel, Inc. vous a fait passer d'une bouchée gratuite à son paquet de bagels le plus cher. Ce fut un voyage lent, étape par étape, mais cela a fonctionné !

Alors, comment pouvez-vous appliquer ce modèle à votre entreprise ? Vous devez développer un chemin à suivre pour vos clients – un chemin qui les mène étape par étape à vos offres à forte valeur ajoutée.

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3 | Identifiez ce dont vos clients ont besoin ensuite

Lorsque vous construisez votre échelle de valeur, il est facile de simplement examiner toutes vos offres et de les placer sur une échelle en fonction de leurs niveaux de prix. Mais ce n’est peut-être pas la meilleure façon de structurer votre échelle.

Votre échelle de valeur devrait généralement augmenter en termes de prix, mais ce n'est qu'un aspect à prendre en compte. Il est encore plus important de penser en termes de parcours client.

• Que pouvez-vous leur offrir après l’offre gratuite ou tripwire ?
• Comment pouvez-vous offrir plus de valeur en s’appuyant sur les produits que votre client a déjà utilisés ?
• Une fois que vous avez aidé votre client à résoudre son problème actuel, quel défi de niveau supérieur pouvez-vous proposer une solution ?

N'oubliez pas qu'il s'agit d'une échelle de valeur . Chaque échelon doit offrir à votre client plus de valeur, correspondant au coût plus élevé.

4 | Développer des offres pour chaque étape de l’échelle

Une fois que vous avez identifié le principal défi auquel vos clients sont confrontés à chaque étape de leur parcours, vous pouvez adapter les offres de votre échelle de valeur en conséquence.

Regardez l'entreprise de bagels dans notre exemple :

• Aimant principal : échantillon de bagel gratuit sur le stand du supermarché
• Tripwire : coupon pour un paquet de bagels à prix réduit
• Offre de grande valeur : un plus grand paquet de bagels aux multiples saveurs

Comment pouvez-vous développer une échelle similaire dans votre entreprise ? Si vous êtes coach d'affaires, votre échelle pourrait ressembler à ceci :

• Aimant principal : mini-cours gratuit
• Tripwire : remise unique sur un ebook ou un webinaire
• Offre à faible valeur : cours de bricolage d'entrée de gamme
• Offre moyenne valeur : cours DIY + accès aux webinaires trimestriels
• Offre à forte valeur ajoutée : services de coaching 1:1

Chaque offre s'appuie sur la précédente et offre au client une solution plus adaptée. Il y a une nette augmentation de la valeur qui correspond au prix plus élevé de chaque offre.

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5 | Montrez aux clients la valeur de la prochaine offre

À chaque étape, assurez-vous que votre offre résout le problème rencontré par votre public cible à ce niveau et lui montre ce dont il aura besoin ensuite . Aidez-les à identifier ce défi de niveau supérieur – et comment vous pouvez le résoudre !

La société de bagels vous a demandé d'essayer un échantillon gratuit, puis d'obtenir un paquet de bagels à prix réduit avec un coupon. Vous les avez tellement aimé que vous avez commencé à en acheter un paquet chaque semaine au magasin.

Et alors, qu'est-il arrivé? L'entreprise a modifié son emballage pour présenter l'emballage multi-saveurs de format familial. Bagel, Inc. vous a montré la valeur de la prochaine offre : une chance de profiter de plusieurs saveurs de bagel à un coût unitaire inférieur.

Vous devez faire de même pour vos clients. Assurez-vous qu'ils comprennent à quel point il est bénéfique de passer au niveau suivant. Une vente incitative efficace consiste à montrer à votre client pourquoi cela vaut la peine pour lui de dépenser plus.

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Dernières pensées

Une échelle de valeur est bonne pour votre entreprise et vos clients. La clé est de concevoir un chemin qui a du sens : vous devez guider votre client vers le haut de l'échelle, un échelon à la fois.

Ne vous attendez pas simplement à ce qu'ils acceptent un cadeau pour investir dans votre offre au prix le plus élevé. Réfléchissez à la manière dont vous pouvez leur offrir plus de valeur à chaque niveau et indiquez clairement cette valeur dans votre message.

Si le premier échelon de votre échelle d’offres est une offre gratuite (ou freemium), l’échelon suivant est souvent une offre tripwire. Un tripwire est essentiellement une offre à bas prix qui n'est disponible qu'une seule fois – et c'est ce que nous abordons dans le dernier guide marketing de Beautiful Biz Lounge !

Le guide marketing Beautiful Biz Lounge de ce mois-ci est entièrement consacré aux entonnoirs tripwire. Avec la bonne stratégie marketing, vous pouvez utiliser une offre unique à faible coût (le tripwire) pour commencer à faire gravir les clients gratuits/freemium dans l'échelle de valeur. Ce guide étape par étape couvre tout ce que vous devez savoir pour créer un entonnoir tripwire :

• Comment fonctionne un entonnoir tripwire
• Évaluer si c'est le bon modèle pour votre entreprise
• Créer une offre tripwire incroyable
• Tarification de l'offre pour un profit maximum
• Comment mettre en œuvre l'entonnoir tripwire au sein de votre site Web

Un entonnoir tripwire peut être un excellent moyen d’attirer de nouveaux clients dans votre échelle de valeur – et en créer un est facile avec ce guide complet.

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