Comment une marque a construit une croissance durable à partir de la renommée virale

Casey et Morgen, les cofondateurs de Bushwick Kitchen (anciennement MixedMade), prévoyaient de créer une entreprise de commerce électronique à partir de rien en 30 jours.

Ce qui a commencé comme un exercice d'entrepreneuriat à court de temps s'est transformé en une entreprise fructueuse. En 10 mois, ils ont vendu des milliers de bouteilles de miel et ont été couverts par Bon Appetit, Vanity Fair, Esquire, etc.

Beaucoup a été écrit sur leur parcours et leur expérience folle pour créer une entreprise en 30 jours, mais j'étais surtout intéressé à savoir comment un succès du jour au lendemain maintient l'élan.

J'ai eu le plaisir d'interviewer Ted, un ami d'université de Morgen qui a depuis rejoint l'entreprise en tant que partenaire supplémentaire, sur ce que l'entreprise a fait depuis son succès initial.

L'histoire de la cuisine Bushwick, en bref

Bushwick Kitchen a commencé lorsque deux amis, Morgen, un entrepreneur en série qui était toujours prêt à relever un défi, et Casey, un fin gourmet, ont lancé le défi d'essayer de créer une entreprise - de l'idée à la livraison - en un mois.

Ted explique :

"Tout le monde veut faire quelque chose, mais c'est très facile de dire : "Oh, je ferai ça après le Nouvel An" ou "Oh, je ferai ça après mon anniversaire" ou "Je ferai que pendant la période estivale.

L'idée était de concevoir et de diffuser une idée le plus rapidement possible pour réduire ces obstacles. Ainsi, Morgen et Casey ont combiné leurs passions et se sont lancés dans la création de produits qui réunissent des profils de saveurs uniques, et le miel épicé MixedMade est né.

L'idée a fonctionné.

En un mois, Bushwick Kitchen était opérationnel et en 10 mois, ils avaient vendu pour 170 000 $ de miel.

Passer du Web aux Racks

Après leur succès, ils devaient se demander comment rendre l'entreprise durable à long terme.

"Nous voulions essayer de lisser cela sur toute l'année civile et nous éloigner de cette notion selon laquelle il ne se passe pas grand-chose entre le premier et le troisième trimestre, puis nous essayons de tout rattraper au quatrième trimestre."

Une façon d'y parvenir est de se diversifier. Ainsi, au lieu d'être un site de commerce électronique uniquement en ligne, Bushwick Kitchen a cherché à développer son réseau de détaillants. En 2014, il n'y avait qu'une poignée de détaillants proposant leurs produits. Ils ont commencé 2015 avec l'objectif d'accéder à autant d'étagères qu'il est humainement possible.

«En plus de cela, nous voulions également cesser d'être un poney à un tour avec du miel épicé. Nous avons pensé : « Comment pouvons-nous ajouter quelques produits supplémentaires à notre portefeuille ?

Comment être approvisionné par les détaillants

Pour mettre leur produit sur plus d'étagères, ils ont commencé là où la plupart des gens le font - Google. Ils ont commencé par rechercher et télécharger des listes de détaillants locaux. Ils ont cherché en ligne pour trouver les 10 meilleures fromageries locales, boucheries, épiceries spécialisées, etc.

La prochaine étape?

Appelez les magasins.

«Je dirais: 'Hé, je m'appelle Ted Barbeau. Je travaille avec Bushwick Kitchen. On fait un miel épicé. Auriez-vous intérêt à l'essayer ? Et ce que nous avons rapidement découvert, c'est que les personnes qui décrochaient les téléphones n'étaient pas nécessairement les décideurs qui allaient donner le feu vert à un nouveau produit. »

Les personnes qui ramassaient étaient souvent des commis de magasin ou d'autres employés, quelqu'un qui, comme le dit Ted - "fait 250 choses différentes à un moment donné et n'a pas eu le temps d'essayer de comprendre ce qu'était un miel épicé."

Il leur est devenu évident que cette tactique ne fonctionnait pas. Donc, leur alternative était d'envoyer des e-mails.

« Aujourd'hui, les gens considèrent généralement les e-mails comme plus impersonnels. Ils pensent que vous n'obtiendrez probablement pas de réponse, tout le monde déteste les e-mails, personne ne lit leurs e-mails, etc. Et en plus, comment allez-vous même trouver l'e-mail de la bonne personne ? »

Mais ils ont constaté que le courrier électronique fonctionnait incroyablement bien dans cet espace. Probablement parce qu'ils approchaient des boutiques, avec probablement moins de 20 employés. Cela signifiait que celui qui avait lancé la boutique avait probablement enregistré le nom de domaine et s'était fait transférer tous les e-mails (à "[email protected]" ou "[email protected]") .

« Nous nous sommes demandé comment atteindre 100 nouveaux détaillants chaque semaine ? La réponse était que cela implique beaucoup de travail. Et c'est beaucoup de travail manuel. C'est beaucoup de trouver des détaillants. C'est beaucoup de trouver des adresses e-mail. C'est beaucoup d'emailing. Mais les récompenses étaient vraiment, vraiment géniales.

L'un des ingrédients particuliers du succès de Bushwick Kitchen a été les antécédents uniques des fondateurs. Ils apportent une mentalité de startup à une entreprise de commerce électronique, à savoir la réputation de la Silicon Valley en matière de mise à l'échelle rapide.

Lorsqu'ils ont approché les détaillants, leur plan d'attaque n'était pas typique d'une marque alimentaire naissante.

Au lieu de se rendre dans les salons professionnels et les marchés de producteurs, ils ont élaboré une stratégie pour atteindre le plus de détaillants en un minimum de temps.

Un autre endroit où vous pouvez voir l'impact de la Silicon Valley sur la marque est son attention au marketing de contenu, que vous ne voyez pas souvent parmi les autres marques de commerce électronique.

Les petits magasins de commerce électronique ont souvent du mal à déterminer la place du marketing de contenu dans leur entreprise, notamment parce que des tactiques comme les blogs prennent des tonnes de temps sans retour garanti. Et savoir ce que votre public veut n'est pas toujours aussi facile.

Le blog de Bushwick Kitchen ressemble beaucoup au blog de Groove - un voyage de 30 jours du début à la fin. Qu'est-ce qui motive leur marketing de contenu ?

"Nous avons eu beaucoup de succès, passant d'une petite entreprise en démarrage vendant quelques bouteilles de miel par mois à une entreprise alimentaire beaucoup plus importante avec trois produits et une grande empreinte de vente au détail", explique Ted. "Nous voulons partager ce que nous avons appris et aider les autres dans la même position."

Outre le marketing de contenu, Bushwick Kitchen se concentre principalement sur la manière dont la presse peut les aider à accroître la notoriété de la marque.

Bien que Bushwick Kitchen ait eu du succès auprès de grands organes de presse, de blogs et de télévision, ils ont obtenu de bien meilleurs résultats avec des blogs de niche plus petits.

"Nous étions sur les pages de Vanity Fair - c'était une belle diffusion. Les photos étaient super. Mais cela n'a en fait presque rien fait pour nous dans un sens mesurable. Beaucoup de gens ont probablement vu nos produits, mais il est impossible de dire si certains ont acheté. C'est un excellent élément de marque et génial à avoir dans le portefeuille, mais en fin de compte, nous ne pouvons pas mesurer les ventes à partir de cela. »

En revanche, des blogs comme Budget Bytes et Uncrate ciblent un public très spécifique et très engagé.

En regardant vers l'avenir, ils prévoient de faire des choses qui sont plus typiques d'une marque alimentaire en pleine croissance, comme investir dans la participation à des salons professionnels plus importants et plus coûteux.

"Ceux-ci attirent vraiment un nombre si élevé de détaillants et d'acheteurs de tout le pays, des gens que nous ne trouverions peut-être pas autrement", explique Morgen.

Ils espèrent que des efforts comme ceux-ci pourront les aider à atteindre leur objectif 2016 : passer de 250 détaillants à 1 000 d'ici la fin de l'année.