Qu'est-ce qu'un représentant en développement des affaires ? (et comment les BDR augmentent les ventes)
Publié: 2023-01-17
- 28 août 2022
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Avez-vous déjà recherché le mot-clé « développement commercial » sur LinkedIn ?
Si tel est le cas, vous avez probablement remarqué le nombre de titres de poste différents qui y sont associés : de Business Developer à Chief Business Development Officer.
Le développement des affaires est un rôle si important - et un domaine si vaste - que chaque organisation a sa propre idée de ce que c'est et des tâches qu'il implique.
Ce dont nous avons besoin, c'est d'une compréhension de haut niveau de ce rôle, afin que nous puissions nous mettre d'accord sur ce qu'il est, comment il s'intègre dans votre entreprise et ce qu'il peut faire pour vous.
Continuez à lire pour apprendre tout ce que vous devez savoir sur ce rôle important :
- Qu'est-ce qu'un chargé de développement commercial ?
- Que fait un chargé de développement commercial ?
- De quelles compétences un BDR a-t-il besoin pour réussir ?
- Le processus de développement commercial
Qu'est-ce qu'un représentant en développement des affaires (BDR) ?
Un représentant du développement commercial (BDR) est la personne au sein de l'équipe de vente qui est chargée d'apporter de nouvelles opportunités commerciales, généralement par le biais d'e-mails à froid, d'appels à froid, de réseautage et de vente sociale.
Le développement commercial est le processus de création d'opportunités stratégiques pour une entreprise ou une organisation. Bien qu'il puisse être utilisé pour stimuler les partenariats et/ou la croissance, le développement commercial est le plus souvent mis à profit au sein de l'équipe de vente pour la génération de prospects.
Où les BDR apportent-ils de la valeur ?
Pour toute organisation intéressée à créer des opportunités entrantes, les représentants du développement commercial sont inestimables. Ils s'assurent que chaque canal est optimisé, puis les exploitent pour fournir un flux constant de prospects.
Soyez conscient : les représentants du développement commercial génèrent des prospects, mais ils ne les convertissent pas réellement. C'est la responsabilité de l'équipe commerciale. Les BDR soutiennent vos commerciaux en développant une solide stratégie d'inbound.
De plus, les représentants du développement des affaires ne se concentrent pas sur les pistes organiques. Au lieu de cela, ils recherchent de nouvelles opportunités intactes qui peuvent vous aider à élargir vos marchés et à trouver plus de prospects.
Considérez-les comme la première ligne de l'entreprise, chargées de susciter l'intérêt de personnes qui ne savent probablement même pas qu'elles ont besoin de vos solutions.
Mais comment fonctionne le développement commercial ? Que fait réellement le BDR ? Nous allons jeter un coup d'oeil.
Que fait un représentant du développement des affaires ?
Les représentants au développement des affaires sont responsables de :
- Trouver de nouveaux prospects
- Les qualifier
- Ensuite, poussez-les vers leurs collègues commerciaux (comme un responsable de compte)
Les représentants du développement commercial sont généralement embauchés lorsque les entreprises sont prêtes à passer d'une petite startup à une entreprise à croissance rapide, ou lorsque les prospects entrants ne suffisent pas à maintenir le pipeline plein.
Lorsqu'une organisation a besoin de plus de prospects qu'elle ne peut en générer grâce au marketing numérique, les BDR peuvent créer plus d'opportunités en s'engageant réellement avec des acheteurs potentiels.
comment font-ils ça? A travers 6 tâches clés.
1. Recherche
Les BDR recherchent des marchés inexploités et de nouveaux canaux où votre client idéal traîne. En utilisant vos profils clients, vos données comportementales et vos informations, ils trouvent de nouvelles opportunités de génération de prospects.
PLUS : La liste complète des outils de prospection commerciale
2. Génération de leads
Les représentants du développement commercial sont principalement engagés dans la génération de prospects, en établissant des listes de personnes qu'ils pourraient éventuellement contacter.
PLUS : 5 canaux que vous pouvez utiliser pour générer des prospects gratuitement
3. Appel à froid
Le démarchage téléphonique est l'une des techniques les plus efficaces disponibles pour interagir avec des prospects potentiels. C'est souvent mystifié et dénigré, mais la vérité est qu'aucune autre activité ne peut égaler l'appel à froid pour obtenir des résultats - et les BDR sont passés maîtres dans ce domaine.
PLUS : Comment effectuer un appel à froid : technique d'appel à froid B2B en 5 étapes
4. Envoi par e-mail à froid
Le cold emailing est un autre moyen puissant de tester un nouveau marché et de générer des prospects. Les BDR comprennent comment développer des campagnes par e-mail et créer des e-mails froids qui fonctionnent.
PLUS : 15 modèles d'e-mails froids pour générer plus de prospects
5. Réseautage
En plus des activités en ligne, le réseautage est un outil efficace entre les mains des BDR. Ce sont des « personnes » qui sont aptes à établir des relations en face à face, ce qui les aide à établir la confiance et, éventuellement, à générer plus de prospects.
PLUS : Modèles d'e-mails de mise en réseau pour établir des connexions significatives
6. Vente sociale
Et enfin et surtout, nous ne pouvons pas sous-estimer le pouvoir des médias sociaux. Un BDR efficace connaît l'importance d'être prioritaire avec sa cible. Choisir la bonne plateforme et dialoguer régulièrement avec la cible peut aider les représentants du développement commercial à renforcer leur autorité sur le terrain et à convaincre les prospects qu'ils sont des experts. Cela renforce la confiance et génère finalement des opportunités valables.
De quelles compétences un BDR a-t-il besoin pour réussir ?
La première compétence dont tout représentant en développement des affaires a besoin est la connaissance du marché et de l'industrie. Ils doivent comprendre les défis de leur marché, les solutions que les gens recherchent et les tendances dans et autour de leur industrie. Pour trouver un bon représentant en développement commercial doté de telles compétences, de nombreuses grandes entreprises utilisent des services tels que le recrutement informatique, et bien d'autres.
Mais le simple fait de connaître le marché ne garantit pas le succès.
Au travail, les BDR entendent beaucoup de non . Ils font l'expérience du rejet au quotidien. Et contrairement à leurs partenaires dans les ventes, ils n'obtiennent jamais la ruée vers la dopamine de conclure une vente. Ils doivent donc être capables de rester concentrés sur leurs tâches et motivés même les jours les plus difficiles.
Dans cet esprit, voici 4 compétences non techniques dont chaque représentant du développement des affaires a besoin pour faire son travail.
1. Créativité
La créativité est l'une des principales compétences dont un représentant du développement des affaires a besoin. Pourquoi? Leur travail dépend de leur capacité à proposer des idées originales pour se connecter avec leur public.
Une fois qu'ils se sont connectés avec un prospect, ils doivent également être capables de répondre de manière créative aux objections. (Les prospects semblent toujours avoir de nouvelles objections à ce que vous proposez !) Les BDR qui peuvent sortir des sentiers battus et, si nécessaire, sortir du script sont ceux qui généreront des prospects plus qualifiés.
En prime, les représentants créatifs du développement commercial peuvent différencier leur organisation de ses concurrents et trouver des moyens innovants de susciter l'intérêt.
2. Adaptabilité
Les BDR passent la plupart de leur temps à parler à différents types de personnes, à dialoguer avec des prospects d'horizons différents, tous avec des attentes différentes.
Être adaptable et capable de faire face au changement rapidement aide les commerciaux à créer une connexion et à générer des résultats, quelles que soient les tournures inattendues qu'une conversation pourrait prendre.
3. Écoute active
C'est définitivement un must pour tout bon développeur d'affaires. Être capable d'entendre le message tacite et de saisir ce que quelqu'un essaie de communiquer aide les BDR à répondre rapidement aux objections.
En tant qu'auditeurs actifs, les BDR ne font pas qu'acquiescer à tout ce que les gens disent. Ils se concentrent sur le sens sous-jacent - comprendre , pas seulement entendre, ce qui est dit.
Cela les aide à établir une connexion, faisant en sorte que les gens se sentent spéciaux et bien pris en charge.
4. Persistance
Dernier point, mais non des moindres, les BDR doivent être persistants. Il faut de nombreux appels à froid avant que quelqu'un s'intéresse vraiment à vos solutions.
N'oubliez pas qu'un taux de réussite de 20 % signifie un taux de rejet de 80 %.
Les bons développeurs d'affaires sont capables de continuer malgré le rejet. Ils sont patients. Ils comprennent que le développement des affaires est un jeu à long terme et que, peu importe ce sur quoi ils travaillent, il faudra du temps pour générer les résultats qu'ils attendent.
Le processus de développement commercial
L'ajout d'un représentant en développement des affaires à votre équipe est un investissement dans la croissance. Mais avant de vous lancer dans l'embauche, vous devez définir des attentes appropriées.
Obtenez une compréhension approfondie du processus de développement des affaires et de ce dont le BDR a besoin pour réussir. (Il ne suffit pas de leur donner un téléphone et un quota.)
Vous devez investir dans la recherche de votre public. Vous devez donner aux BDR toutes les informations dont ils ont besoin pour étendre votre portée de manière créative et générer des prospects.
Et il faut être conscient que le développement des affaires est un investissement à long terme qui demande beaucoup d'énergie.
Préparez votre équipe de direction à soutenir vos représentants en développement des affaires. Faites des efforts pour les garder motivés.
Le développement des affaires est un jeu difficile, mais qui peut entraîner une croissance énorme lorsqu'il est bien exécuté !
Lucie Piseddu
Lucia est une experte passionnée en développement des affaires et fondatrice de The BD School. Une plateforme pédagogique entièrement dédiée au développement des affaires. Elle a créé la communauté en ligne, Business Developers United, avec plus de 900 BizDevs et, ensemble, ils façonnent l'avenir du développement commercial.
