Conseils de développement commercial pour les services professionnels

Lorsqu'il s'agit de développement commercial pour les services professionnels, l'un des plus grands défis auxquels les professionnels sont confrontés est de trouver le temps de tout faire. Après tout, vous ne vendez pas à temps plein. Votre travail, qu'il s'agisse de conseil, de comptabilité, d'informatique, de services financiers ou d'ingénierie, est ce que vous faites à plein temps. Il peut être très difficile de trouver le temps de créer et de développer les relations nécessaires pour attirer de nouvelles affaires.

De nombreux professionnels estiment qu'il n'y a tout simplement pas assez d'heures dans la journée pour tout faire.

En conséquence, les activités de développement des affaires ne sont pas planifiées et incohérentes, ce qui entraîne des contacts limités et des perspectives qui passent entre les mailles du filet en raison d'un manque de suivi.

Bien que je ne puisse pas créer plus d'heures dans la journée, je peux vous donner quelques conseils de développement commercial qui vous aideront à devenir plus efficace dans l'équilibre entre vendre et faire.

Pourquoi le développement commercial est-il important ?

De nombreux professionnels pensent qu'ils n'ont pas besoin de se préoccuper du développement des affaires. Il existe une croyance commune selon laquelle votre travail doit parler de lui-même. Souvent, les professionnels reçoivent peu de conseils sur le développement des affaires, voire aucun.

Bien qu'il soit idéal de développer une entreprise en se basant uniquement sur la réputation, ce n'est généralement pas ainsi que cela fonctionne. La concurrence est plus féroce que jamais. Les professionnels ont besoin de se différencier et d'affirmer leur valeur dans un environnement saturé d'informations.

Les professionnels qui réussissent ne se contentent pas d'attendre que des opportunités se présentent à eux. Alors que d'autres s'efforcent de récupérer lorsque les ventes se tarissent, les professionnels les plus performants s'efforcent constamment d'attirer de nouveaux clients et d'élargir leurs comptes clés. Ils construisent activement leurs pipelines et assurent un flux de revenus prévisible.

Et lorsque vous vendez toutes les capacités de votre organisation, vous découvrez des opportunités pour vos clients qu'ils n'auraient peut-être pas connus autrement.

Stratégie de développement commercial

Votre approche du développement des affaires dépend fortement de votre rôle et de votre secteur d'activité. Cependant, un bon point de départ pour la stratégie consiste à définir vos objectifs.

Vos objectifs doivent être à court et à long terme et ils doivent être mesurables. Supposons que vous cherchiez à garder votre pipeline plein. Vos indicateurs de réussite peuvent être le nombre de réunions que vous avez définies avec des clients potentiels.

À partir de là, vous pouvez déterminer le degré de sensibilisation nécessaire pour décrocher une réunion et planifier vos activités de prospection. Ce sont les mesures concrètes que vous prenez dans la poursuite de votre objectif. Avec le développement des affaires, vous devrez souvent planifier plus d'un type d'action. Par exemple, la recherche de clients potentiels, l'élaboration d'une campagne de sensibilisation ou la participation à des événements contribueraient également.

La moitié d'une bonne stratégie de développement d'entreprise consiste à s'engager dans un plan. L'autre moitié est de savoir comment exécuter - et ces 6 conseils peuvent vous aider à rester responsable et cohérent.

6 conseils de développement commercial

1. Faites un peu chaque jour

Les excuses pour ne pas vendre sont nombreuses : j'étais occupé à livrer, je devais rédiger un rapport, une réunion a duré longtemps, la liste est longue. Il y a toujours autre chose. Pour réussir, vous devez faire du développement des affaires une priorité, et vous pouvez commencer par réserver un peu de temps chaque jour pour vous concentrer sur vos efforts de vente.

Les matins ont tendance à mieux fonctionner, avant que vous ne soyez pris dans l'agitation de la journée. Bloquez ce temps libre dans votre calendrier, fermez votre porte et ne permettez aucune interruption. C'est votre temps de vente sacré.

2. Concentrez-vous sur les efforts qui offrent les meilleures chances de succès

Sachez où passer le temps de vente sacré dont vous disposez. Souvent, il faut autant de temps et d'efforts pour vendre un contrat de 25 000 $ que pour vendre un contrat de 125 000 $. Concentrez-vous sur les transactions qui ont le plus grand potentiel de succès à long terme.

Dans The 7 Habits of Highly Effective People, Steven Covey écrit : « Faites d'abord les choses en premier. Il suggère de se concentrer sur un travail moins urgent mais plus important pour vos objectifs à long terme.

Appliquez cette réflexion à vos efforts de développement commercial. Sachez où se trouve le potentiel le plus élevé et concentrez-vous d'abord sur ces prospects.

3. Faire de l'action une priorité

Combien de fois avez-vous pensé : « Je devrais vraiment appeler Jim Smith d'ABC Manufacturing pour donner suite à notre conversation de la semaine dernière, mais je n'ai pas le temps pour le moment. Je le ferai plus tard.

Plus tard ne vient jamais.

Lorsque vous pensez à faire quelque chose, faites-le (ou au moins définissez un rappel pour le faire pendant votre temps de vente sacré). La moitié du succès de la vente consiste simplement à se présenter et à le faire, mais de nombreux professionnels sont pris dans leur autre travail et ne font pas le travail de vente essentiel.

4. Tirez parti de vos ressources, à la fois humaines et technologiques

Facilitez-vous la vie en déléguant lorsque cela est possible. Avez-vous besoin de rédiger la proposition et les documents de suivi ou un employé subalterne ou un assistant virtuel peut-il assister à la réunion de vente et rédiger la première ébauche ? Avez-vous besoin d'écrire des e-mails de suivi après avoir pris la parole lors d'un événement ou pouvez-vous les confier à un membre de l'équipe marketing ?

Lorsque vous exploitez bien vos ressources, vous pouvez en faire plus pour vos clients et prospects et créer plus de temps pour vous concentrer sur le développement des affaires et l'établissement de relations. Les ressources n'incluent pas seulement les personnes ; la technologie a parcouru un long chemin pour vous aider à devenir plus efficace.

Automatisez une partie de votre lead nurturing en envoyant des e-mails qui fournissent des informations précieuses aux prospects. Connectez-vous avec des prospects et des clients sur LinkedIn et Twitter. Publiez un blog et postez régulièrement. Ces technologies peuvent vous aider à construire et à renforcer vos relations. Ils vous aident également à rester en tête des clients et des prospects, de sorte que lorsque le besoin se fait sentir, vous êtes le premier à qui ils pensent.

5. Gardez vos efforts organisés

Le développement commercial peut être une tâche ardue lorsque vous ne conservez pas tous vos contacts, prospects et activités au même endroit. Pour rendre votre temps de vente sacré plus efficace, utilisez un outil CRM pour suivre vos conversations de vente.

Prendre de bonnes notes. À la fin de chaque conversation, fixez-vous une prochaine étape solide et enregistrez-la dans votre CRM. Cela vous aidera à rester organisé et à prioriser vos efforts de suivi et de vente.

6. Développez vos compétences en développement commercial

Si vous êtes consultant, comptable, ingénieur ou autre fournisseur de services professionnels, vous avez probablement gravi les échelons en acquérant des connaissances sur vos compétences techniques ou votre domaine d'intérêt. Peut-être avez-vous reçu très peu de formation en développement des affaires et vous n'êtes pas à l'aise avec cela.

Mais j'ai un secret à partager avec vous. Les compétences qui font de vous un excellent fournisseur de services pour vos clients sont également des compétences qui peuvent vous rendre excellent dans la vente. Vous avez juste besoin de savoir comment appliquer ces compétences.