6 signaux d'achat qui tuent : un test décisif pour vos prospects

Rien ne tue les affaires comme un processus de qualification de prospect trash. Et la différence entre la vie et la mort peut être aussi simple que d'utiliser les bons signaux d'achat.

L'intention d'achat est un terme assez large et abstrait pour la grande variété de signaux et d'attributs utilisés pour marquer les prospects. Il est donc important de se renseigner sur les différentes formes et tailles qu'il se présente. Surtout lorsque vous mettez en place un processus de qualification de prospects qui devrait constamment générer des clients.

Voici 6 signaux d'achat clés qui vous aideront à mettre des pistes intéressantes sur la carte.

6 signaux d'achat pour prioriser vos meilleurs prospects

1. Dépenses budgétaires

Au niveau macroscopique, les dépenses budgétaires d'une organisation dans un secteur particulier peuvent en dire long sur son comportement d'achat.

Supposons qu'une entreprise dépense une grande partie de son budget pour embaucher plus de commerciaux, acheter des outils de vente et organiser des sessions de formation à la vente. Maintenant, si vous êtes une entreprise qui vend des produits ou des services de vente, choisir de cibler une telle entreprise ne nécessiterait même pas de mathématiques. Les dépenses budgétaires d'une organisation dans votre secteur indiquent une plus grande volonté d'explorer la proposition de votre produit.

Cependant, les dépenses budgétaires d'une entreprise sont des informations qui sont presque toujours confidentielles. Ce qui signifie que l'obtention de telles données peut sembler presque impossible.

La solution

Une bonne façon de le faire serait de consulter les offres d'emploi récentes d'un prospect liées à votre domaine. Cela vous permet de voir pour quels produits, services, compétences et outils ils embauchent. Ce serait encore une petite partie de la grande image, mais un bon point de départ.

Mais mettre cela à l'échelle manuellement sera assez lourd.

Il existe une solution pour rendre cela beaucoup plus facile et infiniment plus évolutif. Cependant, vous devrez lire jusqu'à la fin pour savoir comment.

2. Dépenses écosystémiques

Zoomer sur les écosystèmes des prospects associés à votre produit vous permet de mieux vous approprier leur intention d'achat. Contrairement à une dépense budgétaire sectorielle plus macroscopique, cela se double d'une variable plus granulaire.

Les produits, services, outils, compétences et autres facettes connexes au sein des écosystèmes associés peuvent indiquer une intention d'achat plus concrète.

Par exemple, si vous vendez un outil d'intelligence commerciale comme Slintel, vous souhaiterez trouver des entreprises potentielles qui utilisent déjà d'autres outils au sein des écosystèmes de vente SaaS et/ou d'intelligence commerciale.

Prenons une entreprise qui utilise actuellement un CRM, un outil d'engagement commercial, un outil d'intelligence conversationnelle et quelques autres outils qui s'intègrent à votre produit. Une telle entreprise serait beaucoup plus ouverte à envisager d'acheter un produit comme le vôtre étant donné qu'elle dispose déjà de l'écosystème pour intégrer votre outil.

La solution

Le piratage des offres d'emploi permet également de comprendre les dépenses de l'écosystème des prospects. De plus, vous pouvez également parcourir les plateformes sociales et les communautés. Avec les bons mots-clés, vous pouvez trouver des prospects qui ont acheté des produits et services d'écosystèmes pertinents pour le vôtre. Encore une fois, faire tout cela manuellement ne peut vous mener que très loin.

Maintenant que nous avons un prospect qui dépense une grande partie de son budget dans le secteur de votre produit et utilise pas mal d'outils dans votre écosystème, vous avez certainement un gardien.

Ou, vous?

3. Psychographie

La psychographie peut être absolument n'importe quel attribut appartenant à n'importe quel employé au sein de la main-d'œuvre qui pourrait signaler ne serait-ce qu'une légère intention d'acheter. La clé ici est les mots-clés. Les mots-clés relatifs aux thèmes, aux cas d'utilisation et aux problèmes résolus par votre produit peuvent indiquer l'une des intentions d'achat les plus fortes.

Celles-ci peuvent être aussi discrètes que la localisation de mots-clés dans le CV d'un employé indiquant qu'il a utilisé votre produit, le produit de vos concurrents ou des produits de votre écosystème ou secteur.

Ou il peut s'agir de quelque chose d'aussi flagrant qu'un message se plaignant du produit de votre concurrent sur une plateforme sociale. Maintenant, faites-le pour chaque employé concerné au sein d'une entreprise potentielle.

Le fait est que les possibilités avec la psychographie sont apparemment infinies. Et infini et manuel ne font pas bon ménage.

La solution

Essayer de comprendre manuellement la composition psychographique de la main-d'œuvre d'une organisation juste pour faire passer une piste peut être carrément considéré comme du harcèlement de l'employeur. Et Dieu nous en préserve si c'est un lundi. Et où diable allez-vous trouver les CV de ces personnes ?

Il n'y a qu'un moyen efficace de le faire manuellement. Cela implique de rechercher les mentions de vos concurrents sur les plateformes sociales. Par exemple, vous pouvez sauter sur la recherche de LinkedIn et utiliser des mots-clés et des filtres appropriés -

Voilà, vous avez trouvé un prospect digne de ce nom !

Gardez à l'esprit qu'il s'agit d'un hack, pas d'une solution évolutive.

Mais ne vous inquiétez pas, car il existe une solution évolutive pour presque tout dans les folles années 2020. Pourtant, c'est celui que vous devrez attendre jusqu'à la fin de ce blog.

Nous avons donc maintenant un prospect qui dépense une grande partie de son budget dans le secteur de votre produit. Ils utilisent également pas mal d'outils dans votre écosystème. ET maintenant, un nombre important de leurs employés ont clairement besoin de votre produit et/ou ont déjà utilisé un produit comme le vôtre auparavant.

La folie, je vous dis !

4. Prochains renouvellements de contrat

Cela ressemble à de la magie noire, n'est-ce pas ?

BIEN SÛR, vous pouvez trouver les clients de vos concurrents. Et bien sûr, vous pouvez trouver les clients de vos concurrents dont les contrats sont sur le point d'expirer. Tout cela pour que vous puissiez vous glisser juste au moment où ils sont sur le point de renouveler et les convaincre de passer à votre produit à la place.

Je plaisante, vous voudrez les obtenir au moins six bons mois avant leur date de renouvellement. Et parfois même avant.

La solution

Les recherches sociales à nouveau à la rescousse ! Il y a de fortes chances que vous puissiez utiliser les bons mots-clés et filtres sur la recherche sociale pour identifier un tel prospect. Celui qui exprime extérieurement son besoin de changement par rapport au produit de vos concurrents.

Mais il existe des moyens infiniment plus puissants de le faire, pour lesquels vous devrez lire jusqu'à la fin. Ne vous inquiétez pas, nous y sommes presque.

5. Financements, fusions et acquisitions

Croyez-le ou non, mais les entreprises qui viennent d'être financées, acquises ou fusionnées ont un pouvoir d'achat accru. Et cela signifie qu'ils voudront peut-être dépenser tout leur argent pour un produit comme le vôtre !

La solution

En revanche, celui-ci est aussi simple que de taper "entreprises récemment financées" dans votre recherche Google, mais mille fois plus efficace. Remplacez « financé » par « acquis » ou « fusionné » chaque fois que nécessaire, et voilà votre nouveau mouvement de prospection sortante.

6. Firmographie

Les indicateurs firmographiques vous aident à identifier les entreprises au sein de votre ICP qui peuvent avoir un besoin inhérent pour votre produit. Le TAM, les finances et le nombre d'employés sont quelques indicateurs firmographiques qui peuvent vous aider à identifier les prospects passifs.

Par exemple, une entreprise au sein de votre TAM qui a connu une excellente année et qui élargit ses effectifs sera probablement une excellente perspective à cibler.

La solution

Examinez votre liste de clients existante et créez une personnalité d'acheteur idéale. Vous pouvez ensuite rechercher tous les autres prospects qui correspondent à la personnalité pour voir si votre produit peut également les aider.

De plus, vous pouvez sélectionner ceux qui fonctionnent particulièrement bien. Cela peut être fait en utilisant les revenus, le P&L et d'autres indicateurs financiers qui ne sont qu'à une recherche Google.

Maintenant que nous avons passé en revue 6 des signaux d'achat les plus complets et les plus sophistiqués, voici votre digne fin.

Automatisation!

Bip-bip-boop. Il n'y a pas deux façons d'y parvenir - l'avenir est ici. Donc, si vous ne voulez pas finir par vendre un style de l'âge de pierre, il est temps de monter à bord de la RevTech Revolution.

L'utilisation d'un outil d'intelligence commerciale comme Slintel vous permet d'automatiser l'ensemble du processus de notation et de hiérarchisation des prospects par rapport à tous les indicateurs susmentionnés, puis à certains. Et cela ne fait que gratter la surface de la plate-forme.

Mais si je devais continuer à expliquer Slintel en utilisant des mots, cela ne rendrait pas justice. C'est pourquoi vous devez vous procurer une démo dès que possible !