Comment surmonter la réticence des appels

Sujan Patel

• 8 décembre 2022

40 % des professionnels de la vente chevronnés admettent avoir eu des épisodes de réticence à appeler suffisamment graves pour menacer leur poursuite des ventes au moins une fois dans leur vie.

C'est presque la moitié des vendeurs. Et nous ne parlons même pas des débutants.

Malheureusement, Maria Bross - la directrice du développement des ventes chez Revenue.io - n'a pas fait exception à la règle. Mais nous grandissons tous de nos peurs, et Maria aussi.

Elle a plus d'une décennie d'expérience dans la vente et est passée à un poste de direction il y a 2 ans. Elle a mis en place un programme d'aide à la vente réussi qui a aidé des centaines de professionnels de la vente prometteurs à lutter contre des problèmes débilitants tels que la réticence à appeler.

Nous avons décidé de l'interviewer pour apprendre de son expérience et la partager avec des lecteurs comme vous.

Alors lisez à l'avance pour savoir ce qu'est la réticence à appeler, pourquoi cela se produit et comment la surmonter lorsque vous entrez dans le monde froid et froid des appels à froid.

Qu'est-ce que la réticence d'appel ?

En termes simples, la réticence à appeler est la peur de décrocher le téléphone. Vous pouvez faire l'expérience de la réticence aux appels dans votre vie personnelle et professionnelle, mais nous allons garder cet article axé sur la réticence aux appels dans le contexte des ventes.

Les signes que vous rencontrez une réticence à appeler incluent :

• Sur-préparer vos appels
• Trop réfléchir à vos appels
• Mépriser votre rôle (bien qu'il puisse y avoir de nombreuses autres raisons derrière cela)
• Procrastination excessive au travail

Fait intéressant, Maria a révélé que même après une décennie d'expérience dans la vente, elle éprouve toujours de la réticence à appeler ! Cela signifie qu'il n'y a rien d'anormal - et il n'y a rien de mal avec vous si vous commencez à transpirer chaque fois que vous devez décrocher le téléphone. Cela est particulièrement vrai pour les débutants, car le monde du démarchage téléphonique peut être très difficile.

Mais pourquoi tant de personnes hésitent-elles à prospecter par téléphone (quand cela ne les dérange pas d'écrire un e-mail ou d'envoyer un message LinkedIn) ? Eh bien, Maria a des idées intéressantes à partager.

Quelles sont les raisons de la réticence à appeler ?

Selon Maria, l'une des principales raisons de la réticence froide est le récent changement de paradigme qui a changé notre mode de communication préféré des appels téléphoniques aux SMS.

Cela est particulièrement vrai pour la génération Z, qui n'a pas du tout l'habitude d'être au téléphone (même dans sa vie personnelle).

Dans ce contexte, la réticence à appeler ne découle pas de la peur du rejet. Au lieu de cela, cela découle de la méconnaissance des appels téléphoniques qui s'est généralisée au cours des dernières années.

Ce n'est pas différent de la réticence de la génération Z à envoyer des lettres manuscrites. Ils n'auront pas peur en soi - juste mal à l'aise.

Bien sûr, la peur du rejet est une raison légitime derrière la réticence à appeler. Cela est particulièrement vrai dans le monde du démarchage téléphonique, lorsque vous ne savez pas comment votre message va être reçu.

Une autre raison importante de la réticence à appeler est le manque de soutien organisationnel et de formation. N'oubliez pas que le démarchage téléphonique est un art difficile à maîtriser et qu'il doit être pratiqué encore et encore. À cet égard, le soutien organisationnel et le matériel de formation deviennent cruciaux pour les nouveaux arrivants.

Si les débutants sont obligés de travailler dans un environnement compétitif au lieu d'un environnement coopératif, ils sont tenus de faire face à la réticence des appels. Ce n'est pas seulement dû au fait qu'ils ne sont pas formés, mais aussi parce qu'ils ont cette pression pour surpasser les autres membres de l'équipe. Nous discuterons de la façon dont Maria aborde ce problème dans son entreprise dans la section suivante.

3 façons de surmonter la réticence aux appels ?

Maria croit qu'il existe 3 façons principales pour les vendeurs et les équipes de surmonter la réticence à appeler :

1. Mener une sensibilisation à froid bien documentée
2. Permettre à vous-même et à votre équipe la liberté créative et le confort
3. Actualiser votre message et votre stratégie

1. Mener une sensibilisation à froid bien documentée

Mener une sensibilisation à froid bien documentée est l'une des choses les plus importantes que vous puissiez faire pour surmonter la réticence à froid.

Lorsque vous connaissez bien votre prospect et que vous comprenez que votre appel peut l'aider, votre confiance augmente automatiquement.

Vous n'êtes plus un vendeur louche qui entre aveuglément. Au lieu de cela, vous devenez un saint assistant qui connaît exactement la solution aux problèmes de votre prospect.

Mais il ne s'agit pas seulement de rechercher un prospect individuel avant de l'appeler. Il est également extrêmement important de comprendre le «statu quo» - les points de déclenchement généraux de votre public. Même si vous n'en savez pas trop sur votre prospect, une compréhension générale vous donnera l'assurance que vous pourrez peut-être l'aider.

Donc, si vous vous sentez anxieux avant d'appeler quelqu'un, demandez-vous simplement si votre appel va lui être bénéfique. Votre réticence disparaîtra si votre réponse est affirmative.

2. Accordez-vous, à vous et à votre équipe, liberté de création et confort

Maria pense que la liberté de création et le confort sont deux des facteurs les plus importants pour réduire la réticence aux appels.

Lorsque vous êtes forcé d'être quelqu'un que vous n'êtes pas, votre confiance est vouée à chuter. Par exemple, un SDR de l'entreprise de Maria a un fort accent de l'Alabama. Au lieu de lui demander de l'atténuer, Maria lui a demandé de l'accepter, lui permettant de se démarquer et d'être elle-même.

En parlant de se démarquer, la créativité vous permet également de faire quelque chose de différent de l'appel à froid ordinaire. Cela en soi renforce la confiance et vous aide à lutter contre la réticence à appeler.

Maria recommande à tous les professionnels et équipes de vente de faire ce qui suit pour s'assurer qu'ils sont à l'aise (et donc créatifs) pendant les appels :

• Adoptez le langage que vous utilisez dans la vie normale pour rester à l'aise.

• Ne vous étouffez pas au nom du professionnalisme et de la formalité.

• N'ayez pas peur d'essayer de nouvelles choses. Les appels à froid sont un travail assez ennuyeux - plus vous pouvez le rendre amusant, moins vous risquez de rencontrer des réticences à appeler.

• N'essayez pas d'avoir l'air intelligent - ce n'est jamais une bonne idée de lancer des mots SAT lors d'un appel à froid. Si vous essayez de gagner une dispute et d'avoir l'air intelligent, vos appels deviendront vraiment inconfortables, ce qui augmentera votre réticence à appeler.

• N'essayez pas de copier le meilleur joueur de l'équipe. De nombreux nouveaux professionnels de la vente ont tendance à le faire (et Maria l'a également fait). Mais au lieu de copier le meilleur joueur de l'équipe, mieux vaut imiter quelqu'un avec qui vous pouvez vous identifier en termes de style et de prospection.

3. Gardez votre message et votre stratégie à jour

Dernier point mais non le moindre, il est essentiel de garder à jour votre messagerie et votre stratégie pour surmonter la réticence à appeler. Si vous savez que ce que vous dites est obsolète et ne résonnera pas avec votre prospect, vous hésiterez à l'appeler.

Voici les suggestions de Maria sur la façon dont vous pouvez garder votre messagerie à jour :

• Encouragez votre équipe à rejoindre des plateformes telles que Shake Sales ou Tuesday Teardowns de Mailshake. Cela vous aidera, vous et votre équipe, à découvrir de nouvelles stratégies, vous permettant de garder les choses à jour.

• Autoriser la liberté de création. Comme indiqué ci-dessus, être créatif et laisser la liberté de création à votre équipe est crucial pour réduire les réticences froides. C'est également un bon moyen de garder votre messagerie à jour, réduisant encore plus la réticence aux appels.

• Écoutez vos appels et comprenez ce qui intéresse le marché et ce qui devient obsolète. Ceci est particulièrement important pour les chefs d'équipe, afin qu'ils puissent fournir des commentaires basés sur les données à leur équipe et rediriger leurs messages dans la bonne direction. Cela vous aidera également à découvrir de nouveaux angles et de nouveaux problèmes que vous pourriez résoudre.

Derniers mots

C'était donc ça. Si vous ne prenez que deux mots de cet article de blog, ils devraient être « confortables » et « créatifs ». Ces deux C se révéleront extrêmement utiles pour vous aider, vous et votre équipe, à surmonter la réticence à appeler.

Nous espérons que l'expérience et les idées de Maria vous aideront, vous et votre équipe, à devenir de meilleurs professionnels de la vente, ce que nous recherchons chez Mailshake.