Le directeur du merchandising d'aujourd'hui : axé sur les données, centré sur le consommateur

Le paysage de la vente au détail subit une transformation massive, stimulée par les technologies de pointe et l'évolution rapide des comportements des consommateurs. Alors que l'industrie devient de plus en plus numérique, le rôle du directeur du marchandisage s'est élargi pour inclure un ensemble de responsabilités et de compétences beaucoup plus large qu'à l'époque de la brique et du mortier.

Alors que le commerce électronique devrait poursuivre sa trajectoire ascendante, les CMO ont du pain sur la planche.

Selon Forrester, les ventes au détail en ligne augmenteront à un taux de croissance annuel composé de 10 % au cours des cinq prochaines années, atteignant 1,6 billion de dollars d'ici 2027. Cela représente près de 30 % de toutes les ventes au détail aux États-Unis.

Pour prospérer dans cet environnement numérique omnicanal, les responsables du merchandising doivent tirer parti des données et des analyses pour mieux comprendre les préférences des clients, optimiser les offres de produits et aligner les prix et les promotions sur tous les canaux.

L'évolution du rôle du Chief Merchandising Officer

Traditionnellement, le directeur du marchandisage était chargé de prendre des décisions cruciales liées aux achats, aux négociations avec les fournisseurs, aux stocks saisonniers, aux prix et aux promotions. Ces décisions tournaient autour du magasin physique : gestion des planogrammes en magasin, des présentoirs. et les inventaires.

Cependant, avec l'essor du commerce électronique et des canaux émergents, leur objectif s'est élargi pour inclure le merchandising numérique et omnicanal, la conception et le développement de produits et la stratégie de portefeuille de produits.

Le directeur du marchandisage d'aujourd'hui, également appelé directeur du marchand, doit comprendre le comportement des consommateurs sur plusieurs points de contact, à la fois en ligne et hors ligne.

• Kohl's a nommé Nick Jones au poste de directeur du marchandisage et du numérique, responsable de toutes les fonctions de marchandisage, y compris les achats, le marchandisage numérique et omnicanal, la conception et le développement de produits. et stratégie de portefeuille de produits.
• Belk, un grand magasin basé à Charlotte, a embauché MaryAnne Morin en tant que présidente et directrice du marchandisage pour diriger les expériences client dans les magasins, le site Web et l'application mobile de l'entreprise.
• Qurate Retail Group a ajouté Stacy Bowe au poste de directrice du merchandising de QVC US, chargée de redynamiser les assortiments de la marque, de la différencier sur les plateformes actuelles et de prochaine génération et de stimuler la croissance.

La vente au détail numérique présente de nouveaux défis pour les marchandiseurs

Le travail du directeur du marchandisage n'a jamais été facile, mais la vente en ligne présente des défis supplémentaires. Les responsabilités comprennent désormais :

1. Traduisez les planogrammes en magasin en expérience en ligne
2. Comprendre les différences de vélocité des produits entre les canaux en ligne et hors ligne
3. Gérer des assortiments de produits plus importants en raison du nombre élevé d'articles vendus en ligne

De plus, une gestion efficace des stocks est essentielle pour répondre efficacement aux commandes des clients sur divers canaux et emplacements. Cela est compliqué par la tendance croissante à exécuter les commandes en ligne via le stock en magasin ou le dropshipping.

Tout cela signifie que le CMO ne peut plus se fier uniquement à sa capacité à repérer les tendances en vogue. Ils ont besoin d'informations basées sur les données pour prendre des décisions éclairées sur les niveaux de stock, la planification des assortiments et les stratégies d'exécution.

L'avenir du traitement des commandes : 4 tendances à surveiller

Le paysage de la vente au détail s'est complètement transformé au cours des deux dernières années, mettant à l'épreuve le traitement des commandes. Voici ce que vous devez savoir sur l'épanouissement, après la pandémie.

Quand les données rencontrent le design

Les responsables du merchandising modernes doivent fusionner l'art et la science du merchandising en intégrant des informations sur les données à des processus de conception créatifs.

Auparavant, les marchands s'appuyaient sur les données d'achat historiques et leurs instincts, mais la croissance des canaux en ligne offre une mine de données sur les habitudes et les préférences d'achat des clients. Cela donne aux directeurs marketing la possibilité de prendre des décisions en temps réel, mais les oblige également à se concentrer davantage sur les produits que sur les clients.

Liza Amlani, directrice et fondatrice de Retail Strategy Group, a déclaré que les marchandiseurs en chef doivent remettre en question les hypothèses fondamentales pour réussir.

«À savoir, ils doivent briser l'idée selon laquelle plus l'offre de produits équivaut à plus de demande des clients. Au lieu de cela, ils doivent intégrer les informations sur les clients dans leurs processus. »

Cela les aidera à se rapprocher du client et à lui livrer le bon produit au bon moment et au bon endroit, a-t-elle ajouté.

Les nouvelles technologies stimulent les expériences de vente au détail

Les technologies avancées, telles que l'intelligence artificielle (IA), l'automatisation et l'analyse, jouent un rôle crucial en aidant les CMO à prendre des décisions basées sur les données et à optimiser les efforts de marchandisage pour de meilleurs résultats.

Ces technologies permettent aux détaillants de :

1. Informations unifiées sur les clients et les ventes
2. Planification intelligente de la demande
3. Détection de tendance
4. Optimisation des prix
5. Amélioration de la gestion des stocks
6. Suivi des KPI en temps réel

En exploitant les bons outils, les CMO peuvent se concentrer sur le merchandising axé sur le consommateur et créer des expériences d'achat différenciées et personnalisées qui distinguent leur marque et fidélisent la clientèle.

L'avenir du merchandising : s'adapter et prospérer

À mesure que le secteur de la vente au détail continue d'évoluer, le rôle du directeur du marchandisage est devenu encore plus vital pour le succès d'une marque. L'IA et l'automatisation aident les directeurs marketing à s'adapter au changement et à se concentrer sur ce qui compte : le client.

En adoptant une approche axée sur les données et centrée sur le consommateur, les CMO peuvent relever avec succès les défis du paysage numérique et positionner leurs marques pour réussir.

Foire aux questions (FAQ) :

Qui est le chef de la commercialisation ?

Un Chief Merchandising Officer (CMO) est un cadre supérieur au sein d'une entreprise qui est chargé de gérer et de diriger tous les aspects de la stratégie de marchandisage de l'entreprise. En règle générale, le Chief Merchandising Officer (CMO) est responsable devant le PDG ou le président et collabore avec d'autres dirigeants clés tels que le Chief Financial Officer (CFO) et le Chief Marketing Officer (CMO) pour aligner les plans de merchandising de l'entreprise sur ses objectifs commerciaux plus larges.

Que fait un Chief Merchandising Officer (CMO) ?

Le rôle d'un Chief Merchandising Officer (CMO) est multiforme, car il englobe plusieurs responsabilités qui ont un impact direct sur la rentabilité et le succès global d'une entreprise :

• formuler et mettre en œuvre le plan de marchandisage de l'organisation
• définir des stratégies de prix et garantir des prix compétitifs pour les marchandises de l'entreprise
• superviser l'affichage et la promotion des produits
• diriger les opérations d'achat et de vente de l'entreprise
• contrôler les niveaux des stocks de l'entreprise
• diriger la négociation et la gestion des contrats avec les fournisseurs
• gérer l'équipe commerciale
• contribuer à façonner l'identité de marque de l'entreprise et la perception des clients

En quoi le rôle de Chief Merchandising Officer (CMO) diffère-t-il de celui de Chief Marketing Officer (CMO) ?

Alors que les titres Chief Merchandising Officer et Chief Marketing Officer partagent le même acronyme "CMO", leurs rôles au sein d'une entreprise diffèrent considérablement. Un Chief Merchandising Officer se concentre sur la sélection, l'achat, la tarification, la présentation et la fourniture de produits ou de services. D'autre part, un directeur du marketing est responsable de la planification et de l'exécution des initiatives de marketing et de publicité d'une entreprise.