12 conseils d'appel à froid
Publié: 2023-08-03
En tant que consommateurs, la plupart d'entre nous détestent recevoir un appel à froid d'une équipe de vente. Qui a le temps de parler à une personne au hasard de l'achat de quelque chose dont vous ne vouliez même pas ? Pourtant, les appels de télémarketing continuent.
Pourquoi n'arrêtent-ils pas d'appeler ? La réponse est simple. L'appel à froid fonctionne. Le télémarketing est un outil de vente très efficace, mais il existe encore des trucs et astuces pour réussir un appel à froid.
Boostez le succès de votre événement
Mener des études de marché
Annoncez votre entreprise ici
Qu'est-ce que le démarchage téléphonique ?
Qu'est-ce que le démarchage téléphonique ? Aussi communément appelé télémarketing, l'appel à froid se produit lorsque les commerciaux se connectent pour une conversation commerciale, généralement par téléphone, avec des clients potentiels avec lesquels ils n'ont eu aucun contact préalable et qui n'ont pas demandé les informations ou exprimé un intérêt antérieur pour le produit ou le service. être vendu. Pour obtenir les meilleurs résultats d'appels de vente, les équipes s'appuient souvent sur des scripts d'appel à froid lorsqu'elles s'engagent dans des activités de télémarketing.
Le démarchage téléphonique fonctionne-t-il en 2022 ?
Les appels à froid existent depuis l'invention du téléphone, et c'est toujours une stratégie de vente efficace en 2022. Selon le professionnel du marketing Charlie Cook, environ 2 % des appels à froid aboutissent à une vente, ce qui ne serait pas formidable s'il y avait n'était pas le potentiel de faire des quantités massives d'appels à froid chaque jour. Après tout, 82 % des acheteurs déclarent avoir accepté des rendez-vous de vente après avoir reçu un appel impromptu.
Les avantages du démarchage téléphonique
Les entreprises utilisent le démarchage téléphonique comme stratégie de vente pour diverses raisons, et le télémarketing offre aux marques de multiples avantages, notamment :
- Le démarchage téléphonique apporte une touche humaine à une interaction commerciale. Les gens répondent à d'autres humains, et l'interaction dans un appel téléphonique ne peut pas être reproduite avec des frappes créatives.
- Le démarchage téléphonique permet aux marques d' identifier les clients cibles . Les appels à froid permettent aux commerciaux de déterminer rapidement le décideur, afin qu'ils puissent concentrer leur temps sur la vente à la bonne personne avant de fixer un rendez-vous.
- Les résultats des appels à froid fournissent des données utiles et pertinentes . Les marques peuvent examiner les résultats de leurs campagnes de démarchage téléphonique pour obtenir des informations précieuses sur leurs clients potentiels et pour comprendre quelles parties de leurs stratégies fonctionnent.
- Les appels à froid augmentent les conversions . Les appels à froid se traduisent par des ventes, point final. Plus un représentant commercial peut faire d'appels à froid chaque jour, plus il peut fixer de rendez-vous de vente potentiels, qui peuvent ensuite se transformer en transactions. Combien d'appels à froid vos équipes commerciales peuvent-elles effectuer ?
En savoir plus : scripts d'appel à froid
12 meilleurs conseils et techniques d'appel à froid
Les équipes de vente ont tendance à redouter les appels à froid, alors comment un directeur des ventes peut-il mieux équiper ses commerciaux pour effectuer des appels de vente plus efficaces à des prospects froids ? Heureusement, il existe de nombreuses techniques de démarchage téléphonique qui fonctionnent vraiment. Découvrez les 12 meilleurs conseils d'appel à froid suivants pour booster vos conversions :
1. Mener des recherches avant l'appel
Les appels à froid impliquent des données concrètes. Pour communiquer efficacement votre argumentaire de vente, vous devez avoir une certaine compréhension du prospect au téléphone. Ne vous attendez pas à réussir à appeler des numéros aléatoires et à parler à la personne qui répond au téléphone. Les appels à froid doivent être effectués de manière stratégique. Qui est à l'autre bout de la ligne et qu'est-ce qui en fait un client cible ?
2. Rédigez un script de démarchage téléphonique
Les appels à froid infructueux manquent de structure et de direction, deux qualités qui peuvent être difficiles à accomplir sans un script d'appel à froid efficace. Les commerciaux qui créent des scripts d'appel à froid pour leur argumentaire de vente peuvent augmenter les taux de conversion en s'assurant que chaque élément d'un appel à froid réussi est inclus dans leurs efforts de télémarketing.
3. Planifiez les meilleurs horaires d'appel
Quel est le meilleur moment pour faire un appel à froid ? La recherche a montré que les appels à froid sont plus efficaces certains jours et à certains moments de la journée. Les appelants à froid sont plus susceptibles de planifier un rendez-vous ou de faire une vente le mercredi ou le jeudi, selon InsideSales.com. Pendant ce temps, des études ont montré que le meilleur moment pour un appelant à froid pour joindre un prospect se situe entre 11h et 12h ou entre 16h et 17h - PAS le lundi matin à la première heure !
4. Tester les lignes d'ouverture
Un prospect décidera si l'appel en vaut la peine en quelques secondes seulement, de sorte que la première ligne d'appel à froid peut faire ou défaire l'argumentaire de vente. Les professionnels de la vente qui réussissent écriront et pratiqueront une variété de lignes d'ouverture, puis prendront note de celles qui réussissent le mieux lors de leurs appels à froid. N'oubliez pas que si vous souhaitez capter l'attention de votre prospect, le fait d'indiquer d'abord le but de l'appel augmente les taux de conversion.
5. Visez des appels à froid plus longs
Les appels à froid courts ne sont généralement pas des appels à froid réussis. En fait, les appels à froid débouchant sur une vente ou un rendez-vous durent généralement environ deux fois plus longtemps que leurs homologues, mais combien de commerciaux créent des scripts d'appel à froid de cette durée ? Lors de l'élaboration d'un script d'appel à froid, assurez-vous de planifier toute la structure de l'appel, y compris un crochet, touchant les points faibles des prospects, une proposition de valeur et un appel à l'action. N'oubliez pas de préparer des moyens de surmonter une variété d'objections de vente.
6. Pratiquez votre technique de vente
Ne pensez pas que vous pouvez créer un script de vente efficace et l'utiliser immédiatement pour des appels à froid réussis. Après tout, vous voulez avoir l'air confiant pour impressionner les acheteurs dès que le téléphone sonne. La vente est comme n'importe quelle autre aptitude : la pratique rend parfait. Entraînez-vous à la technique du démarchage téléphonique avant de passer vos appels, y compris des conversations alternatives basées sur les réponses des prospects. Après avoir passé des appels, passez en revue les parties du processus de vente qui ont été efficaces et révisez votre routine.
7. Utilisez votre meilleure ligne de clôture
N'oubliez pas que de nombreuses ventes sont fermées quelque temps après le premier message d'appel à froid. Par conséquent, votre ligne de clôture peut être tout aussi importante pour votre taux de réussite que votre ligne d'ouverture. Créez et pratiquez votre meilleure ligne de conclusion, et assurez-vous que vos prospects se demandent pourquoi ils n'ont pas déjà conclu l'affaire avec vous. Le prospect se souviendra de votre présentation et attendra votre prochain appel.
8. Planifier un suivi
L'appel de suivi est un élément clé du processus de vente et un aspect nécessaire des appels à froid. Après tout, seulement 2 % environ des ventes sont réalisées lors de l'appel à froid initial. Cela laisse 98% des transactions qui seraient manquées sans un certain type d'appel de suivi ou de rendez-vous de suivi. Préparez-vous à laisser des messages vocaux professionnels et polis aux prospects et planifiez des heures pour rappeler les gens lorsqu'ils sont disponibles.
9. Restez professionnel
Il est important de connaître votre clientèle cible et de lui parler de manière appropriée. Vous tendez la main aux consommateurs ou vous engagez dans des appels téléphoniques b2b ? Parlez-vous à un décideur de niveau exécutif ? Assurez-vous que votre script d'appel à froid et votre conversation reflètent le niveau de professionnalisme approprié. Bien qu'une petite conversation soit appropriée, un télévendeur professionnel orientera l'appel à froid vers son objectif.
10. Indiquez votre nom complet
Cela semble aller de soi, mais les commerciaux qui réussissent à faire des appels à froid fournissent leurs noms complets ainsi que le nom de leur entreprise au début de l'appel. Il donne un ton professionnel à l'appel de vente et permet même aux nouveaux vendeurs de garder le contrôle de l'appel dès le début. Les appelants qui utilisent leur nom complet commandent le respect. Si le prospect doit demander ces informations, le télévendeur a abandonné la conversation.
11. Incluez une proposition de valeur attrayante
Au cœur de chaque appel à froid se trouve la proposition de valeur. Qu'est-ce que le représentant commercial a à offrir au prospect et comment cela profitera-t-il à sa vie ou à son entreprise ? Bien qu'il soit important de capter l'attention des prospects et d'aborder leur point sensible, l'appel à froid n'entraînera pas de suivi si l'appelant n'offre pas de valeur d'intérêt.
12. Maîtrisez votre ton
Bien qu'un script d'appel à froid soit important, ce n'est pas toujours ce que vous dites, mais la façon dont vous le dites qui importe lors du développement des compétences en vente. Les commerciaux qui semblent s'ennuyer ne vont pas susciter beaucoup d'intérêt parmi leurs prospects. Les prospects ne seront pas ravis d'entendre parler d'un produit d'un appelant froid qui semble en colère, triste ou ennuyé. Lorsque vous répétez votre script d'appel à froid, assurez-vous et entraînez-vous à maîtriser votre ton de voix.
En savoir plus : services d'appels à froid
Comment faire un appel à froid
La perspective de faire un appel à froid peut être éprouvante pour les nerfs, mais le processus d'appel à froid est simple. Rassemblez simplement votre liste de prospects pour votre équipe de vente - ou laissez votre logiciel de démarchage téléphonique le faire pour vous - et commencez à parler !
Vous ne savez pas comment faire des appels à froid ? Suivez simplement ces étapes et vous vous demanderez comment vous avez pu réaliser des ventes sans un tel argumentaire :
- Connaissez votre prospect - La recherche préalable à l'appel est essentielle pour effectuer l'appel à froid. Soyez conscient de qui vous contactez avant de faire un appel à froid.
- Utilisez une ligne d'ouverture créative - Rédigez plusieurs lignes d'ouverture pour différents types de prospects et choisissez une ligne d'ouverture à utiliser avant de passer l'appel à froid.
- Touchez les points faibles de votre prospect - Pourquoi le prospect devrait-il se soucier de ce que vous avez à dire ? Rendez les appels à froid importants pour vos prospects en touchant leurs points de peinture.
- Offrez une proposition de valeur - Qu'avez-vous à offrir à votre client potentiel ? Chaque appel à froid réussi doit inclure une proposition de valeur qui compte pour le client potentiel.
- Lancez un appel à l'action – Ne présumez jamais que votre prospect sait pourquoi vous l'appelez. En fait, ils pourraient attendre que vous leur demandiez ! Si la raison de l'appel est une vente, demandez-la. Si l'appel consiste à organiser un rendez-vous de suivi des ventes, incluez cette tâche dans votre appel à l'action.
- Demander un suivi - Peu d'appels à froid aboutissent à une vente dès la première tentative. En fait, beaucoup n'entraînent aucun contact. Lorsque vous laissez un message vocal, assurez-vous de demander une réunion de suivi. Demandez également une réunion de suivi pour les prospects qui n'ont pas le temps de parler ou qui hésitent à conclure une affaire.
| Marcher | Description |
|---|
| Connaissez votre prospect | Effectuez des recherches avant l'appel pour comprendre qui vous contactez avant de faire l'appel à froid. Cela aide à personnaliser la conversation et augmente les chances d'une réponse positive. |
| Utilisez une ligne d'ouverture créative | Préparez plusieurs lignes d'ouverture adaptées aux différents types de prospects. Choisissez le plus engageant et le plus pertinent pour faire une première impression forte et capter l'intérêt du prospect. |
| Touchez les points faibles de votre prospect | Identifiez les points faibles ou les défis auxquels votre prospect peut être confronté. Pendant l'appel, abordez ces points faibles pour démontrer comment votre produit ou service peut fournir des solutions et ajouter de la valeur. |
| Offrir une proposition de valeur | Expliquez clairement ce que vous avez à offrir au client potentiel. Présentez une proposition de valeur convaincante qui répond à leurs besoins et démontre les avantages de choisir votre produit ou service. |
| Lancer un appel à l'action | Évitez de présumer que le prospect comprend le but de l'appel. Indiquez clairement l'action souhaitée, qu'il s'agisse d'effectuer un achat, de planifier un rendez-vous de suivi ou toute autre étape suivante spécifique. |
| Demander un suivi | Reconnaissez que tous les appels à froid ne se traduisent pas par une vente immédiate et demandez une réunion de suivi. Laissez un message vocal demandant un rappel ou planifiez un rendez-vous de suivi pour une discussion plus approfondie et l'établissement de relations. |
Cold Call Vs. Appel chaleureux
Quelle est la différence entre les appels à froid et les appels à chaud ? Cela se résume à l'intérêt. Lors d'appels chaleureux, le prospect a déjà exprimé son intérêt pour le produit ou le service vendu, soit en visitant un site Web, en s'inscrivant à une newsletter ou en communiquant avec un représentant commercial. Les appels à froid, en revanche, sont destinés à des prospects qui n'ont pas manifesté d'intérêt et n'ont eu aucun lien préalable avec la marque. Alors que les appels à chaud peuvent entraîner plus de conversions, il faut plus d'efforts pour obtenir les prospects que la recherche d'appels à froid.
Le démarchage téléphonique est-il illégal ?
Les appels à froid et les services d'appel à froid sont entièrement légaux aux États-Unis, mais il existe des restrictions sur qui peut être appelé et à quelle heure. Par exemple, si un prospect a demandé à une entreprise de ne plus l'appeler - ou s'il s'est inscrit au registre des numéros de téléphone exclus, ces souhaits doivent être exaucés. Dans certains autres pays, comme le Royaume-Uni, par exemple, le démarchage téléphonique est illégal.
Le démarchage téléphonique est-il mort ?
Alors que les stratégies ont changé ces dernières années, le démarchage téléphonique est bel et bien vivant en 2022, et c'est toujours une méthode efficace de marketing numérique. Les acheteurs - et l'ensemble du processus d'achat, cependant, ont changé au 21e siècle, et ils sont plus informés que par le passé, grâce à leur accès au World Wide Web. Par conséquent, il est devenu plus important pour les appelants à froid de faire leurs recherches et de qualifier au mieux les clients potentiels pour capter l'attention d'un prospect.
Conclusion
Malgré l'aversion commune à recevoir des appels à froid, les appels à froid restent un outil de vente puissant et efficace en 2022. Les appels à froid permettent aux équipes de vente de s'engager avec des clients potentiels qui n'ont pas manifesté d'intérêt préalable pour leurs produits ou services. En suivant les 12 meilleurs conseils et techniques de démarchage téléphonique, les commerciaux peuvent améliorer considérablement leurs taux de réussite et leurs conversions.
Les avantages des appels à froid incluent l'apport d'une touche humaine aux interactions de vente, l'identification efficace des clients cibles et la collecte de données précieuses pour les futures stratégies marketing. Les appels à froid peuvent conduire à des conversions et à des rendez-vous réussis lorsqu'ils sont exécutés de manière stratégique.
Pour réussir les appels à froid, les commerciaux doivent effectuer des recherches avant l'appel, créer et pratiquer un script d'appel à froid bien structuré et planifier les appels à des moments optimaux pour des taux de réponse accrus. Des lignes d'ouverture engageantes, des appels plus longs qui couvrent les points faibles et les propositions de valeur, et une utilisation magistrale du ton sont essentiels pour une communication efficace.
Les appels de suivi jouent un rôle crucial dans le processus de vente, car la majorité des transactions nécessitent une interaction supplémentaire au-delà de l'appel à froid initial. Les professionnels de la vente doivent conserver un ton professionnel, proposer des propositions de valeur alléchantes et maîtriser l'art de conclure des lignes pour laisser un impact durable sur leurs prospects.
Bien que les appels à froid soient légaux aux États-Unis et dans de nombreux autres pays, il existe des réglementations concernant les préférences et les heures d'appel des destinataires des appels. Le respect de ces directives est essentiel pour des pratiques d'appel à froid éthiques et efficaces.
Contrairement aux appels à chaud, où les prospects ont déjà manifesté leur intérêt, les appels à froid nécessitent une recherche et une qualification approfondies pour capter l'attention des prospects dans le paysage d'achat informé d'aujourd'hui.
En conclusion, lorsqu'elle est menée avec une approche stratégique et en suivant les meilleures pratiques, la sollicitation à froid reste une stratégie de vente pertinente et efficace dans le monde dynamique de 2022. En maîtrisant l'art de la sollicitation à froid, les équipes de vente peuvent établir des liens précieux avec des clients potentiels et stimuler les affaires. croissance.
Image : Depositphotos
Plus dans: Marketing 101
