Comment le contenu peut prendre en charge les ventes incitatives et croisées dans le SaaS

Dans l'espace SaaS, l'accent est mis en grande partie sur la conversion des clients en nouveaux utilisateurs, qu'il s'agisse de capturer les nouveaux adoptants qui sont les premiers à franchir le gouffre ou de motiver enfin les adoptants tardifs et les retardataires. Mais ce que l’on oublie souvent, c’est qu’après un certain point, la fidélisation de vos clients existants est en réalité bien plus importante pour le succès à long terme, en particulier après avoir dépassé le seuil de revenus récurrents annuels d’un million de dollars.

Dans son dernier rapport sur la croissance du SaaS , ChartMogul constate qu'après avoir atteint 1 million de dollars de revenus récurrents annuels (ARR), l'expansion des clients existants des marques représente au moins 30 % du ARR gagné.

Bien sûr, cela ne semble pas aussi impressionnant que les chiffres des nouvelles affaires qui représentent 55 à 60 %. Mais il existe d'autres mesures de vente et de marketing SaaS que nous devons prendre en compte parallèlement au ARR gagné, en particulier le coût d'acquisition de clients : il en coûte beaucoup plus cher pour acquérir de nouveaux clients que pour fidéliser les clients existants.

Et cela ne s'arrête pas à la rétention.

Le même rapport de ChartMogul révèle une tendance à la baisse intéressante des nouvelles affaires en pourcentage du ARR total ajouté pour les grandes entreprises SaaS, en baisse de près de 10 % au cours des trois dernières années. Il s’avère quel’expansion – mesurée en revenus par rapport à l’achat initial – est la véritable sauce secrète pour les marques SaaS, rapportant plus de 5 millions de dollars en ARR.

Alors maintenant, la question est de savoir comment pouvons-nous contribuer à stimuler l’expansion des clients existants ?

Dans le monde SaaS, il existe actuellement deux manières principales d’y parvenir : la vente incitative et la vente croisée.

Ainsi, que vous adoptiez une approche de croissance axée sur les produits ou les ventes, de nombreuses options d'expansion sont disponibles pour vous aider à atteindre ce statut de licorne.

Voyons maintenant comment les équipes marketing et de contenu peuvent soutenir ce type de croissance tirée par l'expansion.

3 façons dont les spécialistes du marketing peuvent prendre en charge les ventes incitatives et croisées SaaS

1. Blog et pages de destination

Les pages de fonctionnalités sont cruciales pour la vente incitative et la vente croisée, car elles fournissent des informations détaillées sur les fonctionnalités et les avantages spécifiques des produits logiciels. En disposant de pages dédiées à chaque fonctionnalité ou service, les éditeurs de logiciels peuvent communiquer clairement et efficacement les propositions de valeur et les avantages de leurs offres.

Lorsque les clients existants sont informés des capacités et des avantages des nouvelles fonctionnalités ou services via des pages de fonctionnalités bien structurées et informatives, ils sont plus susceptibles d'en voir la valeur et d'envisager des achats ou des mises à niveau supplémentaires, facilitant ainsi les opportunités de vente incitative et de vente croisée.

Le géant du cloud computing HashiCorp, axé sur les produits, est l'exemple parfait d'une entreprise technologique qui a également intégré la vente croisée dans sa stratégie. Il propose actuellement huit outils différents qui aident à prendre en charge les opérations cloud dans quatre domaines : infrastructure, sécurité, mise en réseau et applications.

Deux des principaux moteurs de croissance organique de HashiCorp sont les pages produits des meilleurs outils de son arsenal : sa plateforme d'infrastructure cloud Terraform et son outil de sécurité basé sur l'identité Vault.

Mais en plus de vendre les produits principaux en question, chaque page contient également des informations sur la manière dont d'autres outils de l'univers HashiCorp peuvent être utilisés en tandem pour augmenter l'efficacité et le retour sur investissement. Par exemple, la page du produit Terraform comprend une section expliquant comment son intégration avec l'autre outil d'infrastructure de HashiCorp, Packer, permet de standardiser les environnements cloud.

L'équipe HashiCorp utilise une stratégie similaire sur la page produit Vault, y compris une section qui vend de manière croisée son application de mise en réseau.

L'objectif ultime de HashiCorp est de convertir les clients utilisant ses outils individuels en utilisateurs de son service entièrement géré : HashiCorp Cloud Platform (HCP). Chaque page de produit individuelle, ainsi que bon nombre de ses blogs et études de cas, comprennent des sections qui redirigent les clients potentiels et existants vers les pages de conversion HCP.

Il s'agit d'un contenu marketing simple, de viande et de pommes de terre, mais il est efficace pour faire passer les utilisateurs de l'open source à l'utilisation des produits à l'échelle commerciale dont HashiCorp a besoin pour maintenir son succès.

Il est difficile de prétendre que ces actifs ne sont pas efficaces, en particulier compte tenu des résultats du récent aperçu de l'entreprise de HashiCorp pour le deuxième trimestre de son exercice 2024 :

• Une augmentation de 26 % d'une année sur l'autre du chiffre d'affaires du deuxième trimestre, pour atteindre 143,2 millions de dollars
• 851 clients égaux ou supérieurs au seuil ARR de 100 000 $
• Augmentation de plus de 150 millions de dollars du chiffre d'affaires annuel entre les exercices 2022 et 2023

1. Contenu vidéo

Le contenu vidéo a désormais atteint un statut incontournable dans le monde de la stratégie de marketing de contenu. Pourquoi? Parce que c’est la forme ultime du « montrer, ne pas dire ». Même le meilleur rédacteur ou représentant du développement des ventes ne peut pas rendre justice à votre produit de la même manière qu'un enregistrement d'écran.

Une image vaut mille mots, alors une vidéo en dit exponentiellement plus que cela.

La vidéo améliore considérablement les efforts de vente incitative et croisée en offrant des démonstrations dynamiques et attrayantes des fonctionnalités et capacités des logiciels. Grâce à des vidéos bien conçues, les éditeurs de logiciels peuvent présenter visuellement les avantages et les fonctionnalités de leurs produits mis à niveau ou de leurs services supplémentaires, permettant ainsi aux clients d'en percevoir plus facilement la valeur. Les vidéos peuvent transmettre efficacement des informations complexes de manière compréhensible, permettant aux clients de voir le logiciel en action et de comprendre ses applications et avantages pratiques. Ce type de contenu visuel et interactif peut stimuler l'engagement et l'intérêt des clients, en encourageant les utilisateurs existants à explorer et à adopter des solutions et des fonctionnalités plus avancées, contribuant ainsi à augmenter les revenus.

HubSpot fournit l'exemple parfait de la manière dont les marques SaaS peuvent utiliser le contenu vidéo pour vendre rapidement et efficacement aux clients des ventes incitatives et croisées.

La plate-forme logicielle d'inbound marketing propose une gamme d'outils spécifiques aux niveaux de tarification freemium , payants, professionnels et d'entreprise, ainsi qu'un abonnement à une suite complète : de nombreuses opportunités de vente incitative. Mais HubSpot dispose également d'un marché d'intégrations payantes qui le connectent à d'autres plates-formes clés dans les piles de marketing et de vente de ses clients.

En regardant certaines des vidéos YouTube les plus populaires de HubSpot, vous constatez que ces intégrations constituent un objectif majeur :

L'année dernière, l'équipe marketing de HubSpot a publié du contenu vidéo présentant des intégrations pour Aircall, PandaDoc, Intercom, Typeform, etc. Ensemble, ces vidéos représentent plus de 500 000 vues de la part de clients HubSpot existants souhaitant améliorer leurs performances commerciales et marketing.

Jetons un coup d'œil à la vidéo d'intégration de PandaDoc :

En un peu moins de trois minutes, la vidéo fournit aux utilisateurs des informations clés sur les avantages de l'intégration HubSpot-PandaDoc, notamment :

• Comment l'utilisateur moyen de HubSpot s'appuie sur plus de sept intégrations
• Comment créer des documents PandaDoc directement dans HubSpot
• Comment HubSpot personnalise automatiquement les contrats avec les informations et données des clients
• Comment HubSpot centralise le statut et le suivi des documents pour un processus de vente simple

La vidéo elle-même ajoute un mélange de graphiques et d'animations personnalisés, des séquences de capture d'écran de l'intégration en action et diverses photos d'utilisateurs satisfaits.

À la fin de la vidéo, les spectateurs rencontrent une icône PandaDoc cliquable, qui les amène à la page produit du marché des applications HubSpot. Il répertorie PandaDoc comme « application certifiée HubSpot » et contient une présentation, une liste de fonctionnalités, des données partagées, des prix et des avis. Le prix de l'intégration est de 49 $/mois pour les utilisateurs Business, tandis que les utilisateurs Enterprise sont invités à réserver un appel commercial.

Considérons maintenant les informations de la vidéo YouTube : l'utilisateur moyen de HubSpot possède plus de sept de ces intégrations.

1. Répartition sociale

Comme vous nous avez sans doute déjà vu le dire, la distribution sur les réseaux sociaux est cruciale pour présenter les éléments marketing clés aux clients :la distribution régit tout autour de moi. L'un des moyens les plus efficaces de proposer du contenu de vente incitative et croisée à vos clients existants consiste à utiliser des plateformes sociales telles que LinkedIn, YouTube, X et Reddit.

En tirant parti de ce réseau professionnel, les entreprises peuvent cibler les clients existants avec du contenu et des promotions sur mesure, mettant en valeur les avantages de fonctionnalités supplémentaires ou de services améliorés. Le partage de contenu tel que des études de cas, des annonces de fonctionnalités et des vidéos promotionnelles sur LinkedIn peut aider à atteindre un public plus large et à établir la crédibilité.

Des publications engageantes et des mises à jour ciblées peuvent susciter de l'intérêt et des discussions autour des capacités améliorées et des services supplémentaires du logiciel, rendant ainsi les clients existants plus réceptifs aux propositions de vente incitative et de vente croisée. De cette manière, des stratégies de distribution LinkedIn efficaces peuvent accroître la notoriété et la demande de solutions logicielles plus avancées et diversifiées parmi les clients existants.

Le concurrent d'OpenAI, Cohere , mène une bataille difficile contre ChatGPT. Il propose également une solution LLM similaire à ChatGPT, avec une option gratuite limitée, une version payante à l'utilisation et une version entreprise nécessitant un contact commercial. Cohere se positionne comme la solution d'entreprise idéale, contournant les utilisateurs quotidiens qui affluaient vers ChatGPT pour se diriger directement vers les cadres et les dirigeants.

Avec ChatGPT, OpenAI a la mainmise sur ce créneau technologique en pleine explosion, ce qui signifie que les alternatives doivent exploiter autant de canaux que possible pour aider à générer des ventes incitatives et à consolider leur présence parmi les entreprises.

Cohere génère actuellement près de 8 % de son trafic Web global via les médias sociaux, en s'appuyant principalement sur X et LinkedIn.

Malgré tous les bouleversements qui surviennent chez X, la plate-forme a toujours une bonne pénétration et est couramment utilisée pour des informations spécifiques à un secteur. Compte tenu de la rapidité avec laquelle l’espace de l’IA générative évolue, X offre toujours l’une des meilleures opportunités pour suivre le rythme. L'équipe de Cohere le sait, tirant parti de la plateforme pour se positionner comme la marque incontournable de l'IA pour les entreprises.

Par exemple, Cohere a récemment publié un article sur son nouveau partenariat stratégique avec Oracle, l'une des sociétés technologiques les plus bien établies du secteur. À la fois, cet article renforce la marque Cohere et la positionne comme une option de premier ordre pour l’IA d’entreprise.

Aujourd'hui, à @Oracle CloudWorld, @aidangomez (PDG et cofondateur de Cohere) et Greg Pavlik (SVP, OCI) ont dévoilé le nouveau service Gen AI d'Oracle en collaboration avec Cohere. L'utilisation des LLM de Cohere transformera les opérations commerciales et les expériences des utilisateurs, garantissant la confidentialité des données.https://t.co/4DRewEdYqB pic.twitter.com/3owAAvb97z

– cohérence (@cohere) 20 septembre 2023

Cela dit, il y a quelques étapes entre le renforcement de la force de la marque et l’expansion des comptes clients. C'est pourquoi Cohere adopte une approche de vente incitative plus directe sur LinkedIn.

L'un des principaux articles de cette année est un article annonçant l'une des dernières fonctionnalités d'entreprise de Cohere : un assistant de connaissances en IA nommé Coral. Cet article comprend une vidéo d'enregistrement d'écran d'une minute montrant comment Coral exploite les données de l'entreprise pour effectuer plus efficacement des tâches telles que :

• Identifier et classer les acteurs émergents dans le domaine des technologies de la santé
• Affichage des états financiers des principales options d'investissement
• Rédaction d'un mémo expliquant pourquoi la meilleure option d'investissement est un bon choix

L'article renvoie à un article de blog d'introduction sur Coral sur le site Cohere et comprend un appel à l'action permettant aux clients de demander un accès privé à la fonctionnalité. Ainsi, avant même le déploiement officiel du nouvel outil, Cohere exploite la distribution sociale pour identifier les opportunités potentielles de vente incitative parmi ses utilisateurs professionnels.

Découvrez comment les grandes marques SaaS développent leurs comptes d'utilisateurs

Ces trois exemples de ventes incitatives et croisées SaaS ne sont que la pointe de l'iceberg : chaque entreprise technologique prospère tire parti de son expansion pour renforcer son ARR. Et si l’on en croit les dernières années, l’expansion de la clientèle existante ne fera que gagner en importance.

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