Recouvrement des coûts : récupérer les profits perdus dans la distribution en gros

Alors que l'industrie de la distribution en gros poursuit son parcours de transformation numérique, les entreprises reconnaissent la nécessité d'adopter de nouvelles technologies et de développer des stratégies innovantes dans le paysage hyper-concurrentiel d'aujourd'hui. Le recouvrement des coûts devient un élément clé de cette transformation.

À la recherche de nouvelles façons de grandir

L'industrie de la distribution en gros est un élément essentiel de l'économie mondiale, fournissant un lien indispensable entre les fabricants, les entreprises et les détaillants.

Avec l'essor du commerce électronique et la demande de personnalisation qui en découle, le secteur a connu une forte croissance, offrant de nouvelles opportunités aux entreprises. Des petits magasins indépendants aux grandes chaînes, le secteur de la distribution en gros fournit bon nombre des services vitaux qui animent le commerce moderne.

Les distributeurs cherchent en permanence à identifier des opportunités pour à la fois augmenter leurs parts de marché et améliorer leurs marges.

Cependant, un facteur important qui est souvent négligé est le programme de recouvrement des coûts, comme les rétrofacturations des fournisseurs, les remises, les incitations, les fonds promotionnels et l'optimisation des prix.

Le problème des programmes de recouvrement des coûts

Les programmes de recouvrement des coûts représentent une grande partie de la marge bénéficiaire, d'où leur valeur pour l'entreprise et l'amélioration de la marge.

Le problème avec ces programmes est qu'ils tendent à devenir stagnants et flous. Les difficultés de recouvrement des coûts sont largement dues à la nature de l'industrie et à la complexité de la chaîne d'approvisionnement des grossistes. De plus, de nombreux distributeurs sont également confrontés à la complexité du processus de remise et de recouvrement des coûts.

Les distributeurs ont clairement reconnu ce problème et ont l'intention de le corriger : plus de 59 % des distributeurs grossistes se concentreront sur l'application de gestion des commandes pour le SaaS et sur site au cours de la prochaine année, selon une étude d'IDC.

La tarification et l'optimisation des prix sont un domaine d'opportunité particulier où la technologie peut aider les grossistes à mieux tirer parti de la science des données, de l'IA et de diverses technologies.

Les feuilles de calcul et les processus manuels présentent des risques

L'inefficacité est intégrée dans les processus actuels de recouvrement des coûts et fait simplement partie du coût du statu quo pour faire des affaires. La grande majorité des distributeurs en gros continuent d'utiliser des feuilles de calcul et des processus manuels hors ligne pour gérer ce côté de leur activité, ce qui peut être extrêmement chronophage et inefficace.

Lors du suivi des ventes par produit et par chiffre d'affaires, les distributeurs utilisent fréquemment des feuilles de calcul comme bases de données improvisées. Cela implique la saisie manuelle de formules représentant une grande quantité de données afin de calculer la valeur en dollars des rétrofacturations et des remboursements.

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Bien que les feuilles de calcul puissent fournir des calculs rapides, ces calculs ne sont pas automatisés. Ils ne peuvent pas être exportés vers le document d'échange de données informatisé, de sorte que les grossistes doivent soumettre une réclamation pour demander les rétrofacturations et les remises. Enfin, les informations contenues dans la feuille de calcul pour les rétrofacturations et les remises doivent être comparées aux directives du contrat ou du programme. Ce processus peut devenir très lourd.

Bien que l'utilisation d'une approche manuelle invite aux erreurs et à la sous-optimisation, elle reste préférable pour de nombreux distributeurs, compte tenu de leur connaissance ou de leur aisance avec la technologie. Par conséquent, des erreurs peuvent se produire avec cette approche manuelle. Il ne fournit pas non plus de données en temps réel, ce qui peut potentiellement avoir un impact sur les finances de l'opération.

4 façons dont la technologie améliore le recouvrement des coûts

Bien que les feuilles de calcul aient toujours leur place dans la distribution en gros, elles ne doivent pas être le seul outil pour gérer les revenus, les remises et la rentabilité.

La réalité est qu'il existe désormais des outils numériques à la disposition des distributeurs en gros pour améliorer considérablement leur utilisation des données, les processus commerciaux connexes et les résultats commerciaux.

Les outils numériques peuvent :

1. Rationalisez le processus de recouvrement des coûts
2. Automatisez le suivi, la gestion et le rapprochement des rétrofacturations et des remises
3. Réduisez les coûts associés à la saisie manuelle des données et au suivi
4. Fournir une visibilité en temps réel sur l'état de tous les rétrofacturations et remises, permettant aux grossistes de les visualiser, de les suivre et de les gérer rapidement et efficacement

La voie vers de meilleures marges et une activité plus solide

Les distributeurs en gros continuent de chercher des moyens d'augmenter leurs marges bénéficiaires extrêmement minces. Un état d'esprit centré sur le client et axé sur l'innovation, la personnalisation et la différenciation peut aider à distinguer votre entreprise de vos concurrents.

Les meilleures stratégies de transformation numérique et de gestion des revenus vous aideront à maximiser les revenus, à réduire les coûts et à améliorer le recouvrement des coûts dans la distribution en gros.

Avec seulement 37 % des distributeurs en gros déclarant avoir terminé ou en être à des stades avancés de leur transformation numérique, les opportunités continuent de se présenter.