Craquer le code des coûts d'acquisition de clients dans le commerce électronique

En tant que propriétaire d'entreprise, vous souhaitez tirer le meilleur parti de vos efforts de marketing et de vente pour développer votre clientèle. Mais vous êtes-vous déjà demandé combien il en coûte réellement pour acquérir chaque client ?

Comprendre votre coût d'acquisition client (CAC) est crucial pour le succès de votre marque de commerce électronique. C'est l'argent que vous dépensez pour transformer un nouvel utilisateur en client, et c'est un facteur clé pour déterminer la rentabilité globale de votre entreprise.

Alors, êtes-vous prêt à plonger dans le monde passionnant du calcul du CAC ? Ne vous inquiétez pas, ce n'est pas aussi compliqué que ça en a l'air !

Dans cet article, nous décrirons les bases du CAC et vous montrerons comment le calculer. À la fin de ce voyage, vous aurez une meilleure compréhension de vos coûts et vous serez en mesure de prendre des décisions éclairées qui vous aideront à développer votre marque et à réussir à long terme !

Tout d'abord, quels sont les coûts d'acquisition de clients ?

Avant de plonger plus profondément dans les détails du CAC, commençons par une définition de base du terme.

Les coûts d'acquisition de clients (CAC) sont une mesure qui mesure le coût d'acquisition d'un nouveau client pour une entreprise. Il est calculé en divisant le total des dépenses de marketing et de vente engagées par le nombre de nouveaux clients acquis au cours d'une période donnée.

Pour les entreprises de commerce électronique, le CAC est une mesure importante à comprendre et à surveiller, car il donne un aperçu du coût d'acquisition de nouveaux clients via divers canaux de marketing. En surveillant le CAC, les marques de commerce électronique peuvent déterminer l'efficacité de leurs efforts de marketing et de vente et prendre des décisions basées sur les données pour optimiser leurs stratégies d'acquisition de clients.

Calcul des coûts d'acquisition de clients

Le calcul du CAC est un aspect essentiel de la stratégie commerciale de toute marque de commerce électronique, et le faire avec précision et efficacité est essentiel au succès. Voici quelques conseils pour aider les marques de commerce électronique à calculer efficacement le CAC :

Identifier tous les coûts associés à l'acquisition d'un client

Cela comprend les dépenses publicitaires, les salaires des vendeurs, les primes et les commissions, ainsi que la technologie ou les outils utilisés pour les ventes et le marketing.

Utiliser la technologie pour automatiser le suivi des coûts

Il existe divers outils disponibles qui peuvent automatiser le suivi des coûts, ce qui facilite et rend plus efficace le calcul du CAC.

Mettre à jour régulièrement les coûts

À mesure que les coûts changent, il est essentiel de mettre à jour les informations utilisées pour calculer le CAC afin de s'assurer qu'elles restent exactes et pertinentes.

Suivre et analyser les données d'acquisition de clients

Cela inclut le nombre de prospects générés, le taux de conversion des prospects en clients et la valeur à vie d'un client. Ces informations peuvent être utilisées pour calculer le CAC et comprendre le retour sur investissement (ROI) des efforts de marketing et de vente.

Il est important d'analyser les données pour déterminer si elles sont conformes aux normes de l'industrie et pour identifier les domaines où des améliorations peuvent être apportées. Cette analyse doit tenir compte de facteurs tels que le coût des canaux de commercialisation, le coût d'acquisition de clients par produit et le coût global d'acquisition de clients par région.

Utilisez un laps de temps cohérent

Pour assurer la cohérence, il est essentiel d'utiliser le même laps de temps pour le calcul du CAC, qu'il soit mensuel, trimestriel ou annuel.

Recalculer régulièrement le CAC

Le recalcul régulier du CAC aide les marques de commerce électronique à rester à jour sur leurs coûts et à comprendre l'impact des changements sur leur stratégie d'acquisition de clients.

Comprendre les mesures de coût

Les paramètres de coût tels que le coût par action (CPA), le coût par vente (CPS), le coût par prospect (CPL) et le taux de conversion (CVR) sont tous cruciaux pour déterminer les coûts d'acquisition de clients. Le suivi de ces mesures, en plus du CAC, fournit une compréhension plus complète des efforts d'acquisition de clients d'une marque de commerce électronique.

• Le CPA mesure le coût d'une action spécifique, telle qu'une vente ou un prospect, qui est entreprise à la suite d'un effort de marketing ou de vente. Cette métrique aide les marques de commerce électronique à comprendre le coût de leurs efforts pour mener des actions spécifiques et à déterminer le retour sur investissement (ROI) de ces efforts.
• Le CPS mesure le coût de réalisation d'une vente, ce qui est essentiel pour déterminer la rentabilité du processus de vente d'une marque de commerce électronique. En suivant le CPS, les marques de commerce électronique peuvent comprendre les coûts associés à la conversion d'un prospect en vente et déterminer le retour sur investissement de leurs efforts de vente.
• Le CPL mesure le coût d'acquisition d'un prospect, qui est une mesure essentielle pour déterminer la rentabilité des efforts de marketing d'une marque de commerce électronique. Le suivi du CPL aide les marques de commerce électronique à comprendre le coût de la génération de prospects et à déterminer le retour sur investissement de leurs efforts marketing.
• Le CVR mesure le pourcentage de prospects qui sont convertis avec succès en ventes, ce qui est une mesure essentielle pour déterminer l'efficacité du processus de vente d'une marque de commerce électronique. Le suivi du CVR aide les marques de commerce électronique à comprendre l'efficacité de leur processus de vente et à apporter des améliorations si nécessaire.

Prédire les coûts d'acquisition de clients

Comme le savent tous les spécialistes du marketing du commerce électronique, il est important de prévoir comment vous allez vous développer et ce qu'il en coûtera pour le faire. Et pour cela, vous devez être en mesure de prévoir vos coûts d'acquisition.

L'analyse prédictive peut être un outil puissant pour les marques de commerce électronique afin de déterminer leur CAC et de prendre des décisions commerciales éclairées. L'analyse prédictive utilise des données, des algorithmes statistiques et des techniques d'apprentissage automatique pour identifier des modèles et faire des prédictions sur les résultats futurs. Dans le contexte du CAC, l'analyse prédictive peut être utilisée pour prévoir les coûts futurs, identifier les tendances et optimiser les efforts de marketing et de vente.

Voici quelques étapes que les marques de commerce électronique peuvent suivre pour utiliser l'analyse prédictive afin de déterminer le CAC :

Collecter et analyser les données d'acquisition de clients

Cela comprend des données sur les dépenses publicitaires, les salaires des vendeurs, les primes et les commissions, ainsi que des données sur le nombre de prospects générés, les taux de conversion et la valeur à vie d'un client.

Utiliser des algorithmes statistiques pour identifier les modèles

Les algorithmes d'analyse prédictive, tels que l'analyse de régression et les arbres de décision, peuvent être utilisés pour identifier des modèles et des relations entre différentes variables dans les données d'acquisition de clients.

Développer des modèles prédictifs

En utilisant les modèles identifiés par les algorithmes, les marques de commerce électronique peuvent développer des modèles prédictifs qui prévoient le futur CAC en fonction des données historiques et des tendances.

Utiliser des techniques d'apprentissage automatique pour optimiser les prédictions

Les techniques d'apprentissage automatique, telles que les réseaux neuronaux et les arbres de décision, peuvent être utilisées pour optimiser les prédictions et améliorer la précision des prévisions CAC.

Intégrer les prédictions dans la prise de décision

L'analyse prédictive peut fournir aux marques de commerce électronique des informations précieuses sur les futurs CAC et aider à éclairer les décisions commerciales, telles que l'optimisation des efforts de marketing et de vente et l'ajustement des budgets.

Benchmarks pour CAC par verticale de commerce électronique

Dans l'industrie du commerce électronique, les coûts d'acquisition de clients peuvent varier de 30 $ à 150 $, selon le produit ou le service offert. De plus, le CAC peut varier selon la verticale au sein de l'industrie du commerce électronique.

Voici quelques fourchettes estimées de CAC par secteur vertical dans l'industrie du commerce électronique :

1. Santé et beauté : le CAC pour les produits de santé et de beauté peut varier de 40 $ à 100 $.
2. Mode : le CAC pour les produits de mode peut aller de 30 $ à 100 $.
3. Articles pour la maison : le CAC pour les articles pour la maison peut aller de 40 $ à 100 $.
4. Électronique : le CAC pour l'électronique peut aller de 50 $ à 150 $.
5. Nourriture et boissons : Le CAC pour les produits alimentaires et les boissons peut varier de 30 $ à 80 $.

Ces plages sont des estimations et peuvent varier en fonction de l'activité spécifique, du public cible et des efforts de marketing.

Il est important que les entreprises de commerce électronique surveillent et comparent régulièrement leur CAC à ces normes de l'industrie pour s'assurer qu'elles sont sur la bonne voie et tirent le meilleur parti de leurs efforts de marketing. En comprenant et en analysant le CAC dans l'industrie du commerce électronique, les entreprises peuvent prendre des décisions basées sur les données pour améliorer leurs efforts d'acquisition de clients et réussir.

Évaluation du CAC par rapport à la LTV du client

En plus de comprendre et d'analyser les coûts d'acquisition de clients, il est également important d'évaluer les coûts par rapport à la valeur à vie du client (CLTV) pour votre marque. CLTV est une métrique qui mesure la valeur totale qu'un client apportera à une entreprise tout au long de sa vie en tant que client.

La comparaison de CAC à CLTV donne une image plus claire de la rentabilité à long terme des efforts d'acquisition de clients. Si le CLTV d'un client est supérieur au CAC, cela signifie que l'entreprise génère un retour sur investissement positif grâce à l'acquisition de clients. En revanche, si le CLTV est inférieur au CAC, cela signifie que l'entreprise perd de l'argent sur l'acquisition de clients et doit réévaluer sa stratégie.

Pour comparer avec précision le CAC au CLTV, les entreprises doivent calculer les deux mesures avec précision. La CLTV peut être calculée en multipliant la valeur d'achat moyenne par le nombre d'achats par an et la durée de vie moyenne des clients. (Pour plus d'informations sur la façon de calculer le CLTV, lisez notre article ici.)

En comparant régulièrement CAC à CLTV, les entreprises peuvent identifier les domaines dans lesquels des améliorations peuvent être apportées aux efforts d'acquisition de clients afin d'obtenir un retour sur investissement positif et de maximiser la valeur à vie du client.

Réduction des coûts d'acquisition de clients

Une fois que vous aurez comparé votre CAC à votre CLTV, vous constaterez peut-être qu'il est essentiel d'équilibrer la balance et de dépenser moins en acquisition. (Et bien sûr, réduire le CAC est toujours un objectif pour les entreprises de commerce électronique qui cherchent à être efficaces dans leurs dépenses marketing.) Voici quelques conseils pour réduire les coûts d'acquisition de clients :

Optimiser les efforts de marketing et de vente

Cela peut être fait en améliorant la conception du site Web, en utilisant des stratégies de marketing basées sur les données pour cibler les segments de clientèle les plus rentables et en évaluant régulièrement l'efficacité des canaux de marketing.

Améliorer les taux de conversion des clients

Cela peut être réalisé en proposant des promotions attrayantes, en personnalisant les expériences client et en fournissant un excellent service client.

Réduire le coût des canaux marketing

Évaluez le coût de chaque canal marketing et envisagez de réduire le coût des canaux moins efficaces ou d'augmenter l'utilisation des canaux rentables.

Ciblez les segments de clientèle les plus rentables

Utilisez les données pour identifier les segments de clientèle les plus rentables et concentrez les efforts marketing sur ces segments afin de maximiser le retour sur investissement.

Réduire le coût d'acquisition client par région

Évaluez le coût d'acquisition de clients par région et envisagez de réduire les coûts dans les régions où l'acquisition est plus coûteuse.

Utiliser le marketing de référence

Encouragez les clients existants à recommander de nouveaux clients, car le marketing de référence peut être un moyen rentable d'acquérir de nouveaux clients.

Tirez parti de l'automatisation

L'automatisation des processus de marketing et de vente peut réduire les coûts et améliorer l'efficacité.

Façons de stimuler la CLTV pour équilibrer un CAC élevé

Dans certains cas, la réduction des coûts d'acquisition de clients peut ne pas être une option réalisable pour les marques de commerce électronique, en particulier sur le marché actuel où le CAC est à un niveau record en raison des plateformes payantes.

Dans ces cas, l'optimisation de la valeur à vie peut être un moyen efficace d'équilibrer les coûts CAC élevés. En augmentant la LTV, les marques de commerce électronique peuvent compenser les coûts d'acquisition de nouveaux clients et améliorer leurs performances commerciales globales.

Voici quelques stratégies pour optimiser le LTV afin d'équilibrer les coûts élevés du CAC :

Améliorez la fidélisation de la clientèle

En conservant les clients existants, les marques de commerce électronique peuvent augmenter le montant total des revenus qu'elles génèrent de chaque client au fil du temps. Cela peut être réalisé grâce à une variété de méthodes telles que l'offre de programmes de fidélité, d'expériences personnalisées et d'un service client de haute qualité.

Pour des stratégies plus détaillées pour stimuler la rétention, lisez notre article ici.

Vente incitative et vente croisée

Encourager les clients à acheter des produits complémentaires ou à des prix plus élevés peut augmenter la valeur moyenne des transactions et la LTV globale pour chaque client.

Augmenter la fréquence des clients

Encourager les clients à effectuer des achats répétés grâce à un marketing et des promotions ciblés peut augmenter la LTV globale pour chaque client.

En mettant en œuvre ces stratégies, les marques de commerce électronique peuvent augmenter leur LTV et compenser les coûts d'acquisition de nouveaux clients.

L'essentiel est ceci…

Les coûts d'acquisition de clients sont une mesure essentielle pour les marques de commerce électronique, et il est important pour elles de comprendre et d'analyser les coûts afin de prendre des décisions éclairées concernant leurs stratégies de marketing et de vente.

En réduisant les coûts d'acquisition de clients, les entreprises peuvent améliorer leur résultat net, augmenter l'acquisition et la croissance de clients et, finalement, réussir.