6 types de prévision de la demande + avantages de projection, méthodes, etc.

Est-il possible de prédire l'avenir ? C'est certainement ce que font la plupart des économistes, des négociants en bourse, des météorologues et, bien sûr, des diseurs de bonne aventure. Bien sûr, les entreprises de commerce électronique avisées se lancent également dans l'action, essayant de prédire l'avenir grâce à la prévision de la demande. Examinons donc les types de prévision de la demande, ainsi que les techniques de prévision de la demande, les avantages, les exemples, etc.

• Qu'est-ce que la prévision de la demande ?
• Facteurs influençant la prévision de la demande
• Six types de prévision de la demande
• Huit méthodes de prévision de la demande
• Avantages de la prévision de la demande
• Comment démarrer la prévision de la demande
• Exemple de prévision de la demande de commerce électronique
• Comment TFL aide à la prévision de la demande

Qu'est-ce que la prévision de la demande ?

La prévision de la demande est le processus de compréhension et de prévision de la demande des clients afin de prendre des décisions intelligentes concernant les opérations de la chaîne d'approvisionnement, les marges bénéficiaires, les flux de trésorerie, les dépenses en capital, la planification des capacités, etc. La prévision de la demande aide les entreprises à estimer le total des ventes et des revenus pour une période future, souvent - mais pas toujours - en examinant les données historiques.

La méthodologie de prévision de la demande est importante pour presque toutes les entreprises afin d'éviter la surproduction et la sous-production. Pour effectuer une prévision systématique et scientifique de la demande, les analystes doivent déterminer ce qu'ils mesurent et la perspective temporelle, sélectionner un type et une méthode de prévision de la demande, puis collecter, analyser et interpréter les résultats.

Facteurs influençant la prévision de la demande

Il existe un certain nombre de facteurs qui peuvent avoir un impact significatif sur la demande et qui doivent être pris en compte avant de faire des prévisions. Voici les cinq influenceurs les plus courants ayant un impact sur les prévisions et la gestion de la demande.

Saisonnalité

Au fur et à mesure que les saisons changent, la demande peut également changer. Une marque très saisonnière, ou une entreprise cyclique, peut avoir une haute saison où les ventes sont en plein essor suivie d'une contre-saison où les ventes sont stables, voire très lentes. Certains exemples de prévision de la demande basés sur la saisonnalité incluent des produits utilisés pendant des saisons spécifiques (équipement de navigation en été), des vacances (costumes et bonbons à Halloween) ou des événements (saison des mariages, par exemple).

Concurrence

Lorsque la concurrence entre ou sort de la scène, la demande peut chuter ou monter en flèche. Par exemple, si un nouvel acteur entre sur le marché et commence à se disputer sa part du gâteau, les entreprises établies peuvent en souffrir ; d'autre part, si un concurrent existant se replie ou commence à perdre du terrain en raison d'un mauvais produit, service ou relations publiques, d'autres entreprises seront plus demandées à mesure que les consommateurs effectueront un changement.

Géographie

Le lieu de résidence de vos clients et le lieu de fabrication, de stockage et d'exécution des commandes peuvent avoir un impact considérable sur les prévisions d'inventaire (sans parler des frais d'expédition). Il est donc avantageux d'être stratégique lors du choix des emplacements géographiques de votre chaîne d'approvisionnement. Par exemple, si vous vendez des maillots de bain, vous souhaiterez probablement stocker la majorité de vos produits dans un État comme la Floride, où ils sont le plus commandés ; de cette façon, vous n'avez pas à expédier dans des endroits lointains.

Économie

Les conditions économiques peuvent avoir un impact important sur la prévision de la demande de produits. Par exemple, si une économie entre en dépression ou en récession et que moins de personnes travaillent, la demande de produits de luxe à prix élevé est susceptible de chuter, tandis que la demande de produits génériques à bas prix est susceptible d'augmenter.

Types de marchandises

Différents produits et services ont des prévisions de demande très différentes. Par exemple, la prévision de la demande de denrées périssables à courte durée de conservation doit être très précise, sinon une grande quantité de stocks pourrait être perdue. D'autre part, la demande peut plus ou moins être prédite pour un service de box d'abonnement qui est expédié aux mêmes clients à la même heure chaque mois (en supposant que la fidélisation et l'attrition des clients sont relativement stables).

Six types de prévision de la demande

La prévision de la demande peut être effectuée de plusieurs façons; Pour obtenir l'image la plus précise et la plus complète des ventes futures, vous pouvez même envisager d'effectuer plus d'un de ces six types de prévision de la demande.

1. Prévision passive de la demande

La prévision passive de la demande ne nécessite pas de méthodes statistiques ni d'analyse des tendances économiques ; il s'agit simplement d'utiliser les données de ventes passées pour prédire les données de ventes futures. Ainsi, bien que cela facilite la prévision des données passives, cela n'est vraiment utile que pour les entreprises qui ont beaucoup de données historiques à extraire.

Étant donné que le modèle passif suppose que les données sur les ventes de cette année seront similaires à celles de l'année dernière, il ne devrait être utilisé que par les entreprises qui visent des ventes stables plutôt qu'une croissance rapide des ventes.

2. Prévision active de la demande

La prévision active de la demande est généralement utilisée par les entreprises en démarrage et les entreprises en croissance rapide. L'approche active prend en compte les plans de croissance agressifs tels que le marketing ou le développement de produits, ainsi que l'environnement concurrentiel général de l'industrie, y compris les perspectives économiques, les projections de croissance du marché, etc.

3. Prévision de la demande à court terme

La prévision de la demande à court terme porte sur une petite fenêtre de temps afin d'informer au jour le jour (par exemple, elle peut être utilisée pour examiner la planification des stocks pour une promotion Black Friday). Il est également utile pour gérer une chaîne d'approvisionnement juste à temps (JAT) ou une gamme de produits qui change fréquemment. Cependant, la plupart des entreprises ne l'utiliseront qu'en conjonction avec des projections à plus long terme.

4. Prévision de la demande à long terme

La prévision de la demande à long terme est effectuée sur une période supérieure à un an, ce qui permet d'identifier et de planifier la saisonnalité, les tendances annuelles et la capacité de production. Une projection à long terme est comme un plan; en prévoyant plus loin dans l'avenir, les entreprises peuvent se concentrer sur l'élaboration de la trajectoire de croissance de leurs marques, la création de leur plan marketing, la planification des investissements en capital et des stratégies d'expansion, et plus encore pour se préparer à la demande future.

5. Prévision de la demande macro et micro

La prévision de la demande au niveau macro examine les forces externes qui perturbent le commerce telles que les conditions économiques, la concurrence et les tendances de consommation. Comprendre ces forces aide les entreprises à identifier les opportunités d'expansion de produits ou de services, à prévoir les défis financiers à venir ou les pénuries de matières premières, et plus encore. Même si votre entreprise est plus intéressée par la stabilité que par la croissance, un examen des forces externes du marché peut toujours vous tenir au courant des problèmes qui pourraient avoir une incidence sur votre chaîne d'approvisionnement.

La demande au niveau micro est toujours externe, cependant, elle se concentre sur les particularités d'une industrie ou d'un segment de clientèle spécifique (par exemple, la projection de la demande d'un beurre de cacahuète biologique parmi les parents de la génération Y à Austin, au Texas).

6. Prévision de la demande interne

Un facteur limitant pour la croissance des entreprises est la capacité interne ; imaginons que vous prévoyiez que la demande des clients triplera au cours des trois prochaines années ; votre entreprise a-t-elle la capacité de répondre à cette demande ? Grâce aux prévisions internes, les besoins de toutes les opérations susceptibles d'avoir un impact sur les ventes futures sont identifiés. Par exemple, dans le domaine des ressources humaines, la prévision de la demande pourrait aider à identifier le nombre de personnes qui devront être embauchées au cours des trois prochaines années pour assurer le bon fonctionnement et répondre à la demande future des clients.

Huit méthodes de prévision de la demande

Choisir le type (ou les types) de prévision de la demande ou de prévision de la demande de commerce électronique que vous utiliserez pour votre entreprise n'est qu'une partie du processus. Ensuite, déterminez la méthode que vous utiliserez pour créer la prévision. Voici cinq méthodes populaires pour réaliser une prévision de la demande.

1. Méthode statistique

L'utilisation de méthodes statistiques est une méthode fiable et souvent rentable de prévision de la demande. Voici quelques façons d'utiliser la méthode statistique :

• La projection de tendance, qui est probablement la méthode la plus simple de prévision de la demande. Autrement dit, vous regardez le passé pour prédire l'avenir. Bien sûr, assurez-vous de supprimer toutes les anomalies. Par exemple, si vous avez connu un bref pic de ventes l'année précédente parce qu'une histoire sur votre produit est devenue virale pendant un mois, ou si votre site de commerce électronique a été piraté et que les ventes ont temporairement chuté lorsque les clients ont appris la nouvelle. Il est peu probable que ces deux événements se répètent, ils ne doivent donc pas être pris en compte dans la projection de la tendance.
• Analyse de régression, qui permet aux entreprises d'identifier et d'analyser les relations entre différentes variables telles que les ventes, les conversions et les inscriptions par e-mail. Adopter une vision holistique de l'impact de chacun sur l'autre peut aider une entreprise à allouer des ressources au bon domaine afin de stimuler les ventes.

2. Étude de marché/Enquête

L'étude de marché est une autre forme de prévision de la demande, les enquêtes auprès des clients étant d'importants outils de prévision de la demande. Aujourd'hui, les sondages en ligne facilitent le ciblage de votre public et les logiciels de sondage rendent l'analyse beaucoup moins chronophage que par le passé.

À l'aide d'enquêtes, les prévisionnistes peuvent obtenir de nombreuses informations précieuses qui ne peuvent tout simplement pas être extraites d'un chiffre d'affaires. Ils peuvent aider à brosser un meilleur tableau de votre client et de ses besoins, éclairer les efforts de marketing et identifier les opportunités.

Certaines des enquêtes les plus populaires auprès des équipes de vente et de marketing incluent :

• Enquêtes par sondage, dans lesquelles un échantillon sélectionné d'acheteurs potentiels sont interrogés pour déterminer leurs habitudes d'achat.
• Enquêtes de dénombrement complètes, dans lesquelles le plus grand échantillon possible d'acheteurs potentiels est interrogé pour recueillir un ensemble de données plus large.
• Enquêtes sur l'utilisation finale, dans lesquelles d'autres entreprises sont interrogées pour déterminer leur point de vue sur la demande d'utilisation finale.

Les enquêtes peuvent être facilement réalisées en ligne à l'aide de plateformes telles que SurveyLegend , SoGoSurvey et Qualtrics .

3. Méthode composite de la force de vente

Également connu sous le nom d'"opinion collective", le composite de la force de vente est une méthode de prévision de la demande dans laquelle les agents commerciaux prévoient la demande sur leurs territoires. Ces données sont consolidées au niveau de la succursale, de la région ou de la zone, puis l'agrégat de tous les facteurs est pris en compte pour développer une prévision de la demande globale de l'entreprise. Cette approche « ascendante » est précieuse car les vendeurs sont très proches du marché et peuvent souvent fournir des prévisions plus précises basées sur leur expérience directe avec les clients.

Lorsque vous utilisez cette méthode, n'oubliez pas que des facteurs tels que le prix du produit, les campagnes marketing, l'affluence des clients et les concurrents peuvent différer en fonction de la région. Il est donc important d'en tenir compte lors des prévisions. Certaines plates-formes de gestion des stocks ont des fonctionnalités intégrées permettant aux cadres commerciaux de collecter et d'envoyer ces données par voie électronique, tandis que d'autres utiliseront des études de marché pour collecter des données.

4. Avis d'expert

Un avis collectif est précieux, mais avouons-le, parfois on a besoin de l'avis d'un expert. Les entreprises qui utilisent cette méthode de prévision de la demande peuvent engager un sous-traitant externe pour prévoir l'activité future. Cela commence généralement par une séance de remue-méninges entre l'entreprise et le ou les sous-traitants au cours de laquelle des hypothèses sont formulées qui peuvent informer la direction sur ce à quoi s'attendre dans les semaines, les mois ou même les années à venir.

5. Méthode Delphi

Souvent utilisée en conjonction avec un avis d'expert, la méthode Delphi a été développée par la RAND Corporation dans les années 1950 et est toujours populaire aujourd'hui. La méthode de prévision Delphi s'appuie sur l'opinion des experts de l'industrie pour faire une prévision de la demande. Voici comment cela fonctionne, en quelques mots :

• Un panel d'experts de l'industrie est constitué.
• Un questionnaire est envoyé à chaque expert du panel.
• Les résultats du questionnaire sont résumés par un animateur qui remet le résumé à chaque membre du panel.
• Le panel est de nouveau interrogé sur ses prévisions et encouragé à réviser ses réponses précédentes à la lumière des réponses des autres membres de son panel.
• Cela peut continuer pour un autre tour ou deux.

Étant donné que la méthode Delphi permet aux experts de s'appuyer sur les connaissances et les opinions des autres, le résultat final est considéré comme un consensus plus éclairé.

6. Barométrie

Cette méthode de prévision utilise trois indicateurs pour prédire les tendances.

• Les indicateurs avancés tentent de prédire les événements futurs. Par exemple, une augmentation des plaintes des clients en raison de retards de livraison ou de commandes en souffrance pourrait entraîner une baisse des ventes.
• Les indicateurs retardés analysent l'impact des événements passés. Par exemple, un pic des ventes le mois précédent pourrait indiquer une tendance à la hausse qui doit être surveillée de près à des fins d'inventaire.
• Les indicateurs coïncidents mesurent les événements qui se produisent en ce moment. Par exemple, la rotation des stocks en temps réel démontre l'activité de vente actuelle.

Chaque indicateur peut être utilisé pour effectuer une meilleure planification des stocks et améliorer la gestion de la chaîne d'approvisionnement.

7. Méthode économétrique

La méthode économétrique de prévision de la demande tient compte des relations entre les facteurs économiques. Par exemple, lorsque la pandémie de COVID-19 s'est généralisée en 2020, la demande d'achats en ligne a augmenté, car les clients se sont confinés et ont évité l'expérience en magasin. Un autre exemple économique pourrait être une augmentation du revenu disponible coïncidant avec une augmentation des voyages, car de plus en plus de personnes réservent des vacances avec leur argent supplémentaire.

Bien que cela puisse sembler simple en théorie, la méthodologie économétrique de prévision de la demande peut être extrêmement difficile, car les prévisionnistes sont rarement en mesure de mener des expériences contrôlées dans lesquelles une seule variable est modifiée et la réponse du sujet à ce changement est mesurée. Au lieu de cela, l'économétrie est déterminée à l'aide d'un système complexe d'équations liées, dans lequel toutes les variables peuvent changer en même temps. Il y a une raison pour laquelle ceux qui utilisent cette méthode ne sont pas seulement des prévisionnistes. Ils ont leur propre titre : économètres.

8. Expérimentation A/B

Le comportement des clients peut parfois être éclairé par des expérimentations de marché menées dans des conditions contrôlées. Cela peut inclure des tests A/B de différentes promotions, fonctionnalités, images ou fonctionnalités du site Web, lignes d'objet des e-mails, et bien plus encore. Si les consommateurs privilégient fortement l'un par rapport à l'autre, les entreprises acquièrent une meilleure compréhension de ce qui les attire afin de prévoir la demande. Par exemple, une expérience a révélé que les entreprises réalisent plus de ventes lorsqu'elles proposent des prix se terminant par des nombres impairs !

Avantages de la prévision de la demande

Est-ce que tout ce calcul en vaut la peine ? Absolument! Que vous soyez une jeune entreprise de commerce électronique décousue ou un géant de la vente au détail établi, la prévision de la demande offre de nombreux avantages.

Préparer votre budget

Il est difficile de préparer un budget sans prévoir la demande. Sinon, comment pourrez-vous planifier d'autres achats ? Par exemple, supposons que vous surestimiez la quantité de stock dont vous aurez besoin en raison d'une mauvaise prévision de la demande. Plus vous investissez d'argent dans l'inventaire, moins vous avez d'argent à dépenser. Ainsi, lorsqu'il y a une opportunité d'investir dans une nouvelle gamme de produits, ou qu'il est temps de développer cette nouvelle campagne publicitaire, le flux de trésorerie pour le faire peut être lié à l'inventaire.

Élaboration d'une stratégie de tarification

Comprendre la demande pour votre produit ou service peut vous aider à établir un prix approprié. Bien que cela nécessite également une compréhension du marché et de vos concurrents, cela peut être très payant. Par exemple, si vous êtes assis sur un grand inventaire et que vous savez qu'un nouveau modèle sort, vous pouvez réduire les prix pour réduire rapidement l'inventaire et faire de la place pour les nouveaux modèles. Ou, s'il y a une offre limitée d'un produit à forte demande, vous pouvez utiliser le principe de rareté pour augmenter le prix en tant qu'offre exclusive.

Stockage de l'inventaire

Plus vous avez d'inventaire, plus il est cher à stocker. Et plus vous le gardez longtemps, plus il est susceptible de perdre de la valeur. La prévision de la demande peut vous aider à dépenser moins d'argent sur les commandes d'achat d'inventaire et l'entreposage en vous informant de ce dont vous aurez besoin et quand vous en aurez besoin. En ne gardant pas trop d'inventaire à portée de main, vous réduisez également le risque qu'il devienne obsolète si quelque chose de "nouveau et amélioré" se présente.

Réduire les commandes en souffrance

Bien que des augmentations inattendues de la demande soient toujours possibles (par exemple, un produit auparavant peu demandé devient une mode, est présenté à la télévision ou est approuvé par un influenceur), une bonne prévision de la demande peut aider à réduire les commandes en souffrance. Les commandes en souffrance se produisent lorsque vous n'avez pas assez de produits pour répondre à la demande et peuvent conduire à des clients frustrés qui peuvent se tourner vers un concurrent. S'ils finissent par aimer le concurrent, vous pourriez les perdre pour de bon. La planification de la demande vous aide à réduire vos risques de manquer de produits populaires (et de perdre vos clients).

Économiser sur le réapprovisionnement

L'absence de prévision de la demande peut non seulement vous coûter des clients, mais elle peut également peser sur vos bénéfices. Pour remplir ces commandes et nouvelles commandes, vous devrez vous réapprovisionner rapidement, ce qui peut signifier une production 24 heures sur 24, 7 jours sur 7, ou payer des frais d'urgence ou des frais d'expédition accélérés à vos fournisseurs. En plus de cela, pour répondre aux attentes des clients (ou pour faire plaisir aux clients frustrés), vous devrez peut-être également payer pour une expédition accélérée.

Comment démarrer la prévision de la demande

Vous êtes novice en matière de prévision de la demande, mais prêt à en récolter les fruits ? Voici quelques étapes que vous pouvez suivre pour commencer !

Définissez vos objectifs

Faites de la planification une priorité ! Avant même de commencer à collecter ou à analyser des données, vous devez décider de ce que vous espérez accomplir. La collecte de données pour le plaisir de la collecte de données n'augmentera pas votre résultat net. Alors, posez-vous quelques-unes des questions suivantes et centrez-les sur un laps de temps particulier :

• Combien de produits dans chaque ligne allons-nous vendre ?
• La demande pour certaines lignes va-t-elle fluctuer ?
• Existe-t-il des facteurs externes susceptibles d'avoir une incidence sur la demande ?
• L'évolution des tendances de consommation pourrait-elle avoir un impact sur les ventes ?
• Si la demande chute de manière significative, quelles mesures prendrons-nous ?

Informer les parties prenantes

Une fois que vous avez défini vos buts et objectifs, assurez-vous d'obtenir l'adhésion de toutes les personnes impliquées. Cela signifie faire appel à votre équipe de vente, à vos spécialistes du marketing, à la recherche et au développement et à votre leadership. Lorsque tout le monde est sur la même longueur d'onde, il est temps de commencer à prévoir !

Collecter et enregistrer des données

Choisissez votre méthode ou vos méthodes de prévision de la demande dans la liste fournie précédemment, puis rassemblez autant de données que possible. Plus il y a de données, meilleures seront les prévisions. N'oubliez pas que des facteurs internes et externes influencent la demande de produits. C'est donc une bonne idée de recueillir des données à l'intérieur de votre organisation (en utilisant votre plateforme CRM ou votre équipe de vente) et à l'extérieur de votre organisation (en menant des études de marché ou des enquêtes).

Analyser les données

Une fois que vous avez collecté des données, il est temps de faire une analyse, de trouver des modèles et des tendances qui vous permettront de faire des prédictions. Pour les petites entreprises de commerce électronique, cela pourrait être fait manuellement ; sinon, le moyen le plus efficace d'analyser les données consiste à utiliser une plate-forme d'IA. Ces solutions utilisent l'apprentissage automatique pour fournir rapidement des informations à partir de vos données.

Effectuez les ajustements nécessaires

Ce que vous faites de vos découvertes est crucial - c'est la partie qui profitera à votre entreprise ! Alors, prévoyez d'apporter quelques ajustements à vos opérations commerciales pour les mettre en ligne avec vos prévisions. Par exemple, supposons que vous prévoyiez une augmentation de la demande pour un certain produit en fonction des tendances du marché ; vous voudrez augmenter votre inventaire de ce produit pour réduire les commandes en souffrance ou les ruptures de stock. Ou, disons que vous découvrez qu'un produit n'enregistre des ventes qu'à certaines périodes de l'année ; ensuite, vous pouvez choisir de ne maintenir que des niveaux élevés d'inventaire à ces moments-là pour libérer de l'espace d'entrepôt coûteux.

Un exemple de prévision de la demande de commerce électronique

Une nouvelle marque en ligne de vêtements de sport à la mode décolle vraiment, avec environ 12 000 commandes par mois pour les six SKU. En examinant les données de ventes passées, une campagne publicitaire PPC prévue, une augmentation du nombre d'abonnés aux médias sociaux et les conditions générales du marché dans l'industrie, ils prévoient de tripler leurs commandes d'ici la même période l'année prochaine, atteignant 36 000 par mois.

Actuellement, ils stockent un total de 50 000 unités dans les six SKU, à peu près l'inventaire maximum qu'ils peuvent détenir, et ils réapprovisionnent chacun tous les 90 jours. Certains mois, ils sont dangereusement proches de manquer d'un SKU particulier.

Sur la base de leurs prévisions, ils savent que pour maximiser leur espace, ils devront commander des stocks en fonction de chaque SKU particulier, ce qui ajoutera plus de complexité au processus. Cependant, compte tenu des revenus supplémentaires attendus au cours de l'année à venir, ils envisagent maintenant de louer un espace d'entrepôt ou de sous-traiter l'exécution à un centre de distribution tiers. De cette façon, ils auront plus d'espace pour stocker les stocks et n'auront pas coupé les choses si près et risqueront des ruptures de stock et des commandes en attente.

Comment le logiciel de traitement mondial du Fulfillment Lab peut aider à la prévision de la demande

Une bonne prévision de la demande peut faire ou défaire une entreprise. En comprenant la demande, les entreprises de commerce électronique peuvent surveiller ce qu'elles reçoivent et ce qu'elles sortent. Si cela semble intimidant, The Fulfillment Lab peut vous aider.

Lorsque vous confiez des tâches d'exécution à The Fulfillment Lab, vous avez accès à notre logiciel exclusif Global Fulfillment Software (GFS). Contrairement à d'autres plateformes de gestion d'entrepôt, notre technologie vous permet de voir exactement ce qui se passe dans nos centres de distribution où vos produits sont stockés, même si c'est dans l'une de nos installations à travers le monde ! Cela fournit une perspective historique sur la demande au fil du temps, ce qui vous aide à planifier l'avenir.

Non seulement GFS fournit des informations sur la demande, mais il utilise également des données du début de l'entonnoir de vente pour obtenir plus de données sur les achats des consommateurs finaux. Tout est fait pour vous aider à développer votre entreprise et votre connaissance de vos clients.

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