Qu'est-ce que la gestion de la demande ? Comment prévoir et gérer la demande en 2022

La gestion de la demande aide les marques de vente directe au consommateur (DTC) à maintenir un cycle d'analyse et d'amélioration continu et centré sur le client.

En mettant la gestion de la demande au premier plan, les vendeurs DTC peuvent devenir les plus performants (et les plus rémunérateurs) de leur secteur.

Poursuivez votre lecture pour découvrir les tenants et les aboutissants de la gestion de la demande, y compris le rôle qu'elle joue dans vos opérations de vente au détail et comment mettre en œuvre votre propre processus de gestion de la demande.

Qu'est-ce que la gestion de la demande ?

La gestion de la demande est une méthode de planification et de prévision de la demande pour vos produits.

À la base, la gestion de la demande crée de meilleures relations entre vos équipes opérationnelles et marketing. Il augmente également la capacité de répondre aux besoins des clients et de s'adapter aux changements de la demande.

La stratégie de gestion de la chaîne de la demande la plus efficace tient compte à la fois des stratégies de marketing et de gestion de la chaîne d'approvisionnement (SCM).

De cette façon, les détaillants peuvent analyser la demande sous plusieurs angles. Par exemple, les tendances et les habitudes d'achat, la capacité de production actuelle (et future) et les autres concurrents du marché.

Quel rôle joue la gestion de la demande ?

La gestion de la demande joue un rôle important en aidant votre entreprise à atteindre ses objectifs et à maintenir un flux de revenus stable. Un plan de gestion de la demande bien exécuté identifie les baisses de la demande afin que vous puissiez apporter les ajustements nécessaires à votre stratégie commerciale.

Par exemple, vous devrez peut-être lancer de nouvelles campagnes promotionnelles ou introduire des offres groupées de produits pour attirer les clients et générer plus de ventes.

Le but est de voir les choses du point de vue du client afin de rester pertinent et d'anticiper ses besoins. (N'est-ce pas ce qu'est la vente au détail centrée sur le client, de toute façon ?).

La gestion de la demande vous aide également à établir des prévisions de demande plus solides et plus précises. Lorsque vos prévisions ont un haut niveau de précision, vous êtes beaucoup moins susceptible de rencontrer des événements de rupture de stock ou de surstock, ce qui est aussi bon pour vous que pour vos clients.

En plus de vous faire économiser de l'argent, la précision augmente également la satisfaction de la clientèle, puisque vous aurez toujours les produits que vos clients cherchent à acheter.

Mais ce n'est pas tout : la gestion de la demande a une grande influence sur la gestion de la chaîne d'approvisionnement.

La gestion de la demande aide à rechercher de nouveaux marchés ou à trouver des moyens d'améliorer vos marchés existants (en fonction du flux et du reflux de la demande). Cette analyse, à son tour, prend en charge le SCM en vous aidant à gérer toutes vos différentes activités d'approvisionnement, d'approvisionnement et de fabrication.

En d'autres termes, comme la gestion de la demande est utilisée pour planifier la demande future, elle vous indique également la quantité de matières premières dont vous aurez besoin pour fabriquer ces biens.

J'espère que cela vous donne une idée de l'importance de la gestion de la demande pour votre système de chaîne d'approvisionnement - et du pouvoir dont elle dispose pour déterminer les flux de production et les matériaux nécessaires.

Quel impact la COVID a-t-elle eu sur la gestion de la demande ?

Il est difficile d'exagérer à quel point COVID a eu un impact sur le monde de la vente au détail, en particulier en ce qui concerne les conditions du marché du commerce électronique. Lorsque les clients n'étaient pas en mesure (ou mal à l'aise) de faire leurs achats en personne, ils n'hésitaient pas à se tourner vers les achats en ligne.

Selon l'Annual Retail Trade Survey (ARTS), "les ventes du commerce électronique ont augmenté de 244,2 milliards de dollars ou 43% en 2020, passant de 571,2 milliards de dollars en 2019 à 815,4 milliards de dollars en 2020".

C'est un saut assez raide en si peu de temps. Et cela a certainement pris de nombreux détaillants (et fournisseurs) au dépourvu. La chaîne d'approvisionnement mondiale a été naturellement débordée, ce qui a entraîné de nombreux retards d'expédition.

Inutile de dire que même si les ventes ont augmenté de façon exponentielle, des tonnes de revenus sont restées sur la table. Dans le monde entier, les problèmes de chaîne d'approvisionnement coûtent à 30 % des détaillants entre 50 et 100 millions de dollars, et à 20 % des magasins entre 100 et 500 millions de dollars.

Du côté un peu plus positif, toute cette perte de revenus a amené les entreprises de commerce électronique à prendre beaucoup plus au sérieux la gestion de la demande.

Non seulement on craint que des événements imprévus ne provoquent une augmentation de la demande, mais on souhaite également dépasser les attentes des clients et offrir un service exceptionnel à chaque commande. Et heureusement, la gestion de la demande est l'un des meilleurs moyens d'y parvenir.

C'est parce que la gestion de la demande est enracinée dans la préparation. Ainsi, cela peut vraiment aider votre entreprise à devancer (ou à rebondir) tous les extrêmes de la chaîne d'approvisionnement d'aujourd'hui.

Objectifs et buts de la gestion de la demande

Une gestion de la demande réussie se produit lorsque vous pouvez prévoir (et satisfaire) la demande future pour vos produits.

Pour que votre marque fasse tout cela, il y a quelques objectifs stratégiques sur lesquels la gestion de la demande se concentre.

Ces objectifs incluent la prévision de la chaîne d'approvisionnement, l'optimisation des stocks et des coûts, une meilleure expérience client et une planification efficace des stocks.

Prévision précise

L'objectif principal de la gestion de la demande est d'améliorer la précision des prévisions. En fait, lorsque des prévisions d'inventaire précises sont réalisées, cela conduit à tous les autres avantages énumérés ci-dessous.

La gestion de la demande commence par examiner les habitudes d'achat des clients et les tendances d'achat pour déterminer où la demande pourrait se diriger à l'avenir.

Cela dit, la gestion de la demande la plus efficace s'appuie à la fois sur des données en temps réel et sur des données historiques pour fournir une image complète des projections de ventes.

De nombreux détaillants utilisent des logiciels automatisés pour collecter et stocker ce type de données d'inventaire (afin qu'ils puissent référencer des informations pertinentes à tout moment).

Les marques qui maîtrisent l'art de la planification et de la prévision de la demande peuvent acquérir un avantage concurrentiel dans l'approvisionnement de leurs produits. Cela facilite les choses pour leurs opérations de chaîne d'approvisionnement sur la route.

Optimisation des stocks et des coûts

Un autre objectif de la gestion de la demande est de maintenir l'optimisation des coûts et des stocks.

En améliorant la précision des prévisions, vous pouvez réduire le montant que vous dépensez pour divers investissements dans les stocks, comme les nouveaux produits, par exemple.

Des prévisions fiables optimisent votre flux de trésorerie en minimisant les niveaux de stock de sécurité et en vous assurant de ne pas dépenser trop pour des stocks excédentaires.

La gestion de la demande garantit également que vous ne fabriquez que les produits dont vous avez besoin en fonction de l'analyse de la demande future.

Grâce à la réduction de la fabrication et de la production, vous pouvez réduire les dépenses inutiles et conserver simultanément une plus grande partie de vos bénéfices.

De meilleures expériences client

Si vous dirigez une marque DTC, vos clients sont au cœur de tout ce que vous faites. Cela signifie rechercher des moyens d'améliorer l'expérience client et de maintenir les taux de rétention.

Comme nous l'avons mentionné, l'avantage de la gestion de la demande est qu'elle améliore la capacité de prévision. Et de meilleures prédictions signifient toujours avoir les bons produits dans les bonnes quantités en stock.

Lorsque cela se produit (et que vos niveaux de stock sont là où vous le souhaitez), vous pourrez réduire les ruptures de stock et éviter de vendre en rupture de stock.

Pensez-y : si vous avez suffisamment de stock disponible pour répondre à la demande, vous pouvez exécuter les commandes en temps réel et réduire considérablement vos fenêtres de livraison.

Les clients adorent ce type de service, rapide et efficace. Et quand c'est ce qu'ils obtiennent, ils sont plus enclins à magasiner à nouveau dans votre magasin.

Planification des stocks et gestion des entrepôts plus efficaces

Étant donné que la gestion de la demande vous aide à répartir les stocks en fonction de la demande géographique, ce processus peut faire des merveilles pour votre planification des stocks et l'efficacité de votre entreposage.

Essentiellement, la gestion de la demande trouve un équilibre dans le cycle de vie de l'offre et de la demande, afin que vous puissiez minimiser les surstocks et donner la priorité à vos produits les plus rentables.

Supposons que vous utilisez des données d'inventaire fiables pour informer votre gestion de la demande. Ensuite, vous commanderez la bonne quantité de SKU exactement au bon moment. C'est si simple!

De plus, la gestion de la demande garantit que vous vous accordez beaucoup de temps lors du réapprovisionnement des stocks et des matériaux dans votre entrepôt. Ce faisant, vous pouvez éviter les lacunes potentielles dans l'exécution des commandes et suivre l'évolution de la demande des consommateurs.

Processus et stratégies de gestion de la demande

Même si la gestion de la demande a plusieurs objectifs clairs, elle n'est pas forcément facile à réaliser.

C'est pourquoi il est si important de mettre en œuvre des stratégies de gestion de la demande et des processus commerciaux pour vous aider à atteindre vos objectifs plus rapidement (et plus efficacement).

Recueillir des données et modéliser en conséquence

La meilleure façon de collecter les données sur les clients, les stocks et les commandes est d'utiliser un logiciel d'exploitation performant. Un système d'exploitation moderne stockera toutes les données et analyses de votre marque dans un endroit pratique, de sorte que vous ne les cherchiez pas.

Avec ces données étendues à portée de main, vous pouvez créer un modèle de demande du comportement des consommateurs, ce qui peut être très utile lorsque vient le temps de générer vos prévisions.

En bref, un modèle de demande permet de prédire les tendances d'achat futures sur la base d'une analyse de l'expérience passée.

Comment? En examinant la probabilité qu'un client achète un produit et comment un changement de prix peut affecter ses perspectives sur ce produit.

Prévoir la demande avec l'analyse prédictive

En parlant de prévision, après avoir collecté et agrégé vos données (et passé du temps à développer un modèle de données), vous pouvez utiliser les informations historiques pour vous aider à prendre de meilleures décisions.

Les prévisions les plus efficaces s'appuient sur l'analyse prédictive pour anticiper la demande future pour tout ce que vous vendez.

Par définition, l'analyse prédictive des stocks utilise des statistiques et des techniques de modélisation pour prédire les performances futures des produits sur la base d'une combinaison de données actuelles et historiques.

Certes, c'est un peu la bouchée. Mais fondamentalement, l'analyse prédictive influence les prévisions. De cette façon, vous prenez des décisions en matière de chaîne d'approvisionnement qui auront un impact positif sur vos ventes au-delà du court terme.

Planifier l'inventaire à l'aide des résultats des prévisions

Vous pouvez planifier votre inventaire pour les semaines, mois ou années à venir à l'aide de vos résultats de prévision.

Autrement connue sous le nom de processus de planification des stocks, cette étape de la gestion de la demande consiste à décider exactement quel stock (et combien) vous devez commander à nouveau.

Mais plus que cela, la planification de votre inventaire implique de déterminer où vous vous approvisionnerez en matières premières et de déterminer le type de calendrier de fabrication que vous suivrez.

Ces détails garantissent que vos niveaux de stock peuvent répondre à la demande des clients sans créer de surplus de biens invendus.

De cette façon, les planificateurs d'inventaire ont également un impact important sur vos résultats.

Rédiger et exécuter un plan de chaîne d'approvisionnement

Une fois le processus de planification des stocks terminé, vous pouvez rédiger et exécuter un plan de chaîne d'approvisionnement pour la fabrication et la distribution.

L'objectif de la planification de la chaîne d'approvisionnement est d'identifier les problèmes liés aux opérations de votre chaîne d'approvisionnement, tels que les goulots d'étranglement ou les retards de production. Lorsque vous vous attaquez de front à ces problèmes, vous pouvez mieux optimiser vos coûts d'inventaire pour répondre aux attentes des clients.

En donnant la priorité aux prévisions de la chaîne d'approvisionnement, vous vous préparerez également à des délais plus courts, car des données précises peuvent vous aider à prendre des décisions éclairées sur le réapprovisionnement des stocks.

Plus simplement, il y a moins d'erreurs (et moins de va-et-vient) pendant que vous parlez avec vos fournisseurs et fabricants, donc les délais de production sont réduits au minimum.

Étude de cas sur la gestion de la demande : comment Touchland a utilisé ShipBob pour réagir aux demandes COVID

Comme vous le savez déjà, COVID a eu un impact indéniable sur la gestion de la demande pour les détaillants du monde entier. La vérité est que COVID a déséquilibré d'innombrables entreprises, en particulier celles qui ne disposaient pas des bons outils et ressources pour répondre à des changements aussi massifs de la demande.

Très peu d'entreprises disposaient du logiciel pour les aider à relever ces défis de production et d'exécution.

Mais heureusement pour Touchland, leur choix de travailler avec ShipBob signifiait qu'ils pouvaient faire face à une énorme augmentation de la demande provoquée par la pandémie.

La gamme innovante de désinfectants pour les mains de Touchland a connu une demande incroyable au début de COVID.

Bien que Touchland travaille avec ShipBob depuis 2018, ce partenariat a atteint un nouveau niveau au printemps 2020. Avec l'aide de ShipBob, Touchland a pu gérer un énorme afflux de commandes avec une facilité et une efficacité incroyables.

En quelques semaines seulement, l'activité de Touchland a augmenté de 1 200 %. Mais parce qu'ils se sont associés à ShipBob, toutes leurs commandes ont été préparées, emballées et expédiées avec une vitesse * sans précédent *.

De plus, ShipBob a pu répondre au besoin de Touchland d'expédier par transport terrestre (puisque leurs produits sont de nature inflammable).

Cet arrangement était également très pratique chaque fois que le mauvais temps survenait - ShipBob avait plusieurs emplacements. Si le mauvais temps perturbait un emplacement de traitement dans une zone, le stock pouvait être traité dans un emplacement secondaire sans entraîner de retards de livraison du dernier kilomètre.

"Nous vendons des produits inflammables qui doivent être expédiés par voie terrestre, donc ShipBob a été un excellent allié car ils ont des centres de distribution partout aux États-Unis, facilitant un délai de livraison de 2 à 3 jours pour tout client aux États-Unis. Ceci est particulièrement utile lorsque des problèmes météorologiques se produisent ; le fait de pouvoir avoir différents emplacements à partir desquels expédier permet une chaîne d'approvisionnement plus transparente.

Andrea Lisbona, Fondatrice et PDG de Touchland

ShipBob & Cogsy simplifient la gestion de la demande

Curieux de savoir comment améliorer la gestion de la demande sans mettre beaucoup plus de travail dans votre assiette ? ShipBob et Cogsy peuvent vous aider !

Lorsque les détaillants utilisent ShipBob et Cogsy ensemble, ils feront le gros du travail de gestion de la demande et de prise de décision au nom de votre entreprise.

L'intégration avec ShipBob et Cogsy permet aux détaillants DTC d'accéder à des mesures en temps réel pour surveiller en permanence leurs niveaux de stock par rapport à la demande. Ces mesures sont mises à jour 24 heures sur 24, ce qui vous permet de prévoir la production (et la demande) pour une plus grande précision des stocks.

Plus précisément, la plate-forme d'exécution exclusive de ShipBob vous aide à rester au fait de l'augmentation de la demande en simplifiant le processus de prévision de la demande et en s'attaquant à tous les défis associés à l'inventaire et à l'exécution.

La plate-forme d'exécution omnicanal de ShipBob suit automatiquement les données d'inventaire et d'exécution en temps réel pour vous, supprimant tout ce travail fastidieux de feuilles de calcul.

À partir de là, Cogsy intervient pour aider à donner un sens à ces données, afin que vous puissiez discerner ce que ces chiffres essaient de vous dire. Cogsy utilise l'automatisation pour transformer vos données statiques en informations solides et exploitables qui éclaireront vos prévisions et votre production.

Prêt à améliorer votre gestion de la demande à l'aide de solutions logicielles avancées ? Demandez un devis à ShipBob pour commencer et en savoir plus sur le partenariat avec Cogsy.

FAQ sur la gestion de la demande

Vous avez des questions persistantes sur la gestion de la demande ? Nous avons des réponses.

Quelles sont les techniques de prévision ?

En ce qui concerne la prévision de la demande, les entreprises peuvent choisir différentes techniques pour faciliter ce processus. Parmi les techniques les plus populaires figurent la prévision passive de la demande, la prévision active de la demande, les projections à court terme, les projections à long terme, les prévisions macroéconomiques externes et les prévisions commerciales internes.

Comment ShipBob peut-il m'aider dans ma gestion de la demande ?

La plate-forme d'exécution de ShipBob comprend des outils de gestion des stocks intégrés pour aider les détaillants dans le processus de gestion de la demande. La technologie de ShipBob facilite le suivi des principaux paramètres d'inventaire et d'exécution, afin que vous puissiez rester au fait de l'augmentation de la demande en simplifiant le processus de prévision. Grâce à la technologie de ShipBob, vous pouvez éviter les feuilles de calcul fastidieuses et profiter d'opérations de prévision et d'exécution plus fluides sans être impliqué dans le quotidien.

Qu'est-ce que la gestion de la chaîne d'approvisionnement ?

La gestion de la chaîne d'approvisionnement (SCM) est la gestion centralisée des produits et services tout au long de la chaîne d'approvisionnement. En termes simples, SCM englobe tous les processus qui transforment les matières premières en produits finis. Lorsqu'elle est bien faite, la gestion de la chaîne d'approvisionnement aide les marques de distribution à livrer leurs produits plus rapidement, plus efficacement et avec beaucoup moins de frais généraux.