La marque Direct-to-Consumer bouleversant les chaussures de luxe

Et si la startup new-yorkaise Paul Evans y est pour quelque chose, la prochaine industrie à être touchée sera celle des chaussures de luxe en cuir italien.

Il a toujours eu envie de créer sa propre entreprise, mais ce n'est que lorsque sa carrière a commencé à décoller que l'inspiration pour Paul Evans l'a frappé.

Travaillant dans la finance, il a toujours eu besoin de s'habiller pour réussir.

Il a troqué sa garde-robe d'université pour un style plus mature et a commencé à acheter des costumes sur mesure, mais quand est venu le temps de trouver des chaussures pour compléter sa tenue, il s'est vite rendu compte qu'il était presque impossible de trouver des chaussures de haute qualité à un prix accessible. point de prix.

Après avoir fait quelques recherches, il a constaté qu'il n'y avait aucune raison pour que les consommateurs paient autant pour ces produits.

Inspiré par le succès d'autres marques de commerce électronique telles que Warby Parker, Everlane et MVMT, Evan a décidé d'essayer d'appliquer le modèle commercial de vente directe aux consommateurs aux chaussures de luxe.

En contournant les détaillants traditionnels comme Nordstrom, Bloomingdales ou les boutiques de chaussures de luxe, il pourrait s'approvisionner et vendre directement aux consommateurs pour la moitié du coût.

Sa cible démographique était les jeunes hommes comme lui : des hommes de 26 à 39 ans qui veulent être à leur meilleur sans dépenser une fortune.

Le début d'une marque de vente au détail directe au consommateur

Comme vous pouvez l'imaginer, construire une marque autour de la qualité signifie que trouver les bons fournisseurs et produits est d'une importance cruciale.

Evan a passé les premières années à s'approvisionner en produits auprès de différentes usines du monde entier dans des pays réputés pour leurs produits en cuir, comme l'Espagne, le Portugal et l'Italie.

Après plusieurs voyages en Europe, il découvre une usine familiale à Naples, en Italie, qui fabrique des produits ultra haut de gamme pour d'autres marques telles que Ferragamo et Louis Vuitton.

"C'est la même usine, le même type de chaussures, la même construction et la même qualité que les autres marques de luxe, mais pour une fraction du prix", explique Evan.

Après avoir vu la qualité des échantillons reçus de l'usine, Evan s'est rendu compte que l'idée allait fonctionner. La qualité des chaussures était incroyable pour le prix - et il pouvait facilement voir que c'était un produit que les consommateurs adoreraient.

Sa prochaine étape fut d'installer un entrepôt dans le New Jersey et d'importer la première cargaison : 300 chaussures.

C'est alors qu'il a appris sa première grande leçon :

« Au début, c'était terrible. Je n'avais aucune idée de ce qui se passait à l'entrepôt, et j'ai vite compris que ça n'allait pas marcher car passer par une source tierce signifiait qu'il était très difficile d'expédier et de recevoir des produits », explique-t-il.

Il a commencé à chercher un nouvel entrepôt, mais a dû stocker les chaussures quelque part entre-temps, c'est ainsi qu'il s'est retrouvé avec 300 boîtes à chaussures dans son appartement.

"Pendant un très, très long été, j'ai vendu des produits hors de chez moi. Mon supérieur n'était pas content. Mais c'est le genre d'expérience d'entrepreneur que l'on n'oublie jamais », s'amuse-t-il.

Lorsqu'il s'agit de trouver des fournisseurs et des partenaires d'exécution pour une marque de vente au détail directe aux consommateurs, Evan dit qu'il s'agit de réseauter et de rencontrer les bonnes personnes.

Alors qu'Evan était allé à des salons de maroquinerie en Italie, comme MICAM, et avait rencontré des dizaines de fournisseurs, il est tombé sur celui avec qui ils travaillent aujourd'hui en engageant une conversation avec une femme lors d'un salon à Las Vegas.

Il se trouve que son petit ami était le directeur de l'approvisionnement chez un grand fournisseur.

Comme d'autres entrepreneurs du commerce électronique l'ont souligné : le réseautage est primordial.

Prendre de l'élan et trouver des financements

Après avoir passé un an à faire fonctionner le projet par lui-même, Evan s'est rendu compte que faire passer l'entreprise au niveau supérieur nécessiterait de l'aide.

Il avait exécuté son idée, fait fabriquer des échantillons et mis en place l'infrastructure nécessaire pour lancer son magasin, mais avait besoin d'argent pour passer de nouvelles commandes à l'usine.

Alors, il a fait appel à un partenaire commercial et ils ont entrepris de lever des fonds.

C'est un phénomène relativement nouveau dans le monde du commerce électronique pour les petites entreprises qui recherchent une aide financière extérieure, que ce soit par le biais d'investissements ou de crowdsourcing.

Mais bon nombre des plus grandes marques de commerce électronique d'aujourd'hui ont recherché une aide financière extérieure pour passer au niveau supérieur.

"Ma seule recommandation est de faire attention à la vente d'actions : essayez de vendre le moins d'actions possible à l'avance. Vous pouvez faire un autre type d'accord, comme des billets convertibles, mais conservez les capitaux propres au début.

Cependant, la collecte de fonds n'est pas pour toutes les entreprises.

Comme l'explique Evan, « Vous collectez des fonds lorsque vous en avez besoin. Si quelque chose va faire ou défaire votre entreprise et que vous ne pouvez pas le payer avec votre propre argent, alors vous ferez appel à d'autres personnes.

Mais ce n'est pas parce que vous êtes prêt pour un financement que votre entreprise l'est : essayez de lever des fonds avant d'être prêt, et vous échouerez probablement.

Au début, lancer une marque de commerce électronique peut être comme sauter d'une falaise à l'aveuglette.

Comme le dit Evan, "Vous n'avez aucune idée si votre produit ou votre marque va fonctionner parce qu'il n'a pas fait ses preuves, il n'existe pas."

Les investisseurs regarderont votre marque de la même manière. Il est important que votre entreprise soit à un stade où vous êtes sûr qu'elle réussira lorsque vous déciderez de chercher du financement.

Si vous ne croyez pas en votre marque, personne d'autre ne le fera.

"Je savais que la marque trouverait un écho auprès des consommateurs, car c'était une marque que j'achèterais moi-même."

Leur marché cible est similaire à celui d'Evan : un homme de la génération Y qui veut bien paraître sans dépenser une fortune.

Heureusement, Paul Evans était au stade où Evan et son partenaire étaient convaincus que leur public cible serait accro au produit, alors ils se sont lancés dans la collecte de fonds avec toute leur force - et ont réussi.

Marketing avec des influenceurs

Lors de leur lancement, leur stratégie marketing était presque entièrement basée sur les influenceurs.

Le modèle commercial de vente directe au consommateur est confronté à des défis marketing uniques car il existe déjà des marques fortes vendant le même produit que vous, vous devez donc trouver un moyen d'attirer l'attention dans une industrie encombrée.

Pour lancer leur marketing de bouche à oreille d'influence, ils ont contacté des blogueurs et ont offert des tonnes de leur produit.

"La première année, j'ai probablement donné 100 000 $ de produits", explique Evan. « Mais c'est un investissement. Aujourd'hui, nous réalisons des millions de dollars de revenus - et bien que le retour sur investissement ne soit pas mesurable, l'impact est clair. »

Les influenceurs vous donnent un coup de pouce, explique Evan.

« C'est un concours de popularité en ligne. Donc, si vous pouvez proposer votre produit à ces personnes et qu'elles en feront la promotion gratuitement et que tout ce que cela vous coûte, c'est le produit, c'est en fait la forme de publicité la moins chère que vous puissiez obtenir.

Il est important que vous fassiez correspondre le produit à l'influenceur - envoyer une chaussure pour homme en cuir fin à une blogueuse de lingerie féminine ne vous mènera pas très loin, mais l'envoyer au bon influenceur peut avoir un impact positif énorme sur la promotion d'une marque en pleine croissance. sous les projecteurs.

"De plus, lorsque vous contactez des blogueurs, cela crée des backlinks authentiques et de qualité, qui sont bons pour le référencement, de sorte que la sensibilisation des influenceurs résout plusieurs problèmes à la fois", ajoute-t-il.

Mettre le commerce électronique hors ligne

Comme de nombreuses marques de vente au détail directes aux consommateurs qui commencent en ligne, Paul Evans franchit la frontière numérique en amenant sa boutique en ligne dans le monde hors ligne.

Avec le lancement de leur magasin phare, ils ont réussi à convertir des clients qui aimaient la marque mais n'avaient jamais acheté en raison de doutes sur l'ajustement, le confort, etc.

"Les gens arrivent prêts à acheter quelque chose - souvent, ils nous suivent en ligne depuis deux ou trois ans, mais ils n'ont pas encore acheté en ligne parce qu'ils hésitent à investir dans des chaussures sans les essayer."

Comme d'autres marques de mode, les hésitations sur l'ajustement et le confort signifiaient que les consommateurs qui aimaient leur marque n'avaient peut-être jamais acheté parce qu'ils n'étaient pas sûrs du produit qu'ils recevraient.

"Nous essayons de dépasser le manque de confiance des clients en offrant une politique de retour super généreuse, mais ce n'est pas toujours suffisant. Parfois, les gens veulent juste voir les produits en personne, nous avons donc dû trouver un moyen d'y parvenir », explique Evan.

Avoir la ténacité pour survivre et prospérer

De nombreux entrepreneurs du commerce électronique veulent savoir - qu'est-ce qui sépare le meilleur du reste ? Qu'est-ce qui fait prospérer une entreprise de commerce électronique - et pourquoi tant d'entre elles s'éteignent et meurent?

Evan explique que la première ou la deuxième année est celle où de nombreuses entreprises de commerce électronique traversent la plupart des difficultés qui vont les faire ou les défaire.

« Certaines personnes ne sont tout simplement pas faites pour l'entrepreneuriat », déclare Evan. "Soit vous avez la ténacité de vouloir faire quelque chose et vous allez le faire quels que soient les obstacles auxquels vous êtes confrontés, soit vous n'avez pas cette motivation et vous échouerez."