Faire du porte-à-porte dans l'immobilier : conseils et scripts essentiels

Faire du porte-à-porte n'est pas la technique de génération de leads de tous les agents immobiliers - et pour cause. Le fait de frapper à la porte fait rapidement apparaître des images d'éclaireuses et de vendeurs d'aspirateurs en porte-à-porte dont vous essayez constamment de vous cacher. Cependant, c'est un moyen unique de se connecter avec des prospects de haute qualité. Avec les bonnes techniques et les bons scripts de porte-à-porte, vous vous retrouverez à établir de solides relations avec les clients avec peu de temps investi dans l'ensemble.

Qu'est-ce que le porte-à-porte ?

Le porte-à-porte immobilier consiste à passer par des particuliers pour promouvoir votre marque et proposer vos services. Cette stratégie unique vous permet de vous présenter personnellement et directement à la personne et d'entamer facilement une conversation.

Les meilleures interactions sont un échange d'informations, de valeur et une touche de promotion. Le but est d'attiser la curiosité du propriétaire afin de rester en contact et d'entamer une relation professionnelle à long terme.

Les avantages d'une stratégie de porte-à-porte

1. Contrôler la première impression : le porte-à-porte vous permet de contrôler la première fois que vous rencontrez un propriétaire et d'utiliser un script qui vous garantit de communiquer les informations les plus importantes.
2. Distinguez-vous des autres agents immobiliers : alors que de nombreux agents immobiliers utilisent Internet pour générer des prospects, le porte-à-porte peut vous distinguer des autres agents immobiliers, et l'utilisation d'un script vous aide à faire une impression mémorable.
3. Faible coût : le porte-à-porte est une option de génération de prospects à faible coût.
4. Approuvez votre marque : lorsque vous frappez aux portes, vous clarifiez l'identité de votre marque. Vous montrez votre visage, délivrez votre message et laissez derrière vous vos supports marketing.

Conseils pour faire du porte-à-porte

Aussi bon orateur que vous soyez, le style libre de votre campagne de porte-à-porte est un moyen infaillible de vous faire claquer quelques portes au nez ou de communiquer votre message de manière inefficace. Prenez ce temps pour planifier votre stratégie et préparez-vous au succès du porte-à-porte.

Cibler des maisons spécifiques

Motivés et prêts à attirer de nouveaux acheteurs potentiels, de nombreux agents immobiliers prévoient d'abord de frapper à toutes les portes d'un quartier entier. Cependant, cela peut donner de meilleurs résultats et vous faire gagner du temps pour planifier des arrêts à l'avance.

Jetez un œil aux sondages sur les impôts fonciers pour voir quels propriétaires sont confrontés à des problèmes connexes. Vous pouvez également traverser votre zone hyperlocale pour rechercher des panneaux FSBO ou rechercher à l'avance des listes expirées. Cibler les maisons appartenant à des retraités est également une stratégie intelligente, car de nombreux retraités ont choisi de réduire leurs effectifs en vieillissant. La recherche de maisons qui vous sont ouvertes augmente la probabilité que vous rencontriez de nouveaux prospects prêts à vendre.

Les compliments vont loin

Un compliment va très loin dans la plupart des interactions. Lorsqu'il s'agit de faire du porte-à-porte immobilier, faire un beau compliment aux propriétaires montre que vous êtes soucieux des détails et que vous n'êtes pas hyper concentré sur votre propre promotion.

Pratiquez vos scripts de porte-à-porte

Vos scripts doivent tous commencer par répondre à une question : que pouvez -vous offrir à un propriétaire ?

Quand quelqu'un vous ouvre la porte, il ne veut pas entendre toute l'histoire de votre vie. Ils veulent savoir rapidement ce que vous attendez d'eux et quels avantages vous pouvez leur apporter.

La plupart des propriétaires sont inondés chaque semaine, voire quotidiennement, par des entreprises qui cherchent à vendre leur maison au meilleur prix. Peu importe les autres vendeurs qui proposent des coupons et les meilleures offres sur leur nouveau forfait téléphonique et Internet. Soyez clair, mais poli dès que la porte est ouverte.

Préparez des cadeaux instantanés

Un petit cadeau et une note personnalisée peuvent être exactement ce dont vous avez besoin pour réchauffer les propriétaires froids. Lorsque vous vous approchez de la porte avec quelque chose à offrir, la plupart des gens deviennent soudainement plus réceptifs à une conversation. Il existe de nombreuses idées pop-by qui peuvent fonctionner pour vous en fonction de vos objectifs, de la période de l'année et de la clientèle de niche.

Une bonne règle empirique consiste à réfléchir à ce qui est le plus utile aux clients potentiels à ce moment précis. Par exemple, si de nombreuses maisons de la région sont également mises en vente, un rapport marketing personnalisé sur leur zone hyperlocale serait d'un grand intérêt pour les propriétaires.

Invitez-les à vos événements ou journées portes ouvertes

Comme nous l'avons mentionné précédemment, l'interaction au porte-à-porte devrait être la préface d'une relation plus développée. Offrir une invitation à l'un de vos événements locaux ou journées portes ouvertes crée l'opportunité de rencontrer à nouveau le client potentiel et d'en apprendre davantage sur ses intérêts dans un environnement détendu. De plus, cela vous gardera à l'esprit entre le moment où vous proposez l'invitation et le moment où l'événement a lieu.

Les journées portes ouvertes sont particulièrement intéressantes car elles jouent sur notre curiosité naturelle (soyons honnêtes). Nous sommes tous curieux de savoir ce qui se passe dans la maison d'en face.

Basez votre stratégie sur différents points douloureux

Chaque propriétaire a une préoccupation principale différente en ce qui concerne sa propriété. Si vous pouvez jouer sur ces points douloureux, vous trouverez les bonnes choses à dire pour attirer leur attention.

• Valeurs des maisons de quartier : aidez les propriétaires à réfléchir à combien d'argent ils pourraient gagner en vendant leur maison.
• Actifs incorporels du quartier : les actifs incorporels peuvent inclure la facilité d'accès à la marche de la zone ou sa proximité avec les services d'urgence, les entreprises essentielles, les écoles ou les parcs.
• Circonscriptions scolaires : les familles ou les jeunes mariés sont surtout soucieux d'être à proximité des meilleures circonscriptions scolaires,
• Facteur de vente : l'utilisation de l'historique des ventes dans votre stratégie de porte-à-porte immobilier peut aider les propriétaires à comprendre la probabilité que leur maison se vende et pour combien.

Choisissez le bon moment de la journée

Il est facile de supposer que vous devriez commencer à faire du porte-à-porte le soir ou le week-end lorsque les gens sont généralement à la maison. Cependant, la plupart des gens désignent ces moments pour la famille et la détente ; ils peuvent devenir ennuyés si vous les harcelez au sujet de l'immobilier.

Soyez un peu plus stratégique en ce qui concerne les moments où vous faites du porte-à-porte. Si vous passez par une communauté de retraités, ils sont susceptibles d'être à la maison pendant la journée. Un quartier financier abritant majoritairement des jeunes à vocation professionnelle nécessiterait un timing différent. Les quartiers familiaux aisés sont susceptibles d'avoir un parent à la maison pendant l'après-midi.

Portez les bons vêtements

Choisissez des vêtements suffisamment professionnels pour vous présenter, mais suffisamment confortables pour vous promener en ville. Une veste de costume et un jean soigné ou une jupe et un chemisier confortables devraient faire l'affaire.

Être bien informé sur le quartier

Avoir plus d'informations sur un quartier signifie que vous pouvez avoir des conversations plus substantielles avec les propriétaires le moment venu. Les propriétaires apprécient la connaissance gratuite de leur propriété, et ils commenceront à vous reconnaître en tant qu'expert immobilier local.

Gardez une trace des interactions pour un reciblage ultérieur

La génération de leads prend du temps. Il est peu probable que les clients potentiels décident rapidement de vendre leur maison et de vous embaucher sur place. Les propriétaires ont une tonne de variables à prendre en compte lors de la vente et ils auront besoin de votre patience pour instaurer la confiance. Il peut s'écouler des semaines, des mois ou un an avant que l'un de vos prospects ne devienne acheteur ou vendeur.

Gardez une trace des maisons que vous avez contactées et de leurs coordonnées si possible. Dans votre script de porte-à-porte, demandez-lui s'il est acceptable de retirer ses e-mails au cas où des nouvelles immobilières d'intérêt local apparaîtraient. Par exemple, ils peuvent être intéressés à connaître la prochaine journée portes ouvertes à proximité ou à obtenir des mises à jour sur le marché. Une fois que leurs coordonnées sont dans votre CRM, vous pouvez les ajouter à votre newsletter ou à la campagne de courrier électronique appropriée pour les tenir au courant.

Vous devez également mesurer le succès de votre campagne de porte-à-porte si vous voulez vous améliorer. Qu'est-ce qui s'est bien passé? Qu'est-ce qui pourrait être amélioré ? Votre script a-t-il besoin de quelques modifications ? Vous sentez-vous plus à l'aise avec la pratique?

Ne vous surchargez pas

Évitez l'épuisement professionnel en limitant le nombre de foyers que vous solliciterez chaque jour. Si vous redoutez de frapper à la porte d'à côté, c'est un signe clair que vous êtes stressé et que vous n'êtes probablement pas en mesure de donner le meilleur de vous-même. Il est préférable d'attendre d'être à 100 %.

Redonner à la communauté

Si vous laissez une bonne impression sur les habitants, réfléchissez à la façon dont vous pouvez redonner à cette communauté. Organiser une collecte de fonds pour une entreprise locale ou aider des bénévoles de la communauté à effectuer des promenades nocturnes attirera votre nom dans des conversations locales positives.

Gardez votre site Web à jour

Une fois que vous avez quitté la propriété d'un propriétaire intéressé, la première chose qu'il fera est de vous rechercher en ligne. Votre site Web immobilier est votre « visage » numérique. Il donne aux utilisateurs une idée de votre marque, de votre mission et du type de clients et de zones hyperlocales que vous desservez. Un site Web immobilier haut de gamme devrait disposer d'outils et de guides pour susciter l'intérêt de vos nouveaux prospects et leur poser toutes les dernières questions qu'ils pourraient avoir.

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C'est correct de prendre non pour une réponse

Aussi compétent que vous soyez, vous n'êtes pas un vendeur à domicile. Si une maison n'est même pas sur le marché, un marketing intelligent est rarement suffisant pour pousser quelqu'un à vendre. L'un des plus gros dérapages qu'un nouvel agent immobilier puisse faire est de pousser une vente avec force. La plupart des gens s'arrêtent instantanément dès qu'ils sentent qu'ils sont poussés à faire quelque chose pour le bénéfice de quelqu'un d'autre.

S'ils disent qu'ils ne sont pas prêts à vendre à ce moment précis, mettez-les sur votre liste de diffusion ou laissez votre carte de visite afin qu'ils puissent facilement vous contacter plus tard. Quand il sera temps de vendre, vous serez au premier plan.

Si c'est un non absolu, éloignez-vous poliment et donnez vos coordonnées au cas où. Les quelques pistes qui deviennent des ventes valent bien les « Non » que vous rencontrez en cours de route.

Que faire si…

Le décideur ouvre la porte…

Parler directement avec le propriétaire offre la meilleure opportunité de gagner un nouveau client, alors soyez prêt à communiquer votre script clairement et naturellement.

Un membre secondaire du ménage ouvre la porte…

Tout d'abord, demandez si le propriétaire est disponible. Sinon, présentez-vous et présentez vos services, puis laissez-leur vos coordonnées et un petit cadeau si vous en avez un.

Personne ne répond…

Dans le cas où vous rencontrez une maison vide, vous devriez toujours avoir vos coordonnées formatées pour être laissées à la porte de quelqu'un. Par exemple, préparez-vous avec des affichettes de porte et des dépliants de marque. Ces éléments devraient inclure comment vous joindre, ainsi que quelques informations que le propriétaire pourrait trouver intéressantes. Une phrase sur la valeur de leur propriété peut finir par vous donner cet appel de suivi.

Poser des questions ouvertes

Il n'y a rien de plus décourageant dans une conversation que d'être retardé par vos propres questions oui ou non. Évitez de donner une solution facile à vos nouveaux prospects et tenez-vous en aux questions auxquelles il est impossible de répondre directement par oui ou par non.

Les questions ouvertes suscitent des réponses intéressantes. N'oubliez pas d'écouter leurs réponses complètement au lieu d'attendre simplement votre tour pour parler !

Exemples de scripts de porte-à-porte

Prenez les exemples de scripts suivants comme idées de la façon dont vous pouvez commencer à structurer vos propres scripts.

Les présentations chaleureuses sont destinées aux contacts auxquels vous avez peut-être été référé ou auxquels vous êtes associé d'une manière ou d'une autre. Les présentations à froid sont destinées aux nouveaux prospects qui ne connaissent pas du tout votre marque et votre service.

Présentation chaleureuse

"Bonjour, je m'appelle ___________. Je suis un agent immobilier avec (nom de la référence). (Nom de la référence), que je crois que vous connaissez grâce à (comment ils connaissent la personne), a partagé vos coordonnées avec moi. Avez-vous envisagé d'inscrire votre maison ? »

Présentation chaleureuse Vous avez vendu une maison à proximité

"Bonjour, je m'appelle _________. Je suis un agent immobilier qui a récemment travaillé avec (nom ou adresse du bien vendu). J'ai récemment aidé votre voisin à vendre sa maison et je me demande si vendre vous a aussi traversé l'esprit.

Introduction à froid

« Bonjour, je m'appelle ___________ et je suis agent immobilier chez (votre maison de courtage). J'ai remarqué que (vous cherchez à vendre votre maison/la valeur de votre maison a récemment augmenté/des maisons locales récemment vendues, ou toute autre raison adaptée à la situation particulière). Avez-vous envisagé de travailler avec un agent immobilier pour vendre votre maison ? »

Introduction à froid si une maison à proximité a été vendue

« Bonjour, je m'appelle _________ et je suis agent immobilier chez (votre maison de courtage). J'ai remarqué que la maison de votre voisin s'est récemment vendue pour (prix de vente) et je crois que nous pouvons vendre votre maison pour un montant similaire. Avez-vous pensé à vendre ?

Emballer…

En continuant à pratiquer le porte-à-porte, vous deviendrez plus à l'aise. Vous apprendrez les types de questions qui suscitent des réponses riches et une conversation naturelle.

Prenez le temps de connaître vos nouveaux contacts, car vous ne savez jamais qui deviendra un acheteur ou un vendeur à l'avenir.

Le porte-à-porte, à tout le moins, vous aidera à élargir votre sphère d'influence.

Le marketing dans le secteur de l'immobilier est plus que de simples publicités en ligne, il peut avoir lieu directement à la porte de la maison.

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