5 stratégies pour les marques de beauté DTC en 2022 + Benchmarks de l'industrie

Plus de la moitié des internautes américains ont déjà acheté auprès d'une marque de soins personnels ou de beauté DTC, et l'ensemble du secteur devrait dépasser 716 milliards de dollars de revenus d'ici 2025. L'émergence des marques de beauté DTC a été alimentée par les médias sociaux avec le marketing d'influence, fort l'image de marque et des stratégies de marketing numérique efficaces. Ce succès a conduit à un paysage encombré, obligeant les marques à être avisées et à se démarquer de la foule.

Le cœur de l'expérience de la marque DTC est le site Web et ses messages aux visiteurs. Il est plus important que jamais pour les marques de beauté et de cosmétiques d'avoir des stratégies de messagerie et de promotion sur site. Les marques DTC qui utilisent Justuno constatent une augmentation moyenne du temps passé sur le site de cinq minutes avec les visiteurs qui interagissent avec la messagerie sur site. C'est en hausse par rapport à la moyenne de deux minutes sans aucun message - imaginez à quel point votre magasin convertirait mieux si les visiteurs y restaient cinq minutes supplémentaires !

Pendant ce temps, le taux d'opt-in moyen est de 9%, avec un taux de conversion global d'environ 4%. Cependant, les opt-ins grimpent jusqu'à près de 19% avec les visiteurs qui s'engagent avec une promotion. Ces sauts sont le résultat de messages stratégiques utilisés pour améliorer l'expérience client et, par conséquent, améliorer tous vos autres efforts de marketing.

Plongeons-nous dans des exemples concrets et des cas d'utilisation suggérés pour les marques de beauté et de cosmétiques qui cherchent à convertir davantage de visiteurs de sites Web en clients.

1. Optimisation des médias sociaux et payants

Avec l'expansion rapide des canaux sociaux/numériques et la montée de l'influence des médias sociaux sur les décisions d'achat, qui ont atteint plus de 71 %, les marques de beauté doivent plus que jamais optimiser leurs campagnes de médias sociaux et payants en créant une expérience personnalisée qui se sent exclusif à chaque visiteur et maximisant le trafic résultant que vous avez généré. Pour cela, nous avons deux stratégies :

#1 Ciblage basé sur UTM

Pour chaque média social, influenceur ou campagne publicitaire que vous exécutez, créez une expérience en ligne correspondante pour accueillir et refléter le contenu qui a poussé le visiteur à cliquer sur le site. Cela peut inclure des mots-clés utilisés dans la publication, l'offre elle-même (code de réduction, cadeau, etc.), l'imagerie du produit utilisée ou même le nom de l'influenceur !

Utilisez des liens balayés dans les histoires pour générer du trafic vers des pages de destination spécifiques (il peut également s'agir de prises de contrôle d'une page entière) qui présentent le nom, la photo, l'offre, etc. de l'influenceur référent, afin de personnaliser son expérience et d'approfondir la connexion du visiteur à la marque .

Onglet #2—Cliquez pour ouvrir les opt-ins

Si vous souhaitez adopter une approche moins perturbatrice lorsque le trafic provient d'Instagram vers votre site, utilisez un onglet pour les opt-ins de trafic mobile. De cette façon, la bulle est là sur laquelle ils peuvent cliquer lorsqu'ils sont prêts à tout moment plutôt que de détourner leur attention de l'exploration de vos produits. Cliquer sur l'onglet ouvrira une capture de prospect normale, ce qui facilitera l'inscription tout en réduisant les distractions.

#3 Collaborations à durée limitée/exclusives

De nombreuses marques de beauté lancent des mini-capsules basées sur leurs principaux influenceurs. C'est une excellente stratégie pour un produit en édition limitée tout en alignant son public sur votre marque et en capitalisant sur son statut. Vous pouvez adopter cette approche avec les versions de produits ou simplement obtenir un effet similaire en utilisant des recommandations de produits intelligentes, en créant une collection de produits qu'ils utilisent et recommandent à leurs abonnés. Identifiez les produits "appartenant" à chaque influenceur, puis utilisez ces collections sélectionnées n'importe où sur votre site ! Nous allons également plonger plus en détail dans d'autres stratégies de recommandations ci-dessous.

#4 Audience Sync pour le reciblage

Configurez Audience Sync pour vos promotions de capture de prospects. Cela vous permet d'envoyer automatiquement des informations sur les abonnés aux gestionnaires d'audience Google et Facebook pour recibler des segments, prospecter des audiences similaires et améliorer les performances globales de la campagne. Affichez des créations supplémentaires telles que des preuves sociales basées sur les produits consultés pour déplacer les acheteurs plus efficacement dans l'entonnoir.

2. Recommandations personnalisées

Les produits de beauté et cosmétiques dépendent énormément du bouche à oreille, des recommandations d'amis ou d'influenceurs, et plus encore, ce qui rend essentiel l'utilisation des recommandations de produits sur votre site pour nourrir différents segments tout au long de leur parcours. Décomposons où et quoi à différents moments du parcours de l'acheteur pour une recommandation qui fournit des messages pertinents à chaque étape :

Pour les nouveaux visiteurs : meilleures ventes de la page d'accueil

Faites de votre mieux pour maximiser la possibilité de transformer un visiteur pour la première fois en client - présentez vos meilleurs vendeurs sur la page d'accueil pour diriger stratégiquement le trafic et réduire la probabilité qu'ils rebondissent complètement.

Pour les clients qui reviennent : articles liés à des achats antérieurs ou au contenu d'un panier abandonné

Montrez aux clients fidèles d'autres articles de marques qu'ils ont achetés dans le passé ou s'ils ont laissé des produits dans leur panier, montrez-leur ce qu'ils ont laissé pour encourager une conversion rapide.

Pour les visiteurs de retour : les favoris du personnel

Un excellent exemple d'utilisation d'une messagerie unique pour se rapporter à un segment est un "Favoris du personnel" - utilisez-le lorsque vous essayez de convertir des lèche-vitrines perpétuels. Cette preuve sociale « experte » peut être ce qu'ils recherchent pour prendre une décision d'achat.

Pour VIP : accès anticipé aux produits nouveaux/saisonniers

Pour les acheteurs VIP, envoyez-leur des e-mails ou des flux de SMS annonçant un accès anticipé à de nouveaux produits ou parfums saisonniers. Ensuite, créez des recommandations basées sur des balises principales pour mettre à jour automatiquement le parfum recommandé à différents moments de l'année.

Lors de l'ajout au panier : options d'échantillon

Utilisez-le pour générer davantage de conversions au cours de la même session, en déclenchant une fenêtre contextuelle avec un carrousel de cadeaux gratuits ou d'échantillons parmi lesquels choisir en fonction de ce que l'acheteur vient d'ajouter à son panier. Au lieu de laisser la sélection uniquement dans les étapes de paiement, indiquez clairement qu'ils reçoivent un cadeau gratuit, et s'ils ne se convertissent pas, ils seront absents !

Si vous souhaitez créer des recommandations plus personnalisées et collecter simultanément des données sur les visiteurs, lancez un quiz. Comme nous l'avons dit plus tôt, l'industrie de la beauté est incroyablement compétitive, ce qui signifie que les consommateurs ont un choix presque infini de marques, ce qui rend difficile d'en choisir une du tout ! Dans cet esprit, les quiz sont une excellente stratégie pour les marques de beauté car ils offrent non seulement aux visiteurs une valeur claire (les aidant à trouver les bons produits), mais augmentent également la probabilité de conversion en les envoyant directement vers les produits qu'ils recherchent. De plus, les quiz garantissent que vous recevrez leur e-mail – même s'ils ne finissent pas par se convertir, cela vous permet de poursuivre la relation après qu'ils aient quitté le site.

Les questions de base telles que le type de peau, le type de produit, les ingrédients ou les allergènes, ou les aider à trouver la bonne teinte de fond de teint peuvent avoir un impact significatif sur vos résultats au fil du temps.

3. Encourager les achats répétés

Les programmes de fidélité et les programmes d'abonnement sont un excellent moyen d'établir de solides relations avec les clients, transformant un acheteur en un client fidèle qui revient encore et encore.

La beauté et les cosmétiques s'alignent naturellement sur les programmes d'abonnement puisqu'il s'agit d'un produit consommable qui devra être remplacé une fois épuisé (ou dépassé sa durée de conservation). Les abonnements sont une source fiable de ventes récurrentes, ce qui en fait une stratégie clé pour une croissance continue à long terme. Mais il est peu probable qu'un client souscrive à un abonnement lorsqu'il achète un produit pour la première fois. Ainsi, ciblez les visiteurs qui reviennent lorsqu'ils reviennent sur le site Web avec une fenêtre contextuelle leur offrant une belle réduction sur le réachat d'aujourd'hui lorsqu'ils s'inscrivent au programme.

Pour un programme de fidélité standard, cependant, il ne s'agit pas tant de se concentrer sur l'aspect de l'abonnement que sur les récompenses et l'expérience de la marque. Des avantages tels que des remises, un accès anticipé, des économies saisonnières, des points et des cadeaux d'anniversaire contribuent à la fidélisation des clients à long terme. Nous savons que vous pensez probablement à la gamification en termes d'acquisition, comme une capture de leads spin-to-win, mais c'est tout ce qui introduit des éléments de jeu qui font des points, des références et des programmes VIP des moyens naturels de gamifier la fidélité et la rétention des clients. .

Utilisez des points pour encourager les clients et motiver les comportements souhaités à atteindre un certain niveau, comme 100 points pour suivre votre entreprise sur Instagram, 500 points pour chaque référence d'ami, etc. Cela peut être un excellent moyen de transformer votre segment VIP en micro-influenceurs eux-mêmes. puisque la beauté dépend tellement du bouche à oreille; récompensez vos plus grands fans pour avoir partagé leur amour et regardez vos ventes monter en flèche.

Vous pouvez également créer un classement compétitif avec votre programme de fidélité avec un niveau d'adhésion basé sur les dépenses à vie. Au fur et à mesure qu'un client dépense plus, il est récompensé par des avantages toujours plus intéressants, un meilleur accès et un sentiment d'exclusivité. Déverrouiller les avantages tangibles de la livraison gratuite, de l'accès anticipé aux ventes, etc. peut être tout aussi puissant que l'impact intangible d'être un VIP. Si un acheteur est sur le point de monter d'un niveau, montrez-lui une bannière de seuil qui lui permet de savoir exactement combien il doit dépenser pour débloquer le niveau suivant !

Enfin, mettez en place une stratégie d'échantillonnage - ce n'est pas nouveau dans le monde de la beauté et des cosmétiques, mais souvent, les gens hésitent à s'engager dans une bouteille pleine grandeur ou à s'engager du tout dans une marque qu'ils connaissent peu. Inclure des échantillons (même des minis plus grands) peut être extrêmement utile pour encourager la découverte de produits, la diversification des commandes et réduire les obstacles à l'achat inhérents aux achats en ligne. Gamifiez cela en utilisant des points de fidélité pour "acheter" les minis exclusifs des marques de luxe, déverrouillez l'accès aux cadeaux saisonniers avant tout le monde, etc. Les marques de beauté disposent d'innombrables options pour utiliser la gamification ici ; il s'agit de comprendre ce qui est important pour vos clients, puis de créer une expérience passionnante à laquelle ils ne peuvent résister.

4. Preuve sociale et UGC

La preuve sociale est l'un des moyens les plus efficaces pour toute marque de commerce électronique de convertir les consommateurs. 64 % des acheteurs recherchent activement des UGC avant de faire un choix d'achat. Mais pour les marques de beauté et de cosmétiques, c'est encore plus important car les gens ont besoin de plus d'informations pour prendre une décision d'achat et veulent entendre parler d'autres expériences client avec ce produit.

L'utilisation d'une application UGC/avis comme Okendo permet aux marques de beauté d'accéder aux attributs des produits dans les avis ainsi qu'aux attributs des clients. Personnalisez les attributs de produit à noter dans l'examen pour mettre en évidence les principaux arguments de vente sans compter sur l'examinateur pour les mentionner dans sa copie. Utilisez les attributs du client pour augmenter les conversions en capturant des informations supplémentaires sur l'examinateur comme le type de peau, la préoccupation, l'âge, etc. Cela aide les nouveaux acheteurs à aligner leur décision d'achat avec des personnes qui ont des caractéristiques similaires, ce qui les rend plus susceptibles de se terminer par une conversion depuis que j'ai trouvé quelqu'un. comme moi l'utilisant.

À partir de là, exploitez les notes, les avis, les photos des clients, etc., sur les réseaux sociaux, dans les carrousels de votre site et même dans les résultats de Google Shopping pour un impact multicanal maximal et une confiance accrue des acheteurs.

Les avis sont un excellent exemple de la magie du show versus tell dans le marketing, donnant à votre marque l'opportunité de montrer comment les clients perçoivent vos produits. Ils peuvent parler de la façon dont leur peau a changé, résoudre leurs problèmes, etc., et mettre en évidence des réponses à des préoccupations que vous n'avez peut-être pas abordées dans le PDP lui-même, comme « Où dois-je utiliser cela dans ma routine de soins de la peau ? Ou puis-je l'utiliser avec du rétinol ? » Donnez à votre client toutes les informations dont il a besoin pour prendre une décision éclairée, convertir plus de trafic, réduire les retours et améliorer l'expérience client globale de votre marque.

5. Collecte de SMS et d'e-mails

Chaque marque doit se concentrer sur la création de ses propres bases de données, mais pour les marques de beauté et de cosmétiques, il existe quelques stratégies à utiliser pour une croissance maximale de la liste.

Tout d'abord, vous pouvez effectuer une capture de prospect standard en deux étapes, un e-mail sur le premier écran et un SMS sur le second. C'est assez facile, et de nombreuses marques le font. Mais si vous voulez devenir plus stratégique en collectant, par exemple, les opt-ins par e-mail lors de la première visite, puis les SMS plus tard, vous obtiendrez peut-être de meilleurs résultats. Donnez-vous le temps de prouver votre valeur au visiteur et adoucissez le pot pour les opt-ins SMS avec des avantages exclusifs comme un accès anticipé aux produits ou aux ventes, des points de fidélité supplémentaires, etc.

Deuxièmement, jouez sur l'exclusivité et le FOMO en utilisant une prise de contrôle pleine page pour "verrouiller" votre site ou votre page produit, en collectant des opt-ins pour être averti lorsqu'un produit est sorti.

Notre client, Florence by Mills, a utilisé une prise de contrôle d'une page entière avant le lancement pour susciter l'anticipation et collecter des abonnés. Leur opt-in offrait la possibilité d'envoyer un e-mail ou un SMS afin que les clients puissent choisir leur canal préféré et comportait une minuterie afin qu'ils sachent exactement combien de temps avant que la marque ne baisse. Un excellent exemple de création de battage médiatique en utilisant un lancement à venir pour collecter des abonnés à forte intention, presque garantis pour effectuer un achat. Évidemment, la plupart ont déjà lancé leur marque et leur site Web, mais cette même stratégie pourrait être appliquée aux nouvelles collections, aux produits saisonniers, etc. C'est une énorme opportunité dans le domaine de la beauté et des cosmétiques, où les baisses de produits et le FOMO sont un énorme moteur comportement.

De même, si un produit connaît une rupture de stock en raison de problèmes de chaîne d'approvisionnement ou s'il est devenu viral, vous pouvez collecter des inscriptions pour être averti lorsqu'il sera de nouveau en stock. Nous vous recommandons d'utiliser un canal plus rapide comme les SMS ou les notifications push car il s'agit d'un message urgent et les gens voudront recevoir le leur avant qu'il ne disparaisse à nouveau !

Enfin, gardez à l'esprit l'esthétique de votre expérience sur place. Vous voudrez faire correspondre votre image de marque, en créant des conceptions personnalisées qui rehaussent et augmentent votre site Web. La toile de conception de Justuno vous permet de créer des conceptions entièrement personnalisées de différentes formes avec une variété de fonctionnalités supplémentaires (comme des jeux). Vous pouvez afficher des produits, des emballages, des histoires de marque et plus encore pour faire une impression mémorable sur les visiteurs. Le design est essentiel pour attirer l'attention d'un visiteur, faire une impression mémorable et créer une expérience fluide !

Bonus : Connexion en ligne à la brique et le mortier

De nombreuses marques de beauté DTC natives numériques font leur chemin dans des magasins physiques comme Sephora, Ulta, Target, etc. Si vous êtes l'un d'entre eux ou si vous cherchez à vous diversifier comme celui-ci, vous devez connecter l'expérience en ligne avec celle que les acheteurs ont en magasin. . Utiliser le ciblage géographique pour pousser les visiteurs ayant l'intention de sortir vers le magasin le plus proche qui vous approvisionne. Cette stratégie est basée sur l'idée que si le délai d'expédition est un obstacle, de nombreux clients potentiels iraient quand même chercher leurs produits le même jour - et comme de plus en plus de marques de beauté se retrouvent sur les étagères des grands détaillants, c'est une excellente stratégie pour utiliser le marketing en ligne pour générer des résultats en magasin. Découvrez le client Justuno, ella + mila, qui a mis en œuvre cette messagerie et d'autres messages ciblés sur site pour ajouter près de 1 million de dollars de ventes.

La beauté et les cosmétiques sont l'un des types de produits les plus personnels que vous puissiez acheter. assurez-vous de créer une expérience sur site qui reflète cela. Essayez Justuno pour un essai gratuit de 14 jours pour voir comment vous pouvez développer votre marque de beauté et de cosmétiques grâce à la messagerie et à la personnalisation stratégiques sur site !