11 compétences générales de vente essentielles à enseigner à votre équipe en 2023

Les compétences non techniques, c'est-à-dire les capacités non techniques liées aux interactions personnelles, sont essentielles sur le lieu de travail. Ces compétences, telles que la communication, l'adaptabilité et la résolution de problèmes, améliorent la productivité et l'harmonie au travail.

Une équipe de vente avec de grandes compétences générales est un atout particulièrement puissant. Les professionnels de la vente doivent être bien équipés pour établir des relations et gérer les interactions avec les clients, deux éléments cruciaux pour votre entreprise. Pourtant, de nombreuses équipes de vente manquent de ces capacités essentielles.

En tant que directeur des ventes, chef d'équipe ou propriétaire d'entreprise, vous pouvez avoir des équipes de vente débordant de savoir-faire technique. Mais sans les bonnes compétences non techniques, ils pourraient ne pas atteindre leur potentiel. Ils peuvent avoir du mal à communiquer efficacement, à établir des relations et à comprendre les besoins et les émotions nuancés de leurs clients. Cela peut entraver leur capacité à conclure des affaires et à cultiver la satisfaction client à long terme.

Dans cet article, nous discutons des compétences générales de vente les plus importantes et de la manière de les favoriser dans votre équipe.

Que sont les soft skills en vente ?

Les compétences générales en vente font référence aux capacités non techniques qui permettent aux vendeurs d'interagir efficacement avec les clients. Contrairement aux compétences spécialisées, qui sont spécifiques à un emploi et impliquent souvent des connaissances techniques, les compétences générales se concentrent sur les attributs personnels et les compétences interpersonnelles .

L'intelligence émotionnelle, la communication efficace, l'empathie et l'adaptabilité sont des exemples de compétences non techniques. Les vendeurs dotés de ces compétences peuvent mieux se connecter avec les clients, comprendre leurs besoins et conclure des affaires réussies.

11 compétences relationnelles essentielles en vente

Intelligence émotionnelle

L'intelligence émotionnelle est l'une des compétences non techniques les plus vitales pour les vendeurs. Il s'agit de reconnaître, de comprendre et de gérer vos propres émotions , ainsi que celles des autres.

Cette compétence est importante lors des appels de vente et des réunions avec des clients potentiels. Lorsque les vendeurs possèdent une intelligence émotionnelle élevée, ils peuvent mieux se connecter avec leurs prospects . Ils peuvent comprendre leurs points faibles et proposer des solutions qui résonnent avec eux.

L'intelligence émotionnelle aide également les vendeurs à rester résilients et motivés dans des circonstances difficiles. Ceux qui ont une intelligence émotionnelle élevée peuvent mieux reconnaître quand leurs propres émotions prennent le dessus.

Voici quelques moyens clés de cultiver l'intelligence émotionnelle dans vos équipes de vente :

• Encouragez l'autoréflexion. Réfléchir régulièrement aux émotions peut conduire à un meilleur contrôle des réactions. Demandez aux membres de l'équipe de vente de tenir un journal et de noter toutes les émotions positives ou négatives fortes qui découlent des interactions tout au long du cycle de vente. Insistez sur le fait que les journaux qu'ils tiennent resteront privés. Ensuite, organisez une session détendue chaque semaine ou chaque mois où les membres de l'équipe peuvent choisir de discuter de ces événements avec leurs collègues. De cette façon, l'équipe de vente peut toutes apprendre des expériences des autres.
• Enseigner l'empathie. Comprendre le point de vue d'un prospect peut renforcer la connexion. Vous pouvez organiser des ateliers de formation à l'empathie ou des exercices de jeu de rôle qui simulent divers scénarios clients, permettant aux équipes de vente de se mettre à la place des prospects pour s'entraîner à comprendre leurs besoins.
• Offrir des commentaires. Des commentaires réguliers peuvent aider les individus à comprendre leurs angles morts émotionnels. Mettez en place un système de rétroaction structuré qui fournit des exemples précis d'angles morts émotionnels observés lors des interactions de vente, ainsi que des suggestions d'amélioration. Par exemple, vous pouvez organiser des réunions individuelles mensuelles avec chaque membre de l'équipe, leur fournir des commentaires écrits toutes les deux semaines ou offrir des commentaires par téléphone. Dans tous les cas, assurez-vous que les commentaires sont constructifs et que vous les partagez régulièrement.

Humilité

Nous négligeons souvent l'humilité dans les ventes, mais c'est important pour la confiance et le travail d'équipe. Un humble vendeur admettra qu'il ne sait pas quelque chose et ira chercher la réponse. Ils écoutent les besoins de leurs clients et donnent la priorité à la satisfaction du client plutôt qu'à une vente rapide.

Lorsque les vendeurs incarnent l'humilité, ils peuvent établir des relations plus solides et basées sur la confiance avec les clients. Ils sont plus disposés à en savoir plus sur les besoins des clients, ce qui leur permet de mieux comprendre les produits ou services qui leur correspondent le mieux.

Vous pouvez favoriser l'humilité au sein de vos équipes de vente en les encourageant à :

• Acceptez les commentaires. Recevoir des critiques constructives avec grâce peut conduire à la croissance et à l'amélioration. Encouragez les membres de l'équipe à écouter activement les commentaires sans devenir sur la défensive, à poser des questions de clarification et à réfléchir à la manière dont ils peuvent appliquer les commentaires pour améliorer leurs performances.
• Admettez les erreurs. Faire preuve d'humilité en admettant les erreurs peut accroître la confiance avec les clients. Montrez l'exemple en reconnaissant ouvertement vos propres erreurs et en discutant de la manière dont vous envisagez de les rectifier.
• Reconnaissez les contributions des autres. Encouragez les membres de l'équipe à apprécier la valeur que chaque membre de l'équipe apporte. Mettez en place des programmes de reconnaissance d'équipe réguliers ou des réunions où les membres de l'équipe peuvent ouvertement reconnaître et apprécier les contributions de chacun.

Gestion du temps

La gestion du temps est une compétence indispensable pour les vendeurs. Cela les aide à se concentrer sur les tâches importantes et à faire avancer les choses.

Un vendeur qui améliore ses compétences en gestion du temps augmentera sa productivité. Ils peuvent déplacer efficacement un client potentiel tout au long du processus de vente tout en jonglant avec les tâches administratives et les communications de suivi.

Considérez cet exemple :

Alex est le représentant commercial le plus performant d'une entreprise technologique. Ce n'est pas seulement parce qu'il a une connaissance approfondie des produits, mais aussi parce qu'il excelle dans la gestion de son temps.

• Il commence sa journée en planifiant ses tâches et en se fixant des objectifs réalistes.
• Il identifie les prospects hautement prioritaires et réserve des créneaux horaires dédiés pour les engager.
• Il alloue suffisamment de temps pour répondre aux e-mails, mettre à jour les entrées de gestion de la relation client (CRM) et rechercher des opportunités de développement professionnel.

Ainsi, Alex gère son temps avec discipline pour maximiser les ventes et suivre les tâches administratives.

Avec votre propre équipe, il existe de nombreuses façons d'encourager une meilleure gestion du temps. Par exemple, vous pouvez :

• Favorisez une planification et une définition d'objectifs efficaces en encourageant les commerciaux à créer des listes de tâches quotidiennes et à hiérarchiser les tâches par importance.
• Demandez-leur de donner la priorité aux prospects à fort potentiel pour un temps d'engagement dédié. Vous pouvez leur dire de réserver des heures spécifiques pour contacter des prospects clés ou planifier des réunions.
• Demandez-leur d'allouer un temps spécifique aux tâches administratives , telles que la désignation d'un bloc de temps chaque jour pour lire, répondre et envoyer des e-mails.
• Apprenez-leur à utiliser des applications de suivi du temps afin qu'ils puissent facilement voir combien de temps ils passent sur les tâches.
• Encouragez le développement professionnel continu en donnant accès à des formations commerciales ou en organisant des sessions régulières de partage des connaissances en équipe.
• Fournissez-leur des outils et des technologies tels qu'un logiciel de gestion de contenu qui automatise la saisie des données et intègre les canaux de communication.

Résilience

Les ventes peuvent être un domaine difficile avec de nombreux rejets. La résilience aide un vendeur à rebondir après ses déceptions et à persévérer dans ses efforts.

Un « non » ne décourage pas facilement les vendeurs très résilients. Au lieu de cela, ils considèrent chaque rejet comme une opportunité d'apprentissage et l'utilisent pour affiner leur approche.

Pour cultiver la résilience au sein de vos équipes commerciales, vous pouvez :

• Établir une perspective saine sur le rejet. Le rejet fait partie du travail de vente. Encouragez votre équipe à voir le rejet comme une opportunité d'apprendre et de grandir plutôt qu'un échec. Essayez d'organiser des réunions d'équipe régulières où vous discutez et analysez les rejets, partagez des histoires de réussite sur les revers surmontés et fournissez des commentaires constructifs pour aider les membres de votre équipe à apprendre et à se développer à partir de leurs expériences.
• Célébrez l'effort, pas seulement les résultats. Intégrez la reconnaissance des efforts des employés plutôt que de vous concentrer uniquement sur les transactions conclues. Cela favorise un état d'esprit de croissance et motive votre équipe à continuer à pousser, quel que soit le résultat.
• Fournir des ressources pour la gestion du stress. Des niveaux de stress élevés peuvent diminuer la résilience. Proposez des formations à la pleine conscience ou des programmes de bien-être pour aider votre équipe à gérer le stress.

Écoute active

L'écoute active signifie bien plus que simplement entendre les mots que quelqu'un dit. Il s'agit d'écouter pour comprendre plutôt que de simplement répondre. Les auditeurs actifs chercheront des indices dans ce que l'autre personne dit, et même dans ce qu'elle ne dit pas.

Dans un contexte de vente, imaginez qu'un client potentiel discute de son besoin d'un système informatique plus rapide. Un auditeur actif n'entendrait pas simplement « J'ai besoin d'un ordinateur plus rapide ». Ils entendraient : « La technologie de mon entreprise est trop obsolète pour répondre à la demande.

En étant vraiment attentif, un vendeur peut comprendre les problèmes sous-jacents de ses clients, ce qui lui permet de fournir la meilleure solution. De plus, lorsque les clients se sentent vraiment entendus, cela contribue à instaurer la confiance , un ingrédient clé du succès des ventes.

L'enseignement des compétences d'écoute active se déroule généralement lors de séances de formation et de coaching. Vous pouvez enseigner ces compétences par le biais d'ateliers de formation, de démonstrations, d'études de cas, d'un coaching hebdomadaire et d'exercices de renforcement des compétences.

Il y a plusieurs choses à couvrir dans votre formation, y compris :

• Indices non verbaux. Une grande partie de ce que les gens communiquent n'est pas dit à haute voix. Imaginez que votre vendeur est en réunion et que le client regarde constamment l'horloge ou a les bras croisés. Ces signaux de langage corporel peuvent indiquer que le client peut s'ennuyer ou ne pas être ouvert à la conversation, par exemple. Si un client semble s'ennuyer, le vendeur peut essayer de rendre la conversation plus engageante ou même suggérer une réunion de suivi lorsque le client n'est pas aussi occupé.
• Questions ouvertes. Les vendeurs doivent utiliser des questions ouvertes au lieu de questions oui/non pour encourager plus de discussion. Par exemple, ils peuvent demander : "Pouvez-vous m'en dire plus sur les défis auxquels vous êtes confronté avec votre système informatique actuel ?" Cela permet à la conversation de mieux se dérouler et donne au client la possibilité de partager davantage ses besoins.
• Paraphraser. Lorsqu'un vendeur paraphrase, il répète essentiellement ce que le client a dit, mais dans ses propres mots. Par exemple, après que le client a discuté de son besoin d'un système informatique plus rapide, le vendeur peut dire : « Ce que j'entends, c'est que votre entreprise se développe si rapidement que votre système informatique actuel ne peut pas suivre. Est-ce correct?" Résumer ce que le client a dit peut garantir que votre équipe a bien compris les besoins du client.

Communication

Les compétences en communication dans les ventes façonnent chaque interaction entre le vendeur et les clients potentiels. Un communicateur habile sait comment transmettre des informations de manière claire et persuasive, écouter activement pour comprendre les besoins du client et utiliser cette compréhension pour proposer des solutions convaincantes.

Prenons l'exemple de Sarah, chef d'équipe dans une entreprise de meubles. Sarah est reconnue pour ses compétences exceptionnelles en communication. Lorsqu'elle interagit avec un client, elle ne se contente pas d'énumérer les caractéristiques ou les avantages du produit. Elle porte une attention particulière aux besoins du client et recommande ensuite le meuble parfait. Elle ne met pas l'accent sur la vente, mais sur l'établissement de relations et sur l'aide au client pour trouver la meilleure solution.

Ces compétences de communication peuvent être enseignées dans des ateliers de communication efficace . Vous pouvez mener des exercices de jeu de rôle interactifs et enseigner aux membres de l'équipe comment utiliser les techniques de narration. Les employés doivent être encouragés à pratiquer l'utilisation de plusieurs canaux de communication tels que les appels téléphoniques, les e-mails et les interactions en face à face. Vous pouvez discuter de la manière dont ils peuvent s'améliorer lors de séances de coaching et de rétroaction.

Persuasion

La persuasion est une autre compétence cruciale dans la vente, et elle va de pair avec la communication. Alors que les compétences en communication aident un vendeur à comprendre les besoins d'un client et à articuler la proposition de valeur d'un produit, les compétences de persuasion peuvent influer positivement sur les décisions des clients .

Les vendeurs avec des compétences de persuasion exceptionnelles sont souvent adeptes de l'art de la vente douce . Il s'agit d'un type de vente qui se concentre moins sur la vente agressive et plus sur l'établissement de relations. Ceux qui utilisent cette technique de vente ne visent pas seulement à conclure l'affaire. Ils s'attachent à persuader le client que le produit ou la solution proposé correspond exactement à ce dont il a besoin.

Pour illustrer, considérons Tom, un vendeur persuasif pour une compagnie d'assurance. Le succès de Tom ne réside pas dans l'imposition de politiques à ses clients. Voici ce que Tom fait à la place :

• Il croit qu'il faut prendre le temps de comprendre les circonstances et les besoins uniques du client.
• Il les convainc en expliquant comment la bonne police d'assurance leur apportera tranquillité d'esprit et sécurité.
• Il utilise les faits, la narration et l'empathie pour montrer au client qu'il a vraiment à cœur ses meilleurs intérêts.

Les compétences de persuasion sont souvent enseignées à l'aide d'exercices de jeu de rôle dans des ateliers de persuasion . Vous pouvez également montrer des études de cas et des exemples à votre équipe de vente et en discuter en équipe.

De plus, il est souvent utile de jumeler le nouveau personnel de vente avec un mentor expérimenté qui peut démontrer comment utiliser des techniques de persuasion. Et, bien sûr, vous pouvez toujours discuter de la façon d'améliorer la persuasion lors de séances de rétroaction hebdomadaires ou mensuelles.

Adaptabilité

L'adaptabilité devient essentielle dans le monde de la vente. Les marchés évoluent rapidement, les préférences des clients évoluent et les stratégies de vente doivent s'adapter en conséquence.

Les commerciaux qui s'adaptent peuvent ajuster leurs stratégies en fonction du client . Ils peuvent affronter les conditions du marché et contourner les lacunes personnelles.

Cette compétence est essentielle pour assurer la longévité et le succès dans une carrière de vente. Les personnes capables de s'adapter sont également généralement plus satisfaites de leur travail, car elles peuvent mieux gérer le changement et l'incertitude.

Il existe plusieurs façons de renforcer l'adaptabilité de votre équipe de vente.

• Adoptez les nouvelles technologies. La technologie révolutionne le processus de vente. Encouragez votre équipe de vente à être ouverte à l'apprentissage et à l'utilisation des nouvelles technologies. Il peut s'agir d'un logiciel de gestion des contacts, d'outils de rétroaction des employés ou de plateformes d'analyse de données. Offrez à votre équipe de vente des sessions de formation sur la façon d'utiliser efficacement ces nouvelles technologies et encouragez-les à les utiliser dans leurs activités de vente quotidiennes.
• Favoriser un état d'esprit de croissance. Cela peut aider les vendeurs à considérer les défis comme des opportunités plutôt que comme des obstacles. Ils seront plus disposés à apprendre, à changer et à améliorer leurs stratégies de vente. Les ateliers ou séminaires de développement de l'état d'esprit fonctionnent bien ici, ainsi que les cours en ligne qui soulignent l'importance de relever les défis.
• Investissez dans la formation continue. La formation régulière des employés garantit que votre équipe de vente est à jour avec les connaissances de l'industrie. Utilisez une plateforme de formation en ligne qui permet à chaque membre de l'équipe de vente d'apprendre à son propre rythme grâce à des quiz, des vidéos et des guides étape par étape attrayants. Vous pouvez inviter des experts du secteur à discuter des nouvelles tendances, des modèles de comportement des clients et des techniques de vente afin que le personnel soit toujours prêt à faire face aux changements dans votre secteur. Prévoyez chaque semaine un temps de formation précis pour les commerciaux afin qu'ils prennent le temps de s'informer.

Décisivité

La capacité de décision est un autre trait vital pour les commerciaux. Être capable de prendre des décisions rapides et éclairées peut faire la différence entre conclure une affaire et perdre un client potentiel. Les professionnels de la vente doivent évaluer rapidement les besoins des clients, leurs points faibles et la pertinence de leur produit ou service pour répondre à ces préoccupations.

Imaginez un scénario dans lequel une représentante commerciale, Lisa, interagit avec un client envisageant plusieurs fournisseurs pour ses besoins en produits. Le client exprime des doutes sur les délais de livraison, un point sensible pour lui.

Lisa décide sur-le-champ d'utiliser l'application de communication interne de son entreprise pour vérifier auprès de son directeur des ventes. Elle confirme que son entreprise peut certainement livrer. Elle choisit également de vérifier auprès du responsable de l'entrepôt, qui lui donne le feu vert pour faire la promesse d'un délai de livraison rapide. Cette action décisive démontre sa compréhension des besoins du client et son engagement à fournir des solutions. Il établit un rapport et fait une impression positive sur le client.

Vous pouvez aider le personnel de vente à être décisif en décrivant des objectifs de vente clairs et bien définis afin qu'ils sachent sur quoi ils doivent se concentrer. Cela signifie qu'ils peuvent prendre des décisions rapides avec plus de confiance.

De plus, encourager une communication d'équipe régulière via des applications de communication interne signifie que votre personnel peut discuter de problèmes communs, ce qui permet une prise de décision plus rapide lorsque des situations similaires se présentent.

De plus, une meilleure formation à vos produits, services et processus permet à votre personnel de vente de prendre en toute confiance des mesures décisives à l'avenir.

Mentalité de croissance

Un état d'esprit de croissance est une attitude selon laquelle le développement de vos capacités est possible grâce au dévouement, à l'effort et à l'apprentissage.

Certaines des compétences dont nous avons déjà parlé alimentent cet état d'esprit de croissance chez votre personnel de vente, par exemple, la résilience . Les vendeurs résilients comprennent que toutes les affaires ne seront pas conclues et que chaque «non» est une opportunité d'améliorer leurs stratégies de vente. Ils considèrent ces revers non pas comme des échecs mais comme des expériences d'apprentissage précieuses. Ils analysent ce qui n'a pas fonctionné et utilisent ces connaissances pour améliorer leurs performances futures.

L'humilité joue également un rôle dans la promotion d'un état d'esprit de croissance. Un vendeur qui comprend qu'il y a toujours place à l'amélioration dans son travail est beaucoup plus susceptible de pouvoir s'améliorer que celui qui croit tout savoir.

Les commerciaux avec un état d'esprit de croissance s'efforceront d'apprendre en continu, viseront à améliorer leur connaissance des produits et chercheront à comprendre le comportement des clients. Ils donneront également la priorité à l'amélioration de leurs compétences en communication.

Voici quelques mesures pratiques que vous pouvez prendre pour aider à favoriser un état d'esprit de croissance chez le personnel de vente :

• Encouragez l'apprentissage continu en partageant des articles, des podcasts ou des livres pertinents sur les techniques de vente, la psychologie des clients ou les tendances du secteur.
• Mettre en place un programme de reconnaissance qui reconnaît et récompense les individus pour l'amélioration de leurs performances de vente.
• Liez les incitations et les primes aux objectifs de croissance individuels et d'équipe au lieu de récompenser uniquement ceux qui réalisent les ventes les plus élevées. Cela renforce la valeur de l'amélioration continue.
• Offrez des séances de coaching pour discuter des stratégies pour surmonter les défis ou améliorer des compétences de vente spécifiques.
• Organisez des discussions d'équipe où les membres peuvent partager leurs défis et les leçons apprises.
• Incorporez des exercices d'auto-évaluation réguliers où les membres de l'équipe évaluent leurs points forts, les domaines à améliorer et les progrès vers leurs objectifs personnels. Fournissez des outils ou des feuilles de travail pour l'autoréflexion sur des interactions ou des offres de vente spécifiques.
• Offrir des conseils sur la création de plans de développement individuels pour soutenir la croissance personnelle et l'amélioration des compétences.

Conclusion

Doter votre équipe de vente de compétences générales est crucial pour leur succès et la croissance de votre entreprise. Sans ces compétences, ils peuvent avoir du mal à communiquer efficacement, à établir des relations et à comprendre les besoins nuancés de leurs clients.

En comprenant les 11 compétences générales de vente essentielles que nous avons décrites, vous êtes bien équipé pour commencer à les cultiver au sein de votre propre équipe de vente. Nous vous recommandons d'utiliser Connecteam, une plateforme numérique tout-en-un dotée de fonctionnalités permettant de rendre la formation flexible, accessible et interactive.

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FAQ

La vente est-elle une soft skill ?

La vente peut être considérée à la fois comme une compétence douce et dure. Cela nécessite de solides compétences interpersonnelles et de communication, de l'empathie et la capacité de répondre efficacement aux besoins des clients. Mais cela nécessite également une connaissance des produits et des compétences techniques.

Qu'est-ce que la vente douce ?

La vente douce est une approche qui met l'accent sur l'établissement de relations et la confiance avec les clients plutôt que sur des tactiques de vente agressives. Il met l'accent sur la compréhension des besoins des clients et la fourniture de solutions.

Quelle est la compétence non technique la plus importante dans la vente ?

Alors que de nombreuses compétences non techniques sont essentielles dans les ventes, la communication est souvent considérée comme la plus critique. Il permet aux professionnels de la vente de comprendre les besoins des clients, d'articuler les avantages des produits et d'établir des relations.

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