Augmentez la vitesse de montée en puissance et fidélisez les vendeurs avec une intégration efficace [+Calculateur de chiffre d'affaires]

Compte tenu des investissements que les entreprises font dans l'embauche, la formation et la gestion de leur force de vente pour obtenir des résultats optimaux, il est impératif que les responsables des ventes et de l'habilitation comprennent comment ils peuvent tirer le meilleur parti de cet investissement et retenir les meilleurs vendeurs une fois embauchés.

Notre recherche sur les organisations commerciales les plus performantes, dans laquelle nous avons analysé les données de 472 vendeurs et cadres, a révélé que le processus d'intégration de nouvelles recrues commerciales et d'amener les vendeurs à une pleine productivité est fortement corrélé aux mesures clés d'une organisation commerciale qui fonctionne bien.

Lorsque le processus d'intégration d'une entreprise est efficace :

• Les directeurs des ventes sont plus de deux fois plus susceptibles d'être efficaces pour obtenir des performances maximales de leurs vendeurs (49 % contre 23 % lorsque l'intégration n'est pas efficace).
• Ils sont mieux en mesure de retenir les meilleurs talents. Dans les entreprises où le roulement indésirable est de 50 % ou plus, près des trois quarts d'entre elles (72 %) n'ont pas mis en place de processus d'intégration efficace.

Le coût élevé du roulement des représentants commerciaux

Google le coût du chiffre d'affaires dans les ventes et vous trouverez une variété d'articles et de calculateurs de coûts pour vous aider à estimer le coût d'un vendeur perdu. Les coûts estimés varient généralement entre 100 % et 500 % de la rémunération d'un vendeur, et cela ne tient souvent pas compte des revenus perdus lorsqu'un vendeur quitte l'entreprise.

Les coûts liés à la perte de nouveaux vendeurs sont tout aussi élevés. Les vendeurs ont tendance à être un coût pour l'entreprise avant de devenir compétents ou performants plusieurs mois plus tard.

Pour chaque vendeur embauché, une entreprise peut investir des centaines de milliers de dollars sur plusieurs trimestres, au minimum, jusqu'à ce que le vendeur tire son propre poids. Multipliez cela par 10 vendeurs et vous êtes dans les millions.

Obtenez un PDF à remplir pour calculer le coût du roulement des vendeurs pour votre organisation.

Mettre en place les bons systèmes

Donner la priorité à la rétention des nouvelles recrues commence par une collaboration étroite avec elles dès le départ grâce à une solide gestion des ventes et à un coaching. Mais avant cela, il faut créer les processus et les systèmes pour une intégration réussie bien avant l'embauche.

Les meilleures organisations commerciales surpassent les autres dans 4 domaines clés qui correspondent à une intégration réussie des nouvelles recrues commerciales :

• Une gestion des ventes plus efficace : une autre étude, The Top Performing Sales Manager, souligne le rôle important que jouent les responsables des ventes lors du processus d'intégration et de développement des vendeurs. Les nouveaux vendeurs avec un manager efficace ont 240 % plus de chances de devenir les vendeurs les plus performants.

• Processus de vente, méthodes et efforts de formation plus matures : 51 % des organisations de vente n'ont pas formellement défini leur processus de vente. C'est plus de la moitié des organisations de vente. Ceux qui voient des propositions plus élevées gagnées et moins de propositions perdues au profit des concurrents et aucune décision.
• Une formation commerciale plus efficace : 71 % des vendeurs les plus performants déclarent avoir reçu une formation commerciale extrêmement ou très efficace, contre seulement 45 % de tous les autres vendeurs.
• Culture et investissement renforcés dans la formation à la vente : les organisations de vente d'élite et les plus performantes investissent davantage dans la formation à la vente et sont deux fois plus susceptibles de considérer la formation comme efficace. De plus, 66 % des Top Performers affirment que les dirigeants de leur entreprise accordent la priorité au développement des compétences des vendeurs pour qu'ils soient aussi précieux que possible pour les acheteurs.

En résumé, les meilleures organisations ont des dirigeants qui croient au développement des vendeurs, investissent dans ce développement et soutiennent le développement des vendeurs avec des processus définis et des directeurs des ventes efficaces. Cela aide non seulement à intégrer les vendeurs, mais crée également un environnement pour des performances de vente optimales dans l'ensemble.

Connaître le coût du chiffre d'affaires du vendeur

Une simple analyse du coût des vendeurs qui se renouvellent au cours de leur processus d'intégration peut être assez simple. Bien que cela puisse devenir beaucoup plus complexe que cela, vous pouvez simplement considérer ce qui suit :

• Coûts de recrutement (coûts fixes, tels que les frais de recrutement et les coûts d'évaluation)
• Coûts de recrutement (coûts accessoires, tels que le temps perdu d'autres vendeurs, le temps perdu d'un responsable et l'effort des RH)
• Coûts d'intégration (coûts fixes de formation, coûts accessoires de formation, temps passé par le responsable, déplacements et divertissements)
• Salaire par mois
• Des mois à l'organisation avant de changer
• Quota de vendeur moyen à performance moyenne

Exemple d'analyse du chiffre d'affaires du vendeur pendant le processus d'intégration

Coûts par vendeur
Coûts de recrutement (coûts fixes, tels que les frais de recrutement, les coûts d'évaluation)	24 000 $
Coûts de recrutement supplémentaires (coûts annexes, tels que les autres heures du vendeur perdu, temps perdu du manager, effort RH)	31 000 $
Coûts d'intégration (coûts matériels de formation, coûts accessoires de formation, temps du manager dépenses, voyages et divertissements, etc.)	14 000 $
Total	69 000 $
Salaire par mois x mois à l'organisation avant le changement	8 333 $ x 10
Total	152 330 $
Revenu par vendeur
Quota annuel moyen du vendeur à la performance moyenne	2 000 000 $
Revenus perdus qui auraient été gagnés si le vendeur restait encore 12 mois	1 000 000 $
Analyse
Nombre moyen d'embauches commerciales par an	dix
Chiffre d'affaires indésirable moyen pendant le processus d'intégration	40%
Nombre de vendeurs perdus	4
Coûts totaux du roulement indésirable (4 x 152 330 $)	609 320 $
Si le chiffre d'affaires est diminué par deux vendeurs : un investissement de 304 660 $ (152 330 $ x 2) n'est pas perdu, et deux vendeurs peuvent produire 4 000 000 $ de nouveaux revenus par an, s'ils sont conservés.

Téléchargez le calculateur de chiffre d'affaires du vendeur pour connaître vos coûts de rotation.

4 étapes pour créer un processus d'intégration efficace des vendeurs

Les responsables des ventes et de l'habilitation peuvent commencer à mettre en place un processus d'intégration des vendeurs efficace et réduire le chiffre d'affaires grâce à ces actions :

1. Analysez le coût de la perte d'une nouvelle embauche commerciale pour quantifier les enjeux pour chaque nouvelle embauche conservée ou perdue. Cela vous aidera à faire des hypothèses sur la façon dont l'augmentation de l'efficacité de l'intégration peut réduire le roulement indésirable et vous donnera une base pour savoir combien investir pour que les améliorations en valent la peine. Et si vous cherchez à prouver le retour sur investissement des initiatives actuelles, exécutez ces calculs pour justifier votre programme actuel.
2. Évaluez l'efficacité de vos directeurs des ventes en général et dans l'intégration de nouveaux vendeurs . Ce faisant, vous pouvez découvrir et mettre en œuvre les meilleures pratiques en matière d'intégration. Vous constaterez que certains directeurs des ventes sont souvent bien meilleurs que d'autres dans ce domaine. Tirez parti de leur expertise et concentrez-vous sur le perfectionnement des gestionnaires eux-mêmes, et pas seulement des vendeurs.
3. Investissez dans la formation d'intégration, le processus de vente et la méthode de vente. Lorsque ceux-ci sont en place, les vendeurs savent quoi faire et comment s'y prendre et ont un plan précis sur la façon de se mettre sur la bonne voie lors de la vente.
4. Créez un programme et un calendrier d'intégration spécifiques en mettant l'accent sur la mise à jour et la vente rapides. Tenez les vendeurs responsables de la réalisation du programme d'intégration et demandez aux responsables des ventes de faciliter la discussion avec les vendeurs sur des sujets clés. Une partie du programme et du calendrier devrait également inclure des jeux de rôle avec les managers et un coaching régulier où les managers fournissent des commentaires sur les activités du vendeur (appels de découverte des besoins, propositions, etc.). L'expérience d'investissement et de soutien d'un vendeur, combinée à l'efficacité accrue du processus d'intégration et au temps de montée en puissance plus rapide, réduira le roulement indésirable.

En prenant ces mesures et en offrant un programme d'intégration adapté aux vendeurs de votre organisation, vous tirerez le meilleur parti de votre investissement dans les nouvelles recrues, conserverez les meilleurs vendeurs et augmenterez les résultats des ventes.