Techniques efficaces pour conclure des accords de vente d'entreprise

Vendre de la technologie n'est jamais facile, et lorsqu'il s'agit de ventes d'entreprise, il n'y a rien de simple ou de rapide dans ce processus de vente. Les ventes aux entreprises sont complexes parce que la technologie d'entreprise est complexe. Il existe de nombreuses variables, interdépendances et intégrations dont il faut se soucier, sans parler de l'adaptation de la technologie aux besoins des clients.

En bout de ligne, votre offre doit être parfaitement adaptée à tous les décideurs.

Faire face à une infrastructure complexe n'est qu'un problème parmi d'autres. Le plus grand défi est le processus de vente lui-même. Il y a plusieurs décideurs impliqués dans le processus d'achat, chacun avec ses préoccupations et ses exigences. Et puisque les systèmes d'entreprise affectent l'organisation, les stratégies de budgétisation et d'octroi de licences deviennent également compliquées.

Cependant, la taille des contrats d'entreprise en vaut la peine, et bien que la conclusion d'un accord d'entreprise prenne du temps, il existe des moyens de rationaliser un processus de vente complexe. Alors, plongeons dans la réalité de notre situation.

Comparaison des ventes complexes et des ventes transactionnelles

L'une des caractéristiques des ventes aux entreprises est qu'elles sont très tactiles, nécessitant plusieurs réunions, présentations, démonstrations, davantage de réunions et de négociations avant la conclusion de la transaction. Pour raccourcir le processus de vente, vous souhaitez que les ventes aux entreprises ressemblent davantage à des ventes transactionnelles.

Les ventes transactionnelles sont typiques des ventes des PME, où il y a moins de décideurs qui ont une bonne compréhension de ce dont ils ont besoin. Avec une vente transactionnelle, l'acheteur a généralement fait ses devoirs, il est donc sur le point de prendre une décision lorsqu'il s'engage avec le vendeur. La dernière étape consiste à effectuer une évaluation finale pour déterminer la solution adaptée à leurs besoins et compatible avec leur infrastructure.

La plupart des ventes transactionnelles partagent des caractéristiques communes :

• Il y a moins de décideurs, généralement seulement un ou deux qui ont le pouvoir de décision.
• Les contrats sont plus petits, généralement pour un seul produit ou service d'entreprise.
• Les acheteurs transactionnels sont motivés par le marketing et s'appuient sur le contenu Web pour guider leur décision.
• Il y a moins de temps pour prendre une décision d'achat.

Les ventes complexes aux entreprises prennent plus de temps et nécessitent plus d'étapes car elles concernent des solutions plus coûteuses et un risque plus élevé pour le client. Ils nécessitent également l'approbation de plusieurs parties, et chaque décideur veut être sûr qu'il fait le bon choix, c'est pourquoi la conclusion d'un accord d'entreprise peut prendre des mois.

Les ventes transactionnelles et complexes sont des ventes consultatives où vous devez fournir l'expertise pour aider à résoudre le problème du client avant de pouvoir conclure la vente. Avec les ventes transactionnelles, faire correspondre la solution au problème est plus simple. Avec des ventes d'entreprise complexes, vous avez plus d'intégration et plus de variables techniques, c'est pourquoi vous devez faire appel à des ingénieurs commerciaux et à des experts techniques pour résoudre les problèmes potentiels et garantir le bon déroulement du déploiement.

Explorer le modèle de vente d'entreprise

Pour réussir dans la vente aux entreprises, il faut plus de travail en amont, y compris une prospection approfondie et une recherche de prospects ; les clients viennent rarement à vous. Dans le cadre de votre recherche, vous devez identifier les parties prenantes internes ainsi que les influenceurs avant d'essayer d'obtenir votre première réunion.

Lorsque vous planifiez une réunion, travaillez avec les parties prenantes pour comprendre leurs besoins et leurs objectifs. Soyez également prêt à démontrer la solution et à effectuer un examen technique pour comprendre les problèmes de mise en œuvre et d'intégration. Gardez à l'esprit qu'il s'agit d'une vente consultative et d'un engagement à long terme, ce qui signifie davantage d'assistance pratique, de formation et de conseil technique.

Voici quelques-uns des facteurs à garder à l'esprit pour aider à conclure des accords d'entreprise :

• Vous avez besoin de l'une des parties prenantes pour servir de champion qui croit en votre solution, fera les bonnes présentations et vous fournira des informations pour vous aider à conclure l'affaire.
• Tout comme la vente aux entreprises est un processus à long terme, vous devez être en mesure de justifier un retour sur investissement durable. Les investissements coûteux des entreprises devraient produire des rendements justifiant les coûts.
• Une vente d'entreprise réussie nécessite d'avoir un rapport avec le client et de gagner sa confiance. Il s'agit d'un engagement durable qui nécessitera une interaction et un soutien continus longtemps après la signature du contrat.
• Soyez prêt à proposer une personnalisation. La technologie d'entreprise fonctionne rarement comme nécessaire dès la sortie de la boîte, alors soyez prêt à adapter et à personnaliser la solution pour répondre aux besoins du client. Tout cela fait partie de la vente consultative.

Rationalisation des ventes aux entreprises

Il existe des moyens de raccourcir le temps de vente de l'entreprise et d'éliminer les frictions du processus. Voici quelques conseils pour vous aider à conclure plus rapidement des accords d'entreprise :

• Trouvez rapidement le bon champion. Plus tôt vous pourrez trouver un avocat au sein de l'organisation, plus le processus de vente sera fluide.
• Obtenez le soutien de la haute direction pour éliminer les obstacles à la vente.
• Augmentez la fréquence de vos rendez-vous pour conclure le prospect plus tôt.
• Soyez proactif, suivez et essayez d'annuler l'annulation (c'est-à-dire vérifiez régulièrement si une annulation peut avancer votre prochaine réunion planifiée).
• Utilisez la bonne technologie de vente, comme la messagerie électronique, le logiciel de calendrier, la visioconférence et le suivi CRM, pour vous assurer que les notes de vos clients sont toujours à jour.
• Vendez de la valeur à long terme, pas à bas prix.
• Soyez prêt à adoucir l'offre avec un service plus personnalisé, comme l'intégration, la formation, le conseil, etc.

En fin de compte, le client doit vouloir ce que vous vendez, et cela inclut la qualité de la relation commerciale. Ils veulent de l'expertise, de la valeur et la certitude de prendre la bonne décision.

Votre approche peut offrir tout cela et plus encore. Mais vous n'avez pas à affronter ces bêtes d'affaires seul.

L'externalisation pour le succès des ventes d'entreprise

Une autre façon de raccourcir le cycle de vente de l'entreprise consiste à obtenir l'aide appropriée. Il existe de nombreuses parties du processus de vente d'entreprise que vous pouvez externaliser pour économiser du temps et des ressources.

Par exemple, le bon partenaire de vente en tant que service peut aider à la prospection, à la qualification des prospects et à la recherche d'entreprise. Ils peuvent ouvrir la voie, trouver les bons décideurs et coordonner les réunions. Ils peuvent également aider à planifier le suivi pour maintenir le processus en mouvement.

Un partenaire commercial externalisé peut également fournir une assistance technique, y compris une aide au diagnostic du problème du prospect et à la conception d'une solution. Les partenaires de vente en tant que service maintiennent également les dernières technologies de vente afin de mieux gérer le processus de vente. Ils peuvent même aider à l'intégration, à la formation et à la réussite des clients.

Plus important encore, travailler avec le bon partenaire commercial externalisé rend votre équipe commerciale plus agile. Vous pouvez faire évoluer votre équipe d'assistance commerciale selon vos besoins et vous adapter aux nouveaux besoins et demandes tout au long du processus de vente de l'entreprise.

Si vous souhaitez explorer d'autres stratégies et en savoir plus sur la façon dont l'externalisation peut aider à réduire le temps de conclusion des accords d'entreprise, découvrez comment MarketStar peut vous aider. Nous avons les ressources pour relever n'importe quel défi de vente d'entreprise, y compris les rôles de vente spécialisés. Parlons de la façon dont nous pouvons vous aider à stimuler les ventes de votre entreprise.