7 CTA par e-mail à essayer avant de demander la vente
Publié: 2024-04-02
- 2 mars 2024
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La sensibilisation est bonne. Établir une connexion, c'est encore mieux. Mais les deux ne sont qu’un précurseur de votre objectif ultime : vous voulez que le prospect ou le clientfassequelque chose. Abonnez-vous, téléchargez, inscrivez-vous, achetez, partagez, etc.
Votre appel à l’action devient alors primordial. Un e-mail sans CTA n’a aucun sens.
Un e-mail avec un CTA faible n’est que légèrement meilleur.
Et les e-mails contenant le mauvais appel à l’action au mauvais moment nuisent à votre marque et à votre réputation.
Il faut que ce soit vrai.
C'est de ça qu'il s'agit, la conversion. Mais si nous savons quelque chose sur le marketing et le marketingpar courrier électroniqueen particulier, c'est que vous ne pouvez pas simplement écrire à quelqu'un à l'improviste et lui demander une vente. Vous n'y parviendrez pas.
Les prospects et les pistes doivent être entretenus. Courtisé. Persuadé et convaincu. Et idéalement, vous devez répondre à la « grande » demande avec une série de demandes plus petites, presque insignifiantes.
Le plan consiste à y parvenir avec une série de CTA simples auxquels il est facile de dire « oui », car chaque « oui » que vous obtenez – aussi petit et insignifiant soit-il – rend l'obtention du grand encore plus facile.
Considérons d'abord l'efficacité de l'envoi de plusieurs e-mails. Voici ce que nous disent les statistiques :
- 70 % des emails commerciaux s’arrêtent après le premier envoi. Sois différent.
- Il y a 21 % de chances que vous obteniez une réponse à votre deuxième e-mail si le premier reste sans réponse, et 25 % au total si vous continuez à les envoyer.
- Environ 90 % des e-mails sont ouverts et/ou reçoivent une réponse le jour même de leur envoi, alors n'attendez pas trop longtemps avant d'effectuer un suivi.
- 80 % des ventes nécessitent environ cinq suivis après le premier contact, mais 92 % des commerciaux s'arrêtent à 4 ou moins.
En ce qui concerne les e-mails et les ventes, il est très certainement payant d'en envoyer plusieurs, et vous constaterez le plus de succès en envoyant cinq suivis ou plus.
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Cela dit, chaque e-mail ne doit pas être une copie conforme de l’original. Vous devez le mélanger. Et une fois que vous avez reçu cette première réponse très importante, vous devez envoyer une série d'e-mails différents avec plusieurs CTA différents. Pourquoi?
Vous devezconstruirejusqu'à la vente pourobtenirla vente. Demandez trop tôt et vous les effrayerez. Les prospects et les pistes peuvent être très nerveux. Atteindre. Suivi. Vas-y doucement.
L'appel à l'action par e-mail
Avant d'aborder les sept CTA par courrier électronique à essayeravant dedemander la vente, prenons un instant pour passer en revue les CTA en général. Ils constituent sans aucun doute la partie la plus importante de votre courrier électronique. Sans un système solide, vous faites perdre le temps à tout le monde.
Alors, qu’est-ce qui rend un appel à l’action fort ?
- Utilisez un verbe fort et actif comme réserver, lire, télécharger, acheter, découvrir, démarrer, s'abonner, libérer, etc. Mais un verbe à lui seul ne se convertira pas aussi bien qu'une phrase puissanteutilisantce verbe. Et n'utilisez jamais le CTA « Cliquez ici ». C'est plus que paresseux et sans valeur.
« Alors, quelle copie de bouton devriez-vous utiliser ?Cliquez ici, achetez maintenant et commandez maintenant sont quelques textes d'appel à l'action que vous voyez autour.J'ai constaté que les formulations génériques, comme les mots ci-dessus, n'ont pas vraiment d'impact sur les taux de conversion . ~ Neil Patel
- Évoquer une émotion. Les gens réagissent à des déclencheurs émotionnels à la fois positifs et négatifs. Choisissez-en un qui est pertinent pour votre marque ou votre produit.
- Créer de l'enthousiasme.
- Donnez-leur une « raison pour laquelle ». Expliquez clairement ce qu'ils obtiennent et pourquoi c'est important.
- Tirez parti de la peur de manquer quelque chose (FOMO) sur quelque chose en créant une urgence (temps limité) et/ou une rareté (quantités limitées).
- Essayez d'utiliser la première personne « je », « moi », « mon » ou « le mien ».
- Expérimentez avec l'espace négatif – l'espace vide et blanc autour de votre bouton – ainsi qu'avec sa couleur et son emplacement dans votre e-mail.
- Testez, testez et testez encore.
En plus de demander la bonne chose au bon moment, tester votre CTA de courrier électronique est la meilleure chose que vous puissiez faire pour améliorer vos conversions. Heureusement, la plupart des solutions de marketing par e-mail comme Mailshake disposent d'une fonctionnalité de test A/B intégrée. Et sinon, vous pouvez toujours créer votre propre test A/B en envoyant deux e-mails différents à deux listes différentes et en comparant simplement les résultats.
La preuve est dans le pudding. Les tests A/B de vos appels à l'action révèlent ce qui fonctionne le mieux :
- L'utilisation d'un bouton CTA plutôt que d'un lien CTA a augmenté les clics de 28 %. Cela joue sur l’affordance : lorsque nous voyons un bouton, nous voulons instinctivement cliquer/appuyer dessus.
- « Démarrer mon essai gratuit » (1ère personne) a augmenté le taux de clics de 90 % par rapport à « Démarrer votre essai gratuit ».
- Whirlpool a obtenu une augmentation de 42 % du CTR en passant de quatre à un appel à l'action.
Et ce n'est que la pointe de l'iceberg. Mais quels CTA devriez-vous essayer ?
Les sept appels à l’action décrits ci-dessous peuvent vous aider à réussir pour deux raisons principales : l’engagement et la réciprocité. Discutons-en brièvement.
Le principe d'engagement
D'accord, vous connaissez donc les meilleures pratiques, vous savez continuer à envoyer des e-mails jusqu'à ce que vous obteniez cette première réponse, et vous savez quoi et comment tester.
Mais revenons à notre idée principale : demandez plusieurs petites choses avant de vous lancer dans la grande demande (la vente). Construisez-vous. Demandez-leur de dire « oui » autant de fois que possible, et vous obtiendrez probablement aussi le seul « oui » qui compte vraiment.
Pourquoi? Psychologie humaine. C'est juste la façon dont nous sommes câblés.
Le principe d’engagement nous dit que nous voulons être cohérents. Nous voulons donner suite une fois que nous avons convenu de quelque chose ou de quelqu'un. Personne ne veut donner l’impression de revenir sur une promesse ou un engagement. Et cela peut jouer en votre faveur.
«Si les gens entreprennent une petite action ou s’engagent, ils sont plus susceptibles d’entreprendre une autre action et de la mettre en œuvre. » ~Brady Josephson
Ainsi, si vous parvenez à les amener à répondre à une étude de marché, à télécharger une ressource gratuite ou à commenter votre dernier article de blog, ils ont pris un engagement envers vous et votre marque. Ils sont beaucoup plus susceptibles d’accepter le prochain CTA, et encore plus susceptibles d’accepter celui qui suivra.
Obtenez le petit engagement, puis un autre, et encore un autre.
Le principe de réciprocité
Demandez-vous : à quel point aimez-vous être redevable à quelqu’un d’une manière ou d’une autre ? Qu'il s'agisse d'argent, d'une faveur ou d'une faveur générique, nous n'aimons rien devoir à qui que ce soit. La plupart d’entre nous font tout leur possible pour rembourser afin de revenir à un état « égal ».
C'est le principe de réciprocité au travail.
En donnantquelque choseà vos prospects, vous créez chez eux un sentiment d'obligation de vous rendre la pareille.
«Offrez quelque chose : donnez des informations, offrez des échantillons gratuits, offrez une expérience positive…» ~Robert Cialdini
Si vous offrez des outils gratuits, des informations utiles, des échantillons, des modèles ou tout autre objet de valeur – même quelque chose d'aussi peu coûteux qu'un stylo ou un autocollant – vous générez des sentiments positifs envers votre marqueetgénérez une réciprocité. Vos prospects voudront « vous rembourser » lorsque vous demanderez éventuellement la vente.
Or, cette idée, ainsi que le principe d’engagement, ne doivent pas être utilisés à mauvais escient. Dans son livre historique de 1984,Influence : The Psychology of Persuasion, Robert Cialdini a nommé deux de ses principes de persuasion. Mais ils sont souvent connus comme desarmes de persuasion en raison de leur efficacité.Utilisez-les, mais utilisez-lesde manière responsable.
Voici sept CTA précieux, utiles, efficacesetresponsables. Aucune supercherie, astuce ou tactique sournoise n’est nécessaire.
1. Cliquez sur un lien vers un article précieux ou utile
Si vous pensez à votre entonnoir de vente, il suit probablement le même plan de base que tous les autres. Vous avez besoin de beaucoup de pistes pour alimenter le large sommet. Ce CTA est idéal pourla prospection .
Vous pouvez simplement jeter tous les noms et adresses e-mail que vous parvenez à trouver via des méthodes de chapeau noir et blanc dans votre entonnoir, mais c'est une perte de temps.
Au lieu de cela, envoyez un e-mail avec une invitation à consulter un article de blog, un article ou une vidéo pertinent pour votre niche et utile d'une manière ou d'une autre à vos clients idéaux.
Vous serez en mesure de savoir instantanément qui est intéressé par un service, un produit, un outil ou un sujet particulier en fonction de qui clique et de qui ne clique pas. Vous qualifiez vos leadsetfaites le premier pas vers l'engagement et la réciprocité.
2. Offrez-leur quelque chose gratuitement
Ensuite, vous voudrez augmenter la mise et leur offrir quelque chose de valeur gratuitement.
Alors encouragez-les à télécharger et/ou partager votre ebook, votre étude de cas, votre livre blanc, votre modèle, votre guide pratique, et bien plus encore. Assurez-vous qu'il s'agisse de vous et de votre marque pour renforcer la confiance et la notoriété tout en augmentant le sentiment d'engagement et de réciprocité.
Cela marche. Extrêmement bien. Les Hare Krishna distribuent des fleurs dans les aéroports et les gares ? Ils l'utilisent. Des stands offrant des cookies ou des stylos lors d'une conférence ? Eux aussi. Offrez-leur quelque chose gratuitement, puis demandez quelque chose plus tard (un don, une inscription ou plus tard, un achat).
3. Remplissez une enquête rapide
Lorsque vous concevez ou peaufinez un produit ou un service, vous devez savoir ce que de vraies personnes pensent, veulent, ont besoin et trouvent frustrant. Ce type de données sur la voix du client est inestimable.
À ce stade, vous devriez avoir identifié les personnes intéressées par votre secteur ou votre niche, et celles qui commencent à se sentir redevables envers vous sur la base des deux premiers CTA.
Maintenant, envoyez un troisième e-mail les invitant à répondre à une brève – très brève – enquête sous couvert d’« étude de marché » (ce qui est bien sûr le cas, mais cela les rapproche également d’une vente). Vous pouvez même offrir une petite récompense pour cela afin d’ajouter encore plus à leur réciprocité.
En prime, une simple enquête peut vous aider à vous concentrer sur un besoin ou un problème de prospects individuels que vous pouvez résoudre avec votre produit.
Des outils tels que SurveyMonkey, Google Forms ou Survey Anyplace rendent la tâche simple et abordable pour tout le monde. Il existe suffisamment d’options pour répondre aux besoins et au budget de chacun. Faites quelques explorations, essayez-en quelques-unes et choisissez ce qui vous convient le mieux.
4. Laisser un commentaire / Participer à un TwitterChat
Celui-ci est simple mais non moins puissant. Afin d'identifier ceux qui transitent par l'entonnoir, fournissez encore un autre lien utile, mais cette fois-ci, suggérez-leur spécifiquement de laisser un commentaire dessus. Dites-leur que vous aimeriez entendre leurs commentaires sur votre dernier blog ou article d'invité.
Vous pouvez également les inviter à rejoindre un prochain TwitterChat que vous hébergez. Flattez-les un peu en ajoutant que vous aimeriez avoir leur avis sur le sujet X.
Quoi qu'il en soit, ceux qui disent « oui » démontrent un engagement et un intérêtencore plus grands pour vous et votre marque, produit ou service.
5. Abonnez-vous à la newsletter / Suivez sur Twitter / Aimez sur Facebook
Il s'agit d'une extension du numéro 4. Un court e-mail avec une mise à jour ou un rappel rapide, suivi d'une demande explicite de s'abonner, de suivre et/ou d'aimer peut fournir une preuve supplémentaire de l'engagement, de l'engagement et del'intérêt manifesté.
Assurez-vous de souligner les avantages poureuxde le faire. Qu’est-ce qui rend votre newsletter spéciale et vaut la peine qu’on y consacre du temps ? Que partagez-vous généralement sur votre fil Twitter ? Pourquoi votre page Facebook est-elle l'endroit idéal ? Répondez à ces questions et notez qui clique sur le bouton.Ils sonten toi.
6. Demandez une démo gratuite
Si votre produit ou service le permet, cet e-mail CTA à ce stade peut pratiquement conclure l'affaire.
Ils ont démontré leur intérêt : ils ont dit « oui » à plusieurs, voire à la totalité, de vos CTA. Maintenant, encouragez-les à demander une démo gratuite de votre produit/service en action. Expliquez-leurclairement les avantages pour les aider à décider de se lancer.Et puis fournissez une démonstration personnalisée devotreproduit/service rendantleurentreprise ou leur vie personnelle ou leur site Web meilleur, plus fort, plus rapide, plus facile, etc.
C'est l'occasion de surmonter leurs objections et d'éliminer les frictions en partageant des preuves sociales (une autre des six armes de Cialdini), des indicateurs de confiance, et bien plus encore.
7. Inscrivez-vous pour un essai gratuit ou un échantillon
Le dernier e-mail CTA avant de demander la vente consiste à leur demander de s'inscrire pour un essai ou un échantillon gratuit sans engagement. Amenez-les àagir .Mettez en valeur les avantages. Rendre l'intégration ridiculement rapide et facile. Proposez de faire la plupart ou la totalité du travail à leur place. Donnez-leur des trucs et astuces pour en tirer le meilleur parti.
Faire passer quelqu'un d'utilisateur gratuit à client payant n'est pas une évidence, mais c'est beaucoup, beaucoup plus facile en raison de l'engagement qu'il a déjà pris et de la réciprocité qu'il ressentira envers vous.
Une fois que vous les avez suivis à travers ces 7 appels à l'action — qui correspondent aux étapes principales de l'entonnoir de vente — ils sont enfin prêts à êtrevendus.
Créer l'appel à l'action parfait demande de la pratique et de la révision (et des tests, bien sûr… soyez toujours des tests), mais un CTA par e-mail optimisé combiné à une campagne de sensibilisation par e-mail froid bien conçue donnera des résultats.
Construisez jusqu'à la vente pour obtenir la vente.
