Ventes aux entreprises : avantages, défis et comment embaucher le bon type de vendeur

Luiz Cent

• 5 octobre 2021

Le monde de la vente est vaste, avec des stratégies et des exigences variées. Les ventes aux entreprises sont quelque chose qui devrait être dans l'esprit de chaque entreprise B2B. Il offre des opportunités uniques, mais aussi d'immenses défis. Dans cet article, nous allons explorer ce qu'est la vente d'entreprise et comment constituer une équipe de vente pour l'exécuter.

Qu'est-ce que la vente aux entreprises ?

La vente aux entreprises est un concept unique dans le monde du B2B. Par opposition à la vente à des startups ou à des propriétaires d'entreprise uniques, l'entreprise fait référence aux solutions des grandes entreprises. Il diffère des autres types de ventes en raison du cycle de vente, des décideurs et des risques encourus.

Les principales différences entre les ventes aux entreprises incluent :

• Risque plus élevé - Les ventes aux entreprises représentent beaucoup plus de risques pour l'organisation en termes de revenus.
• Cycle de vente plus long - Cela pourrait prendre six mois ou plus pour conclure l'affaire
• De nombreux décideurs - Il y a souvent six à 10 décideurs, par opposition à un ou deux.

Ventes complexes vs ventes transactionnelles

Les ventes complexes (d'entreprise) et les ventes transactionnelles sont très différentes. Les ventes transactionnelles sont celles que la plupart des gens reconnaissent car ils les voient tous les jours. Ils impliquent des décisions simples et rapides.

Des exemples seraient l'achat d'un téléviseur chez Best Buy ou une PME qui achète une nouvelle table pour sa salle de conférence. Ces ventes transactionnelles représentent un risque relativement faible. Et le cycle de vente est relativement rapide.

Pour cette raison, de nombreuses startups se concentrent très tôt sur la vente de produits transactionnels. Ils peuvent être vendus en 30 à 60 jours sans processus d'achat compliqué. D'autre part, la vente aux entreprises nécessite plusieurs mois de communication intense entre le prospect et le commercial.

Pour mieux contraster les deux, voici les aspects clés des ventes transactionnelles :

• Risque moindre - Les achats transactionnels sont généralement proposés à un prix inférieur. Cela réduit considérablement le risque pour le prospect s'il prend la mauvaise décision.
• Cycle de vente plus court – En quelques semaines dans certains cas, les ventes transactionnelles peuvent être conclues. Cela permet un plus grand volume de transactions et des paiements plus fréquents.
• Moins de décideurs - Chaque fois qu'une autre partie prenante s'implique, cela complique le processus. Les ventes transactionnelles sont conçues pour être vendues à un ou deux décideurs.

Pourquoi les ventes aux entreprises sont-elles importantes pour votre entreprise ?

Si votre entreprise propose une solution B2B, les ventes aux entreprises devraient être un objectif à un moment donné dans le futur. Il n'y a rien de mal à développer votre entreprise et votre réputation à partir des ventes transactionnelles aux PME. Cependant, vous devriez éventuellement envisager des ventes aux entreprises pour les raisons suivantes :

• Plus de revenus - Les ventes aux entreprises sont là où se trouvent les «baleines» - de gros clients qui peuvent acheter beaucoup plus de votre produit. Plus l'entreprise est grande, plus elle représente une croissance des revenus. C'est vrai de l'achat initial, ainsi que des revenus récurrents.
• Il faut juste un état d'esprit différent - Il n'y a pas nécessairement plus d'intelligence ou de compétences requises pour vendre une solution à 100 000 $ par rapport à une solution à 10 000 $. La différence est de s'assurer que vous avez la bonne direction et les bons dirigeants dans votre équipe.
• Sensibilisation – Avec les ventes aux entreprises, vous traitez avec des entreprises qui sont souvent des leaders mondiaux dans leur domaine. L'attention et la réputation que ces clients fournissent peuvent valoir encore plus que les revenus à court terme.
• Évolutivité - Afin de vraiment développer votre entreprise, vous devez évoluer avec plus de clients. À un certain moment, vous découvrirez peut-être que la liste des prospects potentiels pour les PME est épuisée. C'est pourquoi vous avez besoin de clients d'entreprise dans le pipeline.

Quels sont les défis des ventes aux entreprises ?

Il est important que les entreprises envisagent de passer à des modèles d'entreprise. Il offre de nombreux avantages pour notre croissance. Cependant, les ventes aux entreprises ne vont pas non plus sans leur juste part de défis.

Certains des défis des ventes aux entreprises dont vous devez être conscient sont :

• Revenus retardés - Cela peut prendre des mois pour conclure une vente. Et il n'est pas rare que cela prenne un an ou plus. Ce cycle de vente plus long nécessite beaucoup de discipline mentale, de concentration et de motivation. Les équipes commerciales doivent rester optimistes et faire confiance au processus. Et vous devez gérer intelligemment votre trésorerie pour rester à flot entre les transactions.
• Incohérence - Un accord peut se dérouler incroyablement bien, puis tout à coup, il s'effondre. Il y a des hauts et des bas dans les ventes des entreprises. Grâce à tant de variables, des défis imprévisibles peuvent survenir à tout moment. Garder la tête froide est de la plus haute importance.
• Plus difficile de "lire la pièce" - Il n'y a pas seulement plusieurs décideurs, mais plusieurs influenceurs dans l'organisation. Ces personnes sont des personnes qui peuvent avoir une influence sur la décision, mais qui n'ont pas de pouvoir d'achat. Être capable de comprendre ce qui motive plusieurs personnes est une tâche difficile.
• Votre processus de vente doit être optimisé - Vous devez gérer un navire hermétique au sein de votre service des ventes. Si vous faites de grosses erreurs au cours du cycle de vente, le prospect de l'entreprise pourrait simplement suivre les centaines d'autres vendeurs qui essaient de leur vendre quelque chose.
• Les négociations peuvent devenir intenses - Vous avez souvent affaire à des acheteurs professionnels qui ont effectué des millions de dollars d'achats au cours de leur vie. Leur entreprise a également les ressources nécessaires pour s'en aller à tout moment. Cela crée un environnement de négociation difficile. Apprendre à négocier avec de gros acheteurs est une compétence en soi.

Embauche d'une équipe de vente aux entreprises

Alors maintenant, vous comprenez ce qu'est la vente d'entreprise et en quoi elle diffère des autres catégories de vente comme les ventes transactionnelles. Et vous comprenez l'importance de sa mise en œuvre. Cependant, avec les nombreux défis que nous venons de mentionner, il est essentiel que vous embauchiez votre équipe de vente d'entreprise de la bonne manière. Vos vendeurs seront le facteur décisif dans les opportunités qui se transformeront éventuellement en affaires conclues.

Lors de l'embauche de vendeurs d'entreprise, voici quelques conseils à garder à l'esprit :

• Conscient des risques - Les vendeurs d'entreprise doivent être compétents et comprendre et évaluer les différents niveaux de risque. Cela inclut le risque pour votre entreprise ainsi que pour le prospect.
• Soft et Hard Skills – La vente est à la fois un art et une science. Comprendre comment adhérer à un processus de vente logique est important. Mais les compétences non techniques étaient considérées comme les plus importantes, selon une récente enquête B2B.
• Caractère élevé - Vous pouvez enseigner les compétences, mais pas l'intégrité. Embauchez des personnes avec un bon caractère. Ils établiront la bonne volonté avec vos perspectives. Et ils augmentent les chances de générer des références. Les vendeurs contraires à l'éthique finissent par avoir un effet négatif sur votre résultat net.
• Vision à long terme - Les commerciaux d'entreprise doivent faire preuve de patience. La longueur des cycles de vente des entreprises signifie que la satisfaction différée est la norme. Les vendeurs doivent viser à suivre les jalons en cours de route au lieu de prendre des raccourcis qui pourraient détruire la transaction.
• Habitudes solides - Si les vendeurs deviennent paresseux, ils commenceront à manquer des opportunités plus souvent qu'autrement. Les représentants d'entreprise doivent démontrer leur capacité à s'en tenir à leurs bonnes habitudes, même si les résultats visibles ne sont pas encore clairs.
• Compétent à la navigation Relations multiples - Chaque partie prenante dans une vente d'entreprise aura des motivations, des traits de personnalité et des préférences différents. Il est essentiel de pouvoir établir une relation de confiance avec chaque décideur.
• Posséder un sens aigu des affaires - Transmettre de la valeur dans des situations d'entreprise nécessite plus de connaissances commerciales que les ventes transactionnelles. Comprendre les systèmes d'entreprise sous-jacents et comment ils s'intègrent est une compétence utile.

Dernières pensées

Dans le paysage B2B, aucune vente ne se ressemble. Des ventes transactionnelles aux PME aux ventes aux grandes entreprises, elles nécessitent chacune une approche unique. En comprenant les différenciateurs, ainsi que les défis, vous pouvez créer une stratégie pour acquérir plus de clients d'entreprise. Le résultat final est une croissance plus rapide et plus évolutive.