Pourquoi la vente de fonctionnalités-avantages augmentera vos ventes

Sujan Patel

• 10 avril 2023

L'écosystème d'affaires actuel est très concurrentiel. Les clients ont accès à un large éventail de produits et les choix sont illimités. Plus important encore, de nouveaux produits arrivent quotidiennement sur le marché, car il n'y a pas deux consommateurs identiques. Ils ont tous des besoins, des intérêts et des points faibles différents.

Ces différences soulignent l'importance d'aider un client à associer les caractéristiques d'un produit particulier à ses avantages, à savoir la manière dont ils amélioreront sa qualité de vie.

Bien que cela semble être une approche raisonnablement simple, il s'agit d'une stratégie de vente très efficace qui peut avoir un impact significatif sur les revenus de votre entreprise.

La différence entre les fonctionnalités et les avantages

Bien qu'il ne s'agisse en aucun cas de mots obscurs qui exigent une définition du dictionnaire, nous devons établir quelles sont les fonctions des caractéristiques et des avantages dans le contexte de la vente des caractéristiques et des avantages. Dans une certaine mesure, on peut les considérer comme une opération de type « set-up and punch line », où les fonctionnalités fixent les attentes d'une personne et les bénéfices agissent comme la punchline, en délivrant la valeur d'un produit/service. Voici un aperçu plus détaillé :

Les caractéristiques sont des représentations d'un produit ou d'un service particulier. Ils sont une extension de ce qu'une personne peut faire avec un produit ou un service spécifique. Il vise à décrire comment leur spectre de libertés et d'opportunités peut s'élargir après cette acquisition.

Les avantages montrent les résultats finaux des libertés mentionnées ci-dessus. À savoir, ce qu'une personne peut réaliser en profitant des libertés et des opportunités étendues que les fonctionnalités d'un produit peuvent offrir.

Offrir aux clients les avantages de l'achat est crucial car ils peuvent s'éloigner des particularités techniques d'un objet ou d'un service, leur permettant de se concentrer sur la façon dont il peut élever leur vie. Il s'agit d'un passage de l'information factuelle à la stimulation émotionnelle.

Qu'est-ce que la vente de fonctionnalités ?

La vente de fonctionnalités-avantages est le processus qui consiste à relier les choses que votre produit aide votre client à faire (caractéristiques) aux objectifs qu'il les aidera à atteindre et aux points faibles qu'il les aidera à éliminer.

Par exemple, le produit Mailshake permet aux vendeurs d'automatiser leur prospection via des publipostages personnalisés, des intégrations de médias sociaux et la numérotation téléphonique native. Voici quelques-unes des fonctionnalités que nous pourrions montrer sur une démo.

L'avantage que Mailshake offre (c'est-à-dire ce qui intéresse réellement nos clients) est qu'il leur fait gagner du temps en automatisant la tâche répétitive de contact et de suivi, et génère plus de prospects pour leur entreprise.

Le processus que nous employons pour montrer aux clients potentiels comment nos fonctionnalités les aideront à réaliser ces avantages est la vente de fonctionnalités.

3 façons de mettre en œuvre une stratégie de vente axée sur les fonctionnalités en 2023

1. Mettez en lumière les avantages

Il existe un large éventail d'émotions que les vendeurs peuvent explorer pour augmenter leurs ventes : la peur, la cupidité, le sentiment d'appartenance, etc. La vente de fonctionnalités, d'autre part, permet aux gens de faire des achats qui les aident à atténuer les frustrations auxquelles ils sont confrontés depuis un certain temps.

Éliminer les frustrations d'une personne est une passerelle vers un grand nombre de choses incroyables, comme avoir un statut social plus élevé, avoir une meilleure estime de soi, gagner du temps, être plus productif, maximiser le plaisir, l'autonomisation personnelle et bien d'autres choses que les gens sont profondément passionné.

Un autre moyen très efficace de puiser dans les émotions d'un client consiste à lui faire prendre conscience d'un problème auquel il pourrait être confronté, même s'il n'en est pas conscient. Il existe plusieurs façons de le faire. Le scénario le plus répandu pour cela est le suivant:

• Puisez dans les désirs d'un client. Découvrez ce qui les passionne et quels sont leurs problèmes les plus urgents ;
• Faites-leur prendre conscience d'un ou de quelques problèmes auxquels ils pourraient être confrontés et qui pourraient les empêcher de réaliser leurs désirs ;
• Présentez une solution dès qu'ils réalisent qu'ils en ont besoin. Cette solution doit être associée au produit ou service que vous proposez ;

Voici quelques exemples de base de la façon dont vous pouvez associer les fonctionnalités d'un produit à ses avantages par le biais des émotions :

• Cette voiture consomme beaucoup moins de carburant par mile que les autres ; le montant d'argent que la réduction des dépenses de carburant permet d'économiser est un avantage ; les choses qu'une personne peut faire avec cet argent sont un connecteur émotionnel - dépenser de l'argent pour la famille, les enfants, etc….
• Cette crème contient un ensemble d'ingrédients de haute qualité qui vous aident à traiter l'acné. L'absence d'acné peut vous aider à gagner en confiance en vous et à avoir un statut social plus élevé.
• Cet ordinateur portable est livré avec un ensemble de logiciels préinstallés qui sont mis à jour régulièrement et vous offrent une protection accrue en termes de cybersécurité. Ainsi, vous gagnez en confiance lorsque vous naviguez sur Internet et travaillez avec des e-mails.
• Ce bijou fait à la main est unique en son genre - c'est une caractéristique. Avantage — vous aurez une pièce unique que personne d'autre ne possède. Cela puise dans l'image de soi et l'estime de soi d'une personne.

Une fonctionnalité doit être liée aux avantages d'un produit par le biais d'un lien émotionnel. Cela permet au client de créer un lien cognitif entre le produit et l'amélioration de la qualité de vie. Cependant, il y a une question importante : comment savoir quels sont les avantages qui intéressent le client ?

2. Définir quels sont les avantages

Il est essentiel de souligner que différentes personnes sont intéressées par différents avantages. Il existe une variété d'indices sociaux qui peuvent vous aider à comprendre ce qui intéresse des clients particuliers et quels sont leurs points faibles. Pour comprendre ce que le client pourrait être intéressé, analysez attentivement son discours, demandez-lui ce qu'il pense de certaines choses. Demandez-leur pourquoi ils envisagent cet achat en premier lieu. Voici quelques éléments qui peuvent vous aider à maximiser l'efficacité des avantages que vous présentez à vos clients :

• Adaptez-les aux désirs et aux besoins de l'acheteur
• Ils doivent faire en sorte que l'acheteur se sente bien dans sa peau et optimiste quant à l'avenir
• Ils devraient donner à l'acheteur l'impression que la vie s'est améliorée grâce au produit

Cependant, tous les avantages ne doivent pas être profondément émotionnels dans leur nature. Parfois, vous ne disposez peut-être pas d'assez d'informations pour prédire ce que veut le client. Il s'agit d'une situation où vous pourriez permettre à vos prospects de remplir eux-mêmes les blancs. Voici quelques exemples:

• Ce produit pourrait vous faire gagner du temps afin que vous puissiez l'investir dans les choses qui comptent le plus ;
• Ce produit pourrait vous aider à dépenser moins afin que vous puissiez investir votre argent dans les choses qui comptent le plus ;
• Ce produit est très fiable, ce qui signifie que vous n'avez plus à vous inquiéter ;
• Etc….

Ce type d'information peut également être véhiculé sous forme écrite, sur votre site Internet ou dans des brochures. Il existe de nombreux services en ligne comme Top Writers Review et Hemingway qui peuvent vous aider à rendre votre écriture plus émotive et à évoquer un éventail spécifique de sentiments chez une personne.

3. La narration est la clé

La narration est un moyen incroyablement puissant de rendre votre message persuasif, en le plaçant dans le contexte d'une histoire ou d'un récit personnel sur une personne réelle.

Le simple fait de parler à un prospect des caractéristiques d'un produit ne l'incitera pas à effectuer un achat. Comme nous l'avons observé précédemment, les gens sont motivés par les émotions.

Le storytelling est une approche très puissante qui vous permet de puiser dans les émotions des clients potentiels. Ce ne sont pas que des spéculations. De nombreuses recherches indiquent l'interdépendance entre l'exposition à des histoires passionnantes et une ocytocine élevée - une hormone importante associée à des interactions sociales agréables.

Chaque fois que vous étreignez une personne proche, attrapez la main de votre proche, recevez une tape dans le dos, votre taux d'ocytocine augmente. C'est l'hormone qui nous dit que nous sommes en sécurité et que nous sommes entourés de personnes de confiance. Une étude très importante publiée en 2013 par Paul J. Zak's prouve que la narration peut reproduire la même réaction que les interactions sociales chez les gens.

Voici quelques suggestions qui vous aideront à raconter une histoire :

• Vous avez besoin d'une histoire réellement intéressante et pertinente.
• Parlez au client des protagonistes de votre anecdote. Qu'est-ce qui les motive, quels sont les problèmes auxquels ils sont confrontés ?
• Essayez de vous concentrer sur un langage simple. N'utilisez pas de marketing ou de jargon de niche ;
• Soulignez ce que le protagoniste a ressenti une fois qu'il a résolu son problème. Étaient-ils heureux ? Ravie ? Soulagé?
• Concluez avec un appel à l'action puissant ;

La narration nous permet de parler du cœur de ce qui nous rend humains - la capacité de nous associer aux autres. En intégrant cette technique dans votre vente de fonctionnalités, vous pourrez augmenter considérablement vos ventes et vos revenus.

Conclusion

Lors de la présentation de produits et/ou services, il est essentiel d'aller au-delà de la simple présentation des caractéristiques dont il dispose, vous devez vous concentrer sur les avantages dont une personne bénéficiera après avoir effectué cet achat. La mise en œuvre d'une narration ne fera qu'augmenter la probabilité de conclure un accord. Nous espérons que vous avez trouvé cet article utile. Bonne chance!