Segmentation firmographique : votre stratégie de génération de leads en a besoin

La personnalisation dans le monde B2C dépend fortement des données démographiques, c'est-à-dire des données sur les personnes. Les entreprises B2C utilisent ces données pour organiser le contenu de leur public et personnaliser leurs efforts de sensibilisation lors de la conversion des prospects en clients.

Dans le scénario B2B, les données firmographiques font aux organisations ce que les données démographiques font aux personnes dans le monde B2C. La personnalisation est tout aussi importante ici. Bien qu'utiliser uniquement des données firmographiques ne soit pas suffisant pour atteindre les niveaux de personnalisation souhaités, c'est cependant un point de départ pour la plupart des commerciaux et du marketing B2B.

Qu'est-ce que la segmentation firmographique ?

La segmentation firmographique est la méthode de segmentation du public cible B2B et de le regrouper en fonction des attributs de leurs organisations tels que l'industrie, la taille de l'entreprise, l'emplacement géographique, le leadership, le modèle commercial, etc.

Les entreprises B2B utilisent la segmentation firmographique pour comprendre leurs publics cibles afin de pouvoir répondre à leurs besoins et à leurs points faibles.

Les 7 variables de segmentation firmographiques

Principalement, sept facteurs sont généralement utilisés par les entreprises B2B pour effectuer une segmentation firmographique :

1. Industrie

Cela fait référence au type d'industrie dont une entreprise fait partie en fonction du type de produits ou de services qu'elle produit ou des services qu'elle fournit. Par exemple, une entreprise qui se concentre sur le recyclage des déchets pour produire des produits respectueux de l'environnement peut ne pas avoir besoin de la même pile technologique qu'un grand magasin haut de gamme comme Saks Fifth Avenue utiliserait. Par conséquent, le ciblage de vos publics en fonction de l'industrie à laquelle ils appartiennent ne peut être négligé.

2. Emplacement géographique

L'emplacement géographique d'une entreprise ou d'une organisation particulière est un autre facteur important. Lorsqu'ils sont utilisés dans le contexte de la segmentation firmographique, certains des facteurs pris en compte sont la ville, le pays, le continent, le climat, la topographie et, surtout, la culture. Comprendre la géographie de vos marchés cibles permet aux organisations de déterminer quelles régions sont les plus prometteuses, quelles sont leurs forces ou leurs faiblesses et où elles devraient consacrer plus de temps et de ressources.

3. Taille de l'entreprise

Il s'agit d'un facteur qui peut être décomposé en chiffre d'affaires annuel et en nombre d'employés. L'identification des revenus récurrents annuels (ARR) et des budgets de vos organisations cibles est essentielle pour comprendre leur potentiel d'achat. Il est nécessaire de se poser la question : votre produit ou service est-il abordable ? Si ce n'est pas le cas, proposerez-vous des tarifs personnalisés ou passerez-vous à l'organisation suivante sur votre liste ? Alors que les chiffres de revenus vous disent tout cela, le nombre d'employés vous dira si une organisation est une startup, une petite ou moyenne entreprise ou un compte d'entreprise. Sur la base de cette classification, vous pouvez vous assurer que le compte est remis à la bonne AE et que les comptes respectifs reçoivent l'attention nécessaire dont ils ont besoin.

4. Statut

Ce facteur est subjectif - cela dépend de la façon dont vous le déterminez. Le statut en tant que facteur de segmentation firmographique se concentre sur la relation qu'une entreprise entretient avec une autre, comme une société mère et sa franchise ou filiale, ou le statut juridique d'une entreprise qui détermine s'il s'agit d'une société à responsabilité limitée, d'une société individuelle ou d'une société privée . Comprendre les relations entre les entreprises et leur statut vous permettra de créer des segments de marché cibles exploitables.

5. Performance

Ce facteur firmographique peut vous en dire long sur la façon dont l'entreprise a été créée, comment elle s'est fait un nom et quelles sont ses réalisations. Peu de critères permettant d'évaluer la performance d'une entreprise sont les états de compte de résultat, les scores de satisfaction client, la croissance des employés, l'augmentation ou la diminution des revenus au fil du temps et les ratios financiers, pour n'en nommer que quelques-uns. Armé de ces informations, vous pouvez classer davantage votre public cible dans les segments appropriés.

6. Titre exécutif

Comme son nom l'indique, ce facteur firmographique vous donne un aperçu de qui sont les décideurs pour les décisions d'achat concernant votre produit pour une entreprise. Est-ce le directeur principal du développement commercial, le directeur technique ou le vice-président des ventes ? Savoir qui est le décideur vous permettra d'adapter vos stratégies de vente et de marketing pour vous assurer de convertir ce prospect en client.

sept. Cycle d'étape de vente

Cela vous permet de déterminer à quelle étape du cycle de vente se trouve le prospect. Sont-ils au stade de la sensibilisation (apprendre à connaître votre marque/entreprise) ou au stade de la réflexion (envisager si votre produit est une option viable ou non).

En étant capable d'identifier l'étape du cycle de vente, vous pouvez mieux comprendre comment nourrir vos prospects et les transformer en clients potentiels.

Pour une plongée plus approfondie dans les variables firmographiques, consultez notre blog sur des exemples de données firmographiques.

Maintenant que nous avons identifié différents facteurs qui influencent la segmentation firmographique, il est temps de jeter un œil à la valeur qu'elle apporte.

Comment utiliser la segmentation firmographique pour convertir des leads en clients ?

Des données firmographiques précises contribuent non seulement à renforcer vos efforts de vente, mais également à votre stratégie de génération de prospects.

Voici une ventilation étape par étape de la façon de tirer parti de vos données firmographiques et de vos efforts de segmentation :

Étape 1 : Classer le public que vous attirez

Une fois que vous commencerez à collecter plus de détails firmographiques sur vos prospects et prospects, vous commencerez à remarquer des modèles qui émergent. Ces modèles sont essentiels pour classer votre public cible dans leurs segments respectifs.

Considérons l' exemple hypothétique suivant :

Vous disposez d'un outil - nous l'appellerons XYZ.ai - qui aide à optimiser le référencement sur la page pour aider vos pages de destination à mieux se classer sur divers moteurs de recherche. Pour un outil comme celui-ci, vous remarquerez les modèles suivants lors de la collecte de données firmographiques :

1. Les rédacteurs de contenu indépendants, les spécialistes du marketing de contenu et les rédacteurs qui acquièrent le plan de niveau intermédiaire après avoir utilisé l'essai gratuit conservent l'outil pendant au moins trois ans d'affilée.
2. Les petites et moyennes entreprises développant leurs blogs et les collaborateurs marketing qui utilisent l'essai gratuit se convertissent en achat d'un plan de base pendant 2 à 3 mois avant d'annuler définitivement.
3. Les comptes au niveau de l'entreprise qui comptent plus de 1000 employés nécessitent plusieurs comptes d'utilisateurs pendant 2 à 3 ans en continu.

Sur la base de ces modèles, vous pouvez immédiatement voir que votre plus grand marché cible sera les rédacteurs de contenu et les rédacteurs indépendants, suivis de près par les comptes d'entreprise. Cet ensemble de comptes offre le plus de valeur à votre entreprise et il est logique de concentrer vos efforts sur le ciblage de cette cohorte.

Étape 2 : Construire des messages et des offres pertinents

Maintenant que vous avez identifié votre public cible, il est temps de l'attirer vers votre produit, c'est-à-dire XYZ.ai. Voici quelques-unes des choses que vous essaieriez de faire pour que votre public cible prenne conscience de votre outil.

1. Faites de la publicité sur des groupes de médias sociaux composés d'écrivains indépendants, de propriétaires d'agences de marketing, de rédacteurs, etc., qui sont tenus de garder un œil sur ces outils.
2. Tirez parti du PPC : lancez des campagnes avec Google Ads, Facebook Ads et LinkedIn Ads pour atteindre votre public.
3. Créez des pages de destination distinctes qui parlent des principaux avantages de XYZ.ai, mappés à chaque segment de votre public cible.
4. Offrez des avantages de référence à votre public cible, car il est plus susceptible d'être connecté à de nombreuses autres personnes ou agences dans son domaine d'activité.

Étape 3 : Mettre en œuvre des campagnes de vente et de marketing ciblées

Maintenant que vos cibles de grande valeur sont identifiées, il est temps de les atteindre.

La segmentation firmographique peut vous aider à élever vos campagnes de vente et de marketing. Un outil d'intelligence commerciale comme Slintel peut vous fournir une tonne d'attributs de données firmographiques que vous pouvez intégrer à vos efforts de sensibilisation.

Par exemple, supposons que vous souhaitiez amener XYZ.ai à une entreprise cible particulière. Vous contactez le directeur financier d'une entreprise qui compte entre 200 et 500 employés et dont l'équipe utilise actuellement l'outil d'optimisation SEO d'un concurrent. Vous pouvez simplement réserver une démonstration avec nos vendeurs pour voir comment Slintel peut vous aider. Pour vous donner une idée, Slintel vous donne la possibilité d'ajouter plusieurs filtres firmographiques qui affineront vos résultats pour les rendre aussi précis que possible.

Étape 4 : Utilisez le lead scoring pour qualifier et convertir vos leads

Maintenant que vous avez une tonne de prospects entrant dans votre système grâce à vos campagnes marketing, les données firmographiques et la segmentation que vous avez utilisées pour renforcer votre stratégie de génération de prospects peuvent vous aider à convertir ces prospects en clients.

Utilisez les mêmes données firmographiques pour créer un système de notation des prospects que vos équipes de vente peuvent utiliser pour évaluer les prospects afin d'évaluer leur valeur commerciale potentielle. Au cours de cette étape, vous devez concentrer vos efforts sur la compréhension si les prospects entrant dans votre entonnoir conviennent le mieux à votre produit et à votre entreprise.

Un outil d'intelligence commerciale tel que Slintel fournit des scores d'intention d'achat qui peuvent vous aider à mieux évaluer vos prospects, vous permettant de prendre un appel sur la façon dont vous souhaitez procéder, soit en contactant le prospect, soit en le rejetant.

Emballer

Les données firmographiques sont l'un des points de données indispensables pour toute entreprise B2B qui souhaite mettre à niveau son parcours client et ses entonnoirs de génération de leads.

Comme toujours, il est essentiel de comprendre qui est votre public, quels sont ses besoins, comment l'atteindre efficacement et enfin, le convertir pour qu'il fasse partie de votre groupe fidèle de défenseurs de la marque.

L'aspect le plus important de l'utilisation des données firmographiques pour élever votre entonnoir de génération de prospects n'est pas simplement de générer des prospects. Il est important de savoir comment agir une fois qu'un prospect entre dans votre entonnoir. Par conséquent, il est essentiel de disposer d'un outil d'intelligence commerciale qui vous aide non seulement à identifier votre public cible, mais également à évaluer vos prospects.