Comment obtenir des prospects pendant un ralentissement économique

Jed Mahrlé

• 12 décembre 2022

Ce n'est un secret pour personne que l'économie actuelle est difficile.

En fait, les dommages économiques causés par la pandémie de COVID-19 ont réduit le PIB collectif mondial de 3,4 %, ce qui a entraîné une perte de production économique de deux billions de dollars américains.

Par conséquent, les agents de développement des ventes (SDR) ressentent plus que jamais la pression de générer des prospects.

Mais malgré les défis, il existe encore de nombreuses façons d'obtenir des prospects en période de ralentissement économique. Dans cet article, je vais vous présenter 7 d'entre eux.

Je m'appelle Jed Mahrle, responsable des ventes sortantes chez Mailshake, et ces idées sont un extrait de mon parcours d'une décennie dans la vente.

7 façons d'obtenir des prospects en période de ralentissement économique

1. Adaptez votre Messagerie

Je crois que l'adaptation de votre messagerie est l'étape la plus importante à franchir lorsqu'il s'agit de générer des prospects en période de ralentissement économique.

De nombreux SDR prétendent encore que tout va bien, ce qui donne naissance à de mauvais messages au mauvais moment.

Ainsi, au lieu de prétendre que tout va bien, admettez que l'économie traverse une période (très) difficile et assurez-vous que votre message reflète cela.

Alors, comment pouvez-vous faire cela? Un moyen simple consiste à réduire l'accent mis sur les points positifs dans votre message et à parler davantage de l'impact négatif de ne pas résoudre le problème que votre produit résout.

Par exemple, si vous êtes un fournisseur de logiciels, parlez davantage des pertes de productivité et d'efficacité que votre client subirait sans votre produit. Moins de points positifs et plus de points négatifs.

2. Augmenter l'activité commerciale

C'est une évidence, mais c'est là que la plupart des commerciaux moyens se situent derrière les superstars.

N'oubliez pas que le monde traverse une récession et que les compressions budgétaires et les licenciements sont inévitables. Cela vous fera naturellement manquer plus d'offres, et pour compenser cela, vous devrez augmenter votre activité de vente.

Donc, si vous aviez l'habitude de passer 10 appels par jour, essayez de l'augmenter à 15 ou 20. Si vous aviez l'habitude d'envoyer 50 e-mails par jour, essayez de le doubler à 100.

En augmentant votre activité de vente, vous serez en mesure de générer plus de prospects et éventuellement plus de ventes, même dans une économie difficile. Du bon sens, non ?

3. N'ignorez pas les fondamentaux

C'est l'un des moments les plus difficiles pour générer des prospects que vous rencontrerez jamais. N'ignorez donc pas les fondamentaux que les SDR connaissent bien.

Concentrez-vous sur la génération de prospects de qualité, suivez-les souvent et gardez votre pipeline propre et organisé.

Je recommande également de s'en tenir à une stratégie de vente multithread, où vous approchez plusieurs décideurs du côté des achats. Cela vous donnera les meilleures chances de succès dans une économie difficile.

N'oubliez pas que les temps sont durs et que les raccourcis ne fonctionnent pas.

4. Fortifiez vos demandes de rendez-vous avec une offre

C'est l'un de mes conseils préférés pour la génération de prospects pendant les périodes difficiles.

Lorsque vous contactez des prospects, ne vous contentez pas de leur demander un rendez-vous. Au lieu de cela, fortifiez votre demande avec une offre.

Par exemple, si vous êtes un fournisseur SaaS, vous pouvez proposer aux prospects un essai gratuit ou une démonstration de votre produit spécifique à leurs besoins.

Ou si vous êtes un cabinet de conseil, vous pouvez proposer de faire un audit gratuit pour les aider à identifier les domaines d'amélioration qu'ils peuvent apporter à leur entreprise.

Cela donnera à votre prospect l'impression d'obtenir quelque chose gratuitement, ce qui peut être un excellent facteur de motivation dans les moments difficiles.

Au cas où vous vous poseriez la question, nous proposons actuellement des audits de délivrabilité gratuits à nos prospects chez Mailshake (et cela fonctionne très bien).

5. Concentrez-vous sur les comptes qui embauchent encore

Nous avons parlé d'augmenter votre activité de vente ci-dessus. Mais en même temps, vous devez également vous concentrer et prioriser les prospects qui embauchent encore.

En effet, si une entreprise embauche, cela signifie qu'elle est en croissance et qu'elle a probablement un budget à revendre.

Ainsi, lorsque vous recherchez des prospects chaleureux, essayez de trouver les comptes qui embauchent encore et priorisez-les par rapport à ceux qui ne le font pas. C'est un excellent moyen de trouver des prospects qui sont encore ouverts à l'achat de votre produit.

Mais comment savoir si un prospect recrute ?

Une façon consiste à parcourir leurs offres d'emploi, mais cela prend du temps. Un moyen plus simple consiste à utiliser des outils tels que LinkedIn, Sales Navigator et Crunchbase pour trouver des entreprises en croissance.

6. Concentrez-vous sur les marchés de niche

Un autre excellent moyen de générer des prospects pendant une récession consiste à se concentrer sur des marchés de niche.

Par exemple, si vous vendez un outil SaaS, vous pouvez cibler des marchés de niche comme la santé et l'éducation. Ces marchés sont généralement moins touchés par les ralentissements économiques et peuvent donc être plus ouverts à l'achat de votre produit.

Mais encore une fois, ne vous concentrez pas trop sur les points positifs de votre produit. En d'autres termes, n'insistez pas sur la façon dont votre produit peut les aider à obtenir un résultat positif. Au lieu de cela, concentrez-vous sur la façon dont le fait d'ignorer votre produit pourrait avoir un impact négatif sur eux.

7. Mettre en évidence l'efficacité

Bien sûr, vous voudrez vous concentrer sur au moins certains aspects positifs de votre produit dans votre messagerie. Parmi ces points positifs, assurez-vous de souligner le plus l'efficacité.

C'est parce qu'en période de ralentissement économique, les gens veulent économiser de l'argent et du temps. Donc, si vous pouvez démontrer comment votre produit les aidera à faire exactement cela, vous aurez une bien meilleure chance de générer des prospects.

Par exemple, supposons que vous vendiez une plate-forme de support client basée sur l'IA. Vous pouvez mettre en évidence la manière dont les clients de votre prospect peuvent obtenir des réponses plus rapidement à leurs questions avec votre plateforme, et ainsi réduire leurs coûts dans le processus.

La clé ici est de se concentrer sur l'efficacité et les économies de coûts afin de rendre votre produit plus attrayant dans les moments difficiles.

Dernières pensées

Alors voilà, 7 idées pour vous aider à générer des prospects en période de ralentissement économique.

N'oubliez pas que les temps sont durs et que les raccourcis ne fonctionnent pas. Il est temps de retrousser vos manches et de faire preuve de créativité dans vos tactiques de vente.

Concentrez-vous sur les comptes qui embauchent encore, offrez quelque chose gratuitement lorsque vous demandez une réunion, mettez en évidence comment votre produit peut augmenter l'efficacité de votre prospect et concentrez-vous sur des marchés de niche.

Ces idées devraient vous aider à rester à flot dans une économie difficile. Bonne chance!

Jed Mahrlé