Guide de génération de leads 2023 | Comment obtenir plus de prospects maintenant

Les prospects peuvent faire ou défaire votre entreprise, et cela fait mal de consacrer des tonnes de temps et d'argent à des tactiques de génération de prospects qui ne fonctionnent pas. Alors, comment attirez-vous des prospects CHAUDS pour parler réellement à des personnes qui veulent ce que vous avez ?

J'ai utilisé les stratégies de ce guide pour générer des milliers de prospects, affiner le processus de qualification des prospects, et au-delà, ce guide présente des contributions originales de certains des leaders d'opinion les plus respectés de l'industrie. J'ai hâte de le partager avec vous. Lisez ce guide de 40 minutes pour devenir unelégende de la génération de leads .

Table des matières

Table des matières

Chapitre 1 : Consulter le Conseil des Badasses

Des experts partagent des idées pour générer des prospects en 2020

Chapitre 2 : Entraînement à la cible dans la cour

Cibler les meilleures stratégies - Classées par des experts

Chapitre 3 : Chasser votre nourriture dans la nature

10 générateurs de leads + optimisation des sites pour les leads

Chapitre 4 : La faim pour des conquêtes plus grandes et plus grandes

Nourrir vos prospects + processus de qualification des prospects

Chapitre 5 : Le sorcier à la potion magique

Prochaines étapes faciles pour obtenir plus de prospects bientôt + Attributs

Chapitre 6 : Tuer votre premier monstre

Tactiques avancées qui mènent à des pistes sans fin

Chapitre 7 : L'Ascension du Phénix

La conclusion de plus de transactions commence par la génération de leads

« Concentrez-vous sur la vente et vous obtiendrez des refus. Concentrez-vous sur la valeur et vous obtiendrez des conversions. » – Vengage

Introduction

Qu'est-ce qu'une piste ?Un prospect est un acheteur potentiel qui montre un certain intérêt à acheter votre produit ou votre solution. Un prospect peut remplir un formulaire de contact, passer un appel téléphonique à votre entreprise ou remplir un formulaire en échange de certaines ressources sur votre site. Idéalement, un VRAI prospect veut acheter ce que vous avez et a exprimé son intérêt pour celui-ci.

Le problème avec le domaine de la génération de leads maintenant : la sursaturation des méthodes et le manque de clarté autour de ce qui fait bouger l'aiguille sont terribles pour les propriétaires de petites entreprises qui essaient d'obtenir leurs leads.Il y a des tonnes de consultants, d'éditeurs de logiciels et d'agences qui essaient d'obtenir votre argent, que leur solution réponde ou non à vos besoins. En plus de cela, de nombreux spécialistes du marketing optimisent les LEADS plutôt que les AFFAIRES FERMÉES, et les organisations gaspillent donc leurs efforts sur des prospects très peu qualifiés.

Pourquoi ne pas avoir suffisamment de prospects peut être extrêmement négatif : Avoir un vendeur qui passe son temps sur des méthodes anciennes et moins efficaces comme le démarchage téléphonique – ou passer du temps sur des prospects super FROID – peut les épuiser.Cela peut également rendre leur attitude cynique ou gaspiller l'énergie d'une équipe ou d'un individu critique au sein de votre entreprise.

Examiner les avis d'experts

Avant de vous lancer dans les méthodes de génération de leads bon gré mal gré, je vous suggère fortement de consulter des experts respectés du secteur, dont certains sont incroyablement généreux avec leurs stratégies. Au-delà de ces contributions impressionnantes de 8 spécialistes du marketing très respectés - je vous recommande de créer vous-même votre propre "Mastermind" - des appels téléphoniques rythmés avec des personnes plus intelligentes que vous, des livres, des podcasts et d'autres moyens de faire des connaissances de génération de leads de niveau supérieur une habitude dans votre environnement.

8 Des experts respectés en génération de leads + SEO répondent : "Quelle est votre stratégie de génération de leads n° 1 pour 2020 ?"

« Tirer parti de la puissance des publicités de reciblage Facebook. Notre technique est assez simple. Nous publions des articles très approfondis et des études de cas sur le travail que nous faisons dans mon agence, The Search Initiative. Nous suivons ensuite les lecteurs via le reciblage Facebook, ce qui peut nous aider à nous concentrer sur la démographie de nos clients. Parce que toute attribution est prise en compte, nous connaissons nos chiffres. Dépensez plus, obtenez plus de prospects. C'est comme sur des roulettes.

Matt Diggity, fondateur

Bâtisseurs d'autorité

"La première chose que vous pouvez faire pour obtenir des prospects plus qualifiés est de nourrir les prospects existants que vous avez déjà. Je parle des abonnés à la newsletter ou des personnes avec des comptes gratuits. J'avais l'habitude de croire que vous pouvez créer une page qui attirera comme par magie des prospects ciblés avec leurs cartes de crédit en main. Et si vous enchérissez sur les bons mots-clés sur Adwords, vous le pouvez. Mais il est généralement trop coûteux de fonctionner à long terme. Au lieu de cela, je recommande d'apporter des prospects en utilisant le contenu du haut de l'entonnoir (comme les articles de blog et les vidéos YouTube). Ensuite, cultivez ces pistes au fil du temps. Ainsi, lorsqu'ils seront prêts à acheter, vous serez la première personne ou entreprise qui leur viendra à l'esprit.

Brian Dean, auteur

Lien de retour

"Voici trois de mes meilleurs conseils pour augmenter les ventes via le référencement :

• Créez une communauté en ligne pour que vos clients puissent se connecter, partager leurs expériences et poser des questions.
• Réutilisez votre contenu le plus performant.
• Répondez aux questions les plus courantes pour votre sujet/produit/service tout en incorporant un balisage de questions et réponses. »

Britney Muller, scientifique principale en référencement

Moz

"Dans la nouvelle année, nous utiliserons quelques hacks de croissance d'agence. Nous allons tirer parti de quelques générateurs SQL licornes, ce qui signifie attaquer les SQL dans plusieurs directions : obtenir plus de prospects et automatiser la qualification des prospects. Nous prévoyons d'augmenter le volume de prospects avec des activités à fort effet de levier telles que les publicités click to messenger et la diffusion par e-mail basée sur l'intention. Les avantages publicitaires Click-to-Messenger sont nombreux : obtenez plus de prospects pour moins de dépenses publicitaires, ce qui se traduit par un coût par acquisition inférieur. La sensibilisation par e-mail basée sur l'intention associe vos efforts sortants à des signaux basés sur l'intention pour augmenter les chances d'efficacité. Le trafic sortant est important si vous souhaitez atteindre les SQL. Nous voulons automatiser la qualification des prospects. Les agents conversationnels (chatbots) excellent pour poser des questions afin de déterminer si un prospect est qualifié. Vous pouvez enregistrer les réponses des utilisateurs à un profil de prospect, ainsi qu'obtenir de nombreuses données instantanées sur les prospects via Facebook. Connectez un bot à une publication Facebook et vous pouvez automatiser la génération de leads et l'entonnoir de qualification SQL !

Larry Kim

Mobile Singe

"Ayez des clients formidables et laissez-les être la force de vente. Les gens sous-estiment comment dans le monde où un client peut rechercher une nouvelle entreprise sur Google, ou contacter son ami et lui demander "avec qui avez-vous travaillé", [à quel point un travail de qualité est important]. Je pense que la meilleure stratégie est de faire un si bon travail pour vos clients qu'ils veulent vous référer. Faites de petites choses pour eux qui montrent que vous n'êtes pas nickel et que vous ne les atténuez pas. Nous faisons de petites choses, comme si nous lancions un projet avec un client - il reçoit une carte-cadeau à donner à l'une des œuvres caritatives de son choix, et nous le faisons chaque jour férié. Il a toujours été question de vous humaniser envers vos clients, d'être bon envers vos clients, et vous seriez étonné de voir jusqu'où cela peut aller.

Wil Reynolds

Voyant Interactif

« Chez Ahrefs, nous n'avons pas de vendeurs, nous n'avons donc pas du tout besoin de générer des « SQL ». Mais notre stratégie #1 pour attirer de nouveaux clients est le contenu éducatif que nous publions sur notre blog et notre chaîne YouTube. Nous recevons plus de 250 000 visites par mois sur notre blog grâce à Google uniquement (sans compter le trafic social, le trafic de référence, le trafic direct, etc.), et nous obtenons 300 000 vues par mois sur les vidéos YouTube actuellement publiées. Cette quantité de contenu déplace un « lead froid » vers un « acheteur qualifié » sur pilote automatique complet. Les gens recherchent simplement sur Google et YouTube de l'aide pour leur référencement et ils découvrent Ahrefs. C'est ainsi que notre entreprise connaît une croissance de plus de 50 % en glissement annuel sans un seul vendeur dans notre équipe. »

Tim Soulo

Ahrefs.com

"En ce qui concerne la génération de prospects, ma chose préférée à faire est de créer une variété de différents types de contenu et d'en faire la publicité. Je vais ensuite nourrir les gens plus loin dans l'entonnoir jusqu'à ce que je sois en mesure d'établir un coût par acquisition pour l'un des canaux sur lesquels je fais la promotion du contenu. Ensuite, je vais mettre à l'échelle la production de création de contenu, la publicité et les segments de personnes qui commencent à entrer dans l'entonnoir. Je les nourris ensuite avec des tactiques à bas entonnoir comme le remarketing, le marketing par e-mail, les notifications push et les mises à jour des réseaux sociaux. Ce sont mes tactiques numériques en ligne préférées, mais en même temps, j'ai toujours été un fervent partisan de la création de partenariats de référence durables. Si vous pouvez exploiter un partenariat de référence solide, cela peut doubler vos prospects du jour au lendemain. Au fur et à mesure que vous grandissez, vous devez créer un ensemble de systèmes pour répondre à tous les différents types de plates-formes de génération de prospects qui existent.

Jean-Lincoln

Visibilité enflammée

"Ma stratégie actuelle pour développer des prospects et celle que j'utiliserai cette année consiste à mettre en place des cadeaux. Vous pouvez créer un concours auquel tout le monde peut participer en soumettant son adresse e-mail et en partageant le cadeau. Vous devez sélectionner un produit ou un service spécifique que votre public cible serait intéressé à gagner, ce qui facilitera l'augmentation de votre liste de prospects qualifiés.

Matthieu Woodward

MatthewWoodward.co.uk

Créez votre propre cerveau de génération de leads avec des livres et des podcasts

Pour obtenir sagesse et perspective. Les podcasts/personnes clés/livres sont super importants. Vous devez vous préparer au succès en conservant des informations de qualité, en identifiant des sources fiables et en facilitant l'apprentissage régulier.

• Les 5 meilleurs podcasts liés à la génération de prospects : Construire une histoire de marque avec Donald Miller, Marketing School avec Neil Patel, The GaryVee Audio Experience avec Gary Vaynerchuk, Duct Tape Marketing avec John Jatcsch, Perpetual Traffic by Digital Marketer.
• Trois excellentes méthodes alternatives pour apprendre la génération de leads :
  1. Faire partie de groupes Facebook pour le référencement et la génération de leads.
  2. Mettre en place des appels rythmés (c'est-à-dire tous les deux mois) avec d'autres personnes comme moi ou devant moi dans mon secteur qui comprennent la génération de prospects.
  3. Identifiez 5 rédacteurs d'articles que vous respectez et qui partagent des tactiques de génération de leads dans votre secteur, et prenez l'habitude de lire et d'interagir avec leurs articles Linkedin et leurs articles de blog. Je vais plus loin et j'essaie de faire participer ces gens à notre podcast - et le podcast est également un excellent moyen de réseauter et de côtoyer plus souvent des personnes super intelligentes.
• Les trois meilleurs livres sur la génération de leads sont "Ils demandent, vous répondez" sur le marketing de contenu du point de vue des ventes entrantes, "Le code de conversion" sur les publicités Facebook et les entonnoirs de marketing, et "Prospection prévisible" sur d'autres types de génération de leads et de prospection.

Résumé des revenus prévisibles :

Le paysage actuel de la génération de leads + les défis

Pourquoi les campagnes de génération de leads échouent :

1. Ils ont une stratégie mal exécutée ou mise en place
2. Il n'y a pas assez de contenu marketing de qualité pour soutenir leurs efforts.
3. Leur site Web ou leur page de destination n'est ni attrayant ni efficace.
4. Le suivi et le suivi sont faibles.

Ce que les gens disent que leurs plus grands défis de génération de leads sont :

• Qualité du plomb
• Manque de personnel
• Budget/temps
• Des données pour piloter des campagnes

"Ne considérez pas vos prospects comme des prospects, considérez-les plutôt comme des personnes frustrées parce que comprendre et acheter votre produit est trop difficile. Votre travail consiste à leur faciliter l'apprentissage de votre produit et à démarrer. » – Andy Pitre, vice-président des produits, Hubspot dans un guide de génération de leads pour Venngage

Le plus dur : l'attention est douloureusement rare.Facebook, Instagram et Google ont coopté notre capacité d'attention, utilisé les neurosciences pour pirater notre cerveau et nous rendre dépendants de leurs applications. Des auteurs comme Tim Wu ont expliqué ce phénomène dans « The Attention Merchants » – et nous encouragent à être conscients de ce qu'ils font et à dépenser notre attention avec plus de parcimonie – comme si nous budgétisons notre argent.

Le paysage changeant : les gens s'instruisent .Selon Forrester, "les acheteurs peuvent être entre les deux tiers et 90 % de leur parcours d'achat avant même d'atteindre le vendeur".

Ciblez les meilleures stratégies pour vous

Avant de vous laisser séduire par les stratégies et de vous précipiter pour essayer chacune d'entre elles, il est fortement suggéré de ralentir au début afin de ne pas finir par élaborer un plan mal ciblé.

C'est pourquoi nous suggérons d'abord de demander "Pour qui est-ce" - et d'y passer beaucoup de temps avant de passer à autre chose.

Qui sont vos meilleurs clients absolus ? Quels sont vos clients les plus importants ? À qui votre entreprise offre-t-elle le plus de valeur ? Avec qui l'entreprise aime-t-elle travailler et avec qui obtient-elle les meilleurs résultats ?

À qui s'adresse-t-il ? Pourquoi est-ce important ?

• Qui est le public ?
• À qui appartient leur attention actuellement ?
• De quoi se soucient-ils ?

Faites une liste des réponses à ces questions – et cela vous aidera sincèrement à consacrer votre temps et vos efforts aux bonnes activités.

Clients idéaux / Persona's - meilleures méthodes de ciblage :

• Bon - Feuilles de travail Persona - Extensio User Persona, est une excellente option, Digital Marketer a une feuille de travail Avatar client et Hubspot a un modèle Persona, tous construits dans le même but. Pour tracer les types de clients idéaux, ce qu'ils ont en commun - identifiez les motivations et les "canaux" où ils pourraient passer beaucoup de temps.
• Mieux - Identifiez 3 clients idéaux existants et obtenez leur photo, (QUI dans l'organisation vient à vous - pas seulement le nom de l'entreprise) leurs principaux problèmes au moment où ils sont venus vers vous, pourquoi ils vous ont choisi. Identifiez les plateformes, les publications et les événements qui retiennent l'attention de ces personnes. Nous proposons ce format sur notre modèle 'Plan Marketing Idéal' que vous pouvez télécharger gratuitement.
• Meilleur - Jetez un œil aux pourcentages d'où proviennent tous vos clients les plus importants (ou tous vos clients en termes de revenus) et d'où ils viennent. Énumérez-les dans une feuille de calcul et détaillez la méthode à laquelle vous les attribuez (référence, organique, sortant, etc.). Ensuite, utilisez des feuilles Google ou Excel pour les représenter graphiquement dans un graphique à secteurs. C'est un moyen fantastique de voir ce qui fonctionne et de doubler ces méthodes. Faites une copie de notre modèle pour ce faire - pour créer un graphique similaire à celui ci-dessous.

Selon cette méthode, l'effort est ensuite redistribué dans les tactiques ci-dessus - par exemple, si votre graphique ressemblait à ce qui précède :

• Les systèmes de référence et le bon travail sont carrément la priorité absolue.
• Qu'est-ce qui augmente les références ? Activités de création de marque telles que le marketing vidéo, les médias sociaux, les accords de référence établis, les demandes trimestrielles à vos partenaires de référence et la mise en place de systèmes autour de cela. Des campagnes surprises et ravissantes pour les clients existants pourraient peut-être augmenter vos chances d'obtenir plus de prospects dans la catégorie "bon travail".
• Peut-être à cause du contrôle possible avec SEO + PPC – ceux-ci obtiennent 50% du budget marketing – alors que les discours et les événements restent essentiels pour une perspective de construction de marque.
• Bien sûr, pour votre entreprise, la répartition de la provenance de vos prospects existants devrait être une priorité absolue pour identifier où vous devriez dépenser de l'argent. Mais vous devez également tenir compte de l'argent dépensé. Donc, si vous avez dépensé 50 000 en PPC et gagné 50 nouveaux clients, mais que vous avez dépensé 50 000 en SEO et n'en avez gagné que 10, c'est une véritable panne. Utilisez ces informations pour établir des priorités et intégrez de nouvelles méthodes que vous avez identifiées comme « océan bleu » ou opportunités de croissance et « espace blanc » sur le marché que les concurrents n'ont pas encore obstrué.

« La stratégie de l'océan bleu est la poursuite simultanée de la différenciation et du faible coût pour ouvrir un nouvel espace de marché et créer une nouvelle demande. Il s'agit de créer et de capturer un espace de marché incontesté, rendant ainsi la concurrence non pertinente. – Consultez le livre Blue Ocean Strategy pour en savoir plus.

Méthodes de génération de leads classées par des experts en marketing

Nous avons demandé à 10 experts en marketing de classer ces méthodes de génération de leads par ordre d'efficacité de leur point de vue. Ils sont classés de 1 à 18 avec des citations de ces experts sur leur favori :

1. optimisation du moteur de recherche
   • « Le référencement a toujours été notre principale source de prospects et notre méthode préférée. Lorsque les gens font une recherche Google pour votre service ou produit, ils ont généralement l'intention des acheteurs et cherchent à prendre une décision immédiate ou proche. Contrairement au marketing interruptif, qui consiste à envoyer des messages et à cibler des individus dans l'espoir qu'un petit pourcentage aura besoin de vos produits ou services chaque fois que vous en ferez la publicité. – James Leff, JSL Marketing et Web Design
   • "Les références sont notre source numéro 1 d'accords conclus, mais le référencement est la chose n°1 sur laquelle nous avons le contrôle sur notre marketing (les références sont plus difficiles à 'pousser') - alors A. utilisez le référencement pour obtenir plus de nouveaux contacts et faire un travail incroyable pour eux. B. Utilisez la surprise et ravissez les clients existants, utilisez la vidéo et le marketing social pour augmenter les références, et systématisez les systèmes de référence et les pare-chocs / la responsabilité interne autour des références en place pour les augmenter. – Tim Brown, agence Hook
2. Accédez à un réseau de référence
   • "J'aime la grande valeur d'une référence. Cela vient avec la confiance intégrée. – Ryan Crozier, AgenceBoon
   • "J'ai choisi de puiser dans mon réseau de parrainage car, jusqu'à présent, il s'est avéré être le seul outil de génération de prospects qui me permet de" sauter la ligne ". Avec toute autre méthode, une piste qui tombe sur mes genoux est susceptible d'acheter plusieurs offres. Si quelqu'un m'a référé directement, j'entre dans la première conversation en haut de la pile. Eric Johnson, marketing vidéo You Betcha
   • « Construire un réseau solide est la méthode de génération de leads la plus efficace. Soyez précis sur votre client idéal et votre réseau sera votre meilleure source de prospects de haute qualité. Griffin Roer, Uproer
3. Exploitez les communautés engagées sur Linkedin, les groupes Facebook, Quora
4. Google Pay-per-click - "Je suis un grand fan de l'exploitation de plusieurs canaux pour un succès ultime. Médias payants pour des gains à court terme et recherche organique d'initiatives à long terme. – Nick Leroy, NickLeroy.com, ICF Next Head of Search
5. Contenu co-marqué et partenariats stratégiques
6. Blog invité sur des sites Web qui attirent l'attention de votre client idéal
7. Marketing vidéo - "L'endroit où nous obtenons le plus de clients en 2019 est le marketing vidéo via YouTube. Nous avons pu attirer des clients en dehors de notre marché local grâce à ce canal. L'autre canal de génération de leads à haute valeur ajoutée que nous avons est celui des références de clients satisfaits, car les propriétaires d'entreprise prospères connaissent d'autres propriétaires d'entreprise prospères. – SEO de verrouillage
8. Votre liste d'e-mails et plus d'options d'inscription aux e-mails
9. Comment faire du contenu de blog, Marketing de contenu
10. Publicités Facebook
11. Marketing d'influence
12. Offrir une aide gratuite à une communauté ou à une bonne cause - "Ma technique préférée est vraiment un hybride de plusieurs de mes meilleures techniques de génération de leads. La plupart de nos activités proviennent de références, mais cela s'ajoute à l'engagement sur les réseaux sociaux avec notre public, combiner ces choses est une combinaison puissante. Dans le marketing numérique, le pouvoir vient d'une stratégie cohérente bien exécutée, et non d'une série d'événements de canal individuels. – Trevor Stolber, agence de marketing numérique STOLBER
13. Optimisez votre présence sociale
14. Sensibilisation par courrier électronique.
15. Publipostage - "Le publipostage est un générateur de prospects éprouvé. Lorsqu'il est fait correctement, le publipostage surpassera les médias numériques pour l'engagement, le rappel et l'achat des consommateurs. Là où les publicités numériques peuvent attirer l'attention des consommateurs plus rapidement, le publipostage retient l'attention des consommateurs plus longtemps, génère des émotions plus fortes et a un impact plus important sur les décisions d'achat des consommateurs. – Dale Filhaber, Dataman Direct
16. Mise en réseau physique
17. Salons professionnels
18. Démarchage porte à porte

Génération de leads entrants ou sortants

Marketo définit le "Inbound Marketing" comme "le processus consistant à aider les clients potentiels à trouver votre entreprise, souvent avant même qu'ils ne cherchent à effectuer un achat, puis à transformer cette prise de conscience précoce en préférence de marque, et finalement, en prospects et en revenus".

Le CONTENU est un élément important du marketing entrant. Content Marketing Institute, un chef de file dans ce domaine et dans cette méthodologie, désigne le marketing de contenu comme "une technique de marketing consistant à créer et à distribuer un contenu pertinent et précieux pour attirer, acquérir et engager un public cible clairement défini et compris, dans le but de conduire une action client rentable.

L'outbound, en revanche, est un composant essentiel pour la plupart des entreprises. Pourtant, d'un point de vue marketing, je pense qu'il est préférable d'utiliser l'outbound pour amplifier les efforts entrants et cibler des opportunités spécifiques. Le marketing sortant consiste à "utiliser des canaux sortants pour présenter votre message et votre contenu à vos prospects". Cela se fait souvent par le biais d'une attention louée (annonces, publications d'autres personnes et plates-formes) plutôt que d'essayer de transformer votre site ou votre plate-forme en un aimant de génération de prospects (attention louée).

Nous croyons que l'établissement de la confiance avec le contenu permet aux entreprises d'établir cette confiance avant que les prospects ne soient prêts.

"Les appels à froid mènent à des prospects à froid - les appels entrants se transforment plus rapidement en revenus. Devenez un conseiller de confiance afin d'obtenir une attention beaucoup moins chère qui est détenue par rapport à louée sur l'application ou la plate-forme de quelqu'un d'autre.

Selon une autre enquête, les tactiques les plus efficaces incluent « le site Web de l'entreprise, les conférences et les salons professionnels, et le marketing par e-mail. Pendant ce temps, les moins efficaces sont «… le publipostage et la publicité imprimée».

Pourquoi "Acheter des prospects" n'est peut-être pas la meilleure idée

"Choisissez votre analogie - alcool, drogue, santé - mais lorsque vous sous-traitez la majorité de votre génération de prospects à un tiers, vous préparez votre entreprise à une dépendance très malsaine et risquée." – ContractingBusiness.com

• Si vous êtes trop dépendant, si la qualité du lead baisse, quel contrôle avez-vous ?
• Pour quel prospect payez-vous ? Êtes-vous sûr que vos autres efforts de marketing n'ont pas augmenté les chances que l'entreprise de génération de prospects obtienne le clic ?
• Vous voulez posséder les actifs de votre entreprise. Vous voulez également posséder "les données" - le remarketing (ciblant les annonces sur les personnes qui ont visité votre site ou la page de destination) est extrêmement précieux dans le marketing, et si ce sont eux qui les possèdent (une entreprise de génération de leads), alors comment faire vous le réutilisez plus tard?
• Contrôle - vous voulez être en mesure de réduire votre coût par prospect au fil du temps, en augmentant le message sur les publicités, etc. Si tout est entre leurs mains - comment pouvez-vous faire cela ?

Souvent, les entreprises qui « vendent des prospects » – ont de nombreux prospects qui sont des « acheteurs de prix » - ce qui signifie qu'elles recherchent toujours le meilleur prix .

• Pas la meilleure valeur.
• Pas le meilleur service client.
• Pas le plus d'expérience.

Ces personnes ont opté pour une « bonne affaire » et n'ont aucune allégeance à votre marque ou à votre entreprise.

Cela signifie que vous aurez beaucoup plus de mal à les vendre sur la valeur, le service client ou toute autre chose que vous essayez de faire de la marque - si vous êtes une entreprise de services haut de gamme.

Donc, même si nous suggérons de mélanger certains achats de prospects dans le cadre d'une pile bien équilibrée (ou du moins de la tester vigoureusement), évitez d'en faire votre principal ou même 20% de vos efforts de génération de prospects.

Quel est votre coût par prospect et quelle est la moyenne de votre secteur ?

• Commencez par chercher à déterminer ce que vous coûte en moyenne le plomb.
• Est-ce bon? Combien devrait coûter un prospect ?
• Êtes-vous configuré pour suivre les prospects avec précision ?
• Comment votre coût par prospect se compare-t-il à la moyenne du secteur ?

Le coût par prospect est un tremplin vers plusieurs autres statistiques qui peuvent contribuer au succès d'une entreprise. Voici quelques autres idées de LionTree Group :

• Quelle est la taille moyenne des emplois dans l'entreprise ? (Diviser les revenus annuels par le nombre d'emplois vendus ou de transactions)
• Faites des recherches sur votre secteur pour trouver des points de repère, notamment le coût par prospect, le coût du marketing en pourcentage des revenus, le taux de clôture, la taille moyenne des travaux.
• Calculer la valeur vie d'un client
• Créez un objectif de chiffre d'affaires annuel supérieur et inversez l'ingénierie mathématique pour formuler un chemin pour l'atteindre. Voici comment vous faites le calcul selon Lion Tree Group :

Étape 1 : Objectif de revenus / Taille moyenne des tâches = Nombre de tâches nécessaires

Étape 2 : Nombre d'emplois / Taux de clôture = Nombre de prospects requis

Étape 3 : Nombre de prospects X Coût par prospect = Votre budget marketing

Pointage des prospects %

Tous les prospects ne sont pas créés égaux. Certains d'entre eux sont beaucoup plus susceptibles de fermer - et les vendeurs devraient y consacrer le plus de temps. Voici quelques façons cruciales pour une équipe CRM ou commerciale de gérer la notation des prospects :

Notation explicite des leads :

La notation explicite des prospects est basée sur des informations rapportables/mesurables - cela inclut les informations que vous pouvez recueillir grâce à vos recherches et les conversations avec le prospect.Cela peut être fait manuellement et permet à votre équipe d'établir des priorités en fonction des discussions et des recherches que vous effectuez sur les éléments explicitement / basés sur les données liés à leur situation.

• Type d'industrie / Que ce soit dans votre zone idéale ou qu'il s'agisse d'un client idéal pour votre entreprise.
• Taille de l'entreprise – ou – Chiffre d'affaires annuel pour le B2B
• À quel point ils sont proches de prendre une décision - pour B2C et B2B
• Intitulé du poste/rôle du contact principal
• BANT : budget, autorité, besoin et échéancier

Plus le prospect est proche de votre personnalité de client idéale, plus le score du prospect sera élevé.

Notation implicite :

La notation implicite est basée sur des informations que vous pouvez raisonnablement deviner sur la personne ou l'entreprise - et peut être liée à leur :

• Quantité de visites du site Web
• Téléchargements de livres électroniques
• Téléchargements de la liste de contrôle
• Abonnement à la Newsletter
• Nombre de clics sur le marketing par e-mail
• Les réseaux sociaux suivent

Bien sûr, certains signaux en ligne doivent avoir plus de poids que d'autres, selon que votre équipe de vente et de marketing croit ou non qu'ils signalent l'intention d'acheter.

"Des scores de prospect plus élevés devraient être attribués à un comportement qui correspond à de nouveaux progrès dans le cycle d'achat ." – Bref CRM

Rappel important : le logiciel ne crée pas de prospects ni ne fait de véritable marketing

Un CRM ne crée pas de prospects et ne les vendra pas pour vous .

Pour les petites entreprises, les gens tombent souvent dans le piège de dépenser la moitié de leur budget marketing dans des logiciels qui ne font rien du tout.

Vous pouvez dépenser 10 000 par trimestre sur Salesforce, mais cela ne fera pas le travail acharné du vendeur pour établir une relation, un rapport et définir des attentes avec vos prospects. Tout comme vous pouvez acheter 30 000 logiciels de référencement par an, mais il doit toujours y avoir des personnes qui écrivent le contenu, qui créent des liens et font du référencement sur la page et technique.

Le logiciel est excellent - mais pour l'instant, la plupart des logiciels ne génèrent pas de prospects ou ne font pas votre référencement pour vous. Assurez-vous qu'il y a de la place dans le budget (c'est-à-dire la majeure partie) pour faire le vrai travail de marketing et de vente.

Vous avez besoin d'humains pour le manier, et quand le logiciel est incroyable, cela rend le travail de ces humains beaucoup plus facile. (c.-à-d. SAP, Salesforce, Moz et Ahrefs)

10 générateurs de leads rapides

Oui, viser des gains rapides et la quantité ne conduit pas toujours aux pistes les plus chaleureuses. Mais avoir des systèmes en place pour obtenir des noms et des e-mails afin que vos vendeurs puissent au moins commencer à les réchauffer davantage est crucial pour avoir un pipeline de ventes à long terme et ne pas se concentrer uniquement sur les 5 prospects les plus chauds dans l'entonnoir de vos vendeurs.

1. Une liste de contrôle – À quel problème vos clients idéaux sont-ils confrontés ? Servez-les avec une liste de contrôle rapide pour résoudre ce point douloureux par eux-mêmes, et vous avez un aimant principal idéal.
2. Un audit - Peut-être le coupler avec FOMO (Peur de manquer) - nous offrons des audits gratuits aux 3 prochaines personnes qui répondent (sur les réseaux sociaux.)
3. Livre blanc - Toute série de blogs ou tout article de blog recherché qui attire du trafic ou obtient le plus de partages sociaux est potentiellement mûr pour l'expansion, mais un livre blanc est généralement plus approfondi et
4. Un livre audio - D'accord, celui-ci n'est pas rapide si vous n'avez pas actuellement de livre, mais
5. Opt-in Monster – Utilisez un outil comme Opt-in Monster ou le plugin WordPress « Hustle » pour créer des popups, des slide-ins et d'autres offres sur tout votre site. Assurez-vous simplement de les garder de bon goût et appropriés, afin que votre taux de rebond n'augmente pas à cause de l'encombrement.
6. Un identifiant IP d'entreprise sur votre site Web - Transformez les visiteurs aléatoires du site Web en prospects en utilisant des outils qui transforment les adresses IP en noms d'entreprise - tels que Lead Feeder, Lead Boxer ou Lead Forensics.
7. Le contenu "vente incitative" - ​​Prenez votre meilleur contenu sur votre site Web, créez une version encore plus approfondie et ajoutez un formulaire au bas de la publication et demandez le nom et l'adresse e-mail pour y accéder.
8. Linkedin Insights Tag – La meilleure chose qui soit arrivée aux spécialistes du marketing B2B depuis, eh bien… Linkedin ! Installez la balise Insights et vous pourrez voir à quelle entreprise appartient toute personne connectée sur LinkedIn (même en arrière-plan).
9. Recherche originale / résultats d'enquête – Votre entreprise dispose-t-elle de données utiles pour les personnes intéressées par ce que vous vendez ? Regroupez ces informations dans des graphiques et des statistiques et rendez-les agréables à regarder. Ensuite, proposez-le en téléchargement sur votre site Web.
10. Remise avec FOMO sur la liste de diffusion - Offrez une brève remise qui se termine un jour particulier et faites-en la promotion sur votre liste de diffusion.

Optimiser votre site Web pour obtenir le plus de prospects possible + Mesures importantes à mesurer

La page parfaite du point de vue de la génération de leads :

1. Cohérence - Le titre est cohérent avec le message de l'annonce ou avec ce pour quoi vous avez optimisé la page afin d'obtenir plus de trafic de recherche. Copie axée sur les avantages - Parle rapidement des avantages que le visiteur pourrait retirer de l'achat. Texte faisant autorité et/ou provocateur pour ne pas se sentir inintéressant - Il est facile d'ennuyer les gens - supposons qu'ils n'ont pas le temps et qu'ils scannent la page.
2. Grands visuels - Idéalement vidéo et images de soutien qui expliquent clairement et rapidement quoi, pourquoi et comment cela profitera au visiteur.
3. Bullet Points - Les gens scannent, et les puces pour faire comprendre les avantages qu'ils reçoivent attireront l'attention.
4. Preuve sociale et facteurs de confiance - Pas seulement des témoignages, mais une photo de la personne qui l'a donnée, où elle a été donnée (un logo Google et cinq étoiles pour soutenir la citation visuelle aideront à augmenter l'intérêt visuel.)
5. Un call-to-action clair et un formulaire court . – Je sais qu'il est tentant de commencer à ajouter toutes sortes de champs à votre formulaire pour filtrer les mauvais ajustements, mais autant que vous le pouvez – obtenez ces informations dans un questionnaire de suivi, ou d'une autre manière. Rendez le bouton grand, gras et contrastez la couleur avec le reste de la page.
6. Inclure les avantages et les fonctionnalités plus bas sur la page – Idéalement, je préfère les pages de destination qui peuvent être utilisées à la fois pour les publicités payantes et les efforts organiques. Une partie de la création d'une page « conviviale pour les moteurs de recherche » consiste à inclure plus de 700 mots, et il est facile de le faire si vous expliquez les avantages et les fonctionnalités clés, et si vous mettez éventuellement quelques FAQ dans afficher/masquer au bas de la page.

Des outils pour augmenter l'efficacité de votre génération de leads :

• Google Analytics pour déterminer où vous avez des chutes et des correctifs. Consultez notre article " Les bases de Google Analytics (+10 façons d'améliorer votre site maintenant basé sur Analytics) "
• HotJar pour obtenir des cartes thermiques
• Inspectlet pour enregistrer les visiteurs sur votre site et rechercher les problèmes d'utilisabilité.
• Modèles CTA de Hubspot
• Optimizely ou Google Optimize pour faire des tests A/B
• UserTesting.com pour effectuer des tests utilisateurs sur votre site et rechercher les problèmes.

Les métriques essentielles à mesurer sur votre site :

• Taux de rebond.
• Utilisateurs
• Pages vues.
• Conversions (appels utilisant CallRail ou similaire, et soumissions de formulaires de contact - comment suivre.)
• Temps passé sur le site
• Prospects (distincts des conversions qui n'étaient pas de véritables prospects)
• Quelles pages sont les plus performantes en termes de trafic ?
• Quelles pages convertissent le plus de trafic en prospects ?

Créer un succès à long terme

De nombreux spécialistes du marketing savent comment générer des prospects de merde, mais quand est-il approprié d'utiliser l'automatisation du marketing ? Quand est-il judicieux de passer à un vendeur manuel ?

Le lead est-il qualifié ? Ce qui signifie - est-ce le type de personne ou d'entreprise qui correspond à votre sweet spot si vous êtes une entreprise de services - ou avez-vous vu des personnes avec de petits budgets comme celle-ci ne ferment généralement pas. Si c'est le cas, il est logique de compter le lead comme un "lead qualifié en marketing" et non comme un "lead qualifié en vente", lancez-le dans une campagne d'automatisation de "lead nurturing" comme une campagne drip-email et laissez vos commerciaux s'occuper des meilleures opportunités.

Quelques termes utiles / Liste de contrôle pour les éléments de vente à suivre liés aux prospects :

Coût par prospect – Prenez votre budget marketing total et divisez-le par le nombre de prospects que vous obtenez. Faites-le pour chaque canal afin de comprendre ce que les prospects vous coûtent sur chacun.

COA – ou – COAC – Coût d'acquisition d'un client

TOFU - Top du marketing en entonnoir

MOFU - Milieu du marketing en entonnoir

BOFU - Marketing du bas de l'entonnoir

Conversions de prospects sur le site Web - Un formulaire de contact soumis ou un appel téléphonique

MQL – Prospects qualifiés en marketing

SQL's - Prospects qualifiés pour les ventes

CLV – Valeur vie client moyenne

Taux de clôture - À quel pourcentage SQL se transforme-t-il en entreprise fermée.

Où se trouve votre prospect dans le « parcours des acheteurs » ?

Si votre marketing se concentre uniquement sur les prospects brûlants que chaque vendeur préfère, vous vivez au jour le jour.

Qu'en est-il des personnes qui sont à 2 ans de prendre une décision ? Avez-vous quelque chose pour eux ?

Certains des systèmes de génération de leads les plus patients sont les plus efficaces. En effet, bien que ces types de prospects n'achètent pas demain, ils apprécient votre aide pour en savoir plus sur votre offre, peut-être en travaillant eux-mêmes jusqu'à ce qu'ils puissent vous payer.

La question essentielle à se poser est la suivante : traitons-nous chaque prospect comme s'il était prêt à acheter, alors qu'en fait, certains commencent tout juste un parcours d'acheteur et sont encore dans 6 mois ?

Offres pour différentes parties du voyage

Qu'en est-il des modèles gratuits ?

Qu'en est-il des guides pratiques ?

Et si vous les laissiez participer au plaisir de la communauté, plutôt que de les traiter comme des parias s'ils ne sont pas prêts à acheter ?

Une fois, j'ai payé 300 $ pour une demi-heure du temps d'un consultant d'agence de marketing bien connu pour qu'il me dénonce grossièrement parce que mon agence ne dépassait pas encore les 500 000. Je serais un client parfait pour lui maintenant, 1,5 ans plus tard et passé la barre du million.

Mais au lieu de me traiter avec respect, et peut-être de faire une petite vente ou de donner une pépite de valeur, je dirai probablement toujours aux autres propriétaires d'agences de marketing de l'éviter.

1. Sensibilisation – Par exemple : vous écrivez un contenu de blog plus large. Dans le contenu du blog, il y a un cours gratuit par e-mail qui partage des conseils pratiques à faire soi-même que les prospects idéaux aimeraient.
2. Intérêt – Par exemple : quelqu'un qui recherche ce que vous faites, vous l'attirez avec un « guide ultime pour trouver [votre type d'entreprise] » et partagez une liste de contrôle gratuite pour prendre une bonne décision. "10 choses à surveiller lors du choix d'un couvreur" par exemple.
3. Décision – Vous leur proposez un plan détaillé – Une mini analyse concurrentielle, ou une « consultation gratuite », un « atelier gratuit avec votre équipe ». Vous devez identifier les choses qui peuvent être relativement peu coûteuses et chronophages pour vous, mais qui peuvent offrir beaucoup de valeur à un prospect. Une sorte d'"offre d'entrée" peut-être.
4. Action - Comment pouvez-vous diminuer la résistance et augmenter le FOMO. « Si vous signez avant le 31 mars, nous accorderons 2 000 euros au projet » – ou « Nous n'acceptons que 2 clients supplémentaires en décembre ; sinon, nous devrons peut-être fixer la date de lancement un peu plus tard.
5. (Upsell) - La création de contenu pour les clients existants est énorme, car la vente incitative est probablement le principal moyen pour de nombreuses entreprises de services d'augmenter leurs revenus maintenant.

Meilleurs conseils pour nourrir les prospects avec le courrier électronique

Tant d'entreprises ont un marketing "Top of the Funnel" et des ventes "Bottom of The Funnel", mais ont très peu d'efforts "Middle of the Funnel".

Les petites entreprises, en particulier, pourraient vraiment bénéficier d'un suivi par e-mail.

Même Mailchimp vous permet désormais de diffuser des e-mails - assurez-vous simplement que vos suivis d'e-mails sont :

• Utile
• Pas à propos de votre entreprise
• Centré sur l'entreprise
• Ne devrait pas être un argumentaire de vente
• Continuellement amélioré

Une fois que vous avez configuré une campagne de goutte à goutte de base, passez à différents segments.

• S'ils exprimaient un intérêt pour un service particulier, la campagne de goutte à goutte pourrait y apporter de la valeur.
• Si vous travaillez en B2B et qu'ils se sont identifiés ou sont arrivés par le biais d'une niche ou d'une page de destination / offre particulière, assurez-vous que la copie et les suivis reflètent cela. Faites différentes campagnes de goutte à goutte pour au moins vos principaux créneaux desservis, de sorte que la copie et la messagerie peuvent toutes être très proches de ce que ces types de clients recherchent.

Obtenez plus de prospects rapidement

Parfois, vous ne voulez pas entendre parler de marketing « au milieu de l'entonnoir », car vous devez remplir le pipeline de vos commerciaux MAINTENANT. Eh bien, nous ne voulons certainement pas que vous restiez coincé dans cet état d'esprit, voici quelques moyens plus susceptibles d'obtenir rapidement des prospects.

10 façons d'obtenir plus de prospects rapidement

1. Téléchargez une vidéo LinkedIn – partagez une tactique créative autour du problème que votre entreprise résout. À la fin, partagez une phrase rapide qui énonce clairement un client idéal bien défini et faites-lui savoir que vous êtes ouvert à une consultation gratuite avec lui.
2. Créez un « guide ultime » : assurez-vous qu'il cible vos clients idéaux et terminez-le par une offre attrayante.
3. Déterminez vos créneaux les plus rentables et créez-leur des pages de destination.
4. Générez du trafic vers des pages de destination ciblées via Google Search Ads, Facebook et Linkedin
5. Annonces PPC en requête large modifiées – La requête doit contenir des termes désignés par un signe plus. L'ordre de la requête n'a pas d'importance. Maintient vos dépenses un peu serrées, mais attire un public assez spécifiquement ciblé
6. Pour B2B – Créez une annonce à formulaire LinkedIn
7. Pour B2C – Créer une publicité à formulaire Facebook
8. Chaque trimestre, assurez-vous de demander à vos partenaires de référence de vous mettre en contact avec quelqu'un. Ayez une liste restreinte de ce à quoi ressemble un prospect idéal, partagez-la avec eux - et demandez-leur s'ils pourraient vous mettre en contact avec UN prospect, cette semaine. (S'en tenir à une demande serrée (1 référence) et à un calendrier serré les rendra plus susceptibles d'appuyer sur la gâchette.)
9. Assistez à un événement de réseautage auquel assistent des clients idéaux. Fixez-vous pour objectif d'obtenir au moins 5 cartes de personnes qui ont besoin de ce que vous avez. Ne les spammez pas lorsque vous rentrez chez vous, connectez-vous plutôt sur Linkedin, et donnez-leur peut-être si possible quelque chose de valeur qui se rapporte à votre conversation.
10. Donnez 10 pistes aux autres - Le donneur joyeux est beaucoup plus susceptible d'avoir une générosité réciproque. Le hic, c'est que vous devez donner sans attendre de recevoir. En général, ÊTRE la personne qui donne des références. Chaque fois que vous voyez un besoin, soyez à l'affût d'autres entreprises ou solutions qui répondront à ce besoin et partagez leurs informations avec la personne dans le besoin. Prenez l'habitude quotidienne ou hebdomadaire de connecter les gens directement par e-mail et regardez vos références entrantes augmenter considérablement au cours de la prochaine année.

N'oubliez pas que vous POUVEZ jeter de l'argent dans le marketing et obtenir des résultats. Mais vous êtes beaucoup plus susceptible d'obtenir des résultats OPTIMISÉS en vous assurant d'abord que la messagerie est très précise et en maîtrisant les meilleurs canaux qui retiennent l'attention de vos clients idéaux. Ensuite, en augmentant lentement vos efforts rémunérés, en particulier lentement et sûrement, vous avez testé s'ils obtiennent ou non des pistes fermables ou non.

Une fois que vous avez identifié les voies qui génèrent des pistes fermables, faites de votre mieux pour doubler et soutenir ces canaux et ces efforts avant tout.

Des habitudes et non des stratégies ponctuelles

Une fois que vous avez identifié les méthodes qui fonctionnent le mieux pour une entreprise, il s'agit de systématiser les habitudes les plus efficaces, pas seulement d'essayer ceci ou cela une ou deux fois par an.

Les raisons pour lesquelles les habitudes sont si importantes parce qu'une grande partie de la génération de prospects consiste à se présenter de manière cohérente.

Apparaissant dans les flux sociaux des gens crée un air de familiarité.

Les gens font affaire avec des gens qu'ils « aiment, connaissent et font confiance ».

Ainsi, le un-deux-trois des systèmes créés reproductibles, à long terme et évolutifs pour la génération de leads :

1. Conjectures éclairées sur les canaux clés : identifiez ce qui a fonctionné dans le passé et recherchez où se trouve l'espace blanc pour votre créneau, quels canaux vos clients idéaux spécifiques utilisent-ils.
2. Expérimentez et amusez-vous : essayez une tonne de méthodes - mais soyez créatif et utilisez votre intuition pour savoir où vos clients idéaux se retrouvent et commencez à prendre l'habitude de vous y présenter et de leur être utile.
3. Doublez avec des habitudes lourdes : poussez fort dans les méthodes qui commencent à porter leurs fruits - prenez des habitudes solides autour des méthodes les plus efficaces, et voyez si vous pouvez étendre ces méthodes avec l'aide d'autres personnes.

10 attributs d'un spécialiste du marketing de génération de leads puissant

1. Expérimente avec des tonnes d'approches différentes - et s'assure qu'elles sont bien faites
2. Doublez ce qui fonctionne – après avoir essayé différentes tactiques, prenez la meilleure et poussez.
3. Collaboratif avec les ventes - les ventes ont d'excellentes suggestions de contenu que les prospects veulent.
4. Axé sur les transactions conclues et les types de prospects les plus susceptibles de se conclure
5. Maîtrise les campagnes de développement telles que l'automatisation des e-mails
6. Capacité à utiliser une conception Web ou des pages de destination fiables et convaincantes
7. Comprend comment identifier les images qui capteront l'attention et persuaderont
8. Aide un prospect à s'imaginer qu'il bénéficie de la solution grâce à une rédaction qui tue
9. Affiner régulièrement leurs compétences en référencement sur la page pour transformer les pages en aimants Google.
10. A/B teste le contenu publicitaire sur Google Ads, Facebook Ads et partout où se trouvent les clients idéaux.

Stratégies pour des prospects sans fin

Les gains rapides sont formidables - mais que se passe-t-il si vous êtes maintenant dans la partie de l'aventure où vous souhaitez créer des systèmes à long terme qui génèrent des pistes solides - même lorsque vous ne faites pas d'efforts à ce moment-là ? Pousser vers des techniques avancées de marketing de contenu, bien positionner votre entreprise, la vidéo et optimiser les affaires conclues, pas seulement les prospects, feront de vous une légende de la génération de prospects + le meilleur ami de vos équipes de vente.

Assurez-vous de bien positionner l'entreprise

Votre message est-il clair ? Ou confondez-vous les gens?

Des messages clairs sont le secret pour vous assurer que vos systèmes de génération de prospects à long terme fonctionnent efficacement et vous donner les types de prospects que vos vendeurs peuvent conclure.

C'est pourquoi les entreprises ont des slogans et des thèmes clés dans leurs efforts de marketing - de sorte que cela reste coincé dans votre tête, et lorsque la bonne situation se présente, ou que vous avez besoin de quelque chose comme ce qu'ils ont, ce slogan s'active dans votre cerveau.

Mais la répétition est la clé de ce type de mémorisation.

Si votre slogan est "Nous simplifions les problèmes complexes de licence" et que votre vendeur n'utilise pas ce genre de langage - ou que l'annonce PPC le dit, mais pas la page de destination - les statistiques nous disent que vous êtes beaucoup moins susceptible de se convertir.

Créez une histoire de marque serrée - assurez-vous que les thèmes de cette histoire sont présents tout au long de votre "histoire de vente", et martelez quelques thèmes depuis l'annonce ou le contenu, jusqu'à une page de destination/formulaire de prospect, en passant par les conversations de vente également.

Grands messages clés. Cohérence dans la messagerie. Répétition.

Si vous ne l'avez pas encore fait, veuillez consulter "StoryBrand" de Donald Miller et utilisez son "script de marque" pratique pour résumer les éléments essentiels de l'histoire de votre marque et construire votre message à partir de cela.

Témoignages vidéo

Un moyen super efficace d'augmenter le flux de prospects et de le maintenir à un niveau élevé consiste à créer des systèmes autour de témoignages vidéo.

1.) Assurez-vous de faire un si bon travail que les clients idéaux voudront donner de leur temps pour faire un témoignage vidéo.

2.) Si vous passez plus de temps sur un type de marketing vidéo l'année prochaine, c'est l'endroit idéal pour embaucher une équipe professionnelle. Faites de votre mieux pour que l'histoire parle davantage d'EUX et de leur expérience, et de la façon dont leur vie s'est améliorée. Pas à propos de VOUS, l'entreprise qui essaie de promouvoir vos services.

3.) Demandez à la personne chargée de la vidéo de parler au client de choses autres que l'entreprise et sa situation (ou son entreprise si c'est du B2B) avec désinvolture avant d'aborder directement le contenu de la vidéo. Suggérez-leur de démarrer l'enregistrement de la caméra en secret, de bavarder un peu et de se tenir à l'écart pour avoir une conversation sincère. Ensuite, travaillez sur les questions clés pour «l'entretien». Encore une fois, ils devraient se concentrer sur leur succès, leur maison, leur entreprise et se concentrer sur leur qualité ou sur la façon dont leur situation s'est améliorée avant tout.

Ce que nous voulons, c'est que le prochain client idéal s'imagine dans cette position et profite des avantages de votre produit ou service. Ajoutez d'autres plans de la maison/de la famille appréciant l'espace ou le bureau/l'équipe et résolvant des problèmes, etc. - autant que possible, faites-les ressembler au héros de l'histoire.

Soutenez vos vendeurs avec un contenu qui répond aux principales objections

• C'est trop cher.
• Nous pouvons le faire nous-mêmes.
• Nous attendons jusqu'au troisième trimestre.
• Je dois demander à mon mari ou ma femme.
• Je ne veux peut-être pas aller sur mesure, mais plutôt emprunter la voie bon marché.

Chaque objection soulevée 2 à 3 fois ou plus devrait être transformée en un élément de marketing de contenu.

Ce n'est pas seulement pour soutenir votre équipe de vente, mais cela vous fait également gagner du temps - et vous permet de mettre en avant votre meilleur atout une fois, puis de partager ce contenu chaque fois qu'une objection particulière se présente.

Par exemple, nous avons un bon nombre de personnes qui veulent un site Web, mais qui essaient de déterminer s'ils devraient travailler avec quelqu'un pour la moitié du prix que nous, qui s'appuie sur un "thème" WordPress, plutôt que de créer une solution entièrement personnalisée comme Nous faisons.

Nous avons donc identifié les points critiques de la voie bon marché et réalisé une vidéo d'une minute et demie qui parle du problème du "costume de clown de papa" avec des thèmes de site Web. Ils ont souvent un tas de fonctionnalités supplémentaires qui ne sont pas utilisées mais laissent toujours des éléments visibles sur le front-end du site menant à un site Web à l'aspect étrange. Parce que cela résonne souvent avec leur expérience - ayant déjà vu des sites Web étranges en souffrir - nous pouvons faire d'une pierre deux (ou 50) oiseaux (objections) en ayant cette vidéo à portée de main.

Créez une « vidéo d'histoire de marque » pour raconter les histoires de vos meilleurs clients

Avez-vous déjà réalisé que nous sommes enthousiastes en vidéo ? Une vidéo « histoire de marque » est une vidéo destinée à donner le plus rapidement possible la version complète de votre histoire de client idéal.

Au cœur de cela peuvent être des témoignages de clients idéaux, quelques membres clés de l'équipe partageant pourquoi vous aimez ces clients et pourquoi vous aimez aller au-delà pour obtenir les résultats pour eux.

Une vidéo d'histoire de marque est un excellent moyen d'étendre l'outil de « script de marque » mentionné au début de ce chapitre. Idéalement, cette vidéo peut être diffusée partout sur votre site Web et sur les réseaux sociaux à côté de votre appel à l'action pour aider à réduire les frictions et inciter les prospects idéaux à l'action.

Marketing de contenu intensif pour les clients idéaux – re-marketing

Si quelqu'un visite un service critique ou une page de destination de l'industrie. Faites de votre mieux pour créer une segmentation - pour resserrer votre message sur ces pages, bien sûr, mais aussi pour créer un remarketing qui correspond à ces visiteurs et à ce à quoi ils répondront. Linkedin, Facebook, Instagram et Google Display sont d'excellents endroits pour créer des audiences segmentées et les frapper avec un pitch serré pour leur industrie ou leur situation unique (telle que déterminée par les types de pages qu'ils ont visitées sur votre site.)

Marketing événementiel, salons professionnels, partenariats dans l'industrie

Comme vous l'avez compris, vos clients idéaux identifient les événements et les influenceurs de l'industrie qui retiennent leur public. De nombreux guides ont été consacrés à ce sujet, mais le marketing événementiel, les salons professionnels et les partenariats sont une énorme opportunité de réseautage à long terme, de niche et de génération de prospects. Celles-ci sont mieux comprises lorsqu'elles sont associées au respect de CONSTRUIRE VOTRE MARQUE , et pas seulement d'obtenir autant de prospects le plus rapidement possible et de les fermer.

Améliorer vos références

Le meilleur générateur de prospects est le « bon travail » - mais si vous êtes responsable de l'augmentation des affaires fermées ou des prospects de votre entreprise, cette prise de conscience n'aide pas à moins que vous ne soyez du côté de la mise en œuvre.

Les systèmes autour des références sont probablement la première chose que les gens peuvent faire pour augmenter les prospects - et c'est souvent la plus négligée.

Voici 5 systèmes que vous pouvez mettre en place dès maintenant pour obtenir plus de références :

1.) Engagez-vous à suivre vos clients existants une fois par trimestre. Créez le modèle d'e-mail, rendez-le sincère et demandez UNE introduction cette semaine. Vous pouvez même écrire l'e-mail pour eux et échanger les résultats clés si nécessaire que vous avez obtenu le client ou le client sur chacun que vous envoyez.

2.) Créez une série de vidéos qui inclut des influenceurs dans votre créneau et rendez-les incroyables. Même le simple fait de faire une vidéo avec 5 à 10 experts de niche de l'industrie par an vous permet également de puiser dans leur public et de vous positionner comme l'un des "enfants cool". Taguez-les sur les réseaux sociaux, publiez-les sur Linkedin et trouvez d'autres moyens de les promouvoir.

3.) Conservez une liste de partenaires de référence soignée et organisée avec toutes les personnes qui vous envoient des affaires dans votre secteur ou qui desservent le même public. Envoyez-leur un e-mail demandant "UNE introduction cette semaine" chaque trimestre, et trouvez des moyens de leur faciliter la tâche de toutes les manières possibles. Même s'ils ne choisissent pas d'envoyer l'introduction, cela vous permet de rester à l'esprit - tout en faisant de votre mieux pour leur envoyer également une recommandation tous les trimestres.

4.) Créez une carte de visite avec une liste à puces avec vos attributs de client idéal au dos, et toute personne que vous connaissez et que vous connaissez n'est pas un client parfait, partagez-la avec eux à la place. Aussi clair que vous puissiez être sur les types de références dont vous avez besoin, plus les gens penseront à vous lorsqu'ils entendront parler d'une personne ou d'une entreprise dans cette situation.

5.) Identifiez les partenaires qui sont plus susceptibles de se référer à un accord avec 10 % ou ce que vous avez et rédigez 3 accords par trimestre. Certaines personnes ont besoin d'une excuse pour passer une heure à organiser une relation pour vous. Certaines personnes aiment certainement donner des références, mais leur temps coûte cher, s'asseoir - faire une introduction et aider à s'assurer qu'il est beaucoup plus facile de trouver un partenaire de référence s'ils ont un petit pourcentage sur l'offre qu'ils vous envoient.

Pour chacun de ces systèmes, assurez-vous d'avoir mis en place des « pare-chocs » - comme des alertes de calendrier, un partenaire responsable ou un délégué à un membre de l'équipe et intégrez-le à la carte de pointage de ses employés.

"Bumpers" - sont excellents en général pour tout dans ce guide.

Si vous pensez en termes de systèmes et d'habitudes, vous avez beaucoup plus de chances d'obtenir un retour significatif sur vos efforts de marketing.

Accent mis sur 80/20 et habitudes autour des 20% de méthodes de génération de leads les plus efficaces POUR VOUS

Juste pour revoir le guide jusqu'à présent:

1. Ciblez vos clients idéaux et assurez-vous que votre message est très axé sur eux et sur les avantages qu'ils recevront.

2. Donnez la priorité aux activités que les personnes super intelligentes considèrent généralement comme les activités de marketing les plus percutantes, et qui ont le plus de sens dans votre situation. (Systèmes de parrainage, SEO, PPC, Marketing vidéo, Contenu peut-être ?)

3. Créez des habitudes liées à celles-ci - et assurez-vous qu'elles sont effectuées quotidiennement, hebdomadairement et mensuellement (par quelqu'un d'autre si vous dépassez un certain seuil de revenus et que vous n'avez pas le temps.)

4. Créez des pare-chocs et de la responsabilité. Supposons que le côté intelligent de votre cerveau lise ce guide, mais la partie stupide de votre cerveau se déclenchera samedi matin quand viendra le temps d'enregistrer cette vidéo ou d'écrire ce billet de blog - comment pouvez-vous obtenir la responsabilité ou des rappels en place, de sorte que vous n'avez pas besoin d'être pointu comme une pointe pour suivre.

5. Identifiez les habitudes 80/20 (20 % des habitudes qui obtiennent 80 % des résultats) qui ont fonctionné POUR VOUS et consacrez deux fois plus de temps à celles-ci.

Peu importe ce que disent les experts. Vous avez plus d'informations sur votre situation que quiconque. Identifiez les activités de génération de leads qui ont le plus de sens pour vous - et évitez les demandes constantes et frauduleuses de fournisseurs et de logiciels potentiels pour modifier la stratégie.

Suivez jusqu'au bout.

Il y a trop de fournisseurs, trop de logiciels et trop de «répertoires» comme Yelp qui veulent spammer votre boîte de réception, remplir votre messagerie vocale et vous dire comment faire des affaires.

Rassemblez des personnes intelligentes autour de vous – faites confiance à votre instinct et doublez ce qui a fonctionné.

Le problème avec la génération de leads maintenant

Si vous avez eu dix prospects et qu'aucun d'entre eux n'a été fermé, le problème n'est peut-être pas votre vendeur. Il se peut que vous ayez optimisé vos efforts de génération de prospects pour les « prospects qualifiés en marketing » au lieu de conclure des affaires.

C'est-à-dire que notre équipe marketing n'est pas axée sur les AFFAIRES FERMÉES. Ils essaient d'atteindre des nombres arbitraires de « plomb » qui n'affectent pas le résultat net.

Comment résolvez-vous le problème des "prospects qualifiés en marketing" ?

En parlant d'un regard non romantique sur les sources et les méthodes de plomb qui ont abouti aux ENTREPRISES les plus FERMÉES - au cours de la dernière année.

D'où venaient ces clients ou clients ? Pour nous, l'examen de ces chiffres a révélé que 67 % des affaires fermées provenaient de la recommandation et du « bon travail » que nous avions déjà effectués, alors que seulement 20 % ou moins de notre temps étaient consacrés à ces activités.

Qu'est-ce qu'une entreprise doit faire dans ce scénario ? Arrêtez tous nos PPC, les médias sociaux, le marketing vidéo, la prise de parole lors d'événements et le référencement ?

Nous avons décidé de concentrer nos efforts sur nos autres efforts de marketing pour aider à soutenir les références. Des vidéos destinées aux clients actuels, des résumés d'influenceurs de l'industrie, des médias sociaux qui taguent les partenaires de référence - si 67% des affaires proviennent de références, alors vous pensez que nous allons nous assurer que le niveau de qualité du travail est l'objectif n°1 pour cette année prochaine.

Optimiser pour les entreprises fermées.

N'optimisez pas les métriques glamour comme celles de SQL.

Ils sont une distraction géante - et vous pourriez y passer 5 ans de votre carrière en marketing.

C'est pourquoi Sales + Marketing doit être extrêmement serré.

Voici 5 façons de resserrer cette connexion :

1. Assurez-vous d'avoir une attribution claire pour chaque transaction conclue. (Autant de détails que possible sur pourquoi et comment ils vous ont trouvé et partagé avec l'équipe marketing.)   Attribution au niveau du mot clé s'ils vous ont trouvé lors d'une recherche, mais au-delà de cela, quel était le besoin pressant pour ce prospect.
2. Demandez à votre équipe de vente de créer un document et de noter toutes les questions qui sont posées plus d'une fois afin de pouvoir créer des vidéos pour chacune de ces questions. (Facilitez la réalisation de ces vidéos / abaissez la barre si vous en avez besoin un peu.)
3. Quelles affaires la direction / ou VOUS tue-t-elle ? Notez les 5 dernières offres qui n'ont pas abouti du côté de l'entreprise, pas du prospect. Quels efforts de marketing sont déployés pour créer ces prospects ? Obtenez une attribution pour eux - puis voyez si vous pouvez pousser cet effort dans l'un de ces cas et le mettre vers des avenues qui se terminent par de véritables affaires fermées.
4. Notez les pages de votre site Web à convertir, les articles de blog qui ont attiré les offres réellement conclues, les vidéos qui ont conduit à des propositions signées - et partagez-les avec votre équipe marketing. Ceci est du contenu PILLAR et devrait être promu bien plus que toute autre chose.
5. Si les vendeurs perdent trop de temps avec des prospects non qualifiés, trouvez des moyens d'éliminer les déchets du marketing. Par exemple, à côté de votre formulaire de contact, vous pouvez inclure « nous servons des entreprises de plus d'un million de revenus » ou « Nous sommes une entreprise de rénovation haut de gamme, effectuant des travaux de plus de 250 000 ». Ou demandez aux gens de "demander une consultation gratuite" plutôt que d'en donner une à tout le monde.

Une fois que vous atteignez 20 à 30 prospects par mois ou plus ou que vos vendeurs ont du mal à accorder le temps approprié à vos meilleurs prospects, le marketing doit être un FILTRE, pas seulement un AIMANT.

Le principe fondamental ici est de s'assurer que vous optimisez pour les affaires fermées, pas pour SQL.

Conclure plus d'offres

Les meilleurs spécialistes du marketing de génération de leads - prêtent attention aux accords conclus. Je comprends que votre premier ordre du jour est d'obtenir des prospects, mais, comme moi, ne perdez pas 5 ans de votre carrière en marketing en prétendant que les affaires conclues n'ont pas d'importance.

Au-delà des prospects - conclure plus de transactions et comment cela commence dans la génération de prospects)

Les spécialistes du marketing doivent cesser d'agir comme si les vendeurs étaient le diable.

Si vous essayez de générer des prospects, les vendeurs sont extrêmement importants pour s'assurer que ces prospects ne sont pas gaspillés.

Les ventes sont difficiles.

J'étais directeur marketing dans une agence et j'étais responsable des MQL - Marketing Sales Qualified Leads… et le vendeur était préoccupé par la qualification de ces leads en tant que "Sales Qualified Leads" - mais en fin de compte, les spécialistes du marketing devraient être les plus concerne les AFFAIRES FERMEES.

Parce que si certains types de prospects ne se ferment pas, nous devrions cesser d'essayer de générer ces prospects. Ultimately marketers and sales-people that have a close relationship will be able to dominate much better than those that compete with each other for credit.

Les vendeurs sont incroyables - et les meilleurs vendeurs :

• Identify clear criteria for qualified, legitimate leads
• Follow up
• Ensure that there are clear expectations, and educate along the way
• Ask for the business
• Get the signature
• Ensure that they follow through on what's promised – and that the team has buy-in when it's a service-based business.

Comment pouvez-vous assurer plus de fermetures ? – Quelques stratégies pour augmenter le pourcentage de clôture :

• The Assumptive Close: “When should we kick off the project – do you want to get a tentative date in the calendar?”
• Ask directly: “Well – we feel like this is a great fit. Would you like to work together?”
• Draw out objections: “If we can get you ____ and ____, is there any reason that you wouldn't do business with our company?”
• Throw in a big extra to seal the deal “If I could throw in _______, would that convince you to sign the proposal today?”
• Make it clear you've heard them loud and clear. “I know you said you need to have a solution in place by [date]. Working backward from that day and factoring in implementation and training time, it looks like we'd need to have a signed contract by [date] to meet that deadline. Can you commit to that signing date?”

La conclusion commence au début de la conversation avec votre prospect.

Salespeople should be asking what the most significant benefit a prospect is looking to receive, and when they follow should

A.) Always be drawing the prospect's attention to a key metric that they are looking to achieve.

B.) Ensure that you have 10 good 'value adds' that you can always share with a prospect. Have them saved as e-mail templates or in a Google doc, so you don't just end up spinning your wheels “do you have any questions on the proposal?” — which feels needy and can exhaust your prospects' patience.

Our next expert roundup / comprehensive guide will be about “Using Video to Increase Closed Deals” – so keep an eye out for that towards the end of January!

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