Comment dépasser le gardien (avec des modèles)
Publié: 2024-04-02
- 18 février 2024
Contenu
Les e-mails froids sont un outil formidable pour générer de nouveaux prospects et établir des relations. La possibilité de cibler votre message et de l’affiner au fil du temps ouvre la porte à des prospects de haute qualité. Cependant, il y a généralement quelqu'un qui se tient devant cette porte – un gardien.
Qu'il s'agisse d'un assistant exécutif ou d'un directeur régional, ils sont chargés de garder la porte – et sans le bon message et la bonne stratégie, cette porte pourrait vous être fermée avant d'avoir eu l'occasion de briller.
Voici ce que vous devez savoir pour dépasser le gardien et atteindre votre cible.
Préparez votre message
Lorsque votre premier contact se fait par e-mail, chaque mot compte. Ayez une ligne d'objet accrocheuse, personnalisée, courte et accrocheuse. Utilisez l'extrait sous votre ligne d'objet pour susciter l'intérêt et communiquer un avantage.
De plus, cela ne sert à rien d'être bref si vous ne faites pas en sorte que l'e-mail soit facile à répondre.
Qu'est-ce qui est le moins compliqué : "Merci de me faire savoir vos disponibilités" ou "Soudriez-vous libre mercredi à 14h ou 16h ?" Ce dernier leur permet clairement de dire oui le plus facilement possible.
Si vous prévoyez d'envoyer de nombreux e-mails froids (ce que vous devriez faire), testez votre messagerie de manière fractionnée et suivez les e-mails les plus ouverts. Travaillez toujours pour peaufiner et améliorer vos messages en fonction des résultats de vos tests.
Un e-mail bien rédigé qui semble informatif, pertinent et convaincant est plus susceptible d'être transmis par le contrôleur d'accès.
Avant d'atteindre la porte, sonnez la cloche 
Faites ce que vous pouvez pour interagir avec votre prospect cible avant de lui envoyer un e-mail froid. Par exemple, essayez de vous connecter avec eux sur LinkedIn. Les meilleures pratiques pour envoyer un bon message LinkedIn sont un peu différentes, mais les grands principes s'appliquent toujours. Tenez-vous-en aux trois S : une preuve courte, simple et (ajoutez-en quelques-unes) sociale.
Si vous le pouvez, envoyez un message simple comme : « Salut ! Je cherchais des partenaires industriels avec lesquels me connecter et j'ai vu votre profil. J’adorerais me connecter.
S'ils acceptent votre demande, voyez si vous pouvez leur faire accepter de recevoir des informations supplémentaires via LinkedIn. Ou bien, vous pouvez tenter votre chance et leur envoyer directement un e-mail froid.
Essayez un service de vérification des e-mails comme Voila Norbert pour utiliser les informations dont vous disposez pour obtenir leur adresse e-mail.
Cette astuce est une tentative de contourner complètement le portier. Cela ne fonctionne pas toujours, mais cela permet au moins à votre cible de se familiariser avec votre nom.
Si le gardien transmet votre nom, cela pourrait sonner l’oreille de votre cible.
Boostez votre crédibilité en supprimant votre nom
À qui préférez-vous transférer l’e-mail ? "Veuillez transmettre cet e-mail à votre responsable" ou "Ce serait formidable si vous pouviez m'aider à fixer une heure pour parler à Joe ou Cindy."
Un gardien est plus susceptible de vous mettre en contact si vous pouvez établir une connexion ou une relation antérieure avec votre prospect cible. Quelque chose d'aussi simple que de laisser tomber leur nom, une université commune ou un intérêt commun pourrait suffire.
C'est aussi pourquoi la connexion sur LinkedIn est si utile. Cela vous permet de communiquer par votre prénom avec votre prospect cible et de dépasser un peu plus facilement le gardien.
Vous pouvez désormais techniquement dire que vous faites suite à une conversation précédente, même s'il ne s'agissait que d'un « bonjour » sur LinkedIn.
N'oubliez pas de tirer parti de votre réseau. Faites quelques recherches et voyez à quel point vous pouvez vous rapprocher de votre prospect par l'intermédiaire d'amis communs, de votre famille ou de collègues. Faites-leur savoir qui vous cherchez à atteindre et demandez-leur s'ils seraient prêts à vous mettre en contact.
Et cela va dans les deux sens : si vous connaissez quelqu’un que votre cible aurait intérêt à connaître, contactez-le et essayez de lui proposer une présentation. Quoi qu’il en soit, un e-mail chaleureux est infiniment meilleur qu’un e-mail froid.
Aucun gardien ne veut être celui qui n’a pas mis son patron en contact avec un ami ou un collègue de confiance.
Demandez plus d'informations sur quelque chose avec lequel ils se sont engagés
Chaque fois que vous essayez d’établir une relation, le meilleur point de départ est de suivre votre exemple sur les réseaux sociaux.
Recherchez des opportunités d’interagir et de dialoguer avec eux. Les commentaires sur les articles de presse, leurs propres articles de blog et les retweets sont tous d'excellents moyens d'établir des relations.
Une fois que vous voyez quelque chose de pertinent, laissez un commentaire ou envoyez-leur un e-mail et demandez plus d'informations. Les gardiens peuvent être plus susceptibles de vous laisser passer si vous semblez demander des informations ou une expertise. La plupart des gens sont prêts à aider quelqu’un en posant une question simple.
Que vous obteniez ou non une réponse, interagir avec un contenu pertinent est un excellent moyen de vous établir en tant que personne qui garde un œil sur les derniers événements.
Demandez leur avis d’expert 
Semblable à la suggestion ci-dessus, invitez le responsable à partager sa voix sur votre propre plateforme. Peut-être qu'ils ont un communiqué de presse qu'ils aimeraient distribuer, ou qu'ils peuvent publier sur votre blog ou fournir une citation pour un article que vous écrivez.
S'il y a eu une actualité récente ou un événement dans l'industrie, essayez de demander au gardien de vous mettre en contact avec son patron afin que vous puissiez lui demander son avis d'expert.
Cette méthode fonctionne à merveille car, même si votre demande est ponctuelle, elle ouvre la porte à d’autres conversations. Avoir un début et une fin clairs pour votre demande peut inciter le gardien à vous laisser passer.
Ce sont autant de moyens conviviaux et naturels d’entamer une conversation avec le gardien ou votre cible.
Travailler avec le gardien
Maintenant, écoutez-moi. Parfois, la meilleure solution n’est pas de sortir, mais de passer par là.
Au lieu de traiter le gardien comme un obstacle, réfléchissez à la manière dont il peut vous aider à long terme.
Les contrôleurs d'accès sont souvent à l'écoute du terrain et possèdent une connaissance approfondie de divers projets d'entreprise. Voyez s'il existe un moyen d'obtenir ces informations et de les exploiter pour faire une offre plus attrayante.
Par exemple, vous pouvez peut-être fixer le premier rendez-vous avec eux plutôt qu'avec quelqu'un de plus haut placé. Vous pouvez également essayer d'organiser un appel sans engagement pour en savoir plus sur les défis et les objectifs actuels de l'entreprise.
Au moins, disposer de ces informations précieuses rendra votre prochain argumentaire encore plus fort.
Être persistant 
Parfois, ce n’est vraiment pas le bon moment pour appeler. Mais ce n’est pas une excuse pour ne pas rester en contact.
La Society for Marketing Professional Services estime que 43 % des commerciaux abandonnent après le premier contact. Après le deuxième contact, 68 % des commerciaux abandonnent. Cela signifie que si vous prenez contact une troisième fois, vous devancez près de 70 % de vos concurrents.
Environ 80 % des prospects disent « non » quatre fois avant de finalement dire « oui ». Le suivi devrait être un élément clé de votre stratégie.
Tout d’abord, gardez votre e-mail court, agréable et conversationnel. Expliquez clairement que vous croyez fermement en la capacité de votre produit ou service à résoudre un problème spécifique pour eux.
Dans des e-mails de suivi supplémentaires, proposez des informations qu'ils seraient susceptibles de partager avec leurs collègues. Cela peut aller d’une liste de contrôle de référence à un calendrier d’événements de l’industrie.
Utilisez un service comme Right Inbox pour personnaliser et préparer vos e-mails de réponse à l'avance. Par exemple, vous pouvez rédiger votre message de non-réponse à l’avance. S'ils répondent, le message automatique sera annulé et vous serez invité à rédiger une nouvelle réponse. Cela permet de suivre vos prospects potentiels facilement et de manière personnalisée.
Modèle d'e-mail froid Gatekeeper
Essayez ce modèle d'e-mail froid pour votre prochain argumentaire auprès d'un gardien.
Objet : Présentation de [Prospect cible] à [Votre entreprise]
Bonjour {{Name}},
Votre récent {{article pertinent sur les réseaux sociaux/article de blog/communiqué de presse}} a attiré mon attention, car c'est quelque chose sur lequel nous travaillons ici chez {{votre entreprise}}.
Nous travaillons avec des entreprises comme la vôtre pour {{insérer un argument de vente unique ou un avantage spécifique}}.
Pensez-vous pouvoir me mettre en contact avec {{nom de la personne qui a rédigé le contenu}} ?
OU
Pouvez-vous me mettre en contact avec quelqu'un chez {{le nom de leur entreprise}} pour savoir si c'est quelque chose dont ils aimeraient discuter ?
Une avance rapide de ce message serait génial.
Nous avons pu obtenir un {{résultat de preuve sociale}} pour {{une autre entreprise}} le mois dernier. Nous serions ravis de voir si nous pouvons faire la même chose pour {{leur entreprise}}.
Merci d'avance!
{{nom}}
Conclusion
En fin de compte, les gardiens n’essaient pas de vous donner du fil à retordre. Ce sont des collègues professionnels et vous devez les considérer comme des acteurs de la vente.
En établissant une relation positive avec le gardien, vous pouvez même créer un champion interne pour votre produit ou service.
