Vous aider à trouver la bonne agence adaptée à votre entreprise

"Nous cherchons à nous associer à une agence pour notre marketing numérique."

"Nous recherchons une agence digitale full service."

"Nous avons besoin de SEO/PPC/insérer tout autre support de canal numérique."

Ce ne sont là que quelques-unes des demandes que nous recevons régulièrement chez Semetrical, et il est probable qu'il en soit de même pour de nombreuses autres agences. Bien que les nouvelles demandes commerciales soient toujours les bienvenues, nous avons besoin d'un peu plus d'informations que cela pour travailler. Et il reste encore beaucoup à découvrir pour déterminer s'il existe ou non une adéquation entre l'agence et le client.

La qualification de nouvelles demandes est mon travail quotidien et bien que je pose plusieurs des mêmes questions à chaque prospect, je traite chaque demande comme une opportunité unique. Il y a beaucoup à considérer et tout ne dépend pas du budget que le prospect doit dépenser !

Sommes-nous bien assortis l'un à l'autre ?

Il existe un certain nombre de considérations commerciales lorsqu'il s'agit de qualifier de nouveaux prospects. Pour nous, il ne s'agit pas seulement de trouver de nouvelles affaires, mais de s'assurer que nous sommes bien adaptés les uns aux autres. Lors du processus de qualification, je cherche à savoir si Semetrical en tant qu'agence est la mieux placée pour soutenir cette entreprise particulière et ses besoins, tout autant que je recherche des opportunités pour notre agence.

La question générique « nous recherchons une nouvelle agence » m'amène toujours à une question :

Pourquoi?

Il y a toujours une raison, un certain problème ou une ambition qui a déclenché la recherche du prospect. Qu'ils aient une agence titulaire ou qu'ils exploitent une équipe marketing interne pour couvrir tous les canaux numériques, cela m'amènerait à poser différentes questions.

Cependant, "pourquoi" est toujours mon point de départ avec l'enquête plus générique. Cela m'aide à comprendre la valeur sous-jacente que nous devons apporter à la table, au-delà d'être des experts en référencement, analytique, contenu, etc.

Il est essentiel de toujours chercher à découvrir ce que le prospect attend vraiment d'une agence, autre que (généralement) la ressource supplémentaire pour couvrir chaque canal numérique. C'est là que je dois poser quelques questions supplémentaires.

Par exemple, si le prospect a une agence titulaire :

• Pourquoi ont-ils l'impression de ne pas livrer pour eux?
  • Se sont-ils mis d'accord sur des objectifs qui n'ont pas été atteints ?
  • Ne sont-ils pas en communication constante avec le client ?
  • Les livrables sont-ils promis, mais ne se matérialisent jamais ?
  • Ne peuvent-ils pas répondre aux attentes de croissance des prospects ?
  • Le prospect cherche-t-il à se développer dans des canaux que son agence existante ne peut pas fournir ?

Alternativement, si le prospect a couvert le marketing en interne :

• Pourquoi recherchent-ils un soutien externe maintenant ?
  • Ont-ils un manque de connaissances au sein d'un canal particulier ?
  • Ont-ils des objectifs de croissance nouveaux/agressifs qu'ils savent qu'ils ne peuvent pas atteindre avec leurs ressources internes actuelles ?
  • Les rapports actuels suggèrent-ils qu'une solution plus technique est nécessaire que les équipes internes ne sont pas en mesure de fournir ?
  • Manquent-ils de l'étendue des connaissances sur tous les canaux pour créer une stratégie holistique ?

Selon le résultat de chacune des questions ci-dessus, cela pourrait conduire à une suggestion de solution différente. Mais essayer de comprendre quelles solutions sont les plus appropriées pour ce client particulier, à ce moment particulier de son parcours de croissance, est beaucoup plus facile avec plus d'informations de base.

L'équipe Semetrical est composée de certains des professionnels les plus talentueux de l'industrie, nous sommes donc convaincus que nous serons en mesure d'améliorer les performances de nos clients. Mais connaître exactement le bon niveau d'assistance nécessaire et quelle combinaison de services aidera à atteindre les objectifs des prospects est toujours l'objectif lors de la qualification.

En approfondissant un peu plus ces questions avec les prospects, qu'ils travaillent déjà avec une agence ou qu'ils opèrent du marketing en interne, il est important de clarifier exactement ce qu'ils cherchent à réaliser.

"Nous avons besoin de SEO" n'est pas si utile - dites-nous en plus

Découvrir que le prospect vient d'être nommé avec un nouveau PDG qui a confié à l'équipe marketing interne des objectifs ambitieux donnerait beaucoup plus de sens à la demande générique du responsable du marketing numérique (souvent !) surmené.

Nous avons la chance de travailler avec de nombreux spécialistes du marketing internes très talentueux, mais ils ont la responsabilité de tous les canaux de marketing, en ligne et hors ligne. C'est beaucoup à couvrir et très difficile à faire en profondeur. Mais ce que ces responsables marketing excellent, c'est connaître leur marque et généralement savoir où se trouvent les opportunités. Pourtant, ils ne peuvent tout simplement pas sortir la tête du parapet pour élaborer des stratégies, et encore moins avoir les ressources nécessaires pour mettre en œuvre leurs idées.

Donc, en fouillant un peu plus loin, nous pouvons commencer à nous faire une idée de la manière dont le référencement sera examiné en interne, de l'importance qu'il revêt en interne dans la chaîne des parties prenantes. En utilisant ces informations, nous pouvons commencer à façonner la taille du prix afin de montrer sa valeur.

Montrer de la valeur aux prospects, pas seulement leur vendre un rêve

Chez Semetrical, nous sommes soucieux du détail dans tous les aspects de notre travail. En tant que tel, la prévision est quelque chose que nous aimons particulièrement, et nous l'utilisons pour montrer aux prospects ce que l'on peut attendre de la mise en œuvre d'un bon travail de référencement.

Mais il y a toujours un élément d'éducation requis dans le processus de vente. Les prévisions sont excellentes, mais ne sont que des indications de ce qui pourrait arriver. Notre capacité à atteindre réellement les chiffres prévus dépend fortement du fait que notre prospect dispose des ressources nécessaires pour mettre en œuvre nos recommandations et qu'il est capable de le faire fréquemment (nous avons eu des recommandations confirmées par plus de 6 mois auparavant !). Plus important encore, nous avons besoin de l'adhésion de l'ensemble de l'entreprise et ils doivent comprendre que ces recommandations sont conçues pour les aider à atteindre leurs objectifs.

À l'occasion, nous avons en fait participé à des réunions internes de nos clients, où le marketing, les ventes et les développeurs sont tous dans la salle, se battant généralement pour que leurs campagnes ou projets soient prioritaires. Si, en tant qu'agence, nous ne pouvons pas faire comprendre les avantages de la mise en œuvre de nos recommandations dans nos rattrapages réguliers, alors avoir une présence côté client est quelque chose que nous avons trouvé très efficace.

Souvent, notre point de contact principal est chargé de faire rapport en amont de la chaîne à la haute direction. Copier et coller des sections de nos documents dans les leurs et, ce faisant, perdre l'impact et/ou le contexte de ce que nous recommandons et pourquoi.

Cela se produit surtout lorsque nous travaillons avec des équipes marketing plus petites qui subissent une pression constante de la part de leurs supérieurs pour fixer des objectifs, mais leurs patrons n'ont pas beaucoup de temps non plus, il faut donc tous les rapports en « une page » !

Communiquer selon vos conditions et rester sur la même longueur d'onde

Grâce aux connaissances approfondies de toute l'équipe Semetrical, nous sommes excellents pour éduquer nos clients. Nous y parvenons de plusieurs façons. Les rapports et documents de recommandation mentionnés précédemment ne sont qu'un moyen parmi d'autres, mais nous nous efforçons toujours d'aligner nos méthodes de communication sur les préférences des clients, pour être aussi efficaces que possible.

Par exemple, les visites régulières des clients en interne ont permis à nos équipes de créer des sessions de formation sur mesure pour les petites équipes marketing ou l'entreprise au sens large. Ces sessions nous permettent de changer les perceptions internes du marketing, de communiquer la valeur du marketing et de nous assurer que tout le monde est sur la même longueur d'onde.

Cependant, être régulièrement en interne nous permet également de comprendre le métier plus en détail et d'être plus agile dans notre approche. Par exemple, cela nous donne l'opportunité de recueillir des informations qui pourraient nous inspirer pour changer de stratégie ou de nouveaux projets susceptibles d'améliorer les performances.

La façon dont nous soutenons nos clients est si importante lors de la définition du bon niveau de support et de la combinaison de canaux la plus appropriée, c'est pourquoi tant de questions sont posées pendant la phase de découverte pour nous assurer que nous sommes les mieux placés pour soutenir ces prospects.

Si vous souhaitez partager vos défis numériques et écouter le nombre de questions que nous posons, contactez - nous et nous serons heureux de discuter lors d'un appel.