Comment embaucher vos deux premiers vendeurs
Publié: 2024-04-03
- 2 avril 2024
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Les directeurs commerciaux déplorent souvent le principe de Pareto.
Également connue sous le nom de « loi du plus petit nombre », ses applications sont très diverses, mais dans le contexte des ventes, elle suggère que 20 % des vendeurs réalisent 80 % des ventes.
Cela n’est peut-être pas littéralement exact pour chaque organisation, mais c’est globalement vrai. En effet, les entreprises les plus performantes continuent de se démener pour conclure des transactions même après que leurs pairs les moins performants ont abandonné.
Naturellement, il est extrêmement important pour les startups de travailler avec les plus performants. Ils ont un rôle crucial à jouer dans la création précoce de vos revenus et dans le développement de votre entreprise.
J'ai parlé à Justin Welsh pour savoir comment les startups devraient procéder pour embaucher leurs deux premiers vendeurs :
1. Comment vous préparer à embaucher votre premier vendeur ? [0:38]
Lorsqu'il recherche votre premier vendeur, Justin souligne l'importance de créer ce qu'il appelle une « personnalité de vendeur ». Cela implique de réfléchir à ce que vous vendez et à ce qu'un vendeur au sein de votre organisation doit incarner : tous les vendeurs ne sont pas adaptés à chaque type de travail de vente.
Lorsqu'il travaillait chez PatientPop, une plateforme technologique de santé, il recherchait des vendeurs possédant les attributs suivants :
- 2 à 5 ans d'expérience en vente
- Valeur moyenne du contrat de 5 à 15 000 $
- Quelqu'un qui avait déplacé beaucoup d'unités, rapidement
« Lorsque quelqu'un ne répondait pas à l'un de ces critères, je passais un entretien et j'essayais de savoir si j'avais commis une erreur. Mais s'ils n'en ont rencontré aucun, ce n'est tout simplement pas une bonne utilisation de mon temps au début », explique Justin.
2. Pourquoi recommandez-vous d’embaucher deux vendeurs ? [2:17]
Supposons que vous ayez embauché un excellent vendeur. Ils ont un palmarès fantastique et vous ont épaté lors de leur interview.
Mais ils n’apportent tout simplement pas les chiffres. Ça doit être ton problème, non ? Peut-être que votre produit n'est pas adapté au marché ou que son prix est trop élevé.
Ou bien, peut-être avez-vous embauché la mauvaise personne. Vous ne pouvez tout simplement pas le savoir avec certitude.
C'est l'une des raisons pour lesquelles Justin recommande de commencer par embaucher deux vendeurs plutôt qu'un. Cela contribue dans une certaine mesure à supprimer les faux positifs et négatifs potentiels de vos résultats.
De plus, deux têtes valent mieux qu’une en matière de camaraderie. Comme l'explique Justin : « Ils peuvent travailler ensemble, apprendre à gérer les objections, peaufiner le discours, rester tard au bureau pour discuter de la façon de s'améliorer dans ce travail. C’est ainsi que j’étais en tant que vendeur au début de ma carrière.
3. Comment la culture d’entreprise s’intègre-t-elle dans votre processus de recrutement ? [4:11]
Nous avons tous entendu et lu beaucoup de choses sur le recrutement en fonction de la culture ainsi que des compétences et de l'expérience. Mais qu’est-ce que cela signifie exactement et pourquoi est-ce si important ?
Pour Justin, la culture est la façon dont vous poursuivez quotidiennement les objectifs de votre entreprise. Il doit être défini dès le début – ne le laissez pas se développer par hasard. Pour comprendre votre culture, vous devez d’abord définir :
- Quelle est votre mission?
- Quelle est votre vision ?
- Quelles sont les valeurs que vous incarnez au quotidien ?
Embauchez des personnes qui correspondent à votre culture et elles ne le traiteront pas comme n'importe quel autre emploi : elles s'engageront dans votre réussite. « Vous vous impliquez dès le début et vous êtes vraiment fier de ce que vous construisez, pas seulement fier du salaire que vous rapportez à la maison chaque semaine », explique Justin.
La culture n'existe pas seulement à l'échelle de l'entreprise : il existe également des cultures départementales. « Vous avez une culture d’entreprise, mais vous avez aussi une culture commerciale. Vous avez une culture de réussite client et une culture marketing », explique Justin.
"Mais la mission, la vision et les valeurs sont le fil conducteur, le lien qui rassemble tous ces départements afin que vous ayez une vision cohérente pour votre entreprise et une stratégie de recrutement cohérente dans l'ensemble de votre entreprise."
4. Vos premières embauches commerciales nécessitent-elles des caractéristiques différentes de celles des embauches ultérieures ? [6h40]
Vous souhaitez embaucher les meilleurs vendeurs à chaque étape de la croissance de votre entreprise. Mais vos premières embauches commerciales auront besoin de caractéristiques différentes de celles que vous embaucherez plus tard, car elles auront beaucoup plus de responsabilités. Ils doivent comprendre les principes fondamentaux et les fondements de la vente de votre produit, depuis le message qu'ils utilisent jusqu'aux garanties qui le soutiennent.
« Tout le monde n'a pas cela, et vous en avez vraiment besoin lors de votre première embauche commerciale », explique Justin.
« La pire chose que vous puissiez faire est d'embaucher quelqu'un qui vient d'une très grande organisation et qui est habitué à disposer de ressources illimitées, de supports marketing et de talents sophistiqués. Ils arrivent et se disent « hé, où sont tous ces trucs ? » Ce n'est pas le cas dans les débuts d'une entreprise.
Alors, comment trouver des personnes présentant les bonnes caractéristiques ? Justin dit que tout est une question d'expérience : « Montrez-moi un environnement dans lequel vous avez travaillé et qui ressemble à l'entreprise pour laquelle je vous interviewe, et montrez-moi comment vous avez prospéré.
« Si quelqu'un peut faire cela, vous commencez à trouver ce que j'appelle votre « écureuil violet » : ce type ou cette fille qui est un excellent vendeur, mais aussi curieux et créatif comme l'enfer, a des compétences en leadership, tout ce que vous recherchez dans cette première embauche commerciale.
5. Comment trouvez-vous les plus performants ? [9h55]
Bien sûr, vous n’êtes pas la seule entreprise à rechercher d’excellents vendeurs : tout le monde le fait aussi. Alors comment attirer les meilleurs ?
Cela dépend en partie de la construction de la marque. Trouvez des personnes disposant de grands réseaux, créez du contenu qui les présente et faites-en la promotion via les réseaux sociaux. « C'est un excellent moyen de faire connaître votre nom et votre visage, ainsi que le nom de votre entreprise, et les gens commenceront à s'y intéresser », explique Justin.
Il préconise également une approche plus directe : la référence forcée, une méthode popularisée par l'ancien directeur des revenus de HubSpot, Mark Roberge.
C'est simple. Une fois que vous avez quelques vendeurs dans votre équipe, planifiez un rendez-vous avec eux et parcourez leurs connexions LinkedIn. Demandez-leur de sélectionner les 20 meilleurs vendeurs qu’ils connaissent et dites-leur de vous présenter.
Justin explique : « C'est ainsi que nous avons découvert des artistes vraiment uniques et très performants qui, autrement, je pense, n'auraient peut-être pas été intéressés par une startup de 15 personnes à Los Angeles à cette époque. »
Vous recherchez votre première embauche commerciale ? Quels types de caractéristiques et de compétences ciblez-vous ? Et comment comptez-vous les trouver ? Faites-le-moi savoir dans les commentaires ci-dessous :
