Comment classer les prospects de chaud à froid

Les entreprises de génération de leads utilisent le terme « scorage des leads » dans le cadre de leur méthodologie marketing. La notation des prospects fait référence à un processus, mais il ne s'agit pas d'une méthode autonome, car elle s'applique aux prospects générés par une entreprise ou un service.

C'est un concept simple avec un objectif clair. La notation des prospects est nécessaire pour tracer une ligne entre les prospects froids et les prospects chauds.

Que sont les prospects chauds ?

Foudroyants et somptueux, ils sont un régal pour les yeux…

Les prospects chauds sont les prospects qui sont suffisamment bons pour être référés à votre personnel de vente. Ils représentent des individus ou des organisations qui sont très intéressés par l'achat de votre service ou produit, qui ne gaspilleront pas les ressources ou le temps de votre entreprise et qui sont prêts à prendre un appel commercial.

Vous devrez peut-être cultiver une perspective froide afin de la transformer en piste chaude. Cela peut prendre un certain temps et nécessiter une utilisation importante des ressources de l'entreprise. Cependant, ces ressources ne sont jamais gaspillées si vous êtes prudent dans votre service de génération de leads et ne faites pas d'erreurs pendant le processus de maturation. Heureusement, vous êtes en mesure de vous placer en bonne position lors de la maturation des prospects en enseignant à vos prospects votre service ou produit d'une manière qui les engage. Cela peut inclure l'offre de téléchargements informatifs gratuits, la création d'un blog interactif ou les contacter personnellement en utilisant les médias sociaux.

Les prospects chauds doivent recevoir un score élevé dans le processus de notation. L'utilisation du mot "hot" dans le terme "hot leads" est en fait le genre de rang donné à ce type de lead. C'est un signal indiquant que ce prospect est très intéressé par l'achat de votre produit ou service.

Utilisez le système BANT lors de la qualification des prospects

Voici la partie intermédiaire, nous les appellerons des prospects chauds

Ils ont l'air bien dans l'assiette et ils ont bon goût, mais il manque quelque chose…

Ce sont des pistes apparemment qualifiées mais il manque un ou deux critères. Ce qui place une piste chaude en lice, c'est qu'un besoin définitif a été identifié, mais qu'un ou deux critères qualifiés supplémentaires doivent suivre pour le soutenir. Dans la majorité des cas, les éléments disqualifiants seraient soit le calendrier, soit le budget.

Ces pistes ne sont pas gaspillées et pourraient être nourries pour vous recontacter.

Que sont les pistes froides ?

Les prospects froids désignent les prospects qui ne montrent aucun intérêt réel à acheter votre produit ou service.
Une piste extrêmement froide ou qui a un score extrêmement bas n'est généralement pas poursuivie car ces pistes peuvent être un gaspillage des ressources de l'entreprise. Cela rend ces prospects non qualifiés pour la solution proposée par votre entreprise et ils ne devraient jamais être poursuivis par votre personnel de vente.

Assurez-vous de bien faire vos recherches avant d'étiqueter un prospect comme froid ou non qualifié. Ce n'est pas parce qu'une piste semble froide comme un cadavre qu'elle ne peut pas recevoir le baiser de la vie et devenir une piste brûlante. Assurez-vous simplement qu'un prospect comme celui-ci se trouve dans votre marché cible et qu'il possède les mêmes qualités que ceux de vos clients précédents. Ce type de plomb reçoit généralement une note médiocre, car ils sont froids mais ont encore beaucoup de potentiel.

Le processus de notation

En plus d'utiliser BANT, vous pouvez appliquer un score à un prospect en fonction du langage corporel numérique de ce prospect. Vous devez simplement déterminer dans quelle mesure un prospect s'intéresse à votre produit ou service. Vous pouvez ensuite appliquer les mathématiques pour classer vos prospects ou leur attribuer des scores en fonction d'une série de facteurs.

Processus de scoring des leads

Voici quelques exemples de ces facteurs :

Réponses aux newsletters. Vous pouvez déterminer le niveau d'intérêt du lead en évaluant le sérieux avec lequel il souhaite recevoir votre newsletter. Si votre newsletter est lue par le lead ou l'amène à approfondir l'actualité, vous pouvez être raisonnablement sûr que le lead est probablement intéressé par votre produit.

Réponses au sondage. Vous pouvez mener une enquête pour évaluer les niveaux d'intérêt. Les prospects qui ne sont pas intéressés par votre enquête ne participeront tout simplement pas. Une enquête rapide de type "suggérer des améliorations" peut obtenir la réponse que vous souhaitez.

Vérifiez les visites sur votre site Web. Si un prospect revient continuellement sur votre site Web, il s'agit probablement du prospect qu'il recherche de nouvelles ou de mises à jour. C'est un indicateur d'intérêt.