Comment les marques CPG génèrent une croissance rentable et préviennent les fuites de revenus

Une journée dans la vie d'un responsable des ventes de commerce électronique gérant une grande marque CPG.

En 2020, le géant de la vente au détail en ligne, Amazon, a rapporté plus de 500 milliards de dollars américains de ventes au détail. Cette croissance s'est avérée être une augmentation de 43 % des revenus par rapport aux 351 milliards de dollars américains générés l'année précédente. Pour les chefs de file et les responsables des ventes de commerce électronique, les prévisions sont passionnantes et montrent que les ventes nettes ne feront que continuer à croître, dépassant un billion de dollars d'ici 2026. Nous déduisons de ces données que les responsables des ventes ont de bonnes raisons de poursuivre la croissance de leurs produits et marques sur la plate-forme dans un avenir prévisible.

Dans cet article, nous expliquerons à quel point le commerce électronique est vital pour les prospects et les responsables de marques sur Amazon, à quoi ressemble leur vie quotidienne, avec quels départements ils travaillent, comment ils abordent la croissance incrémentielle et la part de marché de leur entreprise. , et plus.

L'importance du commerce électronique pour les responsables des ventes d'Amazon

Le commerce électronique est devenu de plus en plus l'un des principaux composants de la stratégie de toute marque de vente au détail et constitue un moyen infaillible à exploiter pour maximiser les revenus de l'entreprise. Des petits et moyens vendeurs en ligne aux grandes marques, la plupart des entreprises bénéficieront de leur propre boutique en ligne, où elles pourront vendre leurs produits. Aujourd'hui, les marques doivent avoir une forte présence sur Amazon pour toucher le plus de clients potentiels et augmenter au maximum leurs ventes nettes.

Les directeurs des ventes sont chargés de stimuler les ventes de commerce électronique pour leurs organisations. Ils ont besoin d'une vue à 30 000 pieds des ventes, des opérations, de l'approvisionnement en produits, des finances et du commerce de l'organisation, associée à des campagnes médiatiques. Ils se soucient surtout de s'assurer que toute leur équipe de commerce électronique est équipée d'outils pour réussir et soutenir l'incrémentalité durable, la rentabilité et la croissance partagée de la présence en ligne de la marque.

Ils se soucient également profondément de la mise en œuvre de stratégies marketing axées sur les objectifs et de campagnes publicitaires Amazon solides pour stimuler la croissance progressive de leur entreprise. En optimisant leurs campagnes publicitaires, les équipes de vente peuvent réduire les coûts publicitaires et débloquer plus de rentabilité pour chaque dollar dépensé sur la plateforme. Mais pour maintenir la rentabilité et augmenter la part de marché de leur marque et de leur catégorie, les Sales Leads et les Managers doivent travailler en étroite collaboration et se coordonner avec presque tous les départements de leur entreprise.

Le quotidien d'un responsable commercial Amazon

Les responsables des ventes « portent souvent plusieurs casquettes » compte tenu de la polyvalence des responsabilités de leur travail. Il est donc essentiel d'avoir des relations solides avec toutes les parties prenantes internes de leur entreprise pour assurer leur succès sur Amazon. Il ne s'agit pas seulement de la publicité - le rôle consiste à s'assurer qu'il y a suffisamment d'inventaire pour exécuter avec succès des campagnes marketing, mettre en place des coupons et des promotions, tout négocier, traiter avec AMC, mettre en place un tout nouvel article sur Amazon, soumettre tous les formulaires lors de la création et mettre à jour le contenu, et bien plus encore. Ce n'est que lorsque tous ces domaines sont couverts, tels que le contenu et le stock, que les responsables commerciaux peuvent donner le feu vert pour commencer à activer des campagnes publicitaires.

Tout d'abord, les responsables des ventes doivent travailler en étroite collaboration avec leur équipe de contenu - l'équipe chargée de syndiquer le contenu sur Amazon et tous les autres sites de détaillants où ils sont présents. Cela signifie s'assurer que les messages, les mots clés, les images, les listes de produits et les campagnes Amazon DSP sont analysés et optimisés régulièrement pour améliorer les conversions et augmenter les ventes globales. Un autre domaine sur lequel rester concentré est le score de qualité du contenu d'une marque. Cela signifie que l'efficacité du contenu de la page est évaluée selon la norme de la marque. Habituellement, les marques préfèrent avoir un score d'environ 90% sur toutes leurs pages. Les trois principaux indicateurs de performance clés (KPI) que les équipes de contenu analysent régulièrement en termes de score de contenu sont mesurés par l'efficacité des images, la qualité de la messagerie et le nombre d'étoiles.

Un autre département vital avec lequel les ventes doivent être synchronisées est la logistique et les opérations, qui sont responsables de la chaîne d'approvisionnement et du réapprovisionnement des produits avec le détaillant. Ces équipes sont essentielles pour répondre à tous les bons de commande et les exécuter dans les 24 heures suivant la passation d'une commande.

L'équipe Shopper Marketing, généralement au sein de l'équipe Amazon des grandes marques de vente au détail, est essentielle pour gérer les relations avec l'agence qui gère tous les médias sur Amazon, y compris DSP, OTT et la publicité de recherche. Les équipes de vente doivent entretenir de solides relations avec l'équipe de marketing client et l'agence travaillant avec leur équipe de contenu sur presque tous les médias diffusés publiquement.

Un autre département avec lequel les ventes travaillent en étroite collaboration est l'équipe de gestion des catégories, qui est l'équipe qui rend compte des performances totales des catégories sur Amazon. Les gestionnaires de catégorie sont chargés d'analyser et de produire des rapports non seulement sur leurs propres produits, mais sur l'ensemble de la catégorie. Cette équipe est très importante pour que les ventes soient en communication étroite avec, car ils sont capables de transmettre des informations telles que le moment où les données de part de marché pour un produit particulier montrent une augmentation ou une diminution et ce qui différencie ces produits. Une bonne gestion des catégories et des marques aide les marques à gagner des parts de marché, ce qui est essentiel pour faire évoluer les produits. C'est un moyen direct de débloquer des fonds supplémentaires pour développer votre activité sur Amazon. Plus de financement permet également aux marques de générer plus de trafic vers les listes de produits. Par exemple, une marque de vente au détail peut placer un bouton "Acheter maintenant" sur ses produits hébergés sur son propre site Web qui amène les clients directement à la page de détail d'Amazon. Débloquer plus de financement peut aider avec d'autres campagnes, telles que les publicités Sponsored Brands, qui contribuent à accroître la notoriété de la marque et à inciter les anciens acheteurs à revenir pour plus.

Les principales mesures dont vous vous souciez le plus

Un autre élément essentiel du travail d'un directeur des ventes consiste à gérer le compte de résultat (PnL) de l'entreprise, également appelé compte de résultat. PnL raconte l'histoire de la performance financière d'une entreprise en suivant les revenus, les coûts et les bénéfices nets gagnés sur une période de temps spécifique. Ce dossier financier montre les performances passées d'une entreprise et aide à évaluer sa capacité à générer plus de flux de trésorerie à l'avenir. Il est donc essentiel que les équipes de vente s'assurent que l'expédition de leurs produits passe par Amazon, car c'est sur cela que reposent leurs objectifs de vente cibles. Travailler avec tous les départements clés de l'entreprise, y compris l'agence média, est crucial pour que les directeurs des ventes atteignent leur objectif de vente, gagnent des parts de marché dans leur catégorie et quelques autres mesures importantes que nous développerons ensuite.

Atteindre les objectifs de vente

Les achats d'Amazon pour les vendeurs 1P sont pilotés par l'IA et sont très difficiles à prévoir pour les humains. Au début de chaque année, les équipes de vente reçoivent un objectif de vente à atteindre qui est directement piloté par l'algorithme de commande d'Amazon. Ce n'est pas une tâche facile, mais les prévisions pourraient être l'un des points les plus importants de la gestion d'une entreprise de commerce électronique en fin de compte. Cela peut présenter une dynamique différente pour les vendeurs et les vendeurs, car les vendeurs sont soumis à Amazon passant une commande hebdomadaire, généralement le lundi. Pour les fabricants de CPG, cette tâche de commander de nouvelles fournitures peut être aussi fréquente que tous les jours de la semaine (sauf le week-end), car les marques comme les produits de papier toilette sont très demandées, les gens l'utilisant tous les jours. Ainsi, les responsables des ventes doivent utiliser un outil de prévision pour déterminer à quoi ressemblent ces tailles de commande en fonction de l'algorithme d'Amazon. Il est essentiel d'avoir la capacité de prédire chaque commande Amazon avec précision. Rester au courant des commandes de fournitures hebdomadaires est l'un des domaines les plus importants pour les équipes de vente, car il est directement lié à la réalisation de leurs objectifs de vente.

Générer des ventes supplémentaires

La publicité, les coupons et les promotions sur Amazon peuvent aider les marques à bénéficier d'augmentations progressives lors d'événements saisonniers, tels que la rentrée scolaire, le Black Friday, pendant les vacances, et en particulier en proposant de bonnes affaires et des remises pendant Amazon Prime Day. Avec le bon timing, la créativité et les prévisions, les équipes de vente peuvent organiser des promotions performantes sur leurs produits pour stimuler les ventes et générer des bénéfices encore plus élevés.

Part de marché croissante

Il existe plusieurs stratégies de marketing à exploiter pour garder une longueur d'avance sur la concurrence et accroître la part de marché d'un produit. Une façon consiste à surveiller lorsque les produits de votre concurrent deviennent en rupture de stock, puis à effectuer une publicité de conquête sur les produits de votre concurrent, ce qui, dans certains cas, peut s'avérer être une augmentation de 30 à 40 % de la part de marché de vos propres produits. D'autres stratégies clés pour accroître la part de marché d'un produit incluent l'utilisation de promotions et de coupons, tels que les offres du jour (DOTD), les offres éclair (LD) et les promotions des membres principaux (PMP), pour n'en nommer que quelques-unes.

Gagner la Buy Box d'Amazon est un autre objectif principal des directeurs des ventes, car cela a un impact direct sur les performances de vente de leurs listes de produits et sur la part totale de ce produit et de cette marque. Vous pouvez gagner la Buy Box en vous assurant que votre marque a mis en place les politiques de programme de revendeur appropriées, tout en étant cohérent dans la mise en œuvre de l'application sur les vendeurs non autorisés et les prix hors MAP (prix minimum annoncé) indiqués par vos vendeurs autorisés. La correspondance des prix entre sites est un facteur majeur d'échec ou de succès de la Buy Box, et il existe des outils de veille concurrentielle et d'analyse comparative pour aider à surveiller les prix et tous les autres facteurs affectant la Buy Box. Vous pouvez apprendre précisément comment fonctionne l'algorithme Buy Box en lisant cet article détaillé.

Prévention des fuites de revenus

Quelques scénarios peuvent entraîner une fuite de revenus de votre entreprise.

Un vendeur tiers s'attache à votre variante : lorsqu'un vendeur propriétaire vend un pack de 1 et 2 de votre produit, un vendeur tiers sur Amazon peut trouver un moyen de se procurer ce même produit pour créer un paquet d'un pack de quatre. Le vendeur tiers s'accrochera à votre variante et tirera parti de la bonne volonté de votre produit en tant que vendeur. Le pack de quatre de votre produit proposé par le vendeur tiers offre un meilleur prix aux consommateurs qui cherchent à acheter en gros et à économiser de l'argent, ce qui draine les revenus de votre entreprise.

Votre variation de produit est éclatée : si vos produits sont considérés par Amazon comme des CRAP-outs (ne peuvent pas réaliser de profit) ou sont sujets à des pages supprimées, les produits seront "dévariés". Les directeurs des ventes doivent travailler en étroite collaboration avec les gestionnaires de comptes pour modifier les produits ; cependant, cette tâche peut entraîner des heures de travail manuel et des pertes de ventes.

Suivre la gestion de votre contenu sur Amazon : si un vendeur tiers remporte la Buy Box, il est alors propriétaire de facto du contenu sur Amazon et peut modifier le contenu de la liste des produits. Ils peuvent tout changer de votre titre, image, puces et description. De nombreux vendeurs tiers qui s'approvisionnent en gros auprès de grossistes en produits de fournisseurs propriétaires finiront par vendre ces produits sur Amazon à un prix inférieur, ce qui leur permet souvent de remporter la Buy Box.

Clé à emporter

Êtes-vous un directeur des ventes de commerce électronique à la tête d'une grande marque sur Amazon ? Pacvue Commerce met à la disposition des équipes eCommerce des outils de gestion algorithmique permettant de maximiser les ventes. Cet ensemble unique d'outils permet aux marques de générer une croissance rentable et d'éviter les fuites de revenus grâce à la surveillance de Buy Box, à la résolution des tickets et à la surveillance du contenu des marques de vente au détail sur Amazon et d'autres marchés. Contactez-nous dès aujourd'hui et nous vous montrerons comment gérer les pages de détails des produits de votre marque, l'inventaire, surveiller la Buy Box, envoyer des tickets automatiquement, et plus encore.