Comment augmenter le retour sur investissement en utilisant les personnalités des clients immobiliers

Savez-vous ce qui distingue des entreprises comme Apple des autres dans leur secteur ? Ils comprennent qui sont leurs clients et savent comment les cibler comme aucun autre en utilisant des personnalités client. Votre objectif devrait emboîter le pas : utiliser les personnalités des clients pour comprendre ce dont vos acheteurs/vendeurs immobiliers ont besoin, pourquoi et comment ils prennent des décisions d'achat, et la meilleure façon de les aborder avec votre offre.

Qu'est-ce qu'un Persona Client ?

Un persona est un archétype d'une personne que vous créez pour représenter votre clientèle type. Les personnalités clients permettent de diviser facilement vos clients en groupes de représentants par personnalité. Par exemple, si la majorité de vos clients sont des familles de militaires avec de jeunes enfants, vous pouvez créer un personnage pour la famille, appelé « Les Johnston ». Ensuite, développez votre stratégie marketing comme si vous la faisiez spécialement pour « The Johnstons ».

Savoir exactement qui vous ciblez permet de dire plus facilement la bonne chose. Vous saurez comment présenter ces groupes avec de nouvelles annonces et créer du contenu qui attire leur attention. Ces personnages doivent être au cœur du contenu marketing et de la stratégie de campagne.

Au sein de chaque niche immobilière, il existe plusieurs personnalités de clients. Si vous travaillez dans plusieurs niches immobilières, vous aurez probablement plus de profils de clients à définir.

Pourquoi développer des Personas Clients ?

Il sera incroyablement difficile de se connecter avec votre public si vous ne savez pas vraiment qui il est. L’achat d’une maison est profondément personnel – et coûteux. Pour produire les meilleurs résultats pour votre client, vous devez le comprendre de fond en comble.

Plutôt que d'élaborer un plan marketing et d'espérer que les clients se présenteront, les personas fournissent un cadre solide pour former une stratégie tangible de réussite.

Les acheteurs et les vendeurs de maisons sont constamment inondés de publicités, vous devrez donc être précis pour atteindre vos personnalités cibles. En réalité, vous ne pouvez pas cibler efficacement tous les publics de toute façon, donc si vous savez où se trouve votre public cible, il est logique de s'y concentrer. Les personnalités de vos clients sont celles qui se trouvent à l’autre bout de vos supports marketing et qui prennent les décisions qui rapportent vraiment de l’argent.

Selon JustCoded.com, « Un site Web/une plate-forme construit qui reflète les douleurs des utilisateurs est 2 à 5 fois plus efficace et pratique. »

Un site immobilier adapté à vos clients idéaux vous aide à :

• Comprendre votre marché principal à un niveau plus approfondi
• Attirez des leads plus prometteurs
• Améliorez la qualité et l’efficacité de vos services
• Développer une présence de marque étroite et identifiable
• Réduisez le budget marketing gaspillé en vous connectant principalement à des prospects chauds
• Prévoir les problèmes futurs avec une clientèle particulière

Si vous ne prenez pas le temps d'identifier vos clients, vous risquez de gaspiller des fonds marketing sur des cibles non pertinentes. De plus, vos messages auront beaucoup moins de chances d’arriver si votre public cible est dispersé.

Personas typiques d’acheteurs immobiliers :

Acheteurs d’une première maison : Les acheteurs d’une première maison sont généralement de jeunes adultes dans la vingtaine et la trentaine qui passent de la location à l’achat pour la première fois. Ces clients peuvent être célibataires ou, s'ils sont en couple, ils n'ont probablement pas encore d'enfants. Pour ces débutants, une nouvelle maison est probablement le plus gros achat qu’ils ont fait dans leur vie jusqu’à présent. De nombreux jeunes préfèrent vivre près de la ville où se déroule toute l’action. Le seul obstacle est de s’offrir un logement dans une ville qui offrira également le style de vie qu’ils désirent. Heureusement pour les jeunes travailleurs d'aujourd'hui, les opportunités de travail à domicile signifient qu'ils n'ont pas à prendre en compte le trajet pour se rendre au travail dans leurs décisions d'achat immobilier.

Acheteurs de maison en transition : ces acheteurs ont de l'expérience en tant que propriétaires d'une maison et sont probablement plus âgés et ont une famille ou envisagent de fonder une famille dans un avenir proche. Ils cherchent à améliorer leur style de vie et recherchent probablement plus d’espace et un meilleur quartier. Ils peuvent également souligner l’importance des districts scolaires, des transports en commun et des activités de plein air. espace extérieur.

Acheteurs de maison seniors et retraités : Ces acheteurs sont passés aux prochaines phases de la propriété immobilière et sont peut-être à la recherche de leur dernière maison. Les acheteurs plus âgés ont généralement des enfants qui ont déménagé et se concentrent sur la vie après la retraite. Les personnes âgées et les retraités sont également généralement plus préoccupés par les commodités et la fonctionnalité que par un grand espace qui peut être difficile à entretenir. Ce groupe préfère souvent un endroit calme où il peut se réunir avec des voisins et d'autres personnes de son âge.

Comment créer des personnalités clients

Vous souhaiterez créer quelques personnages qui reflètent votre groupe de clients diversifié. Commencez par passer en revue vos clients passés et actuels. Assurez-vous de sélectionner des clients qui ont réussi à traverser vos entonnoirs de conversion, qui ont été recommandés, qui ont rencontré un large éventail de défis – le but est d'avoir suffisamment de variété pour couvrir toutes vos bases.

Pensez-vous : si j'étais mon propre personnage, quel type de données utiles m'attirerait (guides, infographies, PPT, vidéos, etc.) ?

Bien sûr, n’oubliez pas qu’en tant qu’agent, vous disposez d’au moins deux groupes de personnalités : les acheteurs et les vendeurs. Vous ne pouvez pas tous les mettre dans le même personnage.

Ensuite, soyez précis avec chaque personnage. Les clients immobiliers présentent un certain nombre de qualités et de facteurs qui influencent leurs décisions d’achat. Clouez chaque personnage jusque dans les moindres détails. Concentrez-vous sur ce qui rend chaque personnage unique et distinct des autres. Cela signifie détailler :

• Âge
• Profil sociodémographique
• Situation familiale
• Mode de vie
• Intérêts personnels
• Carrière
• Habitudes en ligne
• Génération
• Fortes aversions
• Canaux par lesquels ils ont trouvé votre entreprise et interagissent avec vous

Dans certains cas, vous devrez peut-être faire des démarches de sensibilisation. Pensez à envoyer un e-mail à vos clients les plus bavards et les plus réceptifs pour leur poser poliment des questions sur eux-mêmes. Insistez sur le fait que vous souhaitez en savoir plus sur vos clients pour améliorer votre service. Cela peut être plus simple pour vous et vos clients si vous créez une enquête Google facile à remplir.

Définir leurs besoins et leurs objectifs

Pour créer un contenu fort, vous devez commencer par ce que vos clients veulent savoir, pas seulement par ce que vous aimeriez partager. Que recherchent-ils et pourquoi ? Est-ce un chez-soi confortable et temporaire loin de chez soi ? Un endroit pour s'installer en famille pour la première fois ?

Identifiez leurs défis

Identifiez et isolez les principaux défis et obstacles à l’achat/vente de chaque client afin de pouvoir développer les bons messages pertinents. À l’aide de l’enquête et des communications antérieures avec les clients, tirez parti de ces expériences antérieures pour définir les obstacles auxquels ils ont été confrontés au cours de votre relation antérieure avec eux. Ensuite, proposez des solutions à ces défis à travers votre contenu et votre service.

Générez du contenu marketing qui parle leur langue

Maintenant que vous savez à qui vous parlez, réfléchissez aux types de contenu que ces personnages aimeraient réellement. Avec chaque élément de contenu médiatique, vous devez garder à l’esprit les personnalités de vos clients. Demandez-vous comment ils interagiraient avec votre message ? Seraient-ils motivés à agir en fonction de votre newsletter ? Mettez-vous à leur place pour vous assurer que vos campagnes marketing sont efficaces.

La voix et le ton de votre contenu doivent être déterminés par ce que recherchent vos clients et les styles de contenu auxquels ils répondent le plus.

Gardez les personnalités de vos clients à jour

À mesure que notre culture, notre marché immobilier et nos entreprises évoluent, vos clients cibles évolueront également. Assurez-vous d'examiner régulièrement les personnalités de vos clients pour vous assurer qu'elles reflètent les clients actuels que vous essayez de cibler.

Allez plus loin

Esquissez une brève histoire décrivant la place de cette personne dans la vie et peut-être ce qui l'a conduite là-bas. À quoi ressemble une journée type pour cette personne ? Décrivez leur situation de vie actuelle (c'est-à-dire le type et l'emplacement du logement). Quels sont leurs objectifs à court et à long terme ? Leur valeur ? Comment prennent-ils leurs décisions d’achat ?

Ce qu'il faut éviter lors du développement de personnalités client

Une erreur que nous constatons souvent avec les acheteurs est de trop se concentrer sur les caractéristiques génériques du client et peu sur les défis, les objectifs et les facteurs réels qui influencent les décisions d'achat de la personne. Entrer dans les détails et modéliser la personnalité client la plus complète possible vous sera considérablement bénéfique à long terme.

Emballer…

Le client et la personne ne sont pas des outils facultatifs à intégrer dans votre marketing. Ils constituent la base d’une campagne marketing réussie qui touche votre public cible.