Comment créer un site Web CVC impressionnant
Publié: 2021-06-23De manière optimale, 8 à 10 % des visiteurs de votre site Web devraient se transformer en offres potentielles pour votre entreprise de CVC - des "prospects". Votre site Web fait-il cela?
Lorsque les gens recherchent un entrepreneur, 85 % des consommateurs effectuent une recherche en ligne pour trouver des entreprises locales. Beaucoup de vos futurs clients consultent un site Web pour en savoir plus sur vous, alors votre site Web leur donne-t-il les informations dont ils ont besoin et qu'ils souhaitent ? Vous avez besoin d'un site Web CVC qui vous aide à renforcer la notoriété de votre marque, votre clientèle et à augmenter vos ventes.
L'étude American Home Comfort Study a révélé que les sites Web des fabricants de CVC sont le plus souvent cités comme sources d'information pour les propriétaires. 29 % des consommateurs ont déclaré qu'ils avaient décidé de la marque d'équipement de chauffage et de climatisation qu'ils achèteraient avant de choisir un entrepreneur d'installation. Parmi ce groupe, 77 % d'entre eux utilisent Internet pour rechercher des marques. Nous ne pensons pas avoir besoin de fournir plus de statistiques pour vous convaincre qu'un site Web CVC génial est la voie à suivre.
En tant que chef d'entreprise / propriétaire d'entreprise CVC, vous n'avez probablement pas d'expérience dans le marketing en ligne, et comme nous n'avons pas encore de pilule illimitée disponible, vous n'avez pas non plus le temps de l'apprendre.
Ce n'est tout simplement pas quelque chose que vous apprenez sur le tas, alors vous engagez quelqu'un pour le faire pour vous (et le payez bien), ou vous relevez le défi vous-même à l'aide d'articles comme celui-ci.
Avis de non-responsabilité non officiel : cet article ne vous transformera pas en Gary Vaynerchuk, désolé. Mais cela vous aidera à créer une présence en ligne efficace qui générera des prospects et des revenus pour votre entreprise.
Marketing de site Web 101 - l'entonnoir de vente
Je pense qu'il est temps que nous ayons « la conversation ». D'où viennent les ventes ? Comment naît une vente ?
Cela peut sembler bizarre, mais une vente naît dans un entonnoir, un entonnoir de vente. Les experts en marketing appellent le processus de conversion des prospects (leads) en clients payants un entonnoir de leads (ou de ventes). Cet entonnoir imaginaire est large en haut et étroit en bas.
Comment fonctionne l'entonnoir de vente en ligne ?
Les clients potentiels entrent en contact avec vos supports marketing. Les supports marketing peuvent être votre site Web, une page de destination, un article de blog (oui, comme celui-ci), une publicité, vous obtenez la dérive.
Une fois le premier contact établi, un prospect peut disparaître pour toujours ou devenir un prospect et descendre dans votre entonnoir.Certaines de ces pistes sortiront de l'étroit pour se transformer en transactions réussies.Évidemment, tous vos prospects ne deviendront pas des prospects et tous vos prospects ne deviendront pas des ventes.
Au fur et à mesure que les prospects et les offres potentiels sortent de votre entonnoir, il devient de plus en plus petit, créant la forme de l'entonnoir. Idéalement, vous aimeriez que votre entonnoir ressemble le plus possible à un cône. Cela signifie que vous ne perdez pas de ventes potentielles dans les différentes étapes de l'entonnoir, cela devrait se dérouler sans heurts.
Par exemple, un client potentiel naviguant sur son téléphone dans la chaleur de l'été peut tomber sur votre entreprise dans une annonce sur Google (consultez notre guide Google Home Service Ads). C'est là qu'il entre dans l'entonnoir. La plupart des personnes qui voient votre annonce Google l'ignoreront, mais ce mec est tellement sexy (sérieusement, avez-vous vérifié la météo récemment ?), Il est susceptible de cliquer dessus et de continuer sur votre site Web. Parce que le ciblage de vos annonces est tout simplement génial. Dans l'entonnoir, il descend.
Une petite partie des visiteurs du site Web, comme ce pauvre gars en surchauffe, laisseront leurs coordonnées via votre formulaire de contact, ou pourraient même composer le téléphone et vous appeler. Ainsi, en descendant plus loin dans l'entonnoir vers la vente finale. Vous leur fournirez un devis pour vos services et certains prendront le devis tandis que d'autres pourront faire plus de recherches et comparer les prix. Cependant, certains accepteront votre offre et deviendront des clients.
Site Web d'entreprise OU page de destination
Maximiser les conversions sur votre site Web ne consiste pas à avoir un joli arrière-plan ou des animations de logo fantaisistes. La première étape de la création d'un site Web CVC impressionnant consiste à comprendre que le but de votre site Web est d'amener autant de visiteurs que possible à devenir des prospects (sans être trop agressif à ce sujet) .Comment trouvez-vous cet équilibre délicat ? Nous y reviendrons, mais d'abord :
Vous devriez avoir différents types de messages et de conceptions marketing pour les différentes étapes de l'entonnoir de vente .Lorsqu'un client potentiel interagit avec votre site Web, ne lui compliquez pas la tâche pour trouver ce dont il a besoin pour prendre une décision, car s'il doit faire un effort, il ne le fera pas.
Nous, les gens, sommes gâtés comme ça, surtout quand il s'agit d'un marché concurrentiel avec peu de différenciation entre les fournisseurs - comme les services CVC. C'est donc exactement ce que vous devriez faire - nourrir à la cuillère.
Les sites Web des entreprises sont conçus pour être informatifs, compatibles avec les index des moteurs de recherche et représentatifs de votre entreprise et de ses divers services dans leur ensemble. Les pages de destination, en revanche, sont conçues dans un but principal : faire en sorte que les "visiteurs" descendent dans l'entonnoir de vente - vous contacter pour demander un devis ou pour planifier un rendez-vous.
Pourquoi avez-vous besoin des deux (ou plus)
"Je dois donc transformer le site Web de mon entreprise en une page de destination pour attirer plus de clients ?" La réponse est oui et non. Vous devriez en fait avoir les deux. Vos clients potentiels découvrent votre site Web à différentes étapes de leur parcours de conversion. Chaque fois qu'ils le font, vous devez leur fournir les bonnes informations pour les guider dans l'entonnoir et vers un accord.
En ce qui concerne les pages de destination, vous avez beaucoup de place pour la personnalisation et les tests A/B. Vous pouvez facilement créer des dizaines de pages de destination destinées à différents publics cibles et apprendre beaucoup en comparant leurs performances.Sans parler des techniques de marketing telles que le reciblage, l'analyse du trafic pour l'optimisation et d'autres outils destinés à pousser les prospects vers le bas de l'entonnoir.
Landing Page : Haut de l'entonnoir de vente, court et simple, multiples formulaires de contact et CTA (call to actions).Le trafic provient normalement des publicités.Le plus approprié pour une utilisation avec les visiteurs qui ont un problème et qui recherchent une solution – maintenant !
Les sites Web, en revanche, sont un peu plus statiques et complets par nature .Même si vous avez un blog fréquemment mis à jour sur votre page Web, il reste plus ou moins le même pour chaque utilisateur qui le parcourt. Il contient des informations pertinentes pour les clients proches d'une décision d'achat, mais généralement inutiles (et souvent déroutantes) pour les nouveaux prospects tout en haut de votre entonnoir de prospects.
Site Web : Du milieu à la fin de l'entonnoir de vente, long et détaillé, optimisé pour les moteurs de recherche et riche en contenu.Le trafic provient normalement des moteurs de recherche, des médias sociaux et des listes d'index de services locaux.Le plus approprié pour les visiteurs qui recherchent plus d'informations ou un contenu pertinent, comparent des services ou effectuent des recherches
Décomposer – créer un site Web qui vend
Pour faciliter un peu l'alimentation à la cuillère des utilisateurs, il est préférable de créer un contenu à mâcher facile à digérer rapidement, en particulier sur les appareils mobiles, également appelés "micro moments". En proposant le bon contenu à chaque interaction en ligne avec chacun de vos clients potentiels, vous avez les meilleures chances de les convertir en clients.
Décomposons donc les différents composants d'une présence Web génératrice de leads et où ils doivent apparaître pour des performances optimales.
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Proposition de valeur
Qu'est-ce qu'une proposition de valeur ?
La proposition de valeur (PV) de votre entreprise est ce qu'elle peut faire pour les personnes qui deviennent ses clients. Par exemple, en tant que professionnel du CVC, la proposition de valeur de votre entreprise peut être définie comme « la création d'un environnement intérieur confortable ».
La proposition de valeur d'entreprises locales similaires peut souvent être presque identique. C'est précisément pourquoi vous devriez prendre le temps de rédiger votre proposition de valeur pour qu'elle soit claire, concise et peut-être même accrocheuse (si vous êtes un rédacteur particulièrement doué).
Où et quand?
Votre proposition de valeur doit être l'une des premières choses que les clients potentiels voient lorsqu'ils consultent la page d'accueil de votre entreprise , quelle que soit leur position dans l'entonnoir de vente.Avant qu'ils ne sachent quoi que ce soit d'autre sur vous, ils doivent savoir qu'ils sont au bon endroit pour répondre à leurs besoins.
Sur votre page de destination, votre vice-président doit être visible au-dessus de la ligne de flottaison (avant le défilement) sur les versions pour ordinateur et mobile de votre page de destination .Il doit donc simplement être suffisamment court pour absorber en une seule « morsure » l'attention de l'utilisateur tout en s'adaptant confortablement à l'écran.
Argument de vente unique (USP)
Quelle est votre USP ?
Un point de vente unique est votre sauce secrète. C'est ce dont vous vous vantez auprès d'amis et de clients potentiels.Par exemple, votre service CVC est le plus rapide de votre ville.Ou moins cher dans l'état.Ou la mieux notée dans l'annuaire des fournisseurs de services de Google .
Les internautes préfèrent leurs bouchées d'informations suffisamment petites pour être avalées sans trop mâcher. On s'étouffe facilement. Assurez-vous donc de n'en choisir qu'un (ou deux, tout au plus). Oui, c'est difficile, mais vous ne pouvez pas présenter votre entreprise comme la moins chère, la plus rapide, la plus proche et comme ayant les meilleures technologies du secteur. Même s'il s'agit de toutes ces choses, c'est trop pour bombarder vos nouvelles pistes. Choisissez-en un ou deux au maximum et utilisez-les pour mener votre stratégie publicitaire.
Où et quand?
Partout, et tout le temps. Eh bien, presque. C'est votre différenciateur, votre accroche-regard et il devrait donc servir de moteur puissant, attirant les prospects dans l'entonnoir de conversion .À n'importe quelle étape de l'entonnoir, c'est un puissant rappel de la raison pour laquelle l'utilisateur devrait choisir de faire affaire avec vous.
Votre USP devrait se trouver sur la page d'accueil de l'entreprise, c'est le deuxième élément le plus important juste après votre proposition de valeur. Avec les pages de destination, c'est l'inverse. Votre avantage concurrentiel unique doit être énorme, accrocheur et précieux.
Comment tu fais ce que tu fais
Élaboration de vos services
C'est là que vous entrez dans les détails. Quels sont les domaines que vous desservez, les marques de fabricants que vous proposez, les types d'installations et de clients dans lesquels vous êtes spécialisé, votre conformité réglementaire et d'autres informations pertinentes susceptibles d'intéresser les clients.
Avoir plus de contenu est toujours bon. Pour des raisons de référencement, pour une communication efficace des capacités et des spécialisations de l'entreprise, et pour faire gagner du temps à vos commerciaux sur les appels téléphoniques et les réunions. Mais quel rôle joue cette masse de données sur votre tunnel de vente ?
Où et quand?
Décrire, expliquer et renforcer votre positionnement en tant que professionnel dans votre domaine peut aider à déplacer les prospects du centre de votre entonnoir, plus près de la conversion. Mais lorsqu'un utilisateur entre dans votre entonnoir de conversion, il ne peut pas "mâcher" toutes ces informations, car la majorité d'entre elles ne sont pas pertinentes pour leur décision d'achat. Du moins, pas encore.
En termes de placement,le meilleur emplacement pour les détails de votre service se trouve sur une page distincte de votre site Web ou sur un certain nombre de pages dans le menu des services .Si vous souhaitez donner plus de détails sur ce que vous faites sur une longue page d'accueil déroulante, vous pouvez également le faire.
N'oubliez pas d'inclure des informations pertinentes pour la plupart des visiteurs, mais faites de votre mieux pour qu'elles soient brèves et précises. Petites bouchées, mais pas mal d'entre elles.
Signaux de confiance
Que sont les signaux de confiance ?
Les critiques en ligne, les évaluations, les témoignages, les études de cas et les publications d'utilisateurs sur les réseaux sociaux sont souvent aussi fiables que les recommandations d'amis ou de parents . Aujourd'hui, la plupart des entreprises locales le comprennent et encouragent leurs clients à les évaluer, à écrire une critique ou même à donner une citation brillante (et la permission d'utiliser leur photo) pour leur site Web et leurs publicités.
Où et quand?
Les gens recherchent le réconfort et le soutien de leur choix, ainsi que des encouragements sociaux pour prendre des décisions d'achat. Bien qu'ils ne soient généralement pas au centre de l'attention sur les pages de destination et les sites Web, les signaux de confiance sont importants à toutes les étapes de votre entonnoir de vente.
Appel à l'action (CTA)
Qu'est-ce qu'un appel à l'action ?
L'appel à l'action est probablement la chose la plus importante sur votre site Web et votre page de destination.Il déplace le lead vers le bas de l'entonnoir de conversion, amenant l'utilisateur à une action qui (espérons-le pour vous) se traduira par une conversion et une vente réussie .
Où faut-il l'afficher ?
Il existe de nombreux bons endroits pour un CTA (appel à l'action) sur votre page de destination, et vous devriez proposer un certain nombre d'options et les expérimenter.N'oubliez pas de ne pas abuser du pudding en créant trop de CTA qui inondent votre page de destination de boutons, de formulaires et de popups .
Avec le site Web de votre entreprise, il est important d'inclure un CTA visible la plupart du temps. Vous pouvez le faire en plaçant un CTA entre les sections de contenu de votre page d'accueil, donnant aux utilisateurs la possibilité de glisser facilement dans l'entonnoir à n'importe quelle étape.
À quoi devrait-il ressembler?
Les appels à l'action se présentent sous de nombreuses formes en constante évolution : formulaires de contact, boutons Appelez-nous maintenant, formulaires d'abonnement, interactions avec les chatbots, etc. Notre recommandation est de choisir les incitations à l'action avec lesquelles vous êtes le plus à l'aise, mais essayez des alternatives .
Les formulaires longs et compliqués sont mauvais pour la conversion des prospects, entraînant une chute des prospects à la toute dernière étape de l'entonnoir. Certaines personnes ne peuvent pas se passer d'un appel téléphonique, tandis que d'autres préfèrent que la plupart des communications se fassent par chat ou par e-mail. Plus vous proposez d'alternatives, plus vous avez de chances d'obtenir ces pistes dans l'entonnoir.
L'espace sur votre site Web et sur votre page de destination est limité, alors utilisez-le judicieusement et n'ayez pas peur d'essayer de nouvelles choses pour voir comment cela affecte vos efforts de conversion de prospects.
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Le secret d'un site Web HVAC générateur de leads
Le secret pas si grand des sites Web d'entreprises de CVC qui réussissent est qu'ils ne sont pas très différents des autres sites Web générateurs de prospects pour les services locaux ou les services en général.
En fait, la théorie derrière les composants d'une présence Web génératrice de leads est si similaire que nous avons choisi notre propre site Web et notre propre page de destination pour vous montrer où nous, après une expérimentation minutieuse, avons choisi de placer les différentes sections que nous avons décrit dans ce billet.
N'essayez pas trop fort
Cela ne peut pas être surestimé - N'essayez pas trop dur. L'une des questions les plus difficiles auxquelles les propriétaires de petites entreprises doivent répondre est : "Si vous deviez choisir une seule chose à dire à un client potentiel sur votre entreprise, quelle serait-elle ?" ?
Au lieu de répondre à cette question, de nombreux sites Web de CVC essaient d'en faire trop et répondent à toutes les questions possibles pour un scénario donné .N'oubliez pas, vous ne pouvez pas plaire à tout le monde. L'exemple d'appel à l'action ci-dessus est un bon exemple d'essayer de couvrir toutes les bases et de confondre vos visiteurs en cours de route.
Conseils spécifiques à l'industrie
Maintenant que vous connaissez « l'image globale » de ce qui rend les sites Web et les pages de destination géniaux, concentrons-nous un peu sur les stratégies et les composants spécifiques aux fournisseurs de services locaux tels que les entreprises de CVC.
Mobile d'abord et en dernier
Aujourd'hui, la majeure partie du trafic Internet provient du mobile, en particulier lorsqu'il s'agit de rechercher des services locaux .Les gens préfèrent le support lorsqu'ils recherchent des fournisseurs de services locaux car il offre presque toujours une option d'appel en un clic. Quelque chose d'un peu plus délicat avec les navigateurs de bureau, quand tout ce que vous voulez, c'est un devis rapide.
Vos clients sont mobiles, vous êtes mobile, et vos employés aussi. C'est la logique derrière l'application de collaboration Connecteam pour les employés sans bureau qui offre des avantages supplémentaires aux entreprises de CVC. Consultez simplement cette étude de cas.
Certificats
N'oubliez pas de dédier une section de votre site Web pourafficher les certifications , les informations de conformité réglementaire et d'autres données pertinentes.Certains clients recherchent spécifiquement cela lors de la réduction des fournisseurs de services potentiels, cela augmente la confiance des clients potentiels dans vos services.
Logos des fournisseurs et des marques
Tout l'intérêt des logos et des noms de marque est d'être reconnu au premier coup d'œil. Heureusement pour vous, les marques avec lesquelles vous travaillez font un bon travail de publicité et vous pouvez en bénéficier.
Par exemple, un client qui voit le même logo sur votre site Web que sur son climatiseur est plus susceptible de continuer dans l'entonnoir que celui qui doit rechercher la familiarité sur votre site Web .À vrai dire, ils recherchent probablement un technicien certifié pour travailler sur l'unité qu'ils possèdent, alors faites-le bien connaître dès que possible.
Bien sûr, vous ne devez mettre que les noms et logos des marques avec lesquelles vous êtes certifié et autorisé à travailler, et qui vous ont accordé l'autorisation d'utiliser leur marque et leur logo dans votre publicité.
Rester local
Les fournisseurs de services spécifiques à une région diffèrent des entreprises mondiales ou en ligne. Votre public cible est généralement physiquement situé dans une zone très spécifique de ce monde qui est le nôtre. Cela ne signifie pas seulement que votre ciblage publicitaire doit être géo-ciblé pour être efficace, mais votre proximité et votre disponibilité doivent être communiquées sur l'ensemble de votre site Web et de vos pages de destination.
Incluez des composants tels que des cartes, l'adresse, le numéro de téléphone et les noms des villes que vous desservez.Trouvez des façons créatives de faire en sorte que les visiteurs de votre page d'accueil se sentent chez eux .
l'image de marque
Un autre élément important d'une stratégie de marketing d'entreprise locale est de donner un visage à la marque. Ou une multitude de visages.En montrant cette belle équipe de techniciens et de personnel de service que vous avez à bord, vous créez un sentiment plus convivial et plus intime pour votre marque en ligne .De plus, employer des micro-célébrités de la communauté locale pour vous féliciter et les publier sur votre page de destination peut être un excellent moyen d'amener les gens à parler de votre marque, en ligne et hors ligne.
Mettre ensemble
Il y a quelques points clés dont vous devez vous souvenir avant de commencer à créer votre site Web. Assurez-vous de tirer parti des pages de destination, en plus d'un site Web, pour faire la publicité de votre entreprise de CVC. Réfléchissez bien à ce que vous aimeriez que votre USP ou votre argument de vente unique soit. Une USP bien pensée peut faire une grande différence dans la conversion des prospects en ventes réelles.
De plus, demandez à un client s'il aurait la gentillesse d'écrire une critique de vos services de CVC à publier sur votre site Web. Il est plus probable que vous puissiez convertir vos prospects en clients s'ils sentent qu'ils peuvent faire confiance à vos services. De plus, assurez-vous que vous avez des CTA ou des appels à l'action solides et clairs sur votre site Web pour aider à déplacer les clients potentiels plus loin dans l'entonnoir de vente. Il est important de s'assurer que votre site Web est beau non seulement sur un ordinateur, mais également sur un téléphone mobile. La plupart des personnes qui recherchent des services de CVC le font directement à partir de leur téléphone, car il est plus pratique pour elles d'appeler simplement après avoir trouvé un fournisseur de services qu'elles aiment.
Sois fier de toi! Montrez toutes les certifications pertinentes et importantes que vous possédez afin que vos clients potentiels puissent être sûrs que vous leur fournirez un service de premier ordre ! Enfin, il est important de mettre les logos des fournisseurs et des marques sur votre site Web afin que les clients potentiels puissent reconnaître instantanément les marques que vous vendez ou avec lesquelles vous travaillez.
Maintenant que vous avez les pièces du puzzle et quelques emplacements suggérés pour quelques-uns d'entre eux, vous pouvez commencer à planifier un site Web pour fournir des prospects. Comprendre les composants, connaître votre public et compléter votre site Web avec d'autres canaux de communication (comme le téléphone et les médias sociaux) sont essentiels pour atteindre ces 8 à 10 % de visites et les transformer en prospects.
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