Comment créer un processus de vente qui convertit les prospects

Dans la vie, tout est question de voyage.

(Nous savons que c'est un peu ringard, mais allez-y.)

Eh bien, il se trouve que c'est également le cas dans les ventes B2B.

Parce qu'avouons-le, les acheteurs ne deviennent pas des clients payants du jour au lendemain.

C'est donc votre travail en tant que professionnel de la vente de guider les prospects tout au long du parcours qu'est le processus de vente et de leur simplifier le plus possible le chemin du point A (être un prospect à un stade précoce) au point B (devenir un client fidèle ).

Rejoignez-nous alors que nous décomposons tout ce que vous devez savoir sur la création d'un processus de vente hautement convertissant.

{{toc}}

Qu'est-ce qu'un processus de vente ?

Mais d'abord, commençons par quelques bases.

Un processus de vente est la série d'étapes suivies par une équipe de vente pour prendre des prospects et les transformer en clients payants.

Il est essentiel d'avoir un processus de vente solide afin que votre équipe dispose d'un cadre pour les guider et s'assurer qu'ils concluent systématiquement des affaires.

Pourquoi un processus de vente est-il important ?

C'est tout beau et bon.

Mais pourquoi un processus de vente est-il important ?

As-tu lu dans nos pensées ou quoi ? C'est exactement la question que nous espérions que vous poseriez !

Lorsqu'il est bien fait, un processus de vente est comme un plan qui aide à guider votre équipe alors qu'elle essaie de transformer des prospects à un stade précoce en nouveaux clients.

De plus, avoir ce « guide » aide les nouveaux représentants à savoir ce qu'ils doivent faire à chaque étape du cycle de vente et à apprendre les meilleures pratiques.

Sans ce cadre, il serait beaucoup plus difficile pour les commerciaux de concentrer leurs efforts au bon endroit.

Étapes du processus de vente

À ce stade, nous vous avons convaincu (ou du moins nous avons essayé) que le processus de vente est essentiel et que vous devez trouver des moyens de le rendre aussi efficace que possible.

Eh bien, commençons par dire que vous venez de créer la journée de cet écrivain de contenu !

Mais nous ne ferions pas notre travail si nous ne vous disions pas de procéder une étape à la fois. Et la prochaine étape consiste à passer en revue les étapes d'un processus de vente typique.

Habituellement, ces six étapes sont impliquées :

1. Prospection

Tout commence par une piste.

Mais contrairement à ce que vous avez pu entendre, les leads ne poussent pas sur les arbres.

(Nous avons également été choqués lorsque nous avons découvert cela.)

Vous devrez donc sortir et trouver des prospects pour avancer dans le processus de vente. Et c'est ce que nous aimons appeler la prospection.

En matière de prospection, vous devez d'abord comprendre votre marché cible. Pensez à qui vous voulez parler, quels sont leurs besoins potentiels et comment vous pouvez les aider.

Ensuite, vous voudrez créer votre liste de prospects en recherchant des sites comme LinkedIn, Crunchbase ou Zoominfo. Certaines équipes GTM achètent également une base de données pour rechercher des prospects à un stade précoce. Une fois que vous avez votre liste de prospects, il est temps de les contacter par téléphone, par e-mail ou sur les réseaux sociaux.

BTW, si vous utilisez une plateforme de démonstration interactive (comme Walnut), vous pouvez même inclure une démonstration de produit avec vos e-mails de sensibilisation pour engager des prospects et mieux qualifier vos prospects.

2. Découverte

Vous avez rassemblé une solide liste de prospects.

Mais malheureusement, tous les prospects ne sont pas créés égaux.

Ainsi, la prochaine étape du processus de vente consiste à qualifier vos prospects ou à déterminer s'ils conviendraient ou non à votre produit.

Parce que pourquoi perdre à la fois le temps du prospect et le vôtre si, selon toute vraisemblance, il n'appuiera jamais sur la gâchette ?

Pour qualifier les prospects, les équipes commerciales passent généralement un appel de découverte et posent des questions telles que :

1. Quel problème essayez-vous de résoudre ?

2. Quel est votre rôle dans l'entreprise ?

3. Recherchez-vous d'autres solutions ?

4. La résolution de ce problème est-elle une priorité pour votre équipe et votre entreprise ?

5. De quel budget disposez-vous pour une solution ?

Toutes ces questions vous aideront à déterminer s'il vaut la peine de faire avancer le prospect dans le processus de vente.

3. Démo

Vous avez réalisé que votre produit pourrait avoir un impact bouleversant sur la vie de votre prospect.

Et maintenant, c'est le moment de vérité. Il est temps de sortir une démo de produit qui tue et de montrer ce que votre produit peut faire.

À notre humble avis, la démonstration du produit est la partie la plus importante du processus de vente.

Parce que lorsqu'il se déroule comme prévu, il peut montrer au prospect les avantages de votre produit SaaS et la valeur qu'il peut lui apporter. Et quand ça tourne mal, il peut envoyer votre offre sur le territoire « Revisitons ce prochain trimestre ».

Ainsi, non seulement votre démo doit être engageante, mais elle doit également être personnalisée afin que le prospect puisse visualiser comment votre produit résoudra ses points faibles uniques.

4. Traitement des objections

Même si vous venez de livrer une démo géniale, un prospect peut toujours soulever un problème ou deux avec votre produit ou donner une raison qui implique qu'il n'est pas intéressé à acheter.

Mais cela ne signifie pas que votre accord est mort. Il existe des moyens de gérer avec succès ces objections et de convaincre le prospect de continuer à avancer.

Certaines techniques utiles pour la gestion des objections incluent la validation de leurs préoccupations, parler avec confiance, leur montrer de quoi vous parlez, utiliser des données et des preuves sociales et planifier les prochaines étapes.

N'oubliez pas qu'il existe une différence entre la gestion des objections et la négociation d'offres SaaS, que vous ne devez utiliser qu'après que le prospect a décidé qu'il voulait votre produit.

5. Clôture

Heure de fermeture, temps pour vous de vous rendre dans les lieux d'où vous venez.

Désolé, nous adorons cette chanson.

Mais bon, revenons sur la bonne voie.

Une fois que le prospect a décidé qu'il est prêt à franchir le pas, vous devrez effectuer quelques activités différentes qui consistent à lui faire signer sur la ligne pointillée.

Cela peut impliquer l'envoi d'un devis ou d'une proposition, la négociation et l'obtention de l'adhésion des décideurs.

Pour négocier, nous vous recommandons de porter une attention particulière à votre marge bénéficiaire, de suivre la concurrence et de vous assurer que vous négociez avec le décideur.

6. Intégration et rétention

Conclusion d'un accord ≠ Votre travail est terminé.

Parce qu'en fin de compte, peu importe que vous ayez conclu un accord si le prospect quitte finalement le navire.

Pour favoriser l'adoption du produit, vous devez vous assurer d'avoir mis en place un solide programme d'intégration des clients, faciliter l'accès des clients à l'assistance ou entrer en contact avec votre équipe, et surveiller en permanence la satisfaction des clients afin de vous assurer que vos clients restent avec votre entreprise à long terme.

Création d'un organigramme de processus de vente

Maintenant que nous comprenons toutes les étapes du processus de vente, nous avons besoin d'un moyen de visualiser le processus dans son ensemble.

Un organigramme de processus de vente B2B SaaS est une représentation graphique des différentes étapes du processus de vente. Cela vous permet de cartographier votre processus de vente et de comprendre plus facilement où il doit être plus efficace.

Voici quelques-uns des avantages de l'utilisation d'un organigramme de processus de vente :

1. Fournissez à votre équipe de vente un système qu'elle peut suivre pour conclure des ventes comme elle le ferait avec une feuille de route.

2. Créez une cohérence pour le personnel de vente et les clients sur les étapes suivantes à suivre pendant les processus de vente.

3. Divisez le processus de vente en étapes pour faciliter l'identification des problèmes et les ajustements.

4. Contrôler et optimiser le processus.

Lorsqu'il est bien fait, votre organigramme de processus de vente garantira que votre équipe de vente saura toujours quoi dire et quoi faire à chaque étape du processus de vente.

Meilleures pratiques pour améliorer votre processus de vente

Il y a toujours place à l'amélioration. Et cela est particulièrement vrai en ce qui concerne votre processus de vente.

C'est pourquoi vous et votre équipe devrez suivre les meilleures pratiques du processus de vente.

Non seulement cela améliorera votre processus de vente, mais cela vous assurera également que vous et votre équipe restez alignés en fournissant des directives standardisées à suivre pendant le parcours de vente.

Voici quelques-unes des meilleures pratiques que vous et votre équipe devriez suivre :

1. Analysez votre processus de vente existant

Peu importe depuis combien de temps vous êtes dans le jeu des ventes, vous pouvez toujours faire des ajustements pour améliorer l'efficacité de votre processus de vente.

C'est donc une bonne idée d'avoir une vue d'ensemble de votre processus de vente global pour déterminer ce qui fonctionne (et ce qui ne fonctionne pas). Cela vous aidera à comprendre où apporter des améliorations à l'avenir.

Nous vous recommandons d'évaluer le fonctionnement de vos commerciaux tout au long du processus de vente, en tenant compte en moyenne du temps que l'ensemble du processus a pris, ainsi que du temps écoulé entre chaque étape.

En plus de cela, c'est une bonne idée d'examiner les problèmes spécifiques des clients qui ont acheté votre produit.

2. Décrivez le parcours de l'acheteur

Ensuite, vous voudrez décrire les étapes que votre public cible suivra au cours du parcours de l'acheteur.

Cela vous permettra de visualiser votre processus de vente du point de vue de vos prospects. Plus précisément, vous voudrez examiner les interactions qu'ils ont avec vos représentants et les problèmes spécifiques auxquels chaque persona d'acheteur souhaite s'attaquer.

Ensuite, vous pourrez personnaliser votre processus de vente en fonction de ces informations pour vous assurer que les acheteurs disposent de tout ce dont ils ont besoin à chaque étape du processus.

3. Définir le processus

Votre équipe de vente doit également comprendre ce qu'il faudra pour faire passer un prospect d'une étape à l'autre.

Cela implique de déterminer s'il y a des actions spécifiques que les représentants ou les prospects doivent entreprendre avant que le processus puisse avancer.

Après une démonstration, par exemple, un représentant peut avoir besoin de répondre aux objections du prospect ou d'envoyer au prospect des documents supplémentaires pour faire passer le processus à l'étape de clôture.

4. Suivez les résultats

Vous et votre équipe avez investi pour rendre le processus de vente aussi efficace que possible.

Tout d'abord, c'est ce que nous aimons entendre !

Mais comment savoir si tout ce travail acharné porte ses fruits ?

Nous vous recommandons de surveiller le temps moyen nécessaire aux prospects pour passer à chaque étape, le pourcentage de prospects qui signent sur la ligne pointillée après une démo, le pourcentage d'acheteurs qui réservent une démo après un appel de découverte et le taux de désabonnement.

Comment la technologie est utilisée dans le processus de vente

L'année est 2023.

Il y a de la technologie pour à peu près tout : des appareils pour nourrir automatiquement vos animaux de compagnie, une ceinture intelligente ou même un grille-pain à selfie.

(Nous ne plaisantons même pas avec ce dernier.)

Donc, naturellement, il existe une technologie disponible pour aider à rationaliser chaque étape du processus de vente.

Bien que la pile de technologies de vente de chaque équipe soit différente, les équipes de mise sur le marché (GTM) utilisent généralement un logiciel de gestion de la relation client (CRM), des outils de sensibilisation, un logiciel d'optimisation des e-mails, un logiciel de communication, des outils de planification et des plates-formes de démonstration.

En ce qui concerne ce dernier, vous voudrez trouver une solution qui vous permette de fournir rapidement des démos interactives et personnalisées. Parce que, comme nous l'avons dit, la démonstration du produit est ce qui peut faire avancer les prospects vers l'étape de clôture ou les envoyer courir vers les collines.

Heureusement, nous connaissons une plateforme (avez-vous rencontré Walnut ?) qui peut vous aider à réussir ce moment critique du processus de vente.

Mais plus à ce sujet un peu plus tard.

Erreurs courantes du processus de vente

Développer un processus de vente hautement convertissant n'est pas facile.

Mais apprendre des erreurs courantes du processus de vente vous aidera à créer plus facilement un processus de vente qui répond aux besoins des acheteurs et de votre équipe.

Voici les erreurs les plus courantes commises par les professionnels de la vente lors du processus de vente :

1. Ne pas définir d'étapes claires - Vous devez vous assurer que vous établissez des étapes claires et que votre équipe comprend ce qui doit arriver aux prospects pour passer d'une étape à la suivante.

2. Ne jamais affiner votre processus de vente— Comme nous l'avons déjà dit, il y a toujours place à l'amélioration. Assurez-vous donc de continuer à analyser votre processus de vente pour découvrir tout problème majeur ou signal d'alarme concernant votre processus.

3. Sans compter le marketing— Le travail d'équipe permet de réaliser le rêve ! Vous voudrez donc vous assurer que votre équipe de vente s'aligne sur le marketing afin qu'elle dispose de toutes les informations dont elle a besoin pour mieux l'aider à chaque étape du processus de vente.

4. Ne pas mesurer les KPI— Si vous ne suivez pas les indicateurs clés, comment pouvez-vous savoir si votre processus de vente est vraiment efficace ? C'est pourquoi il est essentiel de suivre les KPI pour comprendre ce qui va bien (et ce qui ne va pas).

5. Trop compliquer le processus de vente— Souvent, le processus d'achat de SaaS est super compliqué. Il suffit de regarder la description de Gartner du parcours d'achat B2B. Effrayant non ?

C'est pourquoi il est de votre devoir, en tant que vendeurs, de rendre le processus de vente aussi simple que possible pour les acheteurs afin d'améliorer l'expérience de vente.

Utiliser des démos de produits pour améliorer votre processus de vente

Vous pouvez considérer le processus de vente comme le parcours que le prospect entreprendra avec votre équipe de vente. Et votre travail consiste à leur faciliter le plus possible l'accès à destination : l'achat de votre produit.

Bien que chaque étape soit importante pour amener un prospect à franchir le pas, une partie du processus de vente a le pouvoir de faire ou défaire votre affaire : la démonstration du produit.

C'est pourquoi vous devez faire tout ce que vous pouvez pour vous assurer que l'expérience de démonstration est engageante, interactive et personnalisée pour chaque prospect auquel votre équipe s'adresse.

Et une façon de le faire est d'utiliser une plate-forme de démonstration. (Est-ce que le nom Walnut vous dit quelque chose ?) Ces types d'outils permettent de présenter rapidement la proposition de valeur unique de votre produit et de convaincre les prospects qu'ils ne peuvent pas vivre sans votre solution.

De plus, si vous utilisez une plate-forme de démonstration (comme Walnut), vous pouvez intégrer une démo sur votre site Web ou envoyer des démos dans vos e-mails de sensibilisation afin que les prospects puissent voir le produit à tout moment du processus de vente.

L'essentiel est qu'en utilisant une plateforme de démonstration (Walnut ?) Pour créer des démonstrations de produits interactives et personnalisées, vous donnerez à votre équipe tout ce dont elle a besoin pour construire un processus de vente qui convertit.

La fin. (Noyer.)

FAQ

1. Quelle est la différence entre un processus de vente et une méthodologie de vente ?

Pour faire simple, lorsque nous parlons d'un processus de vente, nous faisons référence aux étapes spécifiques suivies par une équipe de vente qui conduisent les acheteurs à prendre des mesures spécifiques. Cela inclut toutes les activités qui se déroulent de la phase de prospection à la clôture.

Pendant ce temps, une méthodologie de vente est un ensemble de principes ou de philosophies que les vendeurs peuvent utiliser pour améliorer leur processus de vente et le rendre plus efficace.

2. Quelles sont les 6 étapes du processus de vente ?

Les six étapes du processus de vente sont la prospection, la découverte, la démonstration, la gestion des objections, la clôture et l'intégration/la fidélisation.

3. Quelle est l'étape la plus importante du processus de vente ?

Vous avez un prospect qualifié.

Il est maintenant temps de passer à l'étape la plus importante du processus de vente : la démonstration du produit !

Parce que c'est là que vous montrez au prospect pourquoi votre produit peut résoudre tous ses problèmes uniques.

Alors, qu'est-ce qui vous retient ? Commencez à utiliser Walnut en appuyant sur le bouton "Get Started" en haut de votre écran.