Comment créer du contenu d'activation des ventes pour augmenter les revenus

Neelam Goswami

• 20 juillet 2022

La sensibilisation à froid peut être réchauffée pour augmenter vos chances de faire appel à votre prospect. Quelqu'un qui ne vous connaît pas ou ne connaît pas votre marque peut ne pas être réactif. C'est là que le contenu d'activation des ventes intervient pour sauver la situation. Si votre séquence d'e-mails sortants offre au prospect les bonnes solutions aux problèmes qu'il ne réalisait même pas qu'il avait, vous avez de fortes chances de réchauffer votre approche froide.

Montrer à vos prospects que vous comprenez leurs points faibles et que vous avez une solution à leurs problèmes peut générer une intrigue et un intérêt qui pourraient jouer en votre faveur. Ce type de contenu établira votre entreprise en tant que leader d'opinion tout en soutenant vos prospects à chaque étape du parcours d'achat.

Vous pouvez combiner vos efforts de vente et de marketing pour créer une meilleure expérience d'achat pour vos prospects et une stratégie solide pour vous-même.

Qu'est-ce que le contenu d'activation des ventes ?

Le contenu d'activation des ventes fait référence à tout type de contenu que vous utilisez pour donner à votre équipe de vente les bonnes informations nécessaires pour effectuer une vente ou pour aider le client à prendre une décision d'achat éclairée. Le contenu peut vous aider à réchauffer vos prospects froids en leur fournissant des ressources en libre-service et en les familiarisant avec votre marque. En fait, il n'a même pas besoin d'être créé à partir de zéro à chaque fois. À de nombreuses reprises, vous constaterez que votre contenu marketing peut également être utilisé comme ce type d'activation.

Obtenez des commentaires de divers secteurs de votre entreprise, notamment les ventes, le marketing, les produits et la réussite des clients.

Pourquoi le contenu d'activation des ventes est-il important pour les e-mails sortants à froid ?

La sensibilisation à froid est devenue d'autant plus difficile aujourd'hui. Les gens ont accès à toutes les informations dont ils ont besoin. Ils peuvent trouver et comparer des produits en ligne par eux-mêmes, plutôt que de compter sur un vendeur.

Bâtir la confiance

En partageant du contenu utile dans votre séquence d'e-mails sortants, vous les aidez progressivement à découvrir votre marque et votre produit par eux-mêmes. Et dans le processus, bâtir leur confiance. En leur envoyant des articles ou des articles de blog qui pourraient les intéresser ou une étude de cas dont ils pourraient bénéficier, vous leur montrez que vous avez les réponses qu'ils recherchent.

Gardez les clients d'abord

Au lieu d'une approche des ventes centrée sur le produit, où vous démontrez simplement pourquoi votre produit est le meilleur et pourquoi ils devraient l'acheter, vous adoptez une approche centrée sur le client. Le partage de contenu pertinent montre que vous avez identifié le défi auquel ils sont confrontés, que vous avez une idée de la raison pour laquelle ils peuvent y être confrontés et que vous avez également formulé une solution.

Établissez votre autorité

Le contenu montre également votre autorité dans le domaine. Par exemple, disons que vous essayez de vendre un outil de marketing des médias sociaux et que vous avez des articles de blog perspicaces sur le marketing des médias sociaux. Il est ainsi plus facile de convaincre vos prospects que vous avez fait vos recherches et que vous savez ce que vous faites.

En offrant de la valeur aux prospects en haut de l'entonnoir, votre équipe de vente est en mesure de générer des prospects qualifiés qui sont plus engagés et investis.

Éléments à prendre en compte lors de la création de contenu d'activation des ventes

La création de contenu pour les séquences d'e-mails sortants est d'autant plus difficile que, dans la plupart des cas, les gens ne liront pas au-delà des premières lignes. Pour pouvoir capter leur attention, il faut les accrocher dès le début. Voici quelques conseils sur la façon dont vous pouvez avoir un impact avec vos e-mails sortants dès le départ.

Comprendre le point de vue du lecteur

La chose la plus importante dans une approche de vente centrée sur le client est de réfléchir à la façon dont votre client pense. Si vous étiez à la place du prospect et que vous receviez un e-mail froid, qu'est-ce qui vous inciterait à l'ouvrir ? Votre contenu d'aide à la vente doit être conçu en gardant cette perspective à l'esprit. Et il en va de même pour les lignes d'objet de vos e-mails. Parce que peu importe à quel point votre contenu est génial si la ligne d'objet n'est pas assez inspirante, l'e-mail ne sera jamais ouvert.

Ne vous concentrez pas sur votre entreprise ou votre produit

Encore une fois, en tant que lecteur, vous ne voudriez pas en savoir beaucoup sur une nouvelle marque ou un nouveau produit à moins d'y voir une réelle valeur. Alors, pourquoi vos prospects s'intéresseraient-ils à ce que fait votre entreprise ou à ce qu'est votre produit ? Votre contenu doit s'articuler autour des points faibles du lecteur et de leurs solutions. Le produit n'est qu'un moyen de mettre en œuvre cette solution.

Parlez de ce qu'ils pourraient gagner

Vous pourriez continuer encore et encore sur les fonctionnalités de votre produit, mais en fin de compte, quelle importance cela a-t-il pour le lecteur ? Les fonctionnalités de votre produit ne leur sont d'aucune utilité à moins qu'ils n'y voient un avantage. Le contenu doit donc se concentrer sur les avantages plutôt que sur les arguments de vente.

Montrer la preuve sociale

La meilleure façon de convaincre vos prospects de la valeur de votre produit/service est de leur montrer la preuve de ce que d'autres ont réalisé avec. Votre contenu doit contenir suffisamment de preuves sous forme d'études de cas, de témoignages d'utilisateurs, etc.

Voici un exemple de la façon dont Duolingo utilise la preuve sociale dans ses e-mails de vente et de marketing.

Source : EmailOctopus

Comment créer un contenu d'activation des ventes efficace pour les e-mails sortants

Maintenant que vous savez sur quoi le contenu percutant doit se concentrer, passons au processus de création. Les séquences d'e-mails sortants sont différentes pour chaque entreprise. Mais il est probable que votre séquence sortante cible des prospects à différentes étapes de leur parcours.

Par exemple, quelqu'un qui n'a jamais entendu parler de votre marque/produit est au sommet de l'entonnoir et au stade de la notoriété. Quelqu'un qui s'est engagé avec votre marque d'une manière ou d'une autre, qu'il s'agisse d'une visite de site Web ou d'un engagement sur votre blog, s'est rapproché de l'étape d'intérêt de l'entonnoir, etc.

Source : Graphique lucide

Ainsi, votre séquence d'e-mails sortants coïnciderait également avec ces différentes étapes, tout comme votre contenu d'activation des ventes.

1. Contenu d'activation des ventes haut de gamme

C'est de loin la partie la plus importante de la séquence d'e-mails sortants, car le prospect est toujours froid avec vous et c'est votre chance d'attirer son attention. Si votre contenu haut de gamme peut faire l'affaire, il devient beaucoup plus facile de qualifier les prospects et de les guider plus loin dans l'entonnoir.

Le contenu en haut de l'entonnoir sera généralement tout le contenu que votre équipe marketing crée pour générer la notoriété de la marque. Donc, pour le haut de l'entonnoir, vous n'avez pas vraiment besoin de créer du contenu à partir de zéro.

Le contenu TOFU comprend -

• Billets de blog
• Infographie
• Livres électroniques
• Vidéos
• Podcasts, etc...

Vous pouvez facilement réutiliser certains de vos articles de blog ou livres électroniques et en inclure les points clés dans une newsletter par e-mail ou une infographie.

Création de contenu Top-Of-Funnel (TOFU)

La création de contenu pour le haut de l'entonnoir (TOFU) est généralement prise en charge par l'équipe de marketing de contenu, mais il est toujours préférable que les ventes et le marketing travaillent en étroite collaboration dès le début.

L'équipe de vente peut fournir des informations précieuses sur le parcours du client qui peuvent être utilisées par le marketing pour créer un contenu hautement ciblé.

Pour faciliter la collaboration de votre équipe commerciale et marketing sur le contenu, vous avez besoin d'une plate-forme unique sur laquelle ils peuvent planifier, créer et fournir des commentaires sur le contenu. Un bon exemple de plate-forme de collaboration de contenu est Narrato, qui aide à l'idéation, à la planification, à la création, à la collaboration et à la gestion des flux de travail. Vous pouvez ajouter des membres d'équipe sous différents rôles sur Narrato, avec différents niveaux d'accès. Vous pouvez créer et attribuer des tâches de contenu et recueillir des commentaires via des commentaires sur le contenu, des @mentions et des messages sur la plate-forme.

Tout le contenu créé par vos équipes marketing et commerciales peut être enregistré dans des dossiers dédiés sur la plateforme, ce qui vous permet de les retrouver plus facilement lorsque vous en avez besoin. Vous pouvez créer des modèles personnalisés pour différents types de contenu, y compris vos newsletters par e-mail.

Voici un exemple de modèle sur Narrato.

Vous pouvez également créer des guides de style personnalisés avec les directives de votre marque afin que, quel que soit le créateur du contenu, la marque et la qualité soient cohérentes. Il existe une foule d'autres fonctionnalités sur Narrato comme l'écriture d'IA, les résumés de contenu SEO, les calendriers et les tableaux de contenu, les générateurs de sujets d'IA, et plus encore qui peuvent vous aider à créer un contenu percutant plus rapidement.

Lorsque vous créez du contenu susceptible de générer des ventes, assurez-vous d'adopter une approche de marketing de contenu axée sur le produit. Cela implique de tisser habilement le produit dans le contenu comme une solution, sans être commercial ou promotionnel. Cela génère une prise de conscience du produit et de ses cas d'utilisation dans l'esprit du public.

Réorientation du contenu TOFU pour les e-mails sortants

Il peut ne pas être possible de partager des articles de blog ou des articles complets dans vos e-mails de vente sortants. Mais il existe différentes manières de réutiliser le contenu qui peuvent être mises en œuvre. Par exemple, si vous souhaitez partager un article de blog précieux avec un prospect, vous pouvez prendre les informations clés de l'article et les transformer en une infographie attrayante.

Avoir un outil de création de contenu visuel et de collaboration comme Canva ou Vistacreate peut être d'une grande aide ici. Ces deux plates-formes ont des centaines de modèles et une interface utilisateur très simple, vous pouvez donc facilement réutiliser le contenu long en visuels attrayants sans aucune expertise en conception graphique.

Vous pouvez également réutiliser le contenu vidéo en GIF dans la mesure du possible pour donner à vos prospects un aperçu et les diriger vers la vidéo complète pour en savoir plus.

Le contenu partagé par e-mail sortant peut être un bon moyen de générer du trafic vers votre blog et d'autres canaux de distribution de contenu.

Voici un exemple de la façon dont vous pouvez créer une série d'e-mails ou une campagne de goutte à goutte à partir d'un seul contenu selon que le prospect ouvre ou non votre e-mail.

Source : Instapage

Ajout d'un appel à l'action

S'il s'agit d'un e-mail de vente sortant, il doit y avoir un fort appel à l'action ou il est inutile de déployer tous ces efforts.

Une chose importante à garder à l'esprit pour le contenu de vente TOFU dans votre séquence sortante, cependant, est que vous n'êtes pas encore obligé de faire un argumentaire de vente. Le premier de vos e-mails sortants doit viser à attirer l'attention du prospect et à gagner sa confiance avec un contenu de valeur, plutôt qu'à vendre.

Votre CTA ne doit donc pas être "Demander une démo" ou "Acheter maintenant". Vous devriez plutôt encourager le prospect à s'engager avec plus de contenu en lui demandant de "Lire plus", "En savoir plus" ou "Télécharger".

2. Contenu du milieu de l'entonnoir (MOFU)

Si votre prospect se trouve au milieu de l'entonnoir, vous avez probablement déjà qualifié le prospect ou il a peut-être choisi de participer. Cela signifie que cela ne compte plus comme une approche à froid. Néanmoins, le contenu d'aide à la vente joue ici aussi un rôle important.

Le milieu de l'entonnoir est l'endroit où le client a montré un intérêt pour votre produit ou service et fait diverses considérations. À ce stade, ils essaient d'en savoir plus sur votre produit et de l'évaluer. Le contenu MOFU devrait inclure un contenu éducatif plus détaillé comme -

• Études de cas
• Guides
• Webinaires
• Rapports de recherche
• Tutoriels vidéo, etc.

Ce contenu fournira des informations plus approfondies sur le marché et le produit, qui nécessite également des contributions des équipes de marketing, de vente et de produit si vous le créez en interne. Ou vous externalisez ce contenu si vos équipes internes ont les mains pleines. Un marché de contenu réputé avec des rédacteurs qualifiés peut faire le travail pour vous tant que vous fournissez un mémoire détaillé.

Quoi que vous choisissiez, assurez-vous qu'il n'y a aucun compromis sur la qualité, car il s'agit de l'étape la plus cruciale du parcours d'un prospect. Si vous pouvez leur donner suffisamment de valeur ici, une conversion est très probable.

3. Contenu du fond de l'entonnoir (BOFU)

Au bas de l'entonnoir, le client est à l'étape de la décision. Votre travail consiste maintenant à les aider à prendre cette décision plus rapidement en leur fournissant toutes les ressources possibles.

Le contenu BOFU est l'endroit où vos arguments de vente réels devraient être. Ceci comprend -

• Démos
• Fiches comparatives de produits
• Calculateurs de retour sur investissement
• Histoires/témoignages de clients, etc.

À ce stade, l'équipe de vente doit assurer un suivi actif après avoir partagé du contenu, car le client n'est qu'à une étape de la conversion.

Des résultats qui augmentent vos revenus

Le contenu d'aide à la vente dans vos e-mails sortants peut obtenir des résultats étonnants pour votre entreprise. Tout ce que vous avez à faire est d'identifier le contenu qui peut être réutilisé, de détecter les lacunes que vous pouvez combler avec du nouveau contenu de vente et de partager le bon contenu avec le prospect au bon moment. Le contenu partagé avec les prospects par e-mail au bon moment peut déclencher des actions et augmenter les conversions. Alors essayez-le et voyez comment la productivité et le moral de votre équipe de vente sont stimulés par un simple changement d'approche qui a également un impact sur les revenus.

Neelam Goswami

Neelam Goswami est un rédacteur de contenu et un spécialiste du marketing travaillant avec un service de rédaction de contenu de premier plan - Godot Media. Elle a écrit pour plusieurs marques réputées dans le domaine du marketing numérique et de contenu.