Comment augmenter les ventes dans un monde virtuel
Publié: 2022-08-24Le monde des affaires virtuelles, y compris la vente virtuelle, est là pour rester. C'est un ajustement, mais il ne fait aucun doute que cela se produit. Avec le début de la pandémie de COVID-19, les entreprises ont compris la valeur continue du travail à domicile (WFH), et 74 % des directeurs financiers ont déjà indiqué que le WFH ferait partie de leur stratégie de dotation à l'avenir. Pour augmenter les ventes, les tactiques doivent évoluer pour s'adapter au nouveau monde du travail virtuel, et l'utilisation d'un support externalisé pour la vente B2B peut aider.
Comprendre le lieu de travail virtuel
Parallèlement à l'augmentation du nombre d'employés travaillant à distance, les priorités et les structures de l'entreprise évoluent. Selon une enquête McKinsey auprès d'entreprises B2B dans 11 pays, les trois plus grands changements à sortir de la pandémie incluent :
- Dépenses – Alors que certaines organisations dépensent moins, de nombreuses entreprises augmentent leurs dépenses et allouent plus de budget pour faire face à la nouvelle réalité des opérations à distance. La recherche montre que 49 % des acheteurs B2B affirment que les dépenses technologiques ont diminué en 2020, et 56 % affirment que les dépenses reviendront ou augmenteront en 2021. Une grande partie de ces dépenses ira au renforcement de l'infrastructure du lieu de travail virtuel.
- Numérisation – L'interaction numérique est deux à trois fois plus importante pour les clients B2B. Les recherches de McKinsey montrent que les acheteurs et les vendeurs B2B préfèrent l'interaction numérique et seulement 20 % déclarent vouloir revenir à la vente en personne.
- Vente à distance – Près de 90 % des ventes sont passées aux communications à distance par vidéoconférence, téléphone ou Web. Plus de la moitié des acheteurs et des vendeurs affirment que la télécommande est tout aussi efficace, voire plus.
Dans le cadre de la transition vers le lieu de travail virtuel, les fournisseurs B2B vendent davantage comme des entreprises B2C. Les responsables des ventes classent les canaux numériques comme ayant deux fois plus d'importance qu'auparavant, et à mesure que l'interaction numérique devient la norme, les fournisseurs renforcent leurs stratégies mobiles, leur présence sur les réseaux sociaux et leurs communautés en ligne pour aider à augmenter les ventes.
Les acheteurs B2B adoptent également les mêmes stratégies de libre-service qu'ils apprécient en tant que consommateurs, ce qui signifie que les canaux de libre-service sont plus importants que jamais. Les acheteurs B2B s'attendent également à la même qualité d'expérience qu'en tant que consommateurs. Par exemple, McKinsey rapporte qu'une expérience numérique exceptionnelle rend les acheteurs B2B plus de deux fois plus susceptibles de choisir un fournisseur. Les acheteurs veulent utiliser les canaux numériques pour offrir rapidité, transparence et expertise. C'est peut-être la raison pour laquelle 33 % des acheteurs considèrent le chat en direct comme une exigence majeure lors de la recherche de produits.
Comment les ventes B2B ont changé
Le passage à un environnement de travail virtuel n'a pas autant changé le processus de vente B2B qu'il a accéléré les tendances prédominantes. L'auto-sélection et le libre-service sont depuis un certain temps la méthode préférée d'achat de solutions B2B, en particulier pendant les premières étapes de la recherche. Ce qui a changé, c'est que les acheteurs B2B exigent davantage de leur expérience en libre-service.
Pour offrir une meilleure expérience numérique en libre-service, les fournisseurs B2B doivent être en mesure de résoudre les problèmes rapidement et efficacement. Un rapport McKinsey montre que les trois principales frustrations des acheteurs vis-à-vis des fournisseurs B2B sont la durée du processus de commande (36 %), la difficulté à trouver des produits (34 %) et les problèmes techniques lors de la commande (33 %). D'autres problèmes cités étaient la difficulté à trouver des informations, des sites Web déroutants et le manque de soutien technique et d'information. Les fournisseurs devront intensifier leur jeu en matière de marketing et d'exécution en ligne.

Avec une dépendance accrue au libre-service, les fournisseurs B2B doivent prendre en charge l'ensemble du parcours client. La prise de décision des clients n'est pas linéaire, il est donc important de repenser les stratégies de vente pour s'engager à chaque étape. Selon Forrester, 68 % des acheteurs B2B préfèrent effectuer leurs propres recherches et 60 % ne souhaitent pas interagir avec un représentant commercial comme principale source d'informations. Les vendeurs doivent être préparés avec les bonnes informations à chaque étape de la décision d'achat, notamment en facilitant la différenciation des produits avec des informations détaillées pertinentes.
Les acheteurs B2B attendent également plus de personnalisation. Cela oblige les fournisseurs à établir un type de connexion différent de celui que vous obtenez avec les réunions en face à face. L'engagement se fait désormais par e-mail, chat, SMS et vidéo plutôt que par simple appel téléphonique, et l'engagement doit compléter le libre-service. Les prospects B2B recherchent toujours des solutions à leurs problèmes, donc la recherche en libre-service les informe de votre solution, mais l'engagement consultatif les aide à voir comment résoudre leur problème. Le bon niveau d'engagement doit être disponible lorsque les prospects ont besoin de plus d'informations avec le bon degré de personnalisation.
Rafraîchissez votre approche commerciale B2B
Pour rester compétitif et pertinent, vous devez repenser votre stratégie commerciale et renouer avec vos clients et prospects. Commencez par déterminer ce qui a changé pour eux et quelles sont leurs nouvelles priorités dans le nouveau monde virtuel. Comment la crise a-t-elle affecté leur entreprise et que pouvez-vous faire pour aider ?
De nombreuses organisations redéfinissent la manière dont elles accompagnent le parcours client. Les révélations signifient que votre équipe de vente doit être proactive. Les entreprises rationalisent leurs sites Web et ajoutent un chat en direct pour donner la priorité à l'interaction. L'accent est davantage mis sur l'interaction numérique sans contact qui peut être personnalisée et ajouter une valeur de qualité. Ces efforts permettront sans aucun doute de fidéliser la clientèle et d'accroître sa réussite.
Une partie de l'ajustement du processus de vente comprend l'ajustement des attentes en matière de revenus. Parallèlement à l'évolution des besoins, les budgets ont changé. Les cycles de vente sont différents et les projections de ventes doivent être ajustées en conséquence.
L'externalisation peut aider votre organisation commerciale à adopter la nouvelle normalité. Développer une approche de vente numérique plus personnalisée pour répondre aux nouveaux besoins des clients n'est pas une tâche anodine et nécessite de nouvelles expertises et de nouvelles ressources. Par exemple, avoir des experts du chat en direct disponibles pour répondre aux requêtes lorsqu'elles surviennent nécessite des ressources 24 heures sur 24. Vous aurez également besoin de plus de soutien de la part des partenaires de canaux numériques pour augmenter les ventes internes et fournir un processus de vente sans friction.
MarketStar a travaillé activement pour développer de nouvelles stratégies pour soutenir les nouvelles pratiques de vente B2B dans ce nouveau climat commercial virtuel, aidant les fournisseurs B2B à augmenter leurs ventes avec une prise en charge étendue des canaux numériques, des services de réussite client améliorés, les dernières technologies et analyses de vente, et d'autres services. MarketStar travaille en étroite collaboration avec les clients à chaque étape du parcours de l'acheteur, de la prospection et de la qualification des prospects au contrat final et à l'intégration. En externalisant l'assistance à MarketStar, vous pouvez réorganiser votre stratégie de vente rapidement et à moindre coût, en allouant les ressources et l'expertise là où vous en avez le plus besoin.
Si vous souhaitez savoir comment les stratégies d'externalisation peuvent vous aider à augmenter vos ventes B2B, assurez-vous de consulter notre livre électronique, 5 stratégies d'externalisation pour les ventes internes.