Comment optimiser votre stratégie de vente d'entreprise pour l'avenir

​​

Il y a beaucoup de choses sur les ventes des entreprises qui ont changé, surtout depuis la pandémie. Les acheteurs en sont venus à préférer le processus de vente numérique, et de plus en plus de ventes B2B sont gérées à distance. Selon McKinsey, entre 70 % ¹ et 80 % des décideurs B2B préfèrent les transactions de vente en libre-service ou à distance.

Et les ventes des entreprises numériques n'ont pas affecté la taille des transactions. La même étude McKinsey montre également que 32 % des acheteurs dépenseront jusqu'à 500 000 $ à distance, 12 % dépenseront entre 500 000 $ et 1 million de dollars et 15 % dépenseront plus de 1 million de dollars à distance.

La pandémie de COVID-19 est en partie responsable de ce changement, mais même avant la pandémie, les acheteurs B2B recherchaient de manière proactive des solutions. En ce qui concerne les ventes aux entreprises, moins d'acheteurs attendent d'être vendus. Au lieu de cela, ils mènent leur propre étude de marché et arrivent à un engagement prêt à prendre une décision d'achat.

Sans réunions en face à face, les commerciaux ont moins de temps pour établir la confiance avec les prospects. Les relations sont différentes maintenant que de plus en plus d'affaires sont menées par téléconférence et que les professionnels de la vente en entreprise explorent de nouvelles façons de vendre.

Même avec la vente numérique, les éléments essentiels des ventes aux entreprises restent les mêmes. Investir dans la technologie d'entreprise est un engagement substantiel, de sorte que les acheteurs B2B recherchent une valeur à long terme. Vous devez toujours obtenir le soutien de champions au sein de l'organisation pour vous aider à conclure la vente. Et il y a encore plusieurs parties prenantes et personnalisation de la solution, de sorte que le processus de vente aux entreprises prend encore beaucoup de temps.

Pour pérenniser la stratégie de vente de votre entreprise, vous devez ajuster vos tactiques de vente pour répondre aux attentes des acheteurs B2B d'aujourd'hui.

Comprendre les « nouvelles » ventes aux entreprises

La vente d'articles coûteux tels que la technologie d'entreprise reste un processus très tactile. Même si vous ne pouvez pas vous rencontrer en personne, vous devez travailler en étroite collaboration avec les prospects pour comprendre et répondre à leurs besoins et à leurs objections.

Étant donné que les acheteurs B2B s'auto-sélectionnent, vous devez travailler en étroite collaboration avec votre équipe de vente et de marketing sur la qualification des prospects. Les représentants ont moins d'opportunités d'entretenir les prospects de l'entreprise, c'est donc à l'équipe marketing et aux représentants en charge du développement des prospects de faire un meilleur travail de préqualification. Au moment où un commercial est prêt à s'engager, il doit être clair que le prospect bénéficiera de la solution et qu'il dispose du budget pour le payer.

Toujours vendre de la valeur

Une chose qui n'a pas changé, c'est le pitch. Vous devez vendre de la valeur. Vous devez identifier les points faibles du prospect et proposer des solutions qui ont un sens opérationnel et fiscal. Lorsque vous pouvez démontrer un retour sur investissement clair, vous êtes d'autant plus près de parvenir à un consensus entre les parties prenantes.

Vous souhaitez également évaluer le risque et la récompense qui accompagnent la transaction. Les ventes aux entreprises sont attrayantes car la taille de la transaction est beaucoup plus importante, mais la taille de la transaction en vaut-elle la peine ? Quelle est la valeur à vie potentielle (LTV) du client ?

La valeur d'un accord d'entreprise pour votre organisation dépend de plusieurs facteurs :

• La taille potentielle du contrat. Le contrat rapportera-t-il suffisamment de revenus au fil du temps ?
• Le temps estimé pour fermer. Certaines transactions peuvent prendre tellement de temps à se conclure que vous atteignez un point de rendement décroissant sur l'effort de vente.
• Le degré de personnalisation requis. Les bénéfices d'un accord d'entreprise peuvent être absorbés par les frais de personnalisation et de conseil. Si vous devez créer une solution à partir de rien, il s'agit d'une solution sur mesure, et non d'un produit adapté.
• La capacité de fournir le bon résultat. Soyez sûr que vous pouvez livrer ce que vous vendez et que vous ne prévoyez pas de mettre à niveau la solution pour répondre aux besoins après la vente.

Une fois que vous comprenez la valeur d'un accord de vente d'entreprise, vous pouvez personnaliser l'argumentaire de vente. Une stratégie de vente d'entreprise comporte quatre étapes de base :

1. Découverte : l'étape préliminaire de l'argumentaire de vente consiste à comprendre les points faibles du prospect. Quel problème doivent-ils résoudre ?
2. Diagnostic : Une fois que vous avez identifié le problème, vous devez comprendre le contexte et l'infrastructure. Quels sont les principaux problèmes et comment les abordez-vous ?
3. Conception : après la découverte et le diagnostic, vient la phase de conception, où vous résolvez le problème, y compris l'adaptation, l'intégration et la personnalisation.
4. Livraison : Une fois la solution acceptée et l'accord signé, vous devez toujours livrer la marchandise, y compris l'installation, la personnalisation, la formation et l'assistance.

Il faut une équipe

La vente d'entreprise réussie est un effort de groupe. Vous avez besoin d'une équipe d'experts commerciaux remplissant différentes fonctions à chaque étape du processus.

L'équipe de marketing numérique est au début du processus, attirant et éduquant les prospects et les transformant en prospects qualifiés. Le processus de génération de prospects numériques fait gagner beaucoup de temps aux commerciaux en éliminant le besoin d'appels à froid et de qualification des prospects, ce qui laisse plus de temps pour la vente proprement dite.

Les ingénieurs commerciaux facilitent l'évaluation des problèmes des clients et le développement de solutions personnalisées. C'est le travail de l'ingénieur commercial de fournir l'expertise technique qui donne au prospect la confiance que votre solution peut faire le travail.

Pour garantir un succès continu et augmenter la LTV, vous avez besoin d'une équipe Customer Success pour gérer l'intégration et le support client. C'est à votre équipe CS de maintenir une relation continue avec le client, d'anticiper les problèmes et d'aider à la vente croisée et à la vente incitative.

L'un des avantages de la vente à distance est que votre équipe d'assistance commerciale peut également être distante. Vous pouvez externaliser les fonctions d'assistance aux ventes telles que la qualification des prospects, l'assistance technique et la réussite client. Les fournisseurs de vente en tant que service tels que MarketStar peuvent combler les lacunes de votre équipe de vente. L'externalisation des ventes vous donne un accès immédiat aux ressources dont vous avez besoin afin que vous n'ayez pas à retarder ou à augmenter les frais généraux tout en essayant de recruter la bonne équipe de support.

Les ventes aux entreprises sont toujours une affaire de relations. Ce qui a changé, c'est la façon dont vous établissez et construisez ces relations. La vente numérique vous oblige à offrir les bonnes ressources au bon moment, c'est pourquoi vous avez besoin d'un soutien supplémentaire. En travaillant en équipe, vous pouvez démontrer le type de valeur durable qui générera des revenus continus d'un client satisfait.

Si vous souhaitez en savoir plus sur la création de votre propre équipe pour pérenniser votre stratégie de vente d'entreprise, téléchargez notre guide, L'équipe de vente B2B complète : rôles de vente spécialisés pour accélérer le cycle de vente.

^{1.https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/these-eight-charts-show-how-covid-19-has-changed-b2b-sales-forever}