Comment vendre de manière incitative : 8 techniques de vente incitative pour les vendeurs
Publié: 2024-04-03
- 30 mars 2024
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La vente incitative est une excellente tactique de vente à la fois pour les commerciaux et pour leur organisation dans son ensemble.
Il augmente les revenus, la fidélisation et la valeur à vie du client (CLV).
Cependant, la vente incitative a une connotation négative pour beaucoup de gens, car cela signifie souvent qu'on leur vend des choses dont ils n'ont pas besoin ou dont ils ne veulent pas.
Pour cette raison, les commerciaux sont souvent confrontés à un phénomène psychologique appelé réactance lorsqu’ils vendent des clients. Cela se produit lorsqu'un client se rend compte que le commercial essaie de le pousser dans une direction particulière et réagit en résistant ou en reculant.
La meilleure façon d’éviter la réactance est de supprimer la pression de la vente incitative. Maintenez la confiance du client en étant transparent et en recommandant uniquement ce dont il a besoin ou ce qui, selon vous, lui apportera de la valeur.
Dans cet esprit, voici huit des meilleures techniques de vente incitative que vous pouvez commencer à utiliser dès aujourd’hui :
1. Aidez-les à se vendre eux-mêmes
Dans de bonnes circonstances, les clients peuvent essentiellement se vendre eux-mêmes. Pour y arriver, il faut sortir de son propre chemin et leur fournir toutes les informations dont ils ont besoin pour prendre la décision par eux-mêmes.
Cela signifie pas de présentation difficile ou de diapositives interminables – juste une transparence totale sur les options qui s'offrent à eux et les avantages qu'ils peuvent attendre en choisissant chacune d'entre elles.
Par exemple, si vous êtes une entreprise comme Dropbox et que vous vendez à des comptes d'entreprise, vous disposerez probablement d'une structure à plusieurs niveaux avec différentes limites de stockage pour répondre aux besoins des différents clients.
Chaque niveau s'accompagne de plus de stockage, de plus d'avantages et potentiellement de moins de formalités administratives ou d'obstacles. Cela coûte naturellement plus cher, mais si vous optimisez chaque niveau pour qu'il se vende, c'est exactement ce qui se produira. L'entreprise connaît leurs besoins et choisira celui qui leur convient le mieux.
2. Proposer des produits et services pertinents
Techniquement, cela s'appelle la vente croisée, mais il s'agit d'un processus similaire à la vente incitative et offre également des avantages similaires.
La clé de la vente croisée est de rendre le discours pertinent par rapport à l'achat initial du client. Un bon exemple en est le détaillant de domaines Namecheap, qui vous configurera le nom de domaine de votre nouveau site Web. Lors de votre paiement, ils vous demanderont si vous souhaitez un hébergement, d'autres variantes de votre domaine, une messagerie premium ou une meilleure sécurité.
De toute évidence, ces services sont tous liés à un nom de domaine – Namecheap propose des modules complémentaires précieux qui complètent l'achat initial.
Ces types de ventes croisées et de ventes incitatives sont extrêmement courants. Par exemple, les grands détaillants d'électronique proposent souvent des « plans de protection » qui couvrent ou réduisent les coûts de remplacement ou de réparation de votre article. Offrir ces produits ou services supplémentaires pendant ou immédiatement après la vente rend les clients plus susceptibles d'en voir la valeur et de les ajouter à leur achat.
3. Présentez des idées sur les mises à niveau
Lorsque vous vendez un produit ou un service, donnez-lui un objectif. Dire aux clients qu'ils pourraient avoir besoin de plus de stockage n'est pas aussi efficace que de leur proposer un plan visant à attirer plus de clients afin de garantir plus de stockage.
Montrez-leur que vous vous souciez de vous et que vous vous efforcerez non seulement de comprendre leurs problèmes, mais aussi de les aider à les résoudre.
Ne passez pas directement à la solution lorsque quelqu'un vous dit qu'il a un problème. Essayez plutôt de créer de la valeur à travers vos questions. Le but est de comprendre pourquoi ils ressentent cela. Découvrez ce qui se cache derrière ces croyances.
Voici quelques exemples de questions à poser pour vous aider à le faire :
- "Aidez-moi à comprendre pourquoi vous dites cela."
- « Selon vous, combien vous coûte ce défi ?
- « Si nous résolvions ce problème pour vous, qu'est-ce que cela signifierait en termes de revenus supplémentaires, de rentabilité ou de bande passante supplémentaire pour votre entreprise ? »
4. Vente incitative à un tarif réduit
La vente incitative doit être une bonne affaire. Il est préférable de vendre une plus grande quantité avec une remise plus importante, ou plus de fonctionnalités à moindre coût. Une bonne règle de base consiste à faire en sorte que la vente incitative soit la moitié du coût (ou moins) de leur premier achat. Ils se demanderont : « Qu'est-ce que 25 $ de plus si j'achète quelque chose pour 50 $ ? »
Si vous effectuez plusieurs ventes incitatives, utilisez la règle des 25, qui vous permet d'éviter d'augmenter leur coût total à plus de 25 % de la vente initiale. L'ajout d'une boisson à votre commande coûte généralement 25 % de plus. C'est également environ 25 % de plus pour mettre à niveau votre Tesla Model X du pack Longue Autonomie au pack Haute Performance.
La règle des 25 garantit qu'ils ne se sentiront pas dépassés et n'éprouveront pas de remords de l'acheteur plus tard. Si vous décidez d'opter pour des mises à niveau plus coûteuses, envisagez de proposer des options de plans de paiement, car elles créent l'illusion de prix inférieurs. Ou bien, vous pouvez réduire le prix s’ils paient annuellement.
5. Maîtrisez l’art du timing des ventes incitatives
Avoir le bon timing est primordial. Si vous avez un client accroché et qu’il est prêt à acheter, ne lui donnez pas de raison de ne pas le faire. Concentrez-vous sur les ventes incitatives après l'achat initial.
Être insistant ou trop commercial avec toutes vos ventes incitatives peut faire échouer l'affaire. Concentrez-vous sur la conclusion de la transaction, puis poursuivez la vente incitative.
Maintenant que l’accord est conclu, efforcez-vous de faciliter le fait de dire à nouveau oui.
Trouvez un moyen d'évaluer les progrès de votre client vers l'atteinte de ses objectifs ou la résolution de ses problèmes afin de pouvoir planifier votre prochaine vente incitative en conséquence. La vente incitative est beaucoup plus facile lorsque vous les aidez à gagner.
Une fois que vous aurez démontré votre expertise et votre efficacité, vous aurez une conversation plus détendue sur les opportunités futures. Et une fois qu’ils ont atteint un certain jalon, il peut être judicieux de mettre à niveau leur service ou d’acheter d’autres services à valeur ajoutée que vous vendez.
6. Suivez les méthodes de Socrate
La méthode socratique – introduite pour la première fois par le philosophe grec Socrate vers le 5ème siècle avant notre ère – est une forme de dialogue argumentatif coopératif ou de conversation entre deux ou plusieurs individus, basée à la fois sur la question et la réponse à des questions qui stimulent la pensée critique et font ressortir des idées ainsi que des réponses. présupposés sous-jacents.
Pensez-y comme à une conversation avec un médecin. Ils ne vous vendent pas – ils vous disent pourquoi vous avez besoin de quelque chose, et cela devient un dialogue à double sens.
Faites de même avec vos discussions commerciales. Plutôt que de commencer par un argumentaire, vous pouvez poursuivre votre série de questions une fois la vente initiale terminée afin de trouver des opportunités de vente incitative. Si la conversation se déroule bien, la présentation ou le pitch semblera plus naturel.
7. Facilitez le fait de dire oui
Conclure une vente incitative est beaucoup plus facile dans de bonnes conditions. Commencez par créer des boucles de rétroaction dans votre parcours de vente. Si vous parlez pendant plus de 45 secondes à la fois, ramenez les gens dans la conversation en posant des questions telles que :
- « Voyez-vous ce que je dis ? »
- "Est-ce que ça marche pour toi?"
- « Est-ce que cela a du sens ? »
Demandez-leur de continuer à hocher la tête, à dire oui ou à affirmer qu'ils vous suivent toujours. Ce sont des petits moments de buy-in ou des mini closes. Ils renforcent la confiance et conditionnent les clients à continuer de dire oui.
Ensuite, vous devez vous préparer aux objections. Vous êtes presque assuré de vous heurter à un mur ou deux, et passer en revue certaines techniques courantes de gestion des objections peut faire toute la différence.
L’ajout d’une garantie peut également contribuer à éliminer la perception de risque. Les clients peuvent se méfier des ventes incitatives, alors trouvez un moyen de leur donner l'impression de s'en aller facilement. Les garanties de remboursement peuvent par exemple bien fonctionner.
La preuve sociale est un autre moyen efficace d’établir la confiance avec les clients. Si vous faites une démonstration du nouveau produit ou service, essayez de fournir une certaine forme de preuve sociale. Par exemple, une grande organisation comme SalesForce peut fournir des témoignages d'un client bien connu comme Hulu pour montrer que d'autres marques à succès ont acheté le produit ou le service que vous essayez de vendre.
8. Faites preuve de compassion et d’empathie
Les clients achètent auprès des représentants qu'ils aiment. Se montrer gourmand est un moyen infaillible de perdre la vente. Concentrez-vous sur l’établissement de la relation et sur leur apporter une valeur supplémentaire. N'oubliez pas qu'il s'agit d'eux, pas de vous – il s'agit de leurs préoccupations, de leurs défis et de ce qui les intéresse.
Les gens aiment parler d’eux-mêmes, alors gardez-les engagés en les encourageant à partager leurs objectifs et leurs peurs. Faire preuve d'empathie et leur montrer que vous vous souciez de vous contribuera grandement à établir la confiance et à vous rapprocher de la vente.
Il convient de réitérer que vous ne devriez pas forcer la vente incitative. La valeur à long terme du client est bien plus importante que les gains à court terme. De plus, si quelque chose ne va pas, signalez-le. Dites quelque chose comme :
- « On dirait que tu es distrait en ce moment. Ce n’est pas le bon moment pour en parler ?
- « J'ai l'impression que ça ne t'intéresse pas. Est-ce que je vous ai bien lu en ce moment ?
Parfois, aller droit au but peut aider : cela traverse le spectacle et offre un moment humain. Il y a de fortes chances qu'ils vous disent exactement pourquoi les choses ne vont pas et vous encouragent à terminer votre argumentaire. Et si vous obtenez la réaction inverse, vous saurez au moins à quoi vous êtes confronté ou ne perdrez plus de temps en vente incitative.
