Comment identifier vos clients cibles

Il y a un vieil adage qui dit : « Vous pouvez plaire à tout le monde une partie du temps, à certaines personnes tout le temps, mais vous ne pouvez jamais plaire à tout le monde tout le temps. « Nulle part cela n'est plus vrai que dans le monde du marketing.

Vous avez créé un produit ou développé un service précieux et vous souhaitez maintenant le vendre au monde entier. Le problème est que le budget de presque personne n'est assez important pour atteindre le monde entier - ceux qui essaient de diffuser leur message trop loin se perdent généralement parmi les milliers d'autres messages que les entreprises mettent devant les yeux des consommateurs. Et même si vous disposez d'un budget publicitaire sans fond, rares sont les produits qui sont réellement commercialisables auprès de chaque personne.

Mais vous n'êtes pas le seul à vouloir toucher le plus de monde possible. Les recherches montrent que parmi les spécialistes du marketing, 80 % envoient les mêmes e-mails à tous leurs abonnés alors qu'ils devraient diviser leurs listes en différents segments afin que chaque groupe démographique puisse recevoir des e-mails qui leur sont spécifiquement destinés. Il ne sert à rien de diffuser une newsletter sur les articles de luxe aux personnes à faible revenu ou les produits pour bébés aux hommes de 18 à 25 ans.

Cela peut sembler rétrograde, mais c'est vrai : si vous voulez transformer plus de personnes en clients fidèles, vous devez vous adresser à des groupes de personnes plus petits et plus spécifiques. Et pour ce faire, vous devrez trouver les personnes qui seraient les plus intéressées par ce que vous avez à offrir, c'est-à-dire vos clients cibles.

Voici comment identifier vos clients cibles :

Commencez par vérifier la concurrence

L'une des meilleures façons de déterminer qui sont vos clients est de regarder qui sont les clients de vos concurrents. Vous ne voulez certainement pas simplement copier leur stratégie ou cibler leurs clients (vraisemblablement) fidèles, mais vous voulez regarder leur public et analyser ce qui fonctionne pour eux.

Vous pourrez également apprendre des erreurs de vos concurrents afin de vous différencier et de diffuser un message nouveau et passionnant. Trouvez votre propre niche qu'ils ont peut-être négligée - comme la mariée de plus de 50 ans plutôt que la mariée de 20 ans - afin que vous puissiez commencer à vous concentrer sur votre propre groupe démographique.

Déterminez les problèmes que votre produit résout

Demandez-vous comment votre produit ou service atténue les points faibles ou résout les problèmes que votre clientèle peut rencontrer. Lorsque vous répertoriez des solutions, n'oubliez pas que les clients d'aujourd'hui sont bombardés de plus de choix que jamais, ce qui signifie qu'il est trop facile pour votre marque de se perdre dans le désordre. À cette fin, concentrez-vous sur les éléments qui font de votre produit ou service un incontournable. Les gens n'achètent pas votre produit ou service juste pour le plaisir de l'achat ; ils achètent la solution qu'elle apporte à leur problème spécifique.

Par exemple, si votre entreprise tourne autour des services de rédaction, quel est le problème que votre service résout ? Une entreprise ou un particulier engage un rédacteur pour s'assurer que son contenu Web est rédigé de manière professionnelle et communique clairement son message. Votre service peut donc aider les petites entreprises qui ne peuvent pas se permettre d'embaucher un rédacteur à temps plein. Ou peut-être aidez-vous les entreprises technologiques à transmettre leur message en termes simples et faciles à digérer.

Vous voudrez également être clair sur ce qui distingue votre entreprise de la myriade d'autres rédacteurs. Offrez-vous une qualité d'écriture supérieure? une plus grande gamme d'options? délai d'exécution plus court? un prix plus abordable ? Une fois que vous aurez compris exactement ce qui place votre entreprise au-dessus de toutes les autres, vous aurez une meilleure idée des données démographiques à atteindre et vous aurez également quelques accroches intéressantes à mettre en œuvre dans votre future campagne marketing.

Dressez la liste des groupes démographiques qui ont besoin de vos produits

Maintenant, vous savez ce que font vos concurrents et vous savez pourquoi les gens ont besoin de ce que vous avez à offrir. L'étape suivante consiste à dresser une liste de tous ceux qui pourraient bénéficier de vos solutions. Votre liste sera probablement beaucoup plus longue que cela, mais voici quelques éléments pour vous aider à démarrer :

• Tranche d'âge
• Le genre
• Localisation géographique
• Origine ethnique
• Le niveau de revenu
• Niveau d'éducation
• Carrière
• État civil
• Nombre d'enfants
• Situation de vie (propriétaire, locataire, etc.) Même si vous pourriez être tenté de dire : Tranche d'âge — 18-80 ans, c'est le moment d'être honnête et précis. Si vous vendez de la crème hydratante, votre groupe d'âge cible ne sera pas les jeunes hommes fauchés du Wisconsin. Si vous fabriquez des objets décoratifs pour la maison, dans quel type d'habitations vos clients vivent-ils ? Quels articles sont-ils les plus susceptibles d'acheter pour leur maison ? Préfèrent-ils certains styles de décoration intérieure à d'autres ? Toutes ces réponses vous rapprocheront de la compréhension de votre public.

Faites des études de marché

Vous voudrez maintenant en apprendre le plus possible sur chacun des groupes que vous avez identifiés. En savoir plus sur les données démographiques de votre cible vous aide à identifier les habitudes d'achat. Par exemple, si vous êtes un détaillant de vêtements, saviez-vous que près de 50 % des femmes de la génération du millénaire achètent des vêtements plus de deux fois par mois ? Les générations plus âgées, en revanche, achètent moins souvent de nouvelles tendances : seulement 36 % achètent des vêtements plus de deux fois par mois.

Avec une étude de marché, vous pourrez faire deux choses :

• Choisissez les groupes les plus susceptibles d'acheter vos produits ou services
• Répondez à des questions encore plus précises sur les habitudes de consommation de chaque groupe

En prenant l'exemple des femmes de la génération Y, celles qui font plus souvent leurs courses sont-elles aussi celles qui disposent de plus d'argent liquide ou ont-elles plus de temps libre ? Sont-elles des femmes au foyer ou sont-elles impliquées dans certaines carrières qui nécessitent une garde-robe spécifique ? Ces informations vous montreront qui achète et, plus important encore, pourquoi .

Limitez votre portée

À ce stade, vous avez accumulé une grande quantité de données sur les groupes qui seront intéressés par les choses que vous vendez. Il est maintenant temps de revenir à la première leçon que nous avons apprise : vous ne pouvez pas vendre à tout le monde. Eh bien, vous pouvez, mais ce ne sera pas aussi efficace qu'une campagne très ciblée. Bien qu'il puisse être tentant de faire passer le message à tous ceux qui écoutent, si vous concentrez vos efforts sur un groupe démographique plus petit et plus spécifique, vous vous retrouverez à fidéliser plutôt qu'à faire une impression passagère.

Pensez-y de cette façon : les publicités télévisées jettent un large filet sur quiconque regarde à un moment donné. Le problème est que lorsque la publicité arrive, 78% des gens ne la regardent même pas. Ils utilisent ce temps pour consulter leurs e-mails ou surfer sur Internet sur des appareils mobiles. Le marketing par e-mail, cependant, est beaucoup plus ciblé et s'accompagne d'un retour sur investissement de 4 300 % en moyenne. Ainsi, alors que presque personne ne se connecte à une publicité, les personnes qui ont vraiment besoin de vos offres peuvent simplement lire votre e-mail, puis cliquer sur votre site Web.

Le fait n'est pas que le marketing télévisé est inefficace. Si vous avez le budget pour commercialiser auprès d'une grande variété de groupes et un produit qui résout un problème rencontré par un grand pourcentage de personnes, cela peut être efficace. Le fait est que vous devez examiner tous les groupes que vous avez pris en compte et choisir ceux qui sont les plus susceptibles d'avoir besoin de ce que vous proposez.

Plongez dans la psychographie

La psychographie est similaire à la démographie, mais axée sur l'aspect psychologique de votre public cible. La démographie est le « quoi » - l'âge, le sexe, etc. - tandis que la psychographie est le « qui » ​​et a davantage à voir avec la personnalité ou la composition psychologique de la personne (ses valeurs ou ses passe-temps).

Comment ces informations psychologiques peuvent-elles vous aider ? Ils vous indiqueront ce qui motive vos clients. Quelqu'un qui se considère comme frugal pourrait apprécier les produits commercialisés comme économiques ou soucieux de leur budget, tandis qu'une autre personne qui apprécie la qualité se tournera plutôt vers les articles de luxe.

Alors, où trouvez-vous la psychographie? De nombreuses entreprises utilisent des groupes de discussion et des enquêtes. Mais pour les indépendants et les petites entreprises qui n'ont pas toujours les fonds nécessaires pour mener des recherches à grande échelle, voici quelques options pour obtenir ces informations :

• Réseaux sociaux : Si vous avez des abonnés sur les réseaux sociaux, assurez-vous de prêter attention à ce que vos abonnés vous disent. Leurs commentaires et les publications qu'ils partagent peuvent vous donner beaucoup d'informations sur les personnalités parmi vos abonnés.
• Parlez aux clients/clients : si des personnes vous appellent pour poser des questions ou pour commander vos produits, posez quelques questions polies sur les projets de week-end ou de vacances ou sur toute autre question qui vous vient à l'esprit. En entamant ce type de conversations, vous obtiendrez non seulement une meilleure compréhension de votre clientèle, mais vous montrerez également que vous vous intéressez à eux, ce qui renforce encore plus la fidélité.
• Utilisez l'analyse : l'analyse de site Web est l'un des meilleurs moyens d'en savoir plus sur la personnalité des clients. Sur votre blog, les gens préfèrent-ils les articles les plus légers et les plus divertissants ? Ou mettent-ils en signet et relisent-ils les informations techniques ? Avez-vous quelques chasseurs de bonnes affaires qui aiment utiliser des codes de réduction ? Ce sont toutes des choses qui peuvent donner un aperçu des raisons pour lesquelles vos clients font ce qu'ils font.

Tout mettre ensemble dans un profil client

Avec toutes les données que vous avez collectées, la dernière étape du processus consiste à créer des profils de clients. Pour l'instant, vous pouvez simplement créer des profils pour les groupes sélectionnés auprès desquels vous ferez du marketing dans votre campagne initiale, mais plus tard, cela ne fera pas de mal de créer des profils des autres groupes que vous avez répertoriés au cas où vous souhaiteriez vous développer. votre public à l'avenir.

Lorsqu'il s'agit de créer les profils eux-mêmes, le processus n'est pas sans rappeler le remplissage d'un nouveau profil de réseau social. Certains spécialistes du marketing donnent même à leurs profils de clients des noms (comme "Budget Bill" ou "Entrepreneurial Ellen") et des images afin qu'ils puissent plus facilement se personnifier et s'identifier à eux. Vous constaterez peut-être qu'en faisant cela, vous serez mieux en mesure de créer des messages de marque qui résonnent vraiment avec vos clients.

Une fois que vous avez créé un nom et une identité, l'étape suivante consiste à ajouter toutes les informations démographiques et psychographiques sur cette "personne", y compris l'âge, le sexe, la carrière, les intérêts, les motivations, etc. Ensuite, résumez votre profil avec les points faibles du client ou les problèmes que votre produit ou service est censé résoudre.

Maintenant que vos profils clients sont complets, assurez-vous que tous les membres de votre équipe marketing en ont une copie. Si vous employez des rédacteurs, des graphistes, des stratèges des médias sociaux ou d'autres professionnels, ils peuvent tous bénéficier de ces informations lorsque vous travaillez ensemble pour créer une campagne ciblée.