Améliorer votre vitesse de vente : voici tout ce que vous devez savoir

La vitesse est égale au changement de position sur le changement de temps !

Attendez, je pense que nous avons peut-être un malentendu entre nos mains…

Dieu merci! Parce que personne n'a le temps pour un effondrement lié aux mathématiques aujourd'hui.

Quoi qu'il en soit, nous savons que nous parlons beaucoup des moyens de toujours fermer. Mais ce n'est pas la seule partie de votre processus de vente à laquelle vous devez prêter attention.

Il est également essentiel d'évaluer la vitesse de vos ventes ou la rapidité avec laquelle vos transactions progressent dans le pipeline et génèrent des revenus.

Parce qu'en fin de compte, il ne s'agit pas seulement de faire des ventes. Il s'agit de réaliser des ventes en un minimum de temps.

Dans cet article, nous détaillerons tout ce que vous devez savoir pour déterminer votre vitesse de vente et les moyens d'améliorer cette mesure.

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Comment calculer la vélocité des ventes

Votre cœur commence à s'emballer ? Les mains deviennent moites ? Vous vous sentez légèrement nauséeux ?

Nous l'avons deviné. Ce sont les signes révélateurs de la phobie des mathématiques (ou de la peur paralysante des mathématiques).

Mais ne vous inquiétez pas. Nous sommes là pour vous aider à surmonter cette peur induite par les mathématiques.

Le calcul de cette mesure des ventes SaaS n'est pas si mal une fois que vous avez compris chacune des quatre parties utilisées pour déterminer la vitesse des ventes.

Alors, quels sont exactement les quatre facteurs dont vous aurez besoin pour calculer la vitesse des ventes ? Nous espérions que vous poseriez cette question !

Les quatre facteurs qui déterminent la vitesse des ventes

La façon dont vous calculez votre vitesse de vente consiste à multiplier le nombre d'opportunités que vous avez par la valeur moyenne de la transaction et le taux de réussite. Ensuite, vous divisez le résultat par la durée de votre cycle de vente.

Voici la formule :

Vélocité des ventes = Opportunités X Valeur moyenne des transactions X Taux de réussite / Durée du cycle de vente

Maintenant, examinons chacun des quatre éléments de la formule individuellement.

Nombre d'opportunités

Essentiellement, le nombre d'opportunités correspond au nombre de transactions que vous avez dans votre pipeline pour la période que vous envisagez.

Mais vous devrez vous assurer que vous et votre équipe êtes sur la même longueur d'onde quant aux opportunités à inclure lors du calcul de cette métrique.

Par exemple, devez-vous inclure uniquement les prospects qualifiés pour la vente (SQL) ou à la fois les prospects qualifiés pour la vente et le marketing (MQL) ?

Valeur moyenne des transactions

Maintenant, vous devrez déterminer la valeur moyenne de votre transaction, qui correspond au montant moyen que les clients dépenseront pour votre produit.

Pour ce faire, vous devrez prendre la valeur totale de vos opportunités gagnées fermées et la diviser par le nombre total d'offres fermées.

Voici la formule :

Valeur moyenne des transactions = Valeur totale des opportunités conclues / Nombre total de transactions conclues

Taux de réussite

Le prochain sur le pont est votre taux de victoire (taux de conversion AKA). Cela vous indique le pourcentage de prospects qui sont devenus des clients au cours de la période que vous examinez.

Vous pouvez déterminer votre taux de réussite en divisant le nombre de transactions que vous avez conclues par le nombre d'opportunités que vous avez eues.

N'oubliez pas qu'en fonction du cycle de vente et de la période, certaines transactions que vous et votre équipe avez pu conclure peuvent provenir de la période précédente.

Et le contraire est également vrai. Les prospects qui finissent par se convertir peuvent ne pas signer sur la ligne pointillée avant la fin de la période que vous évaluez.

Cela signifie donc que vous et votre équipe devrez comprendre d'où peuvent provenir les écarts.

Durée du cycle de vente

C'est la dernière partie de la formule, promis !

Cette métrique mesure le temps qu'il faut pour qu'un prospect progresse dans votre pipeline. Cela peut varier de quelques jours à des semaines voire des mois.

Il est important d'optimiser votre cycle de vente non seulement pour qu'il soit le plus court possible, mais aussi pour vous aider à maximiser vos performances et à stimuler la croissance de vos revenus.

Meilleures pratiques en matière de vélocité des ventes

1. Concentrez-vous sur l'augmentation de l'efficacité

Avant tout, vous devrez vous concentrer sur l'amélioration de l'efficacité de votre équipe.

Qu'entendons-nous par là?

Lorsqu'il s'agit de maximiser l'efficacité, vous devrez vraiment porter une attention particulière à la durée du cycle de vente. En effet, peu importe à quel point votre pipeline est rempli si personne ne progresse ou si cela prend trop de temps pour arriver aux étapes finales.

L'analyse de l'efficacité de votre processus de vente vous aidera grandement à obtenir des informations que vous pourrez utiliser pour raccourcir le cycle de vente à l'avenir.

2. Augmentez la durée d'analyse

Une autre bonne pratique en matière de vitesse de vente consiste à analyser des périodes plus longues.

Pourquoi? Parce que cela vous aidera, vous et votre équipe, à tenir compte de différentes variables comme les transactions anormalement longues ou la saisonnalité.

Nous vous recommandons donc de calculer la vitesse des ventes sur une période de trimestre, de 6 mois ou d'un an.

3. Restez cohérent

Nous ne pouvons pas sous-estimer l'importance de rester cohérent lorsque vous calculez la vitesse des ventes.

Par exemple, prenez la qualification de plomb. À quel moment considérez-vous qu'un lead est une opportunité de qualité ? Est-ce après avoir rempli un formulaire sur votre site Web ? Ou est-ce quand ils ont programmé un appel ?

C'est pourquoi vous devrez définir ces facteurs dès le début et rester cohérent lors de la détermination de la vitesse des ventes.

Comment augmenter la vitesse de vente

Maintenant, nous comprenons comment calculer la vélocité des ventes et les meilleures pratiques. Mais comment pouvez-vous réellement améliorer votre vitesse de vente ?

Eh bien, souvenez-vous de chacune des différentes parties qui composent la formule de vitesse de vente ? Bien, car pour augmenter la vitesse des ventes, vous devrez vous concentrer sur l'amélioration de chacun de ces quatre facteurs.

BTW, si vous utilisez une plate-forme de démonstration comme Walnut, il peut être beaucoup plus facile d'améliorer chaque partie de la formule de vitesse de vente. (Mais nous approfondirons cela dans les sections ci-dessous.)

De plus en plus d'opportunités

Vous connaissez l'expression qualité plutôt que quantité ? Eh bien, cela vaut également pour vos opportunités.

Plutôt que d'attirer uniquement le plus grand nombre possible de prospects au total, il est préférable de se concentrer sur la génération de prospects de meilleure qualité.

Pour ce faire, vous voudrez faire attention aux techniques de génération de prospects que vous utilisez actuellement et faire des ajustements si nécessaire.

Certaines plateformes de démo (Cough, Toux, comme Walnut) vous permettent d'envoyer des démos personnalisées directement à vos prospects. Cela contribuera grandement à vous aider à augmenter non seulement votre nombre d'opportunités de haute qualité, mais également votre vitesse de vente globale.

Augmentation de la valeur moyenne des transactions

Celui-ci est tout au sujet de la vente incitative.

Mais cela ne signifie pas imposer un produit ou un service à un acheteur qui n'en a pas vraiment besoin.

Parce que c'est un moyen infaillible de perdre des affaires et même de faire perdre des clients.

Cela signifie donc que vous devrez essayer d'identifier tous les points faibles de votre acheteur. Ensuite, vous pouvez suggérer d'autres produits complémentaires qui y répondront.

De plus, si vous utilisez une plateforme de démonstration comme Walnut, vous pouvez vendre plus avec moins en utilisant des modèles de démonstration évolutifs. Et cela peut vous aider à augmenter la valeur de la transaction.

Améliorer le taux de réussite

Tout le monde et leur mère veulent toujours fermer, n'est-ce pas ? Mais en réalité, comment y parvenir ?

Eh bien, cela revient à ce que nous avons mentionné précédemment. C'est une bonne idée de se concentrer sur les prospects qui ont démontré une forte intention d'acheter votre produit.

Pour ce faire, vous souhaiterez identifier les prospects qui ont des obstacles inévitables qui les empêcheront probablement de se fermer et les supprimer de votre pipeline.

En plus de cela, vous devez définir clairement les prochaines étapes pour les prospects et impliquer le décideur dès que possible.

Raccourcissement de la durée du cycle de vente

Raccourcir le cycle de vente est une question d'efficacité.

Parce que plus votre équipe est efficace, plus vous pouvez conclure des affaires rapidement.

Voici quelques-unes des façons dont vous pouvez rendre votre processus de vente plus efficace :

1. Automatisez les tâches manuelles ou répétitives

2. Concentrez-vous sur les canaux les plus performants

3. Fixez des objectifs pour chaque appel de vente

4. Soyez clair sur les prix dès le départ

5. Comprendre les objections d'un prospect avant d'y répondre

Si vous utilisez certains types de plateformes de démonstration (indice : nous parlons ici de Walnut), vous pouvez également présenter votre produit à tout moment du cycle de vente, ce qui peut vous aider à réduire le temps de conversion.

Utilisation d'un logiciel de démonstration interactif pour améliorer la vitesse des ventes

Nous savons que nous plaisantons beaucoup ici chez Walnut.

(On ne peut pas s'en empêcher ! C'est qui nous sommes.)

Mais toutes blagues à part, nous essayons tous de réussir dans la récession d'aujourd'hui. Pour ce faire, il s'agit de maximiser votre efficacité.

Cela signifie donc qu'il est essentiel de faire tout ce que vous pouvez pour améliorer la vitesse de vos ventes ou accélérer le temps nécessaire pour faire passer les affaires dans votre pipeline et générer des revenus.

Et une façon de le faire est d'utiliser un logiciel de démonstration interactif (nous espérons que Walnut vous vient à l'esprit ici).

Certains logiciels de démonstration interactifs (toux, toux, comme Walnut) vous permettent de suivre l'utilisation de la démonstration et d'utiliser des modèles de démonstration évolutifs. Cela vous permet d'obtenir des informations qui peuvent être utilisées pour augmenter votre taux de réussite et la valeur de vos transactions.

L'essentiel est que même si l'augmentation de la vitesse des ventes prend du temps et implique l'évaluation de plusieurs facteurs différents, l'utilisation d'un logiciel de démonstration interactif peut vous aider à faire de grands progrès pour atteindre cet objectif.

FAQ sur la vélocité des ventes

Qu'est-ce que la vélocité des ventes en SaaS ?

En bref, la vélocité des ventes est une mesure qui mesure la rapidité avec laquelle les transactions progressent dans votre pipeline et génèrent des revenus.

Que signifie haute vélocité dans les ventes ?

Lorsque vous avez une vitesse de vente élevée, cela signifie que vous générez plus de revenus en moins de temps. Et c'est à cela que sert l'optimisation de votre stratégie de vente SaaS.

Pourquoi est-il important de mesurer la vitesse de vente ?

Il est essentiel que vous et votre équipe de vente suiviez la vitesse des ventes afin que vous puissiez mieux déterminer combien de temps il faut à votre entreprise pour gagner de l'argent.

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