Impulse Factors pour obtenir plus d'offres pour votre entreprise de toiture

Saviez-vous que vos facteurs d'impulsion ont été déclenchés lorsque vous avez acheté ces nouvelles chaussures en solde ? Ou lorsque vous avez acheté ce gadget sophistiqué pour lequel vous n'aviez pas prévu de budget auparavant.

Quoi qu'il en soit, ne vous sentez pas mal, car vous pouvez également utiliser ces facteurs pour stimuler les ventes de votre entreprise de toiture , et nous sommes là pour vous montrer comment. Mais d'abord, voyons quels sont exactement les facteurs d'impulsion dans la vente.

Que sont les facteurs d'impulsion ?

Le dictionnaire Merriam-Webster définit "l'impulsion" comme " une inclination spontanée soudaine ou une incitation à une action généralement non préméditée ". Nous pouvons donc désigner les facteurs d'impulsion comme ces « ingrédients » qui donnent à vos clients une bonne raison de prendre une décision immédiate, motivée par leurs émotions.

De telles décisions sont très importantes car, en tant qu'êtres humains, nous prenons des décisions principalement basées sur nos émotions, et non sur la logique. Les quatre principaux facteurs d'impulsion dans la vente sont :

• Sentiment d'urgence
• Peur de perdre
• L'effet Jones
• Indifférence

Nous avons passé en revue ces facteurs avec Deshaun Bryant de Roof Hustlers et discuté de la manière dont les heurtoirs de porte peuvent les utiliser à leur avantage. Passons en revue ces plus en détail maintenant!

Comment utiliser les facteurs d'impulsion pour vendre dans votre entreprise de toiture

Vous vous demandez comment vous pouvez faire en sorte que des clients potentiels décident de travailler avec vous sur place ? Tu n'es pas seul! Et il existe un moyen d'obtenir une action presque immédiate de la part des clients potentiels.

Chaque client veut une bonne affaire lors de l'embauche d'un service de toiture. Mais parfois, vous avez besoin de plus qu'une offre raisonnable pour conclure une vente. Vous avez besoin de facteurs d'impulsion !! Voici quatre facteurs d'impulsion dans la vente qui se sont avérés efficaces pour inciter les gens à acheter des choses immédiatement.

1. Un sentiment d'urgence

Mis à part les urgences de toiture comme les dommages causés par la tempête, la plupart des propriétaires ont besoin de plus de temps pour prendre des décisions immédiates concernant leurs besoins en matière de toiture. Ils sont également plus susceptibles de tergiverser en raison des coûts élevés ou de l'ignorance de maximiser leur couverture d'assurance.

Ainsi, pour accélérer leur processus de décision, vous devez répondre à leurs questions non posées. Des questions comme « Pourquoi maintenant et pas plus tard ? » Et quelques moyens pratiques d'inclure ce facteur d'impulsion dans votre vente consistent à :

• Créer une forme de rareté
• Organisez des ventes flash, ou
• Mettez en évidence un changement défavorable ultérieur, comme une augmentation de vos prix ou une politique limitée dans le temps.

Rappelez-leur le délai de 30 jours pour signaler les dommages à leur compagnie d'assurance afin de les couvrir ou de les payer eux-mêmes. De cette façon, vous les poussez plus loin pour voir l'urgence s'ils ne le font pas déjà.

2. La peur de manquer quelque chose

La deuxième façon d'accélérer le processus de prise de décision de votre client est d' instiller la peur de perdre une bonne affaire .

Déployer une offre formidable est excellent. Cependant, cela ne serait pas complet sans inculquer la peur de passer à côté s'ils n'agissent pas immédiatement. Par exemple, s'il existe une remise limitée dans le temps sur l'un de vos services, insistez sur le fait que l'offre ne sera plus disponible une fois la vente terminée.

Et, lorsque vous frappez à la porte, s'ils rejettent votre offre au hasard avec une réponse «peut-être la semaine prochaine», vous pouvez déclarer que vous seriez parti dans un autre quartier la semaine suivante et que vous ne reviendriez pas. Ajouter ce facteur d'impulsion à votre vente est un excellent moyen d'amener vos clients potentiels à se décider immédiatement.

3. L'"effet Jones"

L'effet Jones s'appuie sur la tendance des gens à suivre les tendances perçues. Essentiellement, cela donne aux gens l'impression que "si c'est assez bien pour eux, c'est assez bien pour moi aussi". C'est donc une façon subtile d'induire une pression qui rendrait le client plus réceptif à l'achat.

Vous le faites en montrant au client que l'opportunité qui s'offre à lui en est une dont d'autres ont commencé à profiter. Ou montrez-leur la crédibilité de l'option que vous leur présentez, surtout s'il s'agit d'une nouvelle offre.

Par exemple, en essayant de conclure une affaire, vous pouvez souligner qu'un voisin situé à cinq maisons plus loin a installé le même toit que celui que vous proposez (même si ce n'était pas le travail de votre entreprise). L'essentiel est de montrer que vous fournissez le même service, et non de vous attribuer le mérite du travail.

Mieux encore, c'est un avantage supplémentaire si vous avez résolu un problème similaire pour un autre habitant du quartier.

4. Indifférence

Enfin, en voici une délicate qui fonctionne comme par magie. L'indifférence, c'est quand vous ne vous souciez pas de savoir si ce client potentiel fait affaire avec vous ou non. (Ou du moins faire semblant de ne pas s'en soucier) Cela signifie faire preuve de pondération - même lorsque vous devriez être excité à l'idée de conclure la vente.

L'indifférence est l'un des facteurs d'impulsion les plus convaincants dans la vente. Lorsque vous êtes indifférent, vous détournez l'attention de vous-même. Ainsi, vos prospects ne vous voient pas comme un propriétaire d'entreprise désespéré pour leur argent. Au lieu de cela, vous vous présentez comme :

• En tant que personne offrant de la valeur,
• celui qui est en mesure d'aider,
• la personne qui a plus à offrir dans la transaction et moins à gagner.

Le fait est que les clients et les clients potentiels peuvent savoir quand vous êtes désespéré de les vendre. Ils pourraient aussi facilement profiter de vous. D'un autre côté, si vous pouvez leur montrer que vous n'avez pas besoin de leur patronage pour réussir, ils auront un niveau de respect différent pour vous.

Entrer dans ce personnage peut être inconfortable pour certaines personnes. Alors, comment pouvez-vous maintenir l'indifférence même lorsque vous avez besoin de la vente ? Et que pouvez-vous faire pour éviter de devenir un propriétaire d'entreprise dans le besoin ?

Comment ne pas apparaître aussi désespéré lorsque vous traitez avec des clients

1. Soyez plus cohérent

Le premier moyen garanti est de se présenter régulièrement à votre travail. Lorsque vous êtes cohérent et que vous récoltez plus d'offres, vous êtes automatiquement moins nécessiteux, car votre marge bénéficiaire provient de plus d'un patronage.

Et lorsque cela se produira, vous ne vous trébucherez plus pour gagner un dollar supplémentaire. Il serait évident pour ces clients à quel point vous êtes confiant et à l'aise avec ou sans eux.

2. Soyez sélectif avec les clients

Tous les clients n'apportent pas la valeur dont vous avez besoin à la table. Accepter? Ce qui est important pour vous, ce n'est pas seulement l'argent qu'ils paieraient pour vos services. Cela pourrait être la référence que vous obtiendriez d'eux après ou la facilité de travailler avec eux.

La sélectivité vous mettrait mal à l'aise avec un client qui veut vous payer moins que ce que vous valez. Vous ne faites affaire qu'avec ceux qui mériteraient vos services et vice versa.

3. Soyez toujours pondéré

Évitez d'afficher une surexcitation , en particulier lorsque vous traitez avec des clients de haut niveau. Cela pourrait diminuer votre valeur devant eux et vous peindre comme nécessiteux et désespéré. En résumé, traitez chaque transaction de la manière la plus rationnelle possible, qu'il s'agisse de gros ou de petits contrats.

4. Assurez-vous d'être dans le bon quartier

Pêcher du travail dans le mauvais quartier peut rendre un propriétaire d'entreprise inconsciemment désespéré. Un mauvais domaine est celui dans lequel vos services ne sont généralement pas nécessaires . Par exemple, si vous vous inscrivez pour des services de réparation de toiture, une ville nouvellement construite serait un emplacement inapproprié pour votre entreprise.

Avant de lancer une campagne de marketing dans n'importe quel domaine, effectuez des recherches appropriées pour vous assurer qu'un pourcentage raisonnable de résidents a besoin de vos services. Une fois que vous aurez trouvé le bon quartier, votre entreprise explosera très probablement. Sinon, vous pourriez être frustré et donner l'impression d'essayer de forcer les ventes.

5. Utilisez la langue de suivi correcte.

Si vous avez tout essayé pour les amener à se décider immédiatement, mais que leur réponse est toujours négative, alors un suivi régulier est la prochaine étape. Mais ce que vous dites à partir de maintenant peut faire ou défaire votre stratégie. Alors, comment assurer le suivi d'un client sans avoir l'air d'être dans le besoin ?

Faites un suivi sans vraiment dire « suivi ».

• Couvreur A : Hé, Mr. T. Je viens juste de vérifier. Quelle est votre décision finale concernant le toit ?
• Couvreur B : Hé, Mr. T., je serai bref. J'aimerais savoir si vous avez opté pour le toit. N'hésitez pas à envoyer un message lorsque vous avez pris une décision.

Comment sonne le premier ? Générique et cliché, non ? Le second semble plus professionnel.

Posez des questions interrogatives s'ils disent non sur le champ.

• Client : Je suis désolé, je ne pense pas que je sois intéressé.
• Couvreur A : N'oubliez pas qu'il y a un rabais de 20 % sur cette vente, alors pourquoi ne pas repenser ?
• Couvreur B : Ok, je comprends. Mais qu'est-ce qui vous préoccupe le plus dans ce projet ? Pourquoi ne pas profiter d'une si belle opportunité ?

Il y a une grande différence entre les deux réponses. Le premier se présente comme arrogant; le second se concentre davantage sur les besoins du client. Alors qu'un client fermerait le plus souvent la porte après la réponse du couvreur A, le couvreur B a de meilleures chances d'obtenir une meilleure réponse.

Une fois que le client a fait part de ses préoccupations, vous avez également une énorme chance de rouvrir le processus de vente. Pourquoi? Parce que maintenant vous pouvez fournir une offre raisonnable centrée sur ce problème. Si vous utilisez bien l'occasion, vous avez de meilleures chances de conclure l'affaire !

Conclusion

Le hack de conclure plus d'affaires est une offre irrésistible et un facteur d'impulsion convaincant. Alors que votre offre montre au client la valeur de votre produit, votre approche de la vente lui donne une raison d'acheter immédiatement.

En utilisant des crochets émotionnels comme un sentiment d'urgence, la peur de perdre et la touche magique d'indifférence, vous n'avez donné à votre client potentiel aucune raison de se détourner de votre offre !