Équipes de vente internes vs équipes de vente externalisées : tout est une question de retour sur investissement, et pas seulement d'investissement financier

Malgré les changements rapides du marché, les perturbations économiques imminentes, une bataille continue pour les talents et des offres de produits et de services de plus en plus complexes, une chose ne change jamais pour les ventes : vous devez atteindre votre numéro. En 2023, le mantra lié aux revenus est « adaptez-vous et évoluez si vous voulez réussir et grandir ».  

Lorsqu'il s'agit de remanier et/ou d'augmenter votre équipe de vente pour plus d'agilité et d'échelle, vous avez deux options viables : développer en interne ou vous associer à un fournisseur de vente externalisé. Ce n'est en aucun cas un nouveau dilemme - l'externalisation est une option pour les entreprises depuis des décennies, mais l'industrie de l'externalisation est devenue encore plus viable.  

La « bulle de croissance pandémique », qui a conduit à des gains astronomiques pour certaines entreprises, a enfin atteint son point d'éclatement. Licenciements, restructurations, resserrement des budgets et des prévisions - tout cela a abouti à une prise de conscience très viscérale et publique des conséquences de la croissance de votre entreprise à tout prix. Les chefs de file des revenus et les investisseurs concentrent désormais (à bon escient) leur attention sur une croissance rentable, stable et durable sur une plus longue période.  

Une nouvelle vision de l'interne par rapport à l'externalisation  

Bien qu'il y ait des avantages et des inconvénients à avoir une équipe de vente en interne ou à externaliser l'équipe, l'externalisation des ventes peut offrir plusieurs avantages distincts en matière de retour sur investissement par rapport au maintien d'une équipe interne. Cependant, pour commencer, examinons ce vieil argument d'une manière nouvelle, et au lieu de simplement énumérer les mêmes anciennes raisons (coût, flexibilité, échelle, rapidité, etc.), examinons tout en termes de retour sur investissement (ROI) – et pas simplement en fonction de l'investissement financier.  

Il s'agit d'une vue à 360 degrés de TOUT ce qui est investi : du temps, des personnes et de l'argent, en plus du capital non comptabilisé comme l'innovation, l'expérimentation et l'exploration. Lorsque vous examinez chaque élément du retour sur investissement, l'externalisation d'une partie importante de votre moteur de revenus devient un véritable multiplicateur de force pour la croissance en 2023 et au-delà.  

Retour sur investissement financier  

La première clé du ROI financier est la réduction des coûts. L'externalisation des ventes est plus rentable que le maintien d'une équipe de vente interne. Selon une étude de Deloitte , les entreprises qui externalisent les opérations de vente peuvent réaliser jusqu'à 40 % d'économies par rapport aux équipes internes. Ces économies sont dues à la baisse des coûts globaux d'un seul représentant commercial (rémunération, taxes, avantages sociaux), principalement en raison de la géographie.  

La plupart des entreprises B2B ont leur siège social dans les grandes régions métropolitaines telles que San Francisco, New York, Seattle, Chicago, Los Angeles et Atlanta. Bien que le bassin de talents disponibles dans ces endroits puisse être plus important, le coût de la vie et des opérations commerciales est beaucoup plus élevé, ce qui signifie des frais généraux plus élevés pour chaque représentant interne. À l'autre extrémité du spectre, les entreprises d'externalisation des ventes sont souvent situées sur des marchés du travail moins chers (par exemple, MarketStar a des opérations majeures dans des endroits comme la Bulgarie, l'Irlande et son siège social à Ogden, Utah), et ont des modèles de travail hybrides éprouvés et efficaces. . Les meilleurs fournisseurs disposent d'un réseau mondial de professionnels de la vente, ce qui leur permet d'accéder à un large bassin de talents aux parcours et compétences variés. Ils peuvent associer le bon talent au bon produit, service ou segment de marché, ce qui se traduit par des résultats de vente plus efficaces et des économies mesurables sur le coût du temps et de la main-d'œuvre.  

La deuxième clé est le revenu rentable gagné grâce à l'investissement. En règle générale, les équipes de vente externalisées obtiennent un taux de rendement de 8:1 à 13:1 sur chaque dollar dépensé . Certaines motions obtiennent des taux de rendement encore plus élevés à un rythme beaucoup plus rapide. Cela est dû en partie à l'accent mis sur leur métier (comme les ventes). Les sous-traitants disposent d'un vaste bassin et d'un large éventail de talents dotés des compétences, des connaissances et des outils appropriés pour vendre efficacement.  

Les meilleurs partenaires ont travaillé avec de nombreux clients, leur donnant un aperçu des meilleures pratiques, des tendances de l'industrie et des opportunités émergentes. Ce qui peut les aider à fournir des solutions plus personnalisées, ce qui se traduit par des ventes plus efficaces et immédiates.  

Selon Deloitte , 44 % des entreprises externalisent les fonctions de vente pour accéder à cette expertise spécialisée. Un retour sur investissement élevé provient d'éléments clés tels que l'expertise et l'expérience, mais principalement de la concentration totale des organisations externalisées sur l'obtention de résultats.  

Cela ne veut pas dire qu'il n'y aura pas de hauts et de bas d'un trimestre à l'autre, nous constatons que les clients qui restent avec nous ont un retour sur investissement soutenu au fil du temps. Les taux de rendement mentionnés précédemment sont les raisons qui propulsent l' ensemble du marché mondial de l'externalisation des ventes à croître à un taux de croissance annuel composé (TCAC) prévu de 6,4 % d'ici 2028. Un retour sur investissement plus élevé est un indicateur direct qu'un nombre croissant d'entreprises sont reconnaissant les avantages financiers immédiats et à long terme de l'externalisation de leurs opérations de vente.  

Retour sur l'investissement humain  

Coût de l'embauche et de la formation  

L'embauche et la formation du personnel sont historiquement la partie la plus coûteuse de toute entreprise. La Society of Human Resource Management (SHRM) estime que le coût par embauche est supérieur à 4 700 $ et que le remplacement d'un employé peut coûter entre six et neuf mois de son salaire. Lorsque vous considérez le coût de la recherche, de l'embauche et de la formation du personnel de vente, l'embauche d'une équipe de vente externalisée peut éliminer les maux de tête liés à l'acquisition de talents, les difficultés de croissance et fournir un meilleur retour sur investissement à long terme. Et en prime, vous n'aurez plus à vous soucier qu'un siège soit pourvu. Comme le dit le vieil adage - un siège vide ne peut pas faire une vente.  

Rapidité d'embauche  

Les fournisseurs d'externalisation des ventes peuvent offrir aux entreprises une vitesse d'embauche plus rapide, car ils ont mis en place des processus de recrutement et de formation. Cela peut aider les entreprises à pourvoir plus rapidement les postes de vente, ce qui se traduit par une équipe de vente plus productive à un rythme plus rapide, en particulier les équipes de recrutement étant parmi les premières à partir lorsque les entreprises annoncent des licenciements et des gels d'embauche. Selon Aberdeen Group , les entreprises qui externalisent les fonctions de vente peuvent réduire leur délai d'embauche jusqu'à 25 %. (Chez MarketStar, nous avons en moyenne une vitesse d'embauche 50 % plus rapide qu'en interne )  

En plus de la rapidité à constituer et à faire évoluer une équipe, les équipes externalisées ont souvent des taux d'attrition inférieurs à ceux des équipes de vente internes. Parce qu'ils ont établi des cheminements de carrière et des programmes de formation, y compris une évolution rapide vers des rôles de gestion des ventes, ce qui peut aider à maintenir l'engagement et la motivation des professionnels de la vente. Et bien que l'attrition puisse être frustrante, un sous-traitant voit l'attrition différemment d'une grande entreprise. L'atténuation de l'attrition est intégrée dans les plans de lancement et d'évolution de chaque équipe, et tout comme les sièges vides ne se vendent pas, ils ne sont pas non plus facturés au client. Les sous-traitants doivent agir rapidement pour combler les sièges vides, dans l'intérêt des objectifs de revenus de leurs clients ainsi que des leurs.  

Une façon d'y parvenir consiste à utiliser ce qu'on appelle le « recrutement actif sur banc », cela signifie que tandis que d'autres entreprises embauchent lorsqu'un poste est disponible, les sous-traitants embauchent même lorsque nous n'avons pas d'ouvertures. Ainsi, lorsqu'une ouverture se produit inévitablement, cette place peut être remplie instantanément avec la bonne personne plutôt que d'attendre de trouver la bonne personne. La nature des partenaires d'externalisation les laisse particulièrement bien équipés pour mieux gérer l'attrition.  

L'expansion du marché  

Lorsque les choses vont très bien et qu'il est temps de s'étendre à de nouveaux segments de marché, de nouvelles zones géographiques ou d'élargir votre portefeuille actuel d'activités d'entreprise, les prestataires d'externalisation peuvent offrir aux entreprises une plus grande flexibilité pour augmenter ou réduire les effectifs en fonction des conditions du marché ou des objectifs de revenus. Selon une enquête de McKinsey , 48 % des entreprises externalisent les fonctions de vente pour accroître leur portée géographique. Les sous-traitants disposent de l'infrastructure et des ressources nécessaires pour s'adapter à une expansion plus rapide, ce qui peut aider les entreprises à atteindre leurs objectifs de vente plus efficacement. Les sous-traitants sont essentiellement un "nuage de personnes" qui vous permet d'augmenter ou de diminuer votre production de vente en fonction de la situation.  

Retour sur investissement en temps  

Infrastructure et processus  

La mise en place d'une infrastructure commerciale et d'un programme d'activation entièrement fonctionnels au niveau de l'entreprise peut prendre jusqu'à 12 mois. Au cours de ces 12 mois, le temps est consacré à la stratégie et à la planification, à la mise en œuvre de la technologie, à la formation et à l'habilitation, et à la gestion du changement.  

Après la mise en œuvre, vous devrez évaluer les processus de vente existants de votre entreprise, identifier les lacunes et élaborer un plan pour combler ces lacunes. Le processus peut prendre plusieurs mois, en particulier pour les grandes organisations. Les sous-traitants ont des processus composés dès le premier jour, même avec les inévitables ajustements nécessaires pour les personnaliser en fonction du cycle de vie de votre client ou de votre gamme de produits.  

Technologie  

La mise en œuvre de la technologie, la construction et le lancement de la bonne pile de technologies de vente sont essentielles. Ce processus peut prendre du temps, en particulier si l'entreprise effectue la transition à partir de systèmes hérités ou adopte de nouvelles technologies pour la première fois. Selon Salesforce , la mise en œuvre d'un système de gestion de la relation client (CRM) peut prendre de 3 à 12 mois, selon la complexité de l'organisation.  

Si vous mettez vos systèmes en place rapidement, la formation et le développement sont des éléments essentiels pour les mettre à votre service. Cela implique de développer un programme de formation, de sélectionner des formateurs et de dispenser des sessions de formation à l'équipe de vente, ce qui vous coûte un temps précieux. Sans parler du temps qu'il faut pour passer des flux de travail existants à des processus de vente éprouvés et de la gestion du changement nécessaire à la croissance de votre organisation.  

Les fournisseurs d'externalisation des ventes sont formés et ont accès aux dernières technologies et outils de vente, y compris les logiciels CRM, l'analyse des ventes, l'accélération des ventes, les outils basés sur l'IA et les plateformes d'automatisation des ventes. Ils tirent parti de ces outils pour améliorer les performances des ventes, stimuler la productivité et rationaliser les processus de vente.  

Selon une enquête réalisée par Salesloft , 70 % des responsables commerciaux estiment que la pile technologique de vente de leur entreprise est soit « inefficace », soit « doit être améliorée ». Le même rapport indique également que les entreprises qui exploitent efficacement la technologie de vente peuvent atteindre une augmentation de 300 % du retour sur investissement.  

Les principaux partenaires commerciaux externalisés proposent des solutions « prêtes à l'emploi » qui couvrent tous les éléments mentionnés ci-dessus dans un seul contrat-cadre de services (MSA). Pour MarketStar, la plupart des équipes externalisées peuvent être lancées et actives en 6 à 8 semaines, soit environ 50 % plus rapidement que les équipes internes typiques, le retour sur investissement en temps réel provient d'une montée en puissance plus rapide des revenus. Les équipes externalisées génèrent systématiquement des revenus dans un délai de quatre à six mois, plutôt que jusqu'à un an par une équipe interne nouvellement créée. Le temps, c'est de l'argent, et la plupart des grandes entreprises étant contrôlées par des actionnaires et des conseils d'administration, le retour sur investissement du temps est un KPI essentiel sur lequel les sous-traitants peuvent combler l'écart.  

Retour sur investissement d'opportunité  

Lorsque les entreprises souhaitent tester de nouveaux outils de vente et de nouveaux mouvements de vente, cela peut ressembler à la navigation d'un cuirassé dans un petit port maritime. C'est une entreprise énorme que de manœuvrer une telle entité dans une direction ou une autre rapidement et avec précision. Un partenaire d'externalisation agit comme un remorqueur, aidant le navire là où il doit aller, efficacement et avec peu de dépenses de ressources précieuses.  

Selon McKinsey , 94 % des entreprises déclarent qu'elles pensent que l'externalisation permet d'accéder aux meilleures innovations de leur catégorie. Les fournisseurs d'externalisation des ventes ouvrent de nouvelles opportunités dans un environnement plus sûr, séparé du reste de l'infrastructure de l'entreprise par un pare-feu.  

Comme nous l'avons dit au début, le mantra pour TOUT LE MONDE lié aux revenus est "adaptez-vous et évoluez si vous voulez réussir et grandir". L'innovation et l'expérimentation sont des domaines que les responsables du chiffre d'affaires considèrent généralement comme des articles de luxe. Laissez le groupe R&D s'en charger, diront-ils. Mais l'équipe de vente est généralement la pointe de la lance lorsqu'il s'agit de suivre les évolutions du marché, de découvrir de nouvelles opportunités, de comprendre les besoins et les préférences de leurs clients et d'amener leur entreprise à être plus agile et réactive. Les sous-traitants vous y amènent plus rapidement dans chacun de ces aspects, vous aidant à réaliser un retour rapide sur l'investissement d'opportunité d'"essayer de nouvelles choses".  

Un nouvel outil d'aide à la vente, par exemple, peut être compliqué et coûteux dans une grande entreprise, et il peut être encore plus difficile d'activer votre équipe sur cet outil une fois qu'il a traversé le centre d'achat. Une infrastructure de vente et un programme d'activation à l'échelle de l'entreprise ne sont pas un projet ponctuel, mais plutôt un processus continu d'amélioration continue. Cela nécessite un suivi, une évaluation et un raffinement réguliers du programme au fil du temps pour s'assurer qu'il répond aux besoins de l'équipe de vente et produit des résultats. Ce processus continu peut prendre plusieurs mois, en particulier lorsque de nouvelles technologies et de nouveaux outils sont introduits, sans parler du coût supplémentaire d'un budget déjà tendu.  

Un partenaire commercial externalisé apporte ces innovations avec lui. Vous voulez essayer cette nouvelle plate-forme d'enregistrement d'appels basée sur l'IA ? Votre équipe de vente externalisée peut le faire tourner en quelques semaines, avec seulement quelques petits ajustements à un MSA et à un énoncé de travail actif (SOW). Vous cherchez à ouvrir un nouveau marché dans la région EMEA ou à prendre pied sur le marché des petites et moyennes entreprises (PME) ? Un partenaire externalisé est spécialisé dans ces expansions mêmes, et ils sont en mesure d'atténuer le risque d'essayer de nouvelles choses.  

Selon Deloitte , 44 % des entreprises externalisent les fonctions de vente pour accéder à une expertise spécialisée. Un programme pilote peut être lancé rapidement et, si nécessaire, arrêté rapidement si le programme spécialisé ne s'enracine pas rapidement et efficacement.  

Les sous-traitants des ventes ont mis en place des processus de gestion des risques pour atténuer les risques associés aux ventes, tels que les problèmes de conformité et de réglementation, la sécurité des données et la fraude. Ces processus, tels que les normes de conformité SOCII et la certification ISO 27001, sont souvent plus rigoureux que ceux qui sont en place en interne, ce qui vous permet de minimiser l'exposition aux risques et d'être plus ouvert à essayer de nouvelles choses. Deloitte indique également que 57 % des entreprises externalisent les fonctions de vente pour atténuer les risques.  

En plus de ce retour sur investissement d'opportunité, un coût qui doit être pris en compte dans tout mouvement de vente est le coût d'opportunité. Que nous coûtera-t-il si nous n'essayons pas cela ou combien cela nous coûtera-t-il si nous n'ajustons pas notre processus de vente et/ou notre stratégie technologique ? Des questions que vous êtes mieux équipé pour poser lorsque vous adoptez une vue à 360 degrés du retour sur investissement.  

Les arguments « pourquoi externaliser » ou « Ventes internes contre ventes externalisées » sont vieux et fatigués. Ils ont été couverts ad-nauseam par tous les fournisseurs d'externalisation à travers le monde. Mais les arguments avancés sont valables, et encore plus en 2023. Avec des pressions pour croître de manière rentable et pas seulement "à tout prix", le leader des revenus doit faire les investissements les plus judicieux. Avec une vision à 360 degrés du retour sur investissement, l'externalisation est un investissement que tout responsable des revenus doit mettre sur la table.  

Lorsque vous l'examinez sous l'angle du retour sur investissement FINANCIER, du retour sur investissement PERSONNEL, du retour sur investissement TEMPS et du retour sur tous les investissements OPPORTUNITÉS (comme l'innovation, l'expérimentation et l'atténuation des risques), l'externalisation devient la raison pour laquelle vous atteignez votre chiffre d'affaires cette année, mais également maintenir cette croissance pour les années à venir.