Comment inBeat utilise Cold Email + LinkedIn pour connecter les marques avec les influenceurs
Publié: 2024-04-02
- 9 février 2024
Contenu
En tant que logiciel/agence hybride offrant à la fois des outils et un service Done-For-You pour connecter les marques et les agences avec des influenceurs à grande échelle, inBeat utilise Mailshake de trois manières différentes.
David Mornneau, co-fondateur d'inBeat, explique comment il utilise Mailshake pour booster ses résultats : « Nous utilisons Mailshake sur plusieurs fronts. Je dirige inbeat.agency et inbeat.co – l’un est un logiciel en tant que service que nous vendons aux gens afin qu’ils puissent découvrir des influenceurs sur Instagram, et l’autre est le service Done-For-You.
Mailshake s'intègre dans la stratégie de contact à froid de l'agence, tant pour la vente de son logiciel inbeat.co que du service inbeat.agency Done-For-You. inBeat utilise également l'outil pour atteindre les influenceurs à grande échelle.
Aider inBeat à évoluer
L'un des principaux moyens par lesquels Mailshake améliore les processus d'inBeat est de permettre à l'entreprise de présenter des propositions à grande échelle aux marques et aux agences tout en utilisant des techniques de micro-personnalisation pour augmenter les ouvertures et le taux de réponse.
David explique le processus de sensibilisation à froid d'inBeat, qui consiste à utiliser un certain nombre d'outils complémentaires et à laisser ensuite l'automatisation de Mailshake faire son travail.
« Nous présentons généralement une liste de prospects que nous avons créés via Sales Navigator », dit-il. « Nous utilisons également Hunter pour trouver des adresses e-mail – nous utilisons tous ces différents outils. Une fois que nous avons les e-mails, nous les ajoutons à notre outil de messagerie, qui est Mailshake. Et à partir de là, nous dressons la liste.
Ces pitchs sont basés sur des modèles avec plusieurs échelles de valeur, dans lesquels inBeat indique au destinataire quelque chose de spécifique sur le secteur dans lequel il se lance.
Micro-segmentation de la liste de diffusion
Alors, à quoi ressemble « présenter la liste » chez inBeat ?
Cela commence par des micro-segments. L'équipe d'inBeat décidera du créneau qu'elle souhaite proposer et s'efforcera de trouver environ 400 prospects au sein de ce créneau.
David utilise l'exemple d'une marque de mode pour enfants : « Nous nous retrouverons avec 400 prospects dans le segment des marques de mode pour enfants et nous allons rédiger des e-mails personnalisés pour répondre à cette sous-niche spécifique. »
Il explique que ce niveau de personnalisation est le plus utilisé du côté inBeat.agency de l'entreprise, où inBeat propose un marketing d'influence pour les marques qu'ils présentent.
David souligne que différentes marques ont différents types de problèmes – c'est pourquoi la segmentation est si essentielle pour améliorer les résultats.
« Nous nous concentrons donc sur ces problèmes », explique-t-il. « Prenons l'exemple du créneau des marques de mode pour enfants. Il existe des problèmes spécifiques à l’industrie de la mode, comme les sorties de collections. Les sorties de collections sont très pénibles pour les marques de mode car elles doivent s'assurer qu'elles reçoivent du nouveau contenu de qualité pour chaque sortie au fil des saisons.
Les influenceurs, note-t-il, sont une très bonne solution à ce problème. Il est facile de comprendre pourquoi : une grande partie de la création de contenu créatif échappe à la marque, mais en même temps, un contenu unique et engageant apparaît sur Instagram, atterrissant directement sur les flux de millions de followers dévoués.
David explique : « Donc, si la création de contenu pour leur collection est un problème, nous l'abordons directement. Mais si nous proposons un autre type de marque, nous l’aborderons différemment. De cette façon, le nichement fonctionne très bien ».
Approche omnicanale
inBeat utilise une stratégie LinkedIn solide pour compléter ses efforts de sensibilisation par courrier électronique.
David déclare : « Nous configurons l'e-mail dans Mailshake, l'automatisation se déclenche. Et nous avons organisé des visites simultanées de profils LinkedIn. Plus nous avons de points de contact, mieux nous nous portons. »
Il révèle que si un prospect voit le visage du contact inBeat sur LinkedIn, puis voit également l'e-mail, les chances de réponse augmentent considérablement. En plus du courrier électronique et de LinkedIn, inBeat utilise le reciblage dans le cadre de sa stratégie sortante omnicanale et utilise également AdWords pour les flux entrants.
Alors, avec une stratégie aussi multiforme, en quoi l'approche d'inBeat diffère-t-elle d'une plateforme à l'autre ?
Selon David, « le workflow typique consiste à approcher un prospect sur Linkedin de manière conversationnelle. Nous leur poserons souvent une question telle que ce qu'ils font actuellement en matière de marketing d'influence pour gérer X problème. Comme par exemple les sorties de collections. Nous les présenterons ensuite sur LinkedIn et par e-mail.
« Sur LinkedIn, nous continuerons à aborder cela de manière conversationnelle, mais nous sommes plus directs et commerciaux par e-mail. Plus précisément.
David souligne que la marque « teste des tonnes d’approches différentes » sur les pitchs LinkedIn, tandis que le côté Mailshake de la stratégie reste « assez standard ».
Emailing à froid
Bien que l'approche ci-dessus soit utilisée pour vendre le service d'agence d'inBeat, pour inBeat.co, il est logique d'emprunter une voie de sensibilisation à froid plus traditionnelle. Récemment, inBeat.co a utilisé Mailshake dans le cadre de sa stratégie de courrier électronique froid, dans le but de vendre le logiciel.
Une stratégie purement de courrier électronique froid est logique en raison du faible prix du logiciel, note David.
L’approche ici est un argumentaire « direct » où les avantages sont présentés directement. Au quatrième suivi, un code promo est alors séquencé.
Mesures de réussite
Obtenir des mesures de réussite correctes est délicat, admet David, mais inBeat aborde cela en mesurant une combinaison de la qualité des rendez-vous, des carnets de rendez-vous et des messages/e-mails envoyés.
« Nous examinons le carnet de rendez-vous, mais bien sûr, c'est un indicateur qui peut être erroné car il y a beaucoup de rendez-vous non qualifiés. Nous essayons donc de mélanger cela et de qualifier les leads du mieux que nous pouvons au début du processus.
inBeat s'efforce d'optimiser ces mesures en parcourant des listes de diffusion pour s'assurer que les informations sur le powerpack sont correctes et qu'elles contactent la bonne personne – que la piste est bonne, essentiellement.
David déclare : « L'une des belles choses de l'entreprise est que nous pouvons présenter les prospects que nous souhaitons. Donc, le simple fait de dresser une liste énorme et de les présenter va en quelque sorte à l’encontre de cela et conduit à beaucoup de mauvaises réunions.
«Nous passons donc beaucoup de temps à organiser nos listes dès le départ pour optimiser ces mesures.»
Utiliser Instagram pour trouver des prospects mieux qualifiés
inBeat a récemment commencé à utiliser Instagram pour découvrir des prospects mieux qualifiés que ceux de Sales Navigator. Bien que ce ne soit pas une approche qui fonctionnerait pour toutes les équipes commerciales, il y a quelque chose à apprendre de l'approche de la marque consistant à accéder directement à la plate-forme où se trouvent les marques qui utilisent déjà le marketing d'influence.
Cela rend la vente beaucoup plus facile : inBeat n'a pas besoin de convaincre la marque de la valeur du marketing d'influence, car elle est déjà adhérée.
David explique : « Au lieu de passer par Sales Navigator pour trouver des leads, nous passons par Instagram, et beaucoup plus de personnes utilisent #sponsored ou #ad ou le tag de partenariat payant sur leurs promotions. Nous obtenons des pistes à partir de là parce que nous savons déjà qu'ils ont travaillé avec des influenceurs ou travaillent avec des influenceurs, et cela génère un grand nombre de réponses, ce qui est vraiment bien.
La stratégie porte ses fruits
David affirme que les meilleurs résultats proviennent de l'utilisation de la qualification des leads avant de lancer des campagnes par e-mail. Cela a aidé la marque à atteindre un taux d'ouverture de 48 % et un taux de réponse de 5 % sur une campagne d'e-mail Mailshake qui a été envoyée à 197 destinataires et a abouti à 13 prospects, dont 28 % ont été gagnés et 38 % restent ouverts.
Une autre campagne Mailshake a obtenu des résultats encore meilleurs, avec un taux d'ouverture de 62 % et un taux de réponse de 11 % parmi 65 destinataires. Cela a conduit à 16 leads, dont 25 % ont été gagnés.
Sur le front LinkedIn, en chevauchant des micro-segments et plusieurs points de contact, inBeat a obtenu un taux de réponse de 38 % sur LinkedIn.
Selon David, « le LTV moyen d'un client est de plus de 10 000 $ du côté de l'agence, ce qui signifie que cette stratégie est payante pour nous ».
Vous cherchez à faire de l’automatisation des e-mails un élément clé de votre stratégie sortante ? Contactez Mailshake ici pour en savoir plus.
