Ventes entrantes et sortantes : comparer les principales différences

Luiz Cent

• 2 juin 2022

Quelle est la bonne stratégie de vente pour votre entreprise ? Alors que les stratégies de ventes entrantes sont connues pour être rentables et relativement faciles à mettre à l'échelle, les campagnes de ventes sortantes sont un moyen puissant d'établir des relations avec les clients et de conclure l'affaire.

Quelle stratégie choisir ?

Les deux approches ont leurs avantages et leurs inconvénients et sont des outils efficaces pour vous aider à atteindre vos objectifs de vente. Idéalement, les meilleures stratégies intègrent à la fois des techniques de vente entrantes et sortantes.

Commençons par définir les ventes entrantes et sortantes et leurs différences.

Que sont les ventes entrantes et sortantes ?

Les stratégies de vente entrantes et sortantes sont aux antipodes - chacune a des KPI, des mesures et des objectifs différents.

Alors, quelle est la principale différence entre les ventes entrantes et sortantes ?

Les prospects initient des ventes entrantes en suivant vos canaux entrants, en explorant votre produit et, finalement, en prenant une décision d'achat. Les équipes de vente effectuent des ventes sortantes grâce à des stratégies telles que les e-mails et les appels à froid, où elles contactent l'acheteur.

Ventes entrantes ou sortantes : comment choisir la bonne ? Commençons par examiner de plus près les deux stratégies.

Ventes entrantes

Lorsque vous entendez le terme « ventes entrantes », vous pensez probablement au contenu. Bien que ce ne soit pas complètement faux, le marketing de contenu est davantage un moyen d'atteindre les véritables objectifs des ventes entrantes en :

• Exposer les acheteurs potentiels à votre marque. L'acheteur d'aujourd'hui passe du temps à se renseigner sur votre entreprise et vos produits pour déterminer si vous êtes la bonne personne pour eux avant même d'envisager de faire un achat. Votre contenu entrant est l'endroit où ils iront le trouver.
• Bâtir la confiance avec vos prospects. Les relations ne se construisent pas avec une seule sensibilisation. Vous devez éduquer les prospects sur votre marque et vos produits d'une manière qui leur parle. La qualité et la pertinence de votre contenu donneront le ton de votre relation avec les acheteurs potentiels et détermineront comment ils vous répondront.
• Offrir des conseils gratuits. Donner des cadeaux dans le monde B2B est délicat. Lorsqu'un prospect cherche des solutions à son problème, il rencontre généralement une tonne de contenu proposant des suggestions banales qui ne lui sont pas spécifiquement adaptées. Créer du contenu entrant avec des informations qui peuvent réellement aider vos prospects peut faire la différence entre réaliser une vente ou non.

Ventes sortantes

Alors que le concept de ventes entrantes définit la façon dont les clients potentiels qui trouvent votre entreprise voient votre marque, les ventes sortantes concernent la façon dont vous vous présentez à vos prospects. Ce n'est pas toujours une tâche facile : les stratégies d'outbound impliquent d'envoyer des messages de vente à des prospects qui ne s'y attendent pas nécessairement. Les ventes sortantes vous permettent :

• Informez les acheteurs potentiels. Même si vos produits rivalisent avec ceux offerts par les leaders de l'industrie, vous n'avez probablement pas le pouvoir d'être un nom familier. Espérer que des acheteurs potentiels tomberont sur votre entreprise par hasard n'est pas une bonne stratégie. Vous devez vous présenter aux bons prospects avant que vos concurrents ne les atteignent.
• S'engager auprès des prospects. L'interaction humaine est essentielle pour faire des ventes. La capacité de votre équipe de vente à évaluer les besoins d'un prospect et à proposer les bonnes solutions fait toute la différence dans sa décision d'achat. Interagir avec votre public, que ce soit par e-mail, sur les réseaux sociaux ou par téléphone, est la façon dont les entreprises B2B concluent des affaires.
• Obtenez des résultats rapides. Interagir avec les prospects via des canaux de communication tels que les e-mails et les appels permet aux équipes commerciales d'évaluer instantanément leurs besoins, leur comportement et leurs réponses. Cela permet d'avoir une vision claire de leur parcours client et de déterminer si vos stratégies de communication commerciale actuelles fonctionnent ou non.

Quelle est la différence entre les ventes entrantes et sortantes ?

Avant même d'aborder la façon dont vous combinez les ventes entrantes et sortantes, il est important d'avoir une idée claire des points forts de chaque stratégie.

Jack O'Byrne, SDR chez Mailshake, le dit bien :

« Les ventes entrantes sont importantes car c'est là que les ventes et le marketing se rencontrent. Il convertit ces prospects chauds qui autrement s'enfuiraient. Alors que l'outbound atteint ceux qui, sans les gens assis au téléphone, souriant et composant le numéro, n'auraient jamais entendu parler de votre entreprise.

Ainsi, les ventes entrantes concernent uniquement les prospects qui sont déjà réchauffés par vos efforts de marketing entrant, tandis que les ventes sortantes consistent à entrer dans le froid, vous aidant à faire la première impression auprès des personnes qui ne vous connaissent pas encore.

Il est important de comprendre la différence car les prospects (les personnes qui ne vous connaissent pas très bien) sont différents des leads (les personnes qui ont déjà manifesté leur intérêt).

« C'est un peu comme quand tu vas à un événement, n'est-ce pas ? Et vous ne connaissez personne », déclare Kaysie Wagoner, chargée de compte chez Mailshake,« Toutes ces personnes seront appelées des prospects jusqu'à ce que vous ayez réellement une conversation avec l'un d'eux, puis ils deviennent un prospect, puis une fois que vous avez cette initiale spark, c'est à ce moment-là que vous souhaitez les intégrer à un outil CRM, puis construire cette relation à partir de là. »

Ce contexte compte. Vos commerciaux ont besoin de savoir si un prospect provient d'efforts entrants et est assez réchauffé ou s'il provient d'efforts sortants et ne connaît votre entreprise que par le biais d'e-mails froids. De cette façon, les représentants peuvent prendre les prochaines étapes appropriées en fonction de la situation actuelle du prospect.

Stratégies de vente entrantes et sortantes

Examinons maintenant quelques exemples de stratégies de vente entrantes et sortantes.

Stratégies de ventes entrantes

Certaines techniques de vente entrantes courantes incluent :

• Interconnexion. Inclure des liens internes dans votre contenu est une nécessité, pas une option. Cela permet de déplacer vos prospects d'un élément de contenu à un autre, ce qui vous donne le plus de valeur possible de vos stratégies entrantes. N'oubliez pas la création de liens pour présenter votre contenu à davantage d'acheteurs potentiels !
• Sensibiliser par des témoignages. Tirer parti des témoignages de clients est un excellent moyen d'aider les acheteurs B2B à traverser votre entonnoir de vente. Encourager vos clients et partenaires à laisser des commentaires pour vous aidera à booster vos stratégies d'inbound marketing.
• Création de contenu constante. Les prospects veulent des mises à jour. Si votre production de contenu s'arrête soudainement pendant une longue période, ils supposeront probablement que l'entreprise traverse une période difficile ou même que ses solutions n'existent plus. Créez un calendrier de production de contenu et respectez-le.

Stratégies de ventes sortantes

Voici quelques techniques de vente sortantes couramment utilisées :

• Intégration des ventes. Trouver les meilleurs commerciaux n'est pas facile. Au lieu d'attendre l'ajustement parfait, il serait peut-être préférable d'investir du temps et des ressources dans la formation de votre équipe actuelle. En créant des ensembles de guides et de présentations, vous pouvez vous assurer que vos commerciaux comprennent parfaitement comment représenter votre entreprise, vos produits et votre stratégie d'outbound dans son ensemble.
• Rester simple. Bien qu'une approche omnicanale soit fondamentalement une nécessité, n'en faites pas trop. Choisissez les canaux pour effectuer votre sensibilisation qui fonctionneront le mieux ici et maintenant. Il est important de trouver les canaux que vos prospects idéaux utilisent et de se concentrer sur ceux-ci. Par exemple, de nombreuses entreprises B2B font de la publicité sur LinkedIn, mais si une grande partie de vos prospects n'utilisent pas souvent la plateforme, il serait peut-être préférable d'investir dans un canal plus viable.
• Personnalisation du contenu. Le contenu n'est pas réservé aux stratégies entrantes. De nombreuses campagnes sortantes reposent sur l'envoi d'e-mails froids, et il est crucial de faire attention à la façon dont vous les écrivez. N'envoyez pas d'e-mails génériques à l'aide de modèles obsolètes. Vous devez personnaliser vos messages de sensibilisation pour cibler les points faibles de votre client idéal et ses objectifs sectoriels. Construisez un récit, gardez-le cohérent et gardez-le pertinent.

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Combiner vos stratégies de ventes entrantes et sortantes

Dans les ventes modernes, il n'est pas rentable de se concentrer sur un canal de vente tout en ignorant les autres. Il est également inefficace de répartir vos budgets de marketing et de vente sur tous les canaux possibles. C'est pourquoi il est si important de bâtir une base solide pour vos stratégies de ventes entrantes et sortantes. Ceci comprend:

• Profils clients. Pour les ventes entrantes et sortantes, la création d'un profil client détaillé est essentielle. Ces profils vous aident à comprendre qui sont vos meilleurs prospects, leurs points faibles et ce à quoi ils répondent le mieux.
• Données. Sans les bonnes données, comment saurez-vous sur quels prospects vous concentrer ? Utilisez tous les outils d'analyse et de recherche dont vous disposez pour obtenir des données sur le comportement de vos clients et sur ce qui les pousse à effectuer un achat.
• Technologie. Expérimentez en utilisant différentes plateformes et outils de vente pour trouver ceux qui vous conviennent le mieux. Les plates-formes de gestion de la relation client (CRM) et d'engagement des ventes peuvent simplifier la recherche de vos prospects idéaux, les transformer en prospects et conclure la transaction.

Alors que les ventes entrantes et sortantes proviennent de directions différentes et ont leurs propres stratégies distinctes, elles sont également interdépendantes.

Il est difficile de construire une stratégie de vente outbound sans une base solide, et c'est pourquoi l'inbound est nécessaire. Cependant, pour que votre stratégie de vente entrante soit réussie, vous avez besoin de prospects pour visiter votre site Web et consommer votre contenu, c'est pourquoi l'outbound est également une nécessité.

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Automatisez autant que possible les ventes entrantes et sortantes

La technologie est là pour vous aider. Automatisez les tâches robotiques afin que votre équipe de vente puisse se concentrer sur les éléments humains de la vente. De plus, cela facilitera la réalisation des ventes entrantes et sortantes de manière durable.

"La plupart des entreprises démarrent d'une manière ou d'une autre et ont besoin d'un outil pour les aider à développer l'autre canal."

– Alex Franco, responsable de l'équipe chargée des comptes chez Chili Piper

Nous sommes évidemment biaisés, mais nous recommandons Chili Piper et Mailshake comme coup de poing pour automatiser les ventes entrantes et sortantes.

Du côté des ventes entrantes, Chili Piper automatise la préqualification et organise instantanément des réunions en votre nom, améliorant votre temps de réponse, doublant vos taux de conversion et remplissant votre pipeline de prospects qualifiés.

Pour les ventes sortantes, Mailshake vous permet d'automatiser des séquences de sensibilisation personnalisées afin que vous puissiez vous connecter avec des prospects à grande échelle tout en conservant une touche personnelle.

Et vous pouvez intégrer Mailshake et Chili Piper via Zapier afin d'ajouter automatiquement des informations sur vos prospects entrants à vos séquences de vente sortantes.

En parlant d'intégrations, vous pouvez explorer plusieurs autres intégrations Chili Piper et Mailshake afin que vos commerciaux disposent de toutes les informations dont ils ont besoin sur chaque type de prospect que vous recevez.

"Nous voyons les réunions se dérouler grâce à l'intégration avec Slack", explique Sydney Senior, SDR chez Chili Piper, "Ainsi, lorsqu'une réunion est réservée, tout le monde est averti."

Gagnez plus de revenus avec Chili Piper & Mailshake

Pour faire des ventes entrantes et sortantes, il est utile d'avoir l'aide de l'automatisation. Chili Piper peut automatiser votre processus de vente entrant, tandis que Mailshake peut mettre le trafic sortant sur pilote automatique. De cette façon, votre équipe de vente peut réussir à la fois dans les ventes entrantes et sortantes et gagner plus de revenus.

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